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【悲報】AI(人工知能)時代に営業はいらなくなるのか?【結論:いらなくなる】

 

“オオタニ”

AI(人工知能)によって、営業マンはいらなくなるのか?

あなたの意見はどうですか?

きっと、これを読んでいる営業マン・営業コンサルタントは、「そんなわけはない!」と怒りを覚えていることでしょう。

 

もちろん、僕も、ここ1〜2年ですぐに消える職業ではないとは思っています。

 

しかし、株式会社日本創生投資 代表取締役 三戸政和さんは著書『営業はいらない』の中で

10年後にはこの社会から営業という概念がなくなっているという確信がある

と力強いことをいっています。

 

実は、僕はこれには大いに同意しています。

営業コンサルタントである僕としては、目を背けたくなる内容ではありますが、

先ほど紹介した『営業はいらない』を読んだ後、「営業はいらなくなる」ということを確信しました。

 

というわけで、本日は『営業はいらない』を参考にして、

本日のテーマ

  1. 営業がいらなくなる理由と事例
  2. 営業マンが進むべき道

という2つについて解説していこうと思います。

 

【悲報】AI(人工知能)時代に営業はいらなくなるのか?

では、1つクイズを出しますね。

 

クイズ:2001〜2018年の間でどれくらいの営業マンが消えた?

答えは、約100万人です。

ヤバくないですか?めちゃめちゃ消えてますよね。

もちろん、これだけの根拠で営業がなくなるとは言うつもりはありませんが、それにしても、消えすぎですよね。

 

そして、この減少速度はさらに加速すると言えるでしょう。

なぜなら…

 

AI(人工知能)が営業を殺す

Amazonのリコメンド機能を使って、効率的に買い物をしている人も多いのではないでしょうか?

リコメンド機能とは、「こちらもおすすめ」と、以前に購入した商品と関連のある商品を紹介いてくれる機能のことです。

これはAI(人工知能)による機能です。

(後ほど具体例を3つ紹介します)

 

最近では、AI(人工知能)が営業にも使われ始めているのです…

 

セールステックが営業を殺す

セールステックとは、「セールス(営業)」と「テクノロジー」をかけ合わせた造語です。

つまり、営業をAI(人工知能)によって、自動化するテクノロジーのことですね。

 

たとえば、営業には細かく分けると、下記のプロセスが存在します。

  • リスト作成
  • アポ取り
  • 初回訪問
  • 提案
  • クロージング
  • フォロー

これらのプロセスを全て、テクノロジーに置き換えるということです。

補足説明

まだ全てのプロセスが自動化されているわけではありません

 

セールステックを代表する3つのシステム

  1. MA(マーケティング・オートメーション)
  2. SFA(セールス・フォース・オートメーション)
  3. CRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)

それぞれ簡単に、どのような役割をになっていて、どれくらい自動化できているのかを解説しますね。

 

MA(マーケティング・オートメーション)

MAは、マーケティング業務の自動化するシステムです。

赤色の部分をになっています。

  • リスト作成
  • アポ取り
  • 初回訪問
  • 提案
  • クロージング
  • フォロー

 

どのようなシステムかを簡単に説明すると、

たとえば、見込顧客のAさんが、あなたのサイト(MAを導入している)に長期滞在していたとします。

そして1ヶ月後、Aさんは、あなたのサイトで資料請求のため、個人情報などを入力する。

すると、MAは「匿名であったAさん」と「資料請求をしたAさん」を同一人物であると判断し、情報の紐付けを行い、見込み度合いをスコアリングしてくれる。

 

つまり、スコアリングデータを元に、見込み度合いに合わせたメールを送ったりすることができるようになるのです。

だから、最初にスコアリングに合わせたメールを設定しておけば、ほぼ労働はいらなくなるというわけです。

 

SFA(セールス・フォース・オートメーション)

SFAとは、営業活動の一部を自動化するシステムです。

赤色の部分をになっています。

  • リスト作成
  • アポ取り
  • 初回訪問
  • 提案
  • クロージング
  • フォロー

 

どのようなシステムかを簡単に説明すると、

  • 案件管理
  • 商談管理
  • 活動履歴管理
  • 予実管理

などをするシステムですね。

SFAの特筆すべき点は、

全ての営業マンの商談状況を記録しているので、最も成績の良い営業マンの業務内容を全体にシェアすれば、

一気に「並の営業マン」から「トップ営業マン」レベルに引き上げることができるところです。

 

CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)

CRMとは、アフターサポートの一部を自動化するシステムです。

赤色の部分をになっています。

  • リスト作成
  • アポ取り
  • 初回訪問
  • 提案
  • クロージング
  • フォロー

 

どのようなシステムかを簡単に説明すると、

  • 購入顧客の情報を一元化管理
  • メール配信・アンケート機能
  • アフターサポートのアップデート

どのような活動が顧客のリピートに繋がり、どのような活動が顧客の離脱に繋がるかを割り出したりすることもできるので、

常に、顧客にリピートしてもらいやすくするための活動をアップデートできます。

 

AI(人工知能)が完全に営業を不要にするのか?

