【必殺】交渉を有利にする2つのテクニックとは【←科学的根拠あり】

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“オオタニ”
あなたは交渉上手ですか?

交渉力を手にすることができれば、こちらの要求に応えてもらえる可能性が高くなります。

たとえば、

  • 営業での契約率を高めることができる
  • 友達にちょっとしたお願いを聞いてもらえる
  • 好きな異性と付き合うことができる

などですね。

つまり、交渉力を高めることは、人生を豊にすることに繋がるのです。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ交渉力を高める2つのテクニック

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

2つのテクニクはこちらになります。

  1. 冗談を言う
  2. 細かい数字にする

それではひとつひとつ解説していきますね。

 

交渉力を高める「冗談の力」

交渉ってどうしても、丁々発止になりがちですよね。

そんなバトルのような交渉をしても、相手から承諾を手にすることはできないことがほとんど。

しかし、あることをするだけで、バトルのような交渉から解放されることができるのです。

 

結論:冗談

なぜなら、冗談にはある効果があるからです。

それは、プレゼント効果です。

 

「笑い」というプレゼントをもらうことで、そのお返しとして譲歩してもらえる可能性が高くなるのです。

つまり、返報性の原理が働くんですよね。

 

  1. 冗談を言う
  2. 笑う(爆笑じゃなくてOK)
  3. 譲歩してもらえる

 

カンザス大学の研究

被験者を「売り手」と「買い手」に分けて仮想交渉をさせました。

インチキなクジで、サクラが「売り手」に、被験者が「買い手」になるようにしました。

  • 買い手(被験者)
  • 売り手(サクラ)

 

「売り手」(サクラ)は「買い手」(被験者)が、

どんな価格で提案してきても2000ドルの譲歩をして「これが私の最終的な提案です」と言うことにしました。

 

そして、「売り手」を2つのグループに分けます。

  1. 冗談を言うグループ
  2. 何も言わないグループ

(この実験では、「おまけに私のペットのカエルも一緒に付けますよ?」と言ったそうな)

 

実験の結果、

  1. 冗談を言うグループ
    →53%が譲歩
  2. 何も言わないグループ
    →45%が譲歩

という結果となりました。

 

結論

このように、冗談を言うだけで、譲歩してくれる可能性が多少なりとも上がるということが分かりますね。

ここで大切なことは、「交渉中はおちゃらけてはならない!」という常識に縛られないことです。

おちゃらけることで、逆に譲歩してもらえる可能性が高まりますので、一発冗談を言ってみるのもありですね。

 

オータニはこんな冗談を言う

では、クロージング時にオータニが実際に放った冗談を2つ紹介します。

使えるものがあったら、使ってみてください。

 

冗談⑴

購入しないのであれば、僕と付き合ってください。笑

冗談⑵

契約にならなかったら、これから首を吊るだけなんで大丈夫ですよ!笑

 

ちょっと不謹慎な感じにも思えるかもしれませんが、

オータニはこれで多くの笑いをとってきましたし、これによって不快にさせたこともありません。

 

交渉力を高める「数字の力」

では、ここからは、価格交渉でやってはいけないことについて解説していきますね。

 

結論:キリの良い数字にするべからず

「100万円です!」と提案するよりも、「103万円です!」と提案した方が譲歩される可能性が高まるのです。

 

では、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

キリが良い数字で提案すると、専門性が下がりナメられてしまうからです。

 

コロンビア大学の研究

被験者に、宝石の買い入れに関する仮想交渉をしてもらいました。

被験者は宝石を買い入れる店主となり、実験者は宝石を買い付けるお客になります。

 

※店主である被験者は安く仕入れたいし、お客である実験者は高く買い取ってもらいたいわけです

  • 店主:被験者
  • お客:実験者

 

そして、お客は、下記の3つの値段で提案をします。

  • 19ドル
  • 20ドル
  • 21ドル

 

実験の結果、20ドルで提案した場合、店主は買い叩くようになったのです。

しかし、19ドルと21ドルの場合には、そのようなことは起こりませんでした。

 

結論

<キリの良い数字>
雑魚いと思われる
<細かい数字>
手強いと思われる(「細かい数字には意味があるに違いない」と感じさせることができる)

 

オータニのサービス価格

オータニの販売しているサービスの価格を見てみましょう。

 

科学の営業塾

月額540円(税込み594円)

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科学のビジネスサロン

月額1.500円(税込み1.620円)

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個別コンサルティング

324.000円

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うん。問題なしですね。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ交渉力を高める2つのテクニック

というテーマでブログを執筆しました。

 

2つのテクニックとは、

  1. 冗談を言う
  2. 細かい数字にする

でしたね。

 

もしも、交渉が上手くいっていないのであれば、これら2つのテクニクを使ってみることをオススメします。

 

参考図書

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