即決の契約を実現する3つのポイント【←やらない理由なし】

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“オオタニ”
先日、YouTubