【営業基礎】先に価格を聞かれた時の切り返しトーク【←価格は後出し】

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“オオタニ”
先日、YouTubeで下記のコメントをいただきました!
お名前:ゆゆゆ さん

相談内容:

30万円の商品を提案する前に、「ちなみに値段はいくらですか?」と言われるのが苦手です。

すっぱりと値段をぶつけるのか遠回しにいうのかどういう心理があるのか動画で知りたいです。

 

本日は、この相談内容を深掘りして

本日のテーマ

  1. 価格と提案の関係
  2. 値段を聞かれた時の対処法

という2つについて解説していこうと思います。

 

【営業基礎】先に価格を聞かれた時の対処法【←価格は後出し】

価格を伝えるタイミングって、いつが適切だと思いますか?

 

結論:プレゼン(提案)の最後

つまり、商品の内容を全て伝え切ってから、価格を伝えるのです。

なぜなら、先に価格を伝えてしまうと、ネガティブなバイアス がかかってしまうからです。

補足説明

バイアス =認知の歪み

 

多分、まだピンときていないと思うので、

  • 「価格」→「提案」
  • 「提案」→「価格」

という2つのパターンを使って、契約率に与える影響を解説しようと思います。

 

パターン①:「価格」→「提案」

たとえば、先に「弊社のサービスは30万円です!」と伝えます。

その後に、サービスの内容を伝えるとします。

 

すると、顧客の心は、下記のような感じになってしまうんですよね。

  • 「たっか!」
    ↓(バリア)
  • 「高いし、いいやぁ〜」

 

つまり、先にサービスを高いと感じネガティブな感情になったことにより、その後のサービスの内容がネガティブに色塗られてしまうのです。

仮に、あなたの提案するサービスの内容が素晴らしいものだったとしても、先に「高い!」と思われてしまったら、それは灰色に色塗られてしまうのです。

 

パターン②:「提案」→「価格」

先にサービスの内容を伝えて、最後に「価格」を伝えるパターンですね。

この場合の顧客の心は、下記のような感じとなります。

  • 「めっちゃいい!」
    ↓(NOバリア)
  • 「なるほどねぇ〜」

 

つまり、ネガティブなバイアス が一切かかることがないので、サービスの中身をしっかり聞いてもらえるようになるのです。

 

だから、「価格」は絶対に、先に伝えないようにしましょう。

 

先に「価格」を聞かれた時の営業トーク

ここからは本日のメインテーマについて解説します。

では、先に価格を聞かれた場合、どうすればいいのでしょうか?

 

結論:絶対に、提案後に伝える!

これは、すでに先ほど解説していますので、問題ないですよね?

なので、ここからはさらに内容を深掘っていきましょう。

 

先に「価格」を聞かれる2つのパターン

  1. 訪問した序盤で聞かれる
  2. 提案直前に聞かれる

それぞれ解説しますね。

 

①訪問した序盤で聞かれる

これは、営業プロセスでいうと下記の箇所ですね。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. 提案
  4. クロージング

これは少しレアケースではありますが、僕も数回経験しています。

 

このような序盤で、「価格」を聞かれた場合は、下記のような営業トークをぶつけましょう。

「ご興味持っていただいてありがとうございます。

それでしたら、〇〇さんの現状や理想の状態をいろいろ聞かせていただきたいのですが〜」

 

こんな感じで、さらっとヒアリングに移行してしまいましょう。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. 提案
  4. クロージング

ヒアリングのテクニックはこちらになります。

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

2020年1月18日

 

②提案直前に聞かれる

これは、営業プロセスでいうと下記の箇所ですね。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. 提案
  4. クロージング

このパターンが最も多いですね。

なので、必ず攻略しておきましょう。

 

このような、提案直後に「価格」を聞かれた場合は、下記のような営業トークをぶつけましょう。

「ご興味持っていただいてありがとうございます。

では、〇〇さんにピッタリの提案をさせていただきたいと思いますので、

先にサービスの内容から説明させていただきますね」

他にも、

「ご興味持っていただいてありがとうございます。

弊社ではプランがいくつかあるので、先にサービスの内容からお伝えしますね」

 

こんな感じで、さらっとプレゼンに移行してしまいましょう。

 

ここでのポイントとしては、「価格は提案してから伝える」という理由を伝えるということです。

赤文字になっている「ので」という接続詞がありますが、人間は理由を言われると安心する生き物で、

ある研究では、「ので」という接続詞を使うだけで、説得力が高まり承諾率が1,5倍になという結果となりました。

だから、「価格」を後から伝える理由を伝えてから、プレゼン移行するようにしましょう。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 価格と提案の関係
  2. 値段を聞かれた時の対処法

という2つのテーマについて解説してきました。

「価格」を伝える順番で、契約率に大きな影響を与えますので、意識するようにしましょう。

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