【重要】キャンセルを阻止する営業テクニック【←5つの心理技術】

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“オオタニ”
先日、YouTubeライブにて下記の質問をいただきました
お名前:ポケポケさん

相談内容:

はじめまして、いつも参考にさせて頂いております。

僕は個人事業で複数の商材を扱っております。

早速ですが質問で、即決で買わすことができない商材(不動産等の契約、購入に時間や日数がかかるもの)で、

その日では申込み、同意を取れたけど後日の断り文句として

「家族に反対されたので辞めます」「親に反対されたので辞めます」みたいなパターンがあるのですが、

僕の場合、ヒアリングであえて第三者話法を使って断りづらくしてたりするのですが、他に使える方法などがあれば教えて頂きたいです!

 

本日は、この相談内容を深掘りして

本日のテーマ

  • キャンセルを阻止する5つの心理技術

について解説していこうと思います。

 

キャンセルを阻止する営業テクニック【←5つの心理技術】

こちらの5つの心理技術について解説していきます。

  1. 信頼を強固にする
  2. ベネフィットを意識する
  3. 次回の訪問を早める
  4. 社会的証明を使う
  5. サンクコストを利用する

 

①信頼を強固にする

ここでは、好意の法則について解説します。

人は、好意を感じている相手に対して、説得されやすくなります。

たとえば、親友や好きな異性からのお願いってなかなか断れないですよね?

これは、好意の法則が働いているからです。

 

このように、信頼関係を強固にすることで、背信行為に当たるキャンセルの確率を低下させることができるようになるのです。

信頼を強固にする方法は、ブログでもYouTubeでもかなり解説していますので、気になる方は、下記からチェックしてもらえればと思います。

>>ブログからチェック

>>YouTubeからチェック

 

②ベネフィットを意識する

ベネフィットとは、その・・顧客の得られる未来のことです。

よく理解できない人もいると思うので、詳しく解説します。

 

商品には大きく分けて3つの要素が存在します。

  • 特徴
  • メリット
  • ベネフィット

 

売れない営業マンは、特徴 メリットばかりを押して、売れる営業マンは、ベネフィットを押します。

 

営業コンサル

僕は営業コンサルタントですので、

これを例にして「特徴・メリット・ベネフィット」をさらに詳しく解説しますね。

 

こんな感じです。

  • <特徴>
    科学をベースにした営業手法
  • <メリット>
    押し売りしなくても売れるようになる
  • <ベネフィット>
    人それぞれ

 

ここでのポイントは、ベネフィットのところです。

ベネフィットって「人それぞれ」なんですよ。

だから、顧客の悩みと願望を徹底的にヒアリングをして、ベネフィットを抽出し、それに合わせて提案するようにしましょう。

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

2020年1月18日

 

③次回の訪問を早める

契約することの同意をしてから、次回の本契約までの期間を空けすぎないのが大切です。

なぜなら、期間が空いてしまうと、購入モチベーション(感動レベル)が下がってしまうからです。

 

たとえば、映画を想像してみてください。

  • 映画を観終わった直後
  • 映画を観終わってから次の日

どちらの方が感動していますか?

明らかに観終わった直後ですよね。

このように、人間の感情は絶頂時に上がり、時間が経過すると下がるようにできているのです。

 

だから、次回の訪問をなるべく直近に設定するようにしましょう。

できれば3日以内が理想ですね。

 

もしも、日程を聞いて、顧客の口から「1ヶ月後で!」という言葉が出てきたら、これは相当見込みレベルが低いと思っておいてください。

きっと、信頼関係の構築、ヒアリングでミスを起こしている可能性が大です。

 

④社会的証明を使う

社会的証明とは、多数派の意見に従いたがるという心理効果です。

「みんながやるんだったら、私もやる〜」ってやつですね。

 

営業コンサル

では、社会的証明を使って「クーリングオフ止め」をするトークをお伝えします。

※「キャンセル止め」とほぼ一緒です

こちらです。

契約された多くのクライアントたちが、次回のコンサルを楽しみにしてくれているので大丈夫だと思いますが(社会的証明)

もしも、何かあった場合は電話でご連絡いただければと思います。

 

では、よくやってしまいガチなNGなトークを紹介します。

こちらです。

たまに、お家に帰ってクーリングオフなどをされる方もいるのですが、

その際は、一度お電話いただければと思います

このように表現してしまうと、

「多くの人たちは、途中でキャンセルしているんだから、私もいいんだ!」となってしまうので、

ネガティブな規範ではなく、ポジティブな規範で表現するようにしましょう。

 

⑤サンクコスト効果を利用する

サンクコスト効果とは、コストをかけた対象に価値を感じるという心理効果のことです

コスト

お金・時間・労力など 

たとえば、ホストやキャバ嬢にお金を貢ぎ続けてしまうのは、サンクコスト効果によるものですね。

貢ぎに貢ぎ続けてしまった結果、その対象への価値が爆あがりしてしまうのです。

 

営業コンサル

では、営業ではどのように使うのでしょうか?

それは、労力をかけさせるというものです。

たとえば、

  • 遠方から来させる
  • 悩み・願望を語らせまくる
  • 思考させまくる
  • 銀行・クレジットの残高を確認させる
  • 必要書類をかかせまくる

などですね。

商談中にかけさせることができる労力は全てかけさせるようにしましょう。

すると、この商談という時間をかけがえのないものだと感じるようになるので、キャンセル率が下がるハズです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  • キャンセルを阻止する5つの心理技術

について解説してきました。

 

もう一度まとめると、下記の5つの心理技術です。

  1. 信頼を強固にする
  2. ベネフィットを意識する
  3. 次回の訪問を早める
  4. 社会的証明を使う
  5. サンクコストを利用する

まだ、取り入れていない戦術があるのであれば、ぜひ今日からの商談で取り入れるようにしましょう。

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