【影響力の武器】マーケティングで使える6つの心理学

“オオタニ”

あなたは「影響力の武器」という名著をご存知でしょうか?

 

これは、ロバート・チャルディーニ氏が書いた本なのですが、彼は「人を動かすトリガーは6つある」と言います。

6つのトリガー

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

 

もしも、下記のような悩みを抱えている方は、最後まで読んでいただければと思います。

  • PV数を上げたい!
  • クリック数を上げたい!
  • 成約率を上げたい!

 

もしも、マーケティングについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

【営業戦略】売上を最大化させる戦略と戦術を大公開

 

武器1.返報性の原理

返報性の原理

貰い物をしたら、お返しをしなければならないと感じる心理現象

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね?

 

マーケティングで使う

結論、フリー戦略を使いましょう。

フリー戦略とは、無料で商品・サービスを与えるという戦略です。

これにより、消費者の「お返しをしなければ!」という本能を刺激することができます。

 

たとえば、「デパ地下」とかを想像してもらえれば、わかりやすいですね。

顧客に一切れの肉を与えることで、1パック以上の肉の購入に繋がるわけです。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、質の高い情報を定期的に提供するマーケティング戦略のことです。

たとえば、オータニは、毎日ブログ・YouTubeで情報を与えているわけですが、これにより多くの消費者から信頼されるようになります。

すると、

  • 個別コンサルの契約
  • オンラインサロンへの入学
  • チャンネルメンバーへの加入

が増えるようになるわけです。

関連記事

【返報性の原理(法則)】営業・マーケティングに活用する方法を解説

 

動画にしました

 

武器2.コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理

行動・発言と一致した態度をとるようになるという心理現象

たとえば、人に目標を伝えると、なんとしてもそれを達成しようと感じますよね?

  • なんとしても達成するぞ!
  • 達成できなかったら、どうしよう…

 

マーケティングで使う

コツコツと質問を投げかけて「YES」をとるようにしましょう。

なぜなら、小さなイエスを取り続けることで、最終的に大きなイエスが取れるようになるからです。

 

簡単に図にすると

  • 質問を投げかける
  • YESをとる
  • 誘導しやすくなる

 

文章に質問を散りばめる

たとえば、オータニのブログでは、文章中には、ほぼ必ず「YES」を引き出す質問がいくつも散りばめています。

 

下記は本日の記事の「返報性の原理」で使われた文章

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しを返さないとと義務感のようなものを背負いますよね?

下記は本日の記事の「コミットメントと一貫性の原理」で使われた文章

たとえば、人に目標を伝えると、なんとしてもそれを達成しようと感じますよね?

 

このように、文章中でコツコツ「YES」を取り続けることで、それと矛盾しない行動を取らせることができるようになるのです。

  • 質問
  • YES!
  • 質問
  • YES!
  • ボタンをクリック

 

問題提起は最強

問題提起とは、読者が抱えているであろう問題を提起することです。

「〜な悩みを持っていませんか?」というやつですね。

(リード文などで使われます)

 

これをブログ記事などの冒頭に持っていくことで、文章を最後まで読んでもらえる確率を高めることができるようになります。

たとえば

  • 今よりもさらに売上を作りたいと感じていませんか?
  • 即決で契約できるようになりたくないですか?

 

たとえば、ダイエット食品のアフィリエイトをしているとする。

夏も近づいてきて、ダイエットをしないと…と焦っていませんか?

もしも、この問題提起に「まさに!」と感じてもらえたら、それ以降の内容も読んでもらいやすくなります。

なので、記事内に設置してある商品・サービスのコンバージョン(成約率)も高めることができるのです。

関連記事

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】ビジネスで使える心理テクニック

 

動画にしました

 

武器3.社会的証明

社会的証明

マジョリティーの意見に従いたいと感じる心理現象

たとえば、ガラケからスマホに変えた理由ってなんですか?

答えは、他の人たちが持ち始めたからです。

(もちろん、機能性で変えた人たちもいるとは思いますが、かなり少数派と言えるでしょう)

このように、われわれは、多数派と同じものを持っていたいという心理が働きます。

 

マーケティングで使う

多数派の規範に注意を向けさせるようにしましょう。

ちょっと、意味が分からないですよね?

つまり、「多くの人たちは、〇〇してますよ〜」と伝えるのです。

 

心理学の重要性を伝える

たとえば、この記事を読んでいるあなたが営業マンだったとする。

オータニは、あなたに「心理学の重要性」を伝えたいと思っていたとします。

 

その場合、下記のような文章を挿入することで、心理学に関心を集めることができるのです。

成果を出している営業マンの多くが心理学を学んでいます

すると、「じゃあ、私も心理学を学ばないと!」ってなりますよね?

