【影響力の武器】マーケティングで使える６つの心理学

もしも、上記の悩みを全て解消したいのであれば、下記の６つのトリガーを使いましょう。

これは、ロバート・チャルディーニ氏が提唱した心理法則です。

もしも、これら６つのトリガーについて詳しく知りたい方は、

ロバート・チャルディーに著の『影響力の武器』を読んでみてください。

影響力の武器

影響力の武器[第三版]

posted with ヨメレバ

ロバート・B・チャルディーニ/社会行動研究会 誠信書房 2014年07月10日頃

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武器1.返報性の原理

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね？

返報性の原理の詳細

返報性の原理（法則）とは｜営業・マーケティングに活用する方法

マーケティングで使う

結論、フリー戦略を使いましょう。

これにより、消費者の「お返しをしなければ！」という本能を刺激することができます。

たとえば、「デパ地下」とかを想像してもらえればわかりやすいでしょう。

買い物客に一切れの肉を与えることで、１パック以上の肉の購入に繋がるのは、返報性の原理による現象です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、質の高い情報を定期的に提供するマーケティング戦略のことです。

コンテンツマーケティングの詳細

コンテンツマーケティングとは｜メリットや成功事例を紹介

たとえば、オータニは、定期的にブログ・YouTubeで情報を配信しているわけですが、

これにより「こんな情報を無料で提供してくれるなんて！」という感じで、顧客ロイヤリティーが向上します。

結果、有料サービスの購入率を上げることができるのです。

武器2.コミットメントと一貫性の原理

たとえば、人に目標を伝えると、下記のような感情になりませんか？

コミットメントと一貫性の原理の詳細

コミットメントと一貫性の原理とは｜ビジネス活用術を徹底解説

マーケティングで使う

コツコツと質問を投げかけて「YES」をとるようにしましょう。

なぜなら、小さなイエスを取り続けることで、最終的に大きなイエスが取れるようになるからです。

これをイエスセットといいます。

文章に質問を散りばめる

たとえば、オータニのブログでは、文章中には、ほぼ必ず「YES」を引き出す質問がいくつも散りばめています。

このように、文章中でコツコツ「YES」を取り続けることで、最終的に本命のイエスを取ることができるようになるのです。

問題提起は最強

冒頭では、問題提起を使うようにしましょう。

なぜなら、問題提起によって、精読率を高めることができるからです。

ブログのリード文や動画の冒頭で使われます

もしも、この問題提起に「まさに！」と感じてもらえたら、それ以降の内容も読んでもらいやすくなります。

ゆえに、記事内に設置してある商品・サービスのコンバージョン（成約率）も高めることができるのです。

武器3.社会的証明

たとえば、行列のできているラーメン屋を見かけたら、「並んで見ようかな〜」って思いませんか？

なぜなら、「行列ができているということは、あそこのラーメン屋は美味しいに違いない！」と感じるからです。

社会的証明の詳細

社会的証明とは｜営業・マーケティングに活用する方法

マーケティングで使う

多数派の規範に注意を向けさせるようにしましょう。

ちょっと、意味が分からないですよね？

つまり、「多くの人たちは、〇〇してますよ〜」と伝えるのです。

例：心理学の重要性を伝える

たとえば、この記事を読んでいるあなたが営業マンだったとする。

オータニは、あなたに「心理学の重要性」を伝えたいと思っていたとします。

その場合、下記のような文章を挿入することで、心理学に関心を集めることができるのです。

すると、「じゃあ、私も心理学を学ばないと！」ってなりますよね？

ポイント：数字を使うと効果的

「数字」を使って表現すると、さらに信ぴょう性を高めることができるようになります。

たとえば、こちらの文章はどうでしょうか？

先ほどよりも、より信用できる情報になりましたよね？

このように、「たくさんの人が〜」という伝え方をすることで、読者に社会的プレッシャーを与えることができます。

結果、多くの人たちと同じ行動を取りたいと感じるようになり、それが誘導へとつながるのです。

武器4.好意

たとえば、仲の良い友達からの要求って、なかなか断りずらかったりしませんか？

なぜなら、「断ったことで、嫌われたらどうしよう…」みたいなプレッシャーを感じるからです。

マーケティングで使う

文中では代名詞を使うようにしましょう。

なぜなら、代名詞を使うことで、「読者と私（記事の執筆者）は一緒！」ということを暗に伝えることができるからです。

内集団バイアス

内集団バイアスとは、自分と同じ集団に属している人をひいきするという心理現象です。

たとえば、趣味、出身、好きな球団、が一緒だと一気に距離が縮まりますよね？

つまり、代名詞を使うことで、読者に内集団の人間だと感じさせることができるようになるのです。

このように、代名詞を使ってライティング・トークをすることで、相手から好意を感じてもらうことができるようになります。

動画にしました

武器5.権威

たとえば、警察官、医者、弁護士から言われたことって、なかなか疑うことはないですよね？

このように、われわれは、肩書きなどの力で思考停止してしまうことがあります。

権威の詳細

権威性の法則とは｜実績ゼロでも誘導できる最強の心理学

マーケティングで使う

ここでは、２つの方法をお伝えします。

⑴「なぜなら〜」を使う

主張をしたら、必ず理由を添えるようにしましょう。

なぜなら、理由を添えることで説得力が高まるからです。

たとえば、心理学者のエレン・ランがー氏が行った実験では、「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になるという結果となりました。

もしも、説得力を高める話し方については、『PREP（プレップ）法』を使うことをオススメします。

PREP（プレップ）法とは｜論理的な文章を書くフレームワーク

⑵実績を語る

実績があるのであれば、積極的に伝えるようにしましょう。

なぜなら、我々は実績に権威を感じるからです。

このように、積極的に実績を伝えることをオススメします。

武器6.希少性

たとえば、バーゲンとかがまさにそうですね。

このように言われると、普段は欲しいと感じないものでも欲しくなってしまいますよね？

希少性

希少性の原理とは｜営業・マーケティングに活用する方法

マーケティングで使う

下記の４つの要素に限定性を持たせるようにしましょう。

これらに限定性を設けることで、簡単に「欲しい！」と感じさせることができます。

ぜひ、あなたの販売戦略の中にも導入するようにしましょう。

▼オススメ図書▼

影響力の武器[第三版]

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ロバート・B・チャルディーニ/社会行動研究会 誠信書房 2014年07月10日頃

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影響力の武器　実践編［第二版］

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ノア・J・ゴールドスタイン/スティーブ・J・マーティン 誠信書房 2019年12月05日頃

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影響力の武器　戦略編

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スティーブ・J．マーティン/ノア・J．ゴールドスタイン 誠信書房 2016年07月15日頃

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まとめ：影響力の武器

では最後にまとめましょう。

本日は、

という６つの心理トリガーについて解説しました。

これらは、人間の本能に刺した再現性の高いトリガーになります。

なので、まずはあなたの販売戦略を今一度見直して、導入できるトリガーがあれば導入して行きましょう。

結果、あなたの売り上げは何倍にも上がるはずです。

もしも、マーケティングについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてください。