高額商品をアップセルする営業テクニック

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“オオタニ”
アップセルするのって怖いですよね?

 

アップセルとは、グレードの高い商品を提案する営業のことです。

マクドナルドでいうと、普通のハンバーガーからビックマックを提案する感じですね。

もしも、アップセルの詳しい内容について知りたい方は、下記のブログをチェックしてもらえればと思います。

>>アップセル・クロスセル・ダウンセルを解説

 

というわけで、先日YouTubeライブにて、下記の質問をいただきました。

私は男性向けのエステサービスをしております。はじめは顔のエステだけでいいと言う方もいらっしゃいますが、後から全身エステもやりたいと言う方もいます。

気にさせることが私たちの仕事の一つだと思うのですが、お客様に気になってもらうようなトークテクニックなどは、ありませんでしょうか?

つまり、「フェイス」から「全身」にアップセルしたいということですね。

ここでは、そのコツを3つほどお伝えして行こうと思います。

  1. 強固な信頼
  2. 質問しまくる
  3. 拒絶を恐れない

 

高額商品をアップセルする営業テクニック

高額商品をアップセルするコツについて詳しく解説していきます。

 

①強固な信頼

数回の施術の中で、信頼関係を徐々に強固なものにしていきましょう。

なぜなら、信頼関係が強固なものになれば、ある程度は何でも言える関係になるからです。

つまり、アップセルしやすくなるんですよね。

仲のいい友達ほど、何でも言えたりしますよね?

それと全く一緒です。

 

今回の例で言うのであれば、下記のような感じになります。

  1. 施術(フェイス)
  2. 信頼
  3. アップセル(全身)

 

このように、フェイスの施術をしている間に、信頼関係を強固なものにしていきましょう。

 

信頼を強固にする心理テクニック

ちなみに、信頼関係を構築する方法に関しては、

僕のブログやYouTubeの方でかなり解説していますので、ぜひチェックしていただければと思います。

>>心理学的に根拠がある営業テクニックはこちら

 

②質問をしまくる

こんな言葉を聞いたことはありますか?

詐欺師の口滑らし

喋れば喋るほど、ボロが出るという意味合いで使われるコトワザですが、これは営業にも同じことが言えます。

 

つまり、喋らせれば喋らせるほど、顧客のニーズが顕在化されていくわけです。

それによって、営業マンが提案しやすくなるわけです。

なので、質問をしまくって、相手にお話をさせまくるようにしましょう。

 

質問のコツ

  • ◯深掘り
  • ×横掘り

これを守るようにしましょう。

詳しく解説します。

 

便宜上、「横掘り」から解説しますね。

「横掘り」とは、会話を横に展開していく質問のことです。

 

たとえば、

  • 出身は?
  • 年齢は?
  • 趣味は?

こんな感じで、種類の違う質問を次々にしていくと、

尋問のようになってしまうため、ネガティブな印象を持たれてしまうことになってしまうのです。

 

だから、「深掘り」するようにしましょう。

深掘りとは、相手のレスポンスを使った質問のことです。

 

たとえば、

具体例
“オオタニ”
出身はどちらですか?
お客さま
奈良県です。
“オオタニ”

奈良県なんですね。

奈良県って何があるんですか?

お客さま
鹿がいますね。
“オオタニ”

鹿ですね。

鹿って怖くないですか?

このような感じで、相手のレスポンスを利用して、質問を投げかけることで、健康的な会話をすることができるようになるのです。

>>人に好かれる会話をしたい人はこちらの動画をチェック

 

③拒絶を恐れない

売れる営業と売れない営業の違いってなんだと思いますか?

結論からいうと、「NO」と言われている数に違いがあったのです。

  • 売れる営業マン
    →「NO」の数が多い
  • 売れない営業マン
    →「NO」の数が少ない

という感じですね。

>>この理由の詳細はこちらの記事をチェック

 

「NO」と言われるまで売っている

売れる営業マンが「NO」と言われる数が多い理由の1つとしてあげられるのが、

「NO」と言われるまで売っているからなんですよね。

 

つまり、「NO」と言われるまで

アップセル・クロスセルをしているということです。

>>アップセル・クロスセル・ダウンセルを解説

 

今回の例でいうのであれば、

  • 施術(フェイス)
  • 恐怖なし!
  • アップセル・クロスセル
  • 「YES」の可能性アップ

ということなんですよね。

なので、拒絶されることの恐怖を取り除くことは、アップセルする上で、非常に大切なわけですね。

もしも、拒絶に強くなるためのコツを知りたい方は下記の記事をチェックしてみてください。

>>【必読】なぜ営業は最強な仕事なのか?【←拒絶に強くなるから】

 

まとめ

本日は

高額商品をアップセルする営業テクニック

について解説しました。

 

その方法は下記の3つでしたね。

  1. 強固な信頼
  2. 質問しまくる
  3. 拒絶を恐れない

 

クライアントにさらに商品を勧めて、顧客単価を上げたいという方は、

この記事を何度も読んでもらえればと思います。

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