これは、ロバート・チャルディーニ氏が書いた本なのですが、
彼は、「人を動かすトリガーは６つある」と言います。
本日は、その６つのトリガーを
マーケティングで使えるようにするための
具体的な方法について解説します。
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という方は、ぜひ最後まで読んでもらえればと思います。
マーケティングとは
マーケティングとは、消費者が商品を書いやすくする活動全般をさします。
たとえば、市場調査、商品設計、広告などですね。
これらのレベルを上げることで、先ほどお伝えした
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を高めることができるようになるのです。
※これ以降では、便宜上、PV数、クリック数、成約率を高めることを「マーケティング力」と定義します
たとえば、
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みたいな感じですね。
どのプロセスも売上を上げるのに非常に大切ですよね？
【影響力の武器】マーケティングで使える６つの心理学
人を動かす６つのトリガーはこちらになります。
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それぞれ解説していきますね。
①返報性の原理
返報性の原理とは、何かをもらったら、お返しをしなければならないと感じる心理のことです。
たとえば、
女子にバレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね？
マーケティングで使う
フリー戦略を使うことで、マーケティング力を率を高めることができるようになります。
フリー戦略とは、無料で与えることで、後からそれ以上のお返しが返ってくるといった戦略になります。
たとえば、
デパ地下とかを想像してもらえれば、わかりやすいですね。
顧客に一切れの肉を与えることで、１パック以上の肉の購入に繋がるわけです。
僕は毎日、ブログ・YouTubeで情報を与えているわけですが、
この活動によって、その情報を受け取った人たちは、発信者である僕を信頼してくれるようになります。
すると、
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が増えるようになるわけです。
まとめると、フリー戦略によって、情報を惜しみなく与えることで、
マーケティング力を高めることができるということですね。
②コミットメントと一貫性の原理
コミットメントと一貫性の原理とは、行動・発言と一致した態度をとるようになるといった心理のことです。
たとえば、人に目標を伝えると、なんとしてもそれを達成しようと感じますよね？
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といった感覚になりますよね？
マーケティングで使う
質問を投げかけて「YES」をとることで、マーケティング力を高めることができるようになります。
簡単に図にすると
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といった感じですね。
たとえば、
僕のブログでは、文章中に、ほぼ必ず「YES」を引き出す質問をいくつも散りばめています。
下記は本日の記事の「返報性の原理」で使われた文章になります。
| 女子にバレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね？ |
下記は本日の記事の「コミットメントと一貫性の原理」で使われた文章になります。
| たとえば、人に目標を伝えると、なんとしてもそれを達成しようと感じますよね？ |
もう少し具体例を見ていきましょう。
たとえば、下記のような質問が、文章中に散りばめられていたとします。
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このように、多くの人たちが「YES」と言ってしまうような質問をすることで、
最終的に、読者は、発言した「YES」とは矛盾しない行動をとってくれるようになるのです。
たとえば、最後に下記のようなオファーをするのです。
| その悩みを解決したいのであればこちらをクリック ↓ ボタン |
すると、ボタンを押してくれる確率が非常に高くなるのです。
まとめると、文章中でコツコツ「YES」を取り続けることで、
それと矛盾しない行動を取らせることができるようになるのです。
| 質問 ↓ YES！ ↓ 質問 ↓ YES！ ↓ コミットメントと一貫性の原理 ↓ ボタンをクリック |
みたいな感じですね。
※もちろん、YouTubeでも使えます
③社会的証明
社会的証明とは、マジョリティーの意見に従いたがるという心理のことです。
たとえば、ガラケからスマホに変えた理由って、他の人たちが持ち始めたからですよね？
「他の人たちと違っていることは嫌だ！」という心理が働いたわけですね。
マーケティングで使う
多数派の規範に注意を向けることで、マーケティング力を高めることができるようになります。
ちょっと、意味が分からないですよね？
つまり、「多くの人たちは、〇〇してますよ〜」と伝えるのです。
もう少し具体例を見ていきましょう。
たとえば、この記事を読んでいるあなたが営業マンだったとします。
そして、僕はあなたに「心理学の重要性」を伝えたいと思っているとする。
その場合、下記のような文章を挿入することが効果的にですね。
| 成果を出している営業マンの多くが心理学を学んでいます |
すると、「じゃあ、私も心理学を学ばないと！」ってなりますよね？
「数字」を使って表現すると、さらに信ぴょう性を高めることができるようになります。
| 成果を出している営業マンの９０%が心理学を学んでいます |
どうですか？
先ほどよりも、信用できる情報になりましたよね？
そして最後に、「心理学が学べるスクールはこちら」みたいに誘導すれば、それがお金になるわけですよ。
まとめると、読者は、多数派の規範に目を向けさせることで、
そのプレッシャーに負けて行動してくれるようになるということです。
※もちろん、YouTubeでも使えます
④好意
好意とは、好意を感じた相手に説得されやすくなるという心理のことです。
たとえば、仲の良い友達の要求って、なかなか断りずらかったりしますよね？
「断ったことで、嫌われたらどうしよう…」みたいなプレッシャーを感じるからですね。
マーケティングで使う
代名詞を使うことで、読者に好意を感じてもらうことができるようになります。
| われわれ、私たち |
などですね。
なぜなら、代名詞を使うことで、読者の内集団ひいき性という心理を刺激することができるようになるからです。
内集団ひいき性とは、集団内にいる人を優遇し、集団外の人たちを冷遇するといった心理になります。
つまり、代名詞を使うことで、読者からひいきしてもらうことができるようになるのです。
一応、具体例を３つほど紹介しておきますね。
| われわれは、売上を上げるためにも、心理学を学ばなければならないと思いませんか？ |
| 私たちは、自らの手で幸福を実現できる力を持っています。 |
| 私たちは、人間である限り、性欲を切り離すことはできない存在なのです。
そうは思いませんか？ |
まとめると、代名詞を使って、ライティング・トークをすることで、
相手から好意を感じてもらうことができるようになります。
その結果、マーケティング力を高めることができるようになるのです。
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⑤権威
権威とは、専門家の意見に盲目的になるという心理のことです。
たとえば、警察官、医者、弁護士が言ったことって、なかなか疑うことはないですよね？
肩書きの力で、思考することをストップしているわけですね。
マーケティングで使う
ここでは、２つの方法をお伝えします。
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それぞれ解説しますね。
⑴「なぜなら〜」を使う
理由を入れただけで、説得力を高めることができるからです。
心理学者のエレン・ランがー氏の実験によると、
「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になるという結果となりました。
もしも、説得力を高める話し方をしたいのであれば、『PREP法』を使うことをオススメします。
簡単に解説すると、下記の４つのステップで話を進めて行くというフレームワークになります。
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⑵実績を語る
あなたの実績を語ることで、相手はあなたに対して権威を感じます。
なので、
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みたいな感じで、
積極的に実績を伝えることをオススメします。
⑥希少性
希少性とは、限定された対象に対して、高い価値があると勘違いする心理のことです。
バーゲンとかがまさにそうですね。
普段は欲しいと感じないものでも、
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とかって言われると欲しくなってしまいますよね？
マーケティングで使う
「数」と「期限」を限定するようにしましょう。
たとえば、
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などに使うことができます。
具体的にはこんな感じです。
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このように、数や期限に限定性を持たせることで、
それらの価値を吊り上げることができるようになるのです。
影響力の武器を営業に使う
本日は、６つのトリガーをマーケティングに使う方法について解説しましたが、
もしも、営業で使う方法について詳しく知りたいという方は、こちらの記事をチェックすることをオススメします。
あなたは「影響力の武器」という名著をご存知でしょうか？