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【消費者インサイト】契約率を高めるニーズの掘り方

 

“オオタニ”
先日、YouTubeライブにて下記の質問をもらいました!
お名前:デリバリーチャンネル さん

相談内容:

何かこれといいって欲しいものが決まっていない人に、インサイトに気づかせることって難しいですかね。

 

補足説明

消費者インサイト=消費者が意識していないニーズのこと

 

本日は、この相談内容を深掘りして

本日のテーマ

  1. インサイトに気づかせる5ステップ

について解説していきます。

 

消費者インサイトとは?|契約率を高めるニーズの掘り方

先ほどの、相談内容をもう一度チェックしましょう。

お名前:デリバリーチャンネル さん

相談内容:

何かこれといいって欲しいものが決まっていない人に、インサイトに気づかせることって難しいですかね。

 

顧客が意識していないニーズを気づかせる方法はなんですか?という質問ですよね。

 

結論:ネガティブな体験を引き出す

なぜなら、顧客のネガティブな体験を引き出すことで、商品を購入する動機を作り出すことができるからです。

 

コミュニケーションスクールを販売する

補足説明

コミュニケーション力を高めることは、必要だけど、その必要性に気づけない人が多いため

 

では、この場合の顧客のネガティブな体験とは、どのようなものでしょうか?

たとえば

  • なかなか友達ができない…
  • 最近、彼女と別れた…
  • 新しい感情に馴染めない…

などですよね。

 

このように、顧客からネガティブな体験を引き出すことで、

「それを解決する商品(コミュニケーションスクール)がここにあります!」

という形で、提案するきっかけを作り出すことができるようになるのです。

※具体的な提案の仕方は後ほど解説

 

ネガティブな感情を引き出すには

ではここからは、ネガティブな感情をどのように引き出すのか?

という具体的な営業テクニックについて解説していきますね。

 

結論:商品に関連した質問をぶつける

先ほどのコミュニケーションスクールを引用しましょう。

たとえば

  • お仕事は、何をされているんですか?
  • 休日は、何をされているんですか?
  • 彼女さんは、いらっしゃるんですか?

などですね。

 

きっとこれだけを見ると、「え!?」と思う方も多いと思うのですが、もちろん、この質問からさらに深掘りをしていきます。

たとえば、

具体例
“オオタニ”
彼女さんはいらっしゃるんですか?
お客さま
実は、もう3年ほどいないんですよね…
“オオタニ”

え!意外ですね!

男前だから、モテるんじゃないんですか?

お客さま
いや、実はこう見えて、けっこう奥手で…
“オオタニ”

そうなんですね。

もしよかったら、奥手になってしまう理由を聞かせてもらえますか?

お客さま
はい。

昔、付き合ってた彼女からものすごくひどい振られ方をして、そこからトラウマなんですよね(ネガティブな体験)

みたいな感じですね。

 

まとめ

  1. 質問
  2. 深掘り
  3. ネガティブな体験

このような感じで、ネガティブな体験までふかぼって質問をしていきましょう。

 

もしも、質問の仕方が分からない人は、必ずこちらの動画をチェックするようにしてください。

 

人に好かれる究極の会話術【営業・恋愛に応用可】

 

ちょっと難しい…と感じる人のために

もしも、先ほど紹介した営業テクニックが「難しい…」と感じるのであれば、別の方法もあります。

 

結論:褒める!

なぜなら、褒めることで、心理的リアクタンスの効果を使うことができるからです。

補足説明

心理的リアクタンス=自由を奪われると、それを取り戻そうとする心理効果

 

つまり、褒めることで、相手から謙遜けんそん(いや〜そんなことないですよ〜)を引っ張り出すことができるようになるのです。

 

先ほどのコミュニケーションスクールを引用しましょう。

たとえば

  • 「すごいコミュ力高いですね!」
  • 「お仕事も充実されているんじゃないですか?」
  • 「けっこうモテるんじゃないですか?」

という感じですね。

 

このように、人間は褒められると、反射的に「そんなことないですよ〜」と謙遜してしまいます。

「謙遜」が出てきたら、それが「なぜ?」なのかを質問すれば、ネガティブな体験を引き出すことができるのです。

 

ネガティブな体験を引き出してみる

  1. 褒める
  2. 謙遜
  3. 質問
  4. ネガティブな体験
  5. 提案

この順番で、ネガティブ体験を引き出します。

簡単に解説しますね。

 

具体例
“オオタニ”
コミュ力高いですよね!(褒める)
お客さま
いや、そんなことないですよ〜(謙遜)
“オオタニ”

いやいや、高いですよ!

なぜ、そのように思われるんですか?(質問)

お客さま
実は、最近転職したのですが、新しい環境にまだ馴染めていなくて…(ネガティブな体験)
“オオタニ”
それでしたら、弊社で提供しているコミュニケーションスクールなんて興味ありませんか?(提案)

どうですか?簡単ですよね。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. インサイトに気づかせる5ステップ

ということについて解説してきました。

 

とくに本日お伝えした

  1. 褒める
  2. 謙遜
  3. 質問
  4. ネガティブな体験
  5. 提案

は必ず習得するようにしましょう。

 

あと、先ほど紹介した動画も必ずチェックしておくようにしてくださいね。

 

人に好かれる究極の会話術【営業・恋愛に応用可】

 

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