きっと、ここまで読んでくれた人たちは、

「確かに、一部は自動化されるかもしれないけど、完全にはなくならないんじゃない?」という疑問をもったのではないでしょうか?

というわけで、ここからは、

営業が完全に皆無になっている会社を3つ紹介しようと思います。

 

テスラ・モーターズ

テスラ・モーターズは、イーロン・マスク氏が設立した電気自動車の会社です。

テスラ車は、消費者に感動的な商品を作ることで、営業を不要にしている会社と言えるでしょう。

 

進化し続けるソフトウェア

テスラ車には、スマホのアプリのようなソフトウェアが搭載されているので、

たとえ、旧型車であったとしても、アップデートさえすれば、最新の機能を使うことができます。

 

ビッグデータ収集機能を搭載

テスラの車には、Googleマップのように、ビッグデータを集める機能が搭載されており、

到着時間などの誤差を数%に抑えることを可能にしています。

 

ディーラーを持たない

基本的に、自動車は下記のような形で、消費者に販売しています。

  • メーカー
    ↓(販売)
  • ディーラー
    ↓(販売)
  • 消費者

つまり、ディーラーを挟んでいるがゆえに、どうしても高値になってしまうんですよね。

しかし、テスラ車は、ディーラーを介さず、直販システムでの営業となっているので、低価格で車を届けることが可能なのです。

 

ちなみに、最近では、もう直営販売もせず、オンラインだけで販売する動きになっているので、さらに営業がいらなくなってきています。

つまり、人件費をカットすることができるので、さらに低価格での販売を実現することができるわけです。

 

広告費をほとんどかけない

多くの自動車メーカーは、広告費をかけます。

たとえば、トヨタ、BMW、フォードなどですね。

しかし、テスラに関しては、SNSなどによって拡散され、感動した消費者が車の購入を決めているのです。

 

バミューダ

バミューダは、日本企業で、寺尾玄氏さんにより創設された家電の会社です。

バミューダもまた、消費者に感動的な商品を作ることで、営業を不要にしている会社と言えるでしょう。

バミューダはいくつかヒット商品があるのですが、ここでは「グリーンファン」という扇風機についてお伝えします。

 

従来のものとは違った扇風機

「グリーンファン」のテーマは、「扇風機から自然界の優しい風を感じられる」というものです。

これは、寺田氏の「子供の頃、自転車で走っている時に体に当たる風が気持ちよかった」という発想からきているようです。

 

つまり、「人は扇風機にただ単に涼しい風を求めているのではなく、扇風機の風に心地よさを求めている」という土台から生まれた感動的な商品といえるでしょう。

これにより、「グリーンファン」は累計30万台の大ヒット商品となったのです。

 

MR君

MR君とは、日本最大級の医療情報専門サイトを運営するエムスリーによって提供されているシステムです。

補足説明

MR=製薬会社の営業マン

病院に出向き、医者に直接薬を得るのが仕事です。

時には、接待などをして購入を促します。

 

MRとは、具体的にどんなシステムかというと、製薬会社と医者を繋ぐマッチングサービスですね。

 

リコメンド機能

もちろん、MR君にもAI(人工知能)が搭載されていて、医者に適した薬をリコメンド(おすすめ)してくれる仕組みがあります。

これは、Amazonのお薬バージョンだと思っていただければ分かりやすいですね。

 

製薬会社のコストが1/60になった

MRのおかげで、製薬会社が医者に薬を認知してもらうためのコストが1/60になったというデータもあります。

補足説明

コスト=お金・時間など

 

まとめ

このように、テクノロジーの発達により、営業は徐々に不要になってきていることが分かるでしょうか?

 

それを理解してもらうために、今回の記事では

  1. テスラ・モーターズ
  2. バミューダ
  3. MR君

という3つの会社を紹介しました。

 

もちろん、これら以外にも、AI(人工知能)によって、奪われている営業職はたくさんあります。

 

もちろん、すぐに営業職がなくなるということではありません。

しかし、三戸政和さんは著書『営業はいらない』の中で

10年後にはこの社会から営業という概念がなくなっているという確信がある

と力強いことをいっています。

 

僕はこの言葉に多いに同意していますし、実際にあらゆる分野が今どんどんテクノロジー化されて、

営業が不要になっている会社が続出してきているので、看過しがたいものがありますよね。

 

営業マンはこれからどうすれば?

もしも、今あなたが営業職をしていて、この現状をピンチに考えているのであれば、

それを乗り越えるための方法がある本に書かれています。

それが、今回、冒頭で紹介した『営業はいらない』です。

『営業はいらない』

ぜひ参考にしてみてください。

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