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【必殺】即決の契約を獲得する心理テクニック【結論:コストをかけさせる】

 

“お悩みくん”

顧客の「検討します」で、不買になることが多くて困っています…

即決の契約をもらうテクニックって何かありますか?

 

営業の経験がある人だったら、

一度はこんな悩みを抱えた経験があるのではないでしょうか?

というよりも、今すでに上記の悩みを抱えていますかね?

 

というわけで、先日下記のツイートをしました。

即決の契約を獲得するための方法を1つ紹介☺️
それは「顧客にコスト」をかけさせるというものです。
人間は、コスト(お金・時間・思考)をかけた対象に対して、不当に価値付けしてしまう。
・これだけ時間をかけたんだから!
・これだけ考えたんだから!
という感じで商品の価値が高まるように。

 

本日はこのツイート文を深掘りして

即決の契約がもらえる心理テクニック

について解説していこうと思います。

 

「頻繁に契約が流れてしまう…」という方は必見です。

即決の契約を獲得する心理テクニック

即決の契約を獲得する方法は、顧客にコストをかけさせるというものです。

コストとは、「お金・時間・思考・労力」のことをさします。

 

疑問:なぜコストをかけさせる?

なぜなら、顧客はコストをかけることで

あなたの販売する商品に

「高い価値がある!」と勘違いするようになるからです。

 

これをサンクコスト効果といいます。

Sunk cost=沈んでしまったコスト

取り返しのつかないコストのこと

 

男女の恋愛観の違い

たとえば、こんなことを聞いたことはありませんか?

  • 男=別名保存
  • 女=上書き保存

 

男性の方が引きずり、女性は切り替えが早い

ということを表した言葉です。

 

多くの科学者たちは、男女の脳の違いと説明しているのですが、

実は、それってあまり関係ないんですよね。

 

全てはサンクコストに問題があるのです。

 

たとえば、

男性は女性とセックスするために、多くのお金と時間を投資します。

  • 会計は男がする〜
  • お店は男が選ぶ〜
  • 高いプレゼントをする〜

 

何が言いたいのかというと、

男性はそれだけ女性にコストをかけるわけです。

その結果、サンクコストが増えて行き、

その女性に対して不当に価値付けしてしまうわけです。

 

だから、

「これだけのコストをかけたのに…」と引きずるわけです。

 

営業でも一緒です

営業もこれと全く一緒です。

  1. コストをかける
  2. 商品に対して、不当に価値付けする
  3. 即決で契約する

というふうになるわけです。

即決の契約を獲得する【結論:思考・時間を使う】

しかし、コストをかけさせると言っても、

いまいちピンとこないと思いますので、

これ以降では、具体的なコストのかけさせ方について解説していきます。

 

営業でかけさせるコストは大きく分けると2つ。

  1. 思考させる
  2. 時間を使わせる

それぞれ具体的に解説します。

 

①思考させる

商談の場で、たくさん頭を使わせるということです。

 

たとえば、恋愛で言うと

好きな娘のことを考えれば考えるほど、

さらに好意が増していきますよね?

 

営業に応用する

では、どうすれば思考させることができるのでしょうか?

その方法は、「なぜ?」の質問をぶつけるというものです。

「なぜ?」は質問の中でも、一番頭を使う質問になります。

 

では、僕が起業家のプロデュースをしていた時に

実際に使っていたトークを紹介しましょう。

  • なぜ、即決の契約が大切だと思いますか?
  • なぜ、高単価の商品にするべきだと思いますか?
  • なぜ、YouTubeを使って営業をするべきだと思いますか?

 

このような感じで、

クイズに近い質問をコツコツぶつけることで、

顧客に思考させることができます。

 

その結果、顧客の脳は無意識のうちに、

思考した時間をかけがえのないものだと感じ、

僕や販売するサービスに対して価値付けしてしまうわけですね。

 

②時間を使わせる

これは、文字通り時間を使わせるというものなのですが、

 

たとえば、株の取引を例にすると、

ある銘柄を購入するまでに、めちゃめちゃ時間を使ったとします。

しかし、それに相反して、購入した株価はドンドン下落していきます。

 

本来は、「損切り」といって、ある一定のところまで下がったら、

マイナスが出たとしても、売った方がいいのですが、

多くの時間を投下してしまった人は、これを素直に行えません。

 

というのも、

「これだけ時間をかけて買った銘柄だから、
いずれまたどこまで上がる!」

と期待してしまうんですよね。

つまり、その銘柄に対して、不当に価値付けしてしまっているわけです。

 

その結果、大損をこいてしまう…なんてこともあるわけです。

 

営業に応用する

では、どうすれば時間を使わせることができるのでしょうか?

それは、コツコツ商談するという方法ですね。

 

つまり、営業プロセスで分けて商談するのです。

基本的に営業は4つのプロセスに別れています。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

>>営業の4ステップの詳しい内容はこちら

 

なので、たとえば

  • 1日目は、信頼関係だけ構築して、
  • 2日目は、徹底的に顧客のニーズをヒアリングして
  • 3日目で、プレゼンテーションクロージングをする

みたいな感じですね。

 

さらに、このように商談を分けて行うことで、

相手に徐々に好意を感じてもらうこともできるようになります。

これを、ザイアンス効果といいます。

ザイアンス効果=接触回数が増えるほど、その対象への好意が高まるという心理

 

ある心理学の研究によると

3時間を1回会うよりも、1時間を3回で会った方が、

かけた時間は同じでも、

後者の方が好意を感じてもらえることが分かっています。

 

マーケティングが充実している会社であれば、

複数回に分けることもありませんが、

リアルだけで営業している方は、

営業プロセスで分けることを意識してみてください。

>>マーケティングの詳しい説明はこちら

 

サンクコストを意識して、営業をしてみる

本日は

  1. 思考させる
  2. 時間を使わせる

という2つの方法についてお伝えしました。

 

心理学的にも証明された効果の高いテクニックになりますので、

ぜひ実戦で使ってみてもらえればと思います。