無料のオンラインサロンはこちら

【事実】営業の正しい改善方法はコレだ!【←決定場面を聞く】

 

あなたは、毎回の商談でしっかり「改善」できているでしょうか?

営業力を高めるために大切な要素の1つとしてあげられるのが「改善」です。

なので、この記事で「正しい改善」を学び、今日から活かしていきましょう。

 

というわけで、先日下記のツイートをしました。

不成約になった時、顧客に「今回、購入しないというご決断をされた理由を聞かせてもらえますか?」と聞いて、営業を改善しようとする人がいるのですが、これって意味ありますか?
ほとんどないですよね。
なぜなら、多くは建前しか言わないからです☺️
つまり、本当の理由なんて言ってはくれません。

 

本日は、このツイート文を深掘りして

本日のテーマ

  • 多くの営業マンがやりがちな間違った改善とは?
  • 営業力を強化する正しい改善とは?

という2つについて解説していこうと思います。

 

営業の正しい改善方法はコレだ!

では改めてもういちど質問します。

あなたは、営業を正しく改善ができていますか?

きっと、この質問に多くの人たちが「どうなんだろう…」と不安になるのではないでしょうか?

では、営業はどうやって改善すればいいのでしょうか?

 

結論:決定要因を聞く

つまり、「何で購入に至ったのか?」を聞くということです。

では、多くの人たちは、どのような改善をしてしまうのでしょうか?

 

それは、不買要因を聞くというものです。

つまり、「何で購入に至らなかったのか?」を聞くということです。

一見すると、「購入に至った理由」を聞くよりも、「購入に至らなかった理由」を聞いた方が正しく改善できると思ってしまいますよね?

しかし、ここには1つ大きな落とし穴があるのです。

 

顧客は本音を語ってくれない

たとえば、「購入に至らなかった理由」を顧客に聞いたとしましょうか。

すると、顧客はこのようなことを言います。

「他者と検討したいからです」と。

 

さて、これってどれくらい正確な情報なのでしょうか?

結論から言うと、全く正確な情報ではありません。

と言うのも、基本的に顧客は「本音」を語らず、「建前」を語ることが多いからです。

 

たとえば、「本音」と「建前」が下記のような感じだったとします。

  • 本音:営業マンが嫌だった
  • 建前:他者と検討したくて

 

では、あなたに質問です。

あなたが顧客だった場合、「本音」を素直に営業マンにぶつけることができますか?

普通はできないですよね?

こんなことを言えば、空気が悪くなるし、それによって気まずくなってしまいますから。

 

このように、不買要因を聞いたとしても、正しい改善ができないことの方が多いのです。

だから、聞くのであれば、決定要因です。

 

決定要因にも「本音」と「建前」がある

よく考えてもらえればと思うのですが、実は決定要因にも「本音」と「建前」があります。

たとえば、下記のような感じですね。

  • 本音:営業マンに好感が持てた
  • 建前:サポートが素晴らしい

しかし、不買要因を聞いても「本音」はほぼ出てきませんが、決定要因に関しては、「本音」を抽出する方法があります。

 

結論:決定場面を聞く

つまり、「どこの場面で決断に至ったか?」を聞くのです。

なぜなら、

  • 場面=事実
  • 要因=主観

だからですね。

つまり、決定要因を聞くよりも、決定場面を聞いた方が、より正確な情報を引っ張ってくることができるのです。

 

オータニの例①

自己啓発の営業マンをやっていたときの話です。

ある男性のライフプランナーから契約をいただいた際、決定場面の質問をしました。

「どの場面で、ご決断しようと思っていただけたんですか?」と。

 

すると、こんな答えが返ってきたのです。

10分くらい会話している時ですね

 

この回答にびっくりしたのですが、僕は続けてこう質問しました。

「そんな早くにですか?」と。

すると、彼はこう言ったのです。

空手の話で盛り上がったときに、「この人だったら安心できる!」と思ったんですよねぇ〜

 

実は、開始早々にお互いの部活の話になり、そこで「空手」という共通点ができたのです。

それがめちゃめちゃ盛り上がったのが要因だったようです。

 

次回の営業に応用する

初対面の顧客とは、共通点を発見して、素早く濃厚な信頼関係を構築しよう!

そのためにも、共通点の発見の仕方を勉強しよう!

 

オータニの例②

これは、起業家のプロデュースをしていたときの話です。

ある物販コンサルをやっている男性からご契約をいただいた際に、決定場面の質問をしました。

「どの場面で、ご決断しようと思っていただけたんですか?」と。

 

すると、こんな答えが返ってきたのです。

ついさっきですね

 

僕は続けてこう質問しました。

「ちなみに、何がきっかけだったんですか?」と。

すると、彼はこう言ったのです。

僕の悩みに対して、全て「お任せください!」と自信満々だったからですね。

 

実は、クロージングをしている際に、彼から結構な反論(買わない理由の申し立て)がきたのですが、

それをことごとく「お任せください!」と自信たっぷりに発言していたようですね。

僕は、全く意識していなかったのですが。

 

次回の営業に応用する

営業では、自信が大事!

そのためにも、顧客の不安を解消する反論処理のトーク設計をしよう!

 

まとめ

本日は、

営業の正しい改善方法はコレだ!

というテーマで記事を書きました。

改善で大切なのは、「不買要因」を聞くのではなく、「決定要因」を聞くことでした。

理由としては、「不買要因」では、ほぼ100%「本音」を引き出すことができず、しっかりとした改善ができないからです。

 

しかし、「決定要因」にも「本音」と「建前」が存在するのですが、

それを引き出すためのコツが「決定場面」を聞くというものでした。

なぜなら、

  • 場面=事実
  • 理由=主観

だからですね。

具体例は、前述していますので、ぜひ何度も繰り返しチェックして、営業力を強化してもらえればと思います。

 

参考図書

無敗営業「3つの質問」と「4つの力」