【影響力の武器】マーケティングで使える6つの心理学

PV数を上げたい…
クリック数を上げたい
成約率を上げたい…

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

もしも、上記の悩みを全て解消したいのであれば、下記の6つのトリガーを使いましょう。

6つのトリガー
  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

これは、ロバート・チャルディーニ氏が提唱した心理法則です。

もしも、これら6つのトリガーについて詳しく知りたい方は、

ロバート・チャルディーに著の『影響力の武器』を読んでみてください。

影響力の武器

脳科学マーケティング100の心理技術

武器1.返報性の原理

返報性の原理

貰い物をしたら、お返しをしなければならないと感じる心理現象

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね?

マーケティングで使う

結論、フリー戦略を使いましょう。

無料で商品・サービスを与える戦略

これにより、消費者の「お返しをしなければ!」という本能を刺激することができます。

たとえば、「デパ地下」とかを想像してもらえればわかりやすいでしょう。

買い物客に一切れの肉を与えることで、1パック以上の肉の購入に繋がるのは、返報性の原理による現象です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、質の高い情報を定期的に提供するマーケティング戦略のことです。

たとえば、オータニは、定期的にブログ・YouTubeで情報を配信しているわけですが、

これにより「こんな情報を無料で提供してくれるなんて!」という感じで、顧客ロイヤリティーが向上します。

結果、有料サービスの購入率を上げることができるのです。

武器2.コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理

行動・発言と一致した態度をとるようになるという心理現象

たとえば、人に目標を伝えると、下記のような感情になりませんか?

  • なんとしても達成するぞ!
  • 達成できなかったら、どうしよう…

マーケティングで使う

コツコツと質問を投げかけて「YES」をとるようにしましょう。

なぜなら、小さなイエスを取り続けることで、最終的に大きなイエスが取れるようになるからです。

これをイエスセットといいます。

簡単に図にすると
  • 質問を投げかける
  • YESをとる
  • 誘導しやすくなる

文章に質問を散りばめる

たとえば、オータニのブログでは、文章中には、ほぼ必ず「YES」を引き出す質問がいくつも散りばめています。

返報性の原理の文章

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね?

コミットメントと一貫性の原理の文章

たとえば、人に目標を伝えると、下記のような感情になりませんか?

このように、文章中でコツコツ「YES」を取り続けることで、最終的に本命のイエスを取ることができるようになるのです。

問題提起は最強

冒頭では、問題提起を使うようにしましょう。

読者の抱えているであろう問題を提示すること

「〜という悩みを持っていませんか?」みたいなやつですね

なぜなら、問題提起によって、精読率を高めることができるからです。

つまり、しっかり文章を読んでもらえる割合が向上するということですね

ブログのリード文や動画の冒頭で使われます

たとえば
  • 今よりもさらに売上を作りたいと感じていませんか?
  • 即決で契約できるようになりたくないですか?

もしも、この問題提起に「まさに!」と感じてもらえたら、それ以降の内容も読んでもらいやすくなります。

ゆえに、記事内に設置してある商品・サービスのコンバージョン(成約率)も高めることができるのです。

武器3.社会的証明

社会的証明

マジョリティー(多数派)の意見に従いたいと感じる心理現象

たとえば、行列のできているラーメン屋を見かけたら、「並んで見ようかな〜」って思いませんか?

なぜなら、「行列ができているということは、あそこのラーメン屋は美味しいに違いない!」と感じるからです。

マーケティングで使う

多数派の規範に注意を向けさせるようにしましょう。

ちょっと、意味が分からないですよね?

つまり、「多くの人たちは、〇〇してますよ〜」と伝えるのです。

例:心理学の重要性を伝える

たとえば、この記事を読んでいるあなたが営業マンだったとする。

オータニは、あなたに「心理学の重要性」を伝えたいと思っていたとします。

その場合、下記のような文章を挿入することで、心理学に関心を集めることができるのです。

社会的証明を使ったトーク

成果を出している営業マンの多くが心理学を学んでいます

すると、「じゃあ、私も心理学を学ばないと!」ってなりますよね?

