【営業チェックシート】あなたが売れない原因は?【8項目】

“お悩みくん”

営業前に、気を付けることを確認する何かが欲しいなぁ…

“オータニ”
こんなことを感じていないでしょうか?

確かに、商談前に「これは絶対にやろう!」「これは絶対にやらないように!」というチェックシートがあれば便利ですよね。

 

というわけで本日は、

  • これをやってないと、売れないよ!
  • これをやっちゃうと、売れないよ!

という項目を8つ紹介します。

なので、商談前には必ずチェックするようにしましょう。

 

【営業チェックシート】あなたが売れない原因は?【8項目】

本日は、この8つのチェック項目についてそれぞれ解説します。

  1. よく質問をする
  2. 肯定する
  3. 褒める
  4. 助けてもらう
  5. 顧客の現状と理想を聞く
  6. プレゼン移行トークをする
  7. 即決トークをする
  8. 承諾仮定クロージングする

 

項目①:よく質問をする

会話話の基本は、こちらが質問をして相手に話をさせることです。

なぜなら、人は話を聞いてくれる人に対して好意を抱くからです。

つまり、人間は自分の話をしたい生き物なんですよね。

 

だから、会話中に「ちょっと、話をし過ぎちゃってるなぁ…」と感じたら、すかさず質問をして相手に話をさせるようにしましょう。

 

項目②:肯定する

極端なことをいいますが、相手の言うことは全て肯定しましょう。

というのも、人間の脳は、主語を認識することができず、それが「意見」の否定だったとしても、「自分自身」が否定されてしまったように勘違いしてしまうからです。

「いや、それは違うと思います!」なんて言った瞬間に、冷めた空気になるので、気を付けるようにしてください。

もしも、否定感を出すことなく、自分の主張を伝えたい場合は、下記の応酬話法の記事をチェックしてもらえればと思います。

関連記事

イエスバット話法は時代遅れ!?7つの応酬話法を解説

 

項目③:褒める

商談の中で最低1回は褒めるようにしましょう。

(褒めることに慣れていなくて、「気恥ずかしい…」と感じる人もいると思いますが)

というのも、褒めることで、相手の承認欲求を満たし、好意を抱いてくれるようになるからです。

 

しかし、実は、褒めるのって「諸刃の剣」で、間違った褒め方をすると、逆に嫌われてしまう可能性もありますす。

もしも、正しい褒め方について理解を深めたい方は、下記の動画を参考にしてもらえればと思います。

 

項目④:助けてもらう

人間は、助けた人を好きになるという性質があります。

これを「フランクリン効果」といいます。

だから、商談中1回でもいいので、助けを求めるようにしましょう。

たとえば、

  • ペン・紙を貸してもらえますか?
  • それ知らないです。教えてくださいよ〜
  • もしよかったら、そのURL送ってもらえますか?

みたいな感じで、ほぼ100%承諾されるであろう小さなお願いごとをするのです。

すると、助けた相手は、あなたに好意を感じるようになります。

関連記事

【フランクリン効果】人に好かれる意外な会話術【→お願いをしよう】

 

項目⑤:顧客の現状と理想を聞く

これは、ヒアリングという作業ですね。

営業の目的は、現状と理想のギャップを埋めること(問題解決)ですので、そもそもこの2つの要素を聞かずに提案してはいけないわけです。

※ちなみに、これら2つのことを聞かずに提案することを「押し売り」といいます

 

なので、これら2つの要素は必ず聞いてから、商品を提案するようにしましょう。

もしも、ヒアリングのフレームワークである「SPIN話法」について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

関連記事

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

 

項目⑥:プレゼン移行トークをする

これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行するためのトークのことです。

基本的には、下記の営業トークを使ってもらえればと思います。

もしよろしければ、〇〇さんが+++(理想)になるための提案をさせていただければ嬉しいのですが、お時間ありますか?

※理想=顧客が達成したい目標のこと

これは、わりと移行率が高い営業トークとなりますので、何度も声に出して反射的に出るようにしてもらえればと思います。

 

項目⑦:即決トーク

これは、先ほどのプレゼン移行トークの後に、すかさず行う営業トークになります。

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?

なぜ、即決トークが必要なのかというと、顧客の「検討します」を封じて、その場で「やる?やらな?」の決断をしてもらうためです。

 

顧客は決断を先延ばしにするために、「検討します」という便利なセリフを使うのですが、これを許してしまうと不買繋がってしまうのです。

もしも、即決トークについて詳しく理解したい方は、こちら。

 

項目⑧:承諾仮定クロージングをする

これは、プレゼンテーションが終わって、すぐに行うクロージングのことです。

以上で説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがですか??

承諾仮定クロージングを行う理由に関しては、「買わない」という選択肢を排除できるからです。

 

「ご予算はいかがですか?」と質問をすることで、買うことが前提になっていますよね?

そのため、契約率を高めることができるようになるのです。

もしも、その他のクロージング話法について知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

関連記事

営業の契約率を高める8つのクロージングテクニック

 

おすすめ図書:営業

 

まとめ:営業チェックシート

では本日の内容をまとめましょう。

営業チェックシート

  1. よく質問をする
  2. 肯定する
  3. 褒める
  4. 助けてもらう
  5. 顧客の現状と理想を聞く
  6. プレゼン移行トークをする
  7. 即決トークをする
  8. 承諾仮定クロージングする

ぜひ、何度も繰り返しチェックして、営業力を強化してもらえればと思います。

 

もしも、具体的な営業トークについて学びたい方は、下記の記事を参考にしてください。

関連記事

【トーク例アリ】売れる営業(セールス)トーク20選

シェア嬉しい!

オンラインサロン