 

数字を使うと効果的

「数字」を使って表現すると、さらに信ぴょう性を高めることができるようになります。

たとえば、こちらの文章はどうでしょうか?

果を出している営業マンの90%が心理学を学んでいます

先ほどよりも、より信用できる情報になりましたよね?

 

このように、「たくさんの人が〜」という伝え方をすることで、読者に社会的プレッシャーを与えることができます。

その結果、多くの人たちと同じ行動を取りたいと感じるようになり、それが誘導へとつながるのです。

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【社会的証明】を営業・マーケティングに活用する方法を伝授

 

武器4.好意

好意

好意を感じた相手に説得されやすくなるという心理現象

たとえば、仲の良い友達からの要求って、なかなか断りずらかったりしませんか?

なぜなら、「断ったことで、嫌われたらどうしよう…」みたいなプレッシャーを感じるからです。

 

マーケティングで使う

文中では代名詞を使うようにしましょう。

代名詞

われわれ、私たち

なぜなら、代名詞を使うことで、読者と私は一緒だということを暗に伝えることができるからです。

 

内集団バイアス

内集団バイアスとは、自分と同じ集団に属している人をひいきするという心理現象です。

たとえば、趣味、出身、好きな球団、が一緒だと一気に距離が縮まりますよね?

 

つまり、代名詞を使うことで、読者に内集団の人間だと感じさせることができるようになるのです。

具体例を3つほど紹介

  • われわれは、売上を上げるためにも、心理学を学ばなければならないと思いませんか?
  • 私たちは、自らの手で幸福を実現できる力を持っています。そうは思いませんか?


このように、
代名詞を使ってライティング・トークをすることで、相手から好意を感じてもらうことができるようになります。

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【内集団バイアス】信頼レベルを爆上げする心理学

 

動画にしました

 

武器5.権威

権威

専門家の意見に盲目的になるという心理現象

たとえば、警察官、医者、弁護士が言ったことって、なかなか疑うことはないですよね?

このように、われわれは、肩書きなどの力で思考することをストップしてしまうわけです。

 

マーケティングで使う

ここでは、2つの方法をお伝えします。

  1. 「なぜなら〜」を使う
  2. 実績を語る

それぞれ解説しますね。

 

⑴「なぜなら〜」を使う

主張をしたら、必ず理由を添えるようにしましょう。

なぜなら、それだけで説得力が高まるからです。

心理学者のエレン・ランがー氏が行った実験では、「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になるという結果となりました。

 

もしも、説得力を高める話し方をしたいのであれば、『PREP(プレップ)法』を使うことをオススメします。

PREP(プレップ)法

  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 主張

もしも、PREP(プレップ)法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

関連記事

【PREP(プレップ)法】論理的な文章を書くフレームワーク

 

⑵実績を語る

実績があるのであれば、積極的に伝えるようにしましょう。

なぜなら、実績に権威を感じるからです。

なので、

  • キャリア(5年)
  • 売上(月320万円)
  • 問題解決(100名の〜)

みたいな感じで、積極的に実績を伝えることをオススメします。

関連記事

【権威性の法則】実績ゼロで成功する方法

 

武器6.希少性

希少性

限定されたものを不当に価値付けしてしまうという心理現象

たとえば、バーゲンとかがまさにそうですね。

普段は欲しいと感じないものでも、

  • 10日間限定で50%OFF!
  • 10個限定!

とかって言われると欲しくなってしまいますよね?

 

マーケティングで使う

下記の4つの要素に限定性を持たせるようにしましょう。

  • 数量
  • 日数
  • 地域
  • 会員

これらに限定性を設けることで、簡単に「欲しい!」と感じさせることができます。

 

たとえば

  • 3万円相当の5つの動画が、今だけ無料!(無料プレゼント)
  • 5名限定で、無料モニターを実勢します!(モニター)
  • 10名超えたら、価格を19,800から29,800に上げます!(値上げ)

 

ぜひ、あなたの販売戦略の中にも導入するようにしましょう。

関連記事

【希少性の原理】を営業・マーケティングに活用する方法

 

まとめ:影響力の武器

では最後にまとめましょう。

本日は、

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

という6つの心理トリガーについて解説しました。

 

これらは、人間の本能に刺した再現性の高いトリガーになります。

なので、まずはあなたの販売戦略を今一度見直してみましょう。

導入したことで、売上が一気に変化するはずです。

 

もしも、6つの心理トリガーを営業に活用する方法について理解を深めたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

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【影響力の武器】営業で使える6つの心理学

 

参考図書

影響力の武器
影響力の武器-戦略編-
影響力の武器-実践編-

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