ポイント:数字を使うと効果的

「数字」を使って表現すると、さらに信ぴょう性を高めることができるようになります。

たとえば、こちらの文章はどうでしょうか?

数字を使った例

果を出している営業マンの90%が心理学を学んでいます

先ほどよりも、より信用できる情報になりましたよね?

このように、「たくさんの人が〜」という伝え方をすることで、読者に社会的プレッシャーを与えることができます。

結果、多くの人たちと同じ行動を取りたいと感じるようになり、それが誘導へとつながるのです。

武器4.好意

好意

好意を感じた相手に説得されやすくなるという心理現象

たとえば、仲の良い友達からの要求って、なかなか断りずらかったりしませんか?

なぜなら、「断ったことで、嫌われたらどうしよう…」みたいなプレッシャーを感じるからです。

マーケティングで使う

文中では代名詞を使うようにしましょう。

われわれ、私たち

なぜなら、代名詞を使うことで、「読者と私(記事の執筆者)は一緒!」ということを暗に伝えることができるからです。

内集団バイアス

内集団バイアスとは、自分と同じ集団に属している人をひいきするという心理現象です。

たとえば、趣味、出身、好きな球団、が一緒だと一気に距離が縮まりますよね?

つまり、代名詞を使うことで、読者に内集団の人間だと感じさせることができるようになるのです。

たとえば
  • われわれは、売上を上げるためにも、心理学を学ばなければならないと思いませんか?
  • 私たちは、自らの手で幸福を実現できる力を持っています。そうは思いませんか?

このように、代名詞を使ってライティング・トークをすることで、相手から好意を感じてもらうことができるようになります。

動画にしました

武器5.権威

権威

専門家の意見に盲目的になるという心理現象

たとえば、警察官、医者、弁護士から言われたことって、なかなか疑うことはないですよね?

このように、われわれは、肩書きなどの力で思考停止してしまうことがあります。

マーケティングで使う

ここでは、2つの方法をお伝えします。

2つの方法
  1. 「なぜなら〜」を使う
  2. 実績を語る

⑴「なぜなら〜」を使う

主張をしたら、必ず理由を添えるようにしましょう。

なぜなら、理由を添えることで説得力が高まるからです。

たとえば、心理学者のエレン・ランがー氏が行った実験では、「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になるという結果となりました。

もしも、説得力を高める話し方については、『PREP(プレップ)法』を使うことをオススメします。

PREP(プレップ)法
  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 主張

PREP(プレップ)法とは|論理的な文章を書くフレームワーク

⑵実績を語る

実績があるのであれば、積極的に伝えるようにしましょう。

なぜなら、我々は実績に権威を感じるからです。

たとえば
  • 営業キャリア(5年)
  • 最高売上(月320万円)
  • チャンネル登録1,6万人

このように、積極的に実績を伝えることをオススメします。

脳科学マーケティング100の心理技術

武器6.希少性

希少性

限定されたものを不当に価値付けしてしまうという心理現象

たとえば、バーゲンとかがまさにそうですね。

たとえば
  • 10日間限定で50%OFF!
  • 10個限定!

このように言われると、普段は欲しいと感じないものでも欲しくなってしまいますよね?

マーケティングで使う

下記の4つの要素に限定性を持たせるようにしましょう。

4つの要素
  • 数量
  • 日数
  • 地域
  • 会員

これらに限定性を設けることで、簡単に「欲しい!」と感じさせることができます。

たとえば
  • 3万円相当の5つの動画が、今だけ無料!(無料プレゼント)
  • 5名限定で、無料モニターを実勢します!(モニター)
  • 10名超えたら、価格を19,800から29,800に上げます!(値上げ)

ぜひ、あなたの販売戦略の中にも導入するようにしましょう。

オススメ図書

まとめ:影響力の武器

では最後にまとめましょう。

本日は、

6つのトリガー
  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

という6つの心理トリガーについて解説しました。

これらは、人間の本能に刺した再現性の高いトリガーになります。

なので、まずはあなたの販売戦略を今一度見直して、導入できるトリガーがあれば導入して行きましょう。

結果、あなたの売り上げは何倍にも上がるはずです。

もしも、マーケティングについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてください。

➡︎質問は公式LINEからどうぞ
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