【秘訣】即決率を高める営業トークを2つ公開【契約率爆上げ】

 

“オオタニ”
YouTubeライブにて、下記の質問をいただきました
名前:こにしさん

 

相談内容:

「今日契約しないけどお話だけ聞きたい」っていう人にどれくらいの温度感で接すればいいでしょうか?

 

本日は、この質問文を深掘りして、下記のテーマについて解説していきます。

 

本日のテーマ

  • 話だけを聞きたい顧客との向き合い方とは
  • 即決率を高める2つの即決トーク

 

【秘訣】即決率を高める営業トークを2つ紹介します

では、まずはYouTubeライブからいただいた質問に答えていきましょう。

もう一度、見てみましょう。

名前:こにしさん

 

相談内容:

「今日契約しないけどお話だけ聞きたい」っていう人にどれくらいの温度感で接すればいいでしょうか?

 

結論:このセリフを言われる前に「即決トーク」をする

即決トークとは、提案(プレゼンテーション)前に行うもので

「今日この場でYESかNOの返事はくださいね?」という約束をもらう営業トークのことです。

 

実際のトーク

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしてもらうという形でもよろしいでしょうか?

 

または、下記でも大丈夫です。

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしてもらうということになっているのですが、よろしいでしょうか?

 

「この場で、スタートしてもらうことになっている」という言い方をすると、

会社の規則・ルールのような表現にすることができるので、説得力が高まります。

どちらか、好きな方を選択して、提案前にぶつけるようにしましょう。

 

動画にしました

 

即決トークは「検討します」を封じる

人間には、約束を貫き通したいという欲求が本能的に備わっています。

これを、コミットメントと一貫性の原理といいます。

 

だから、提案前に即決トークをすることで、

「検討します」を封じ、「この場でYESかNOの決断をする」という約束をさせることができるのです。

 

「検討します」を封じれば、契約率は爆あがりします

なぜなら、「検討します」を許してしまうと、購入モチベーションが極端に下がってしまうからです。

図にすると、こんな感じです。

  1. 「検討します」を許す
  2. 家に持って帰る
  3. 購入モチベーションが下がる
  4. 不買

 

つまり、提案直後が一番、購入モチベーションが高いんですよね。

たとえば、映画を想像してもらいたいのですが、

  1. 映画を鑑賞した直後
  2. 映画を鑑賞して次の日

どちらの方が感動レベルが高いですか?

 

もちろん、鑑賞した直後ですよね。

これは、営業でも全く一緒です。

つまり、提案した直後の方が「この商品欲しい!」ってなっていることの方が多いので、営業マンとしてはこの瞬間に決断してもらいたいわけです。

だから、顧客からの「検討します」はどうしても封じたいんですよね。

 

即決営業トーク時に、「NO」と言われたら

即決トークをもう一度みてみましょう。

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしてもらうという形でもよろしいでしょうか?

 

顧客から「YES」が出れば普通に提案するという形になると思うのですが、「NO」と言われたらどうすればいいのでしょうか?

YES  NO

 

↓   ↓

提案  ??

 

 

その場合は、下記の3ステップを使います。

  1. 理由を聞く
  2. 承認する
  3. 即決トーク2

 

①理由を聞く

何か理由などがあるのでしょうか?

みたいな感じで、即決できない理由をヒアリングしましょう。

 

②承認する

そうですよね。

これは、応酬話法と言われるもので、相手からの反論に対しては、まずは必ず「YES」で応えるようにしましょう。

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③即決トーク2

私は〇〇さんに、この場でご決断していただきたいと思っています。

 

なぜなら、私は〇〇さんに今から時間と労力をかけて、一生懸命提案させていただこうと思っているからです。

なので、話を聞くということであれば、この場でYESかNOの答えだけでも聞きたいと思っているのですが、いかがでしょうか?

こんな感じで、際クロージングする感じですね。

これに対して「YES」の返事がきたら提案、「NO」の返事がきたら拒否するようにしましょう。

YES  NO

 

↓   ↓

提案  拒否

 

まとめ

本日のおさらい

  • 話だけを聞きたい顧客との向き合い方とは
  • 即決率を高める2つの即決トーク

 

「話だけ聞きたい」という顧客に対して、提案をするのは絶対にやめましょう。

それを言われる前に必ず即決トークをするのです。

そうすること、顧客からの「検討します」を封じることができるようになり、

それが契約率を爆上げすることに繋がるのです。

 

本日、お伝えした2つの即決トークを丸暗記して使っていただければと思います。

即決トーク1

 

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしてもらうという形でもよろしいでしょうか?

即決トーク2

 

私は〇〇さんに、この場でご決断していただきたいと思っています。

なぜなら、私は〇〇さんに今から時間と労力をかけて、一生懸命提案させていただこうと思っているからです。

なので、話を聞くということであれば、この場でYESかNOの答えだけでも聞きたいと思っているのですが、いかがでしょうか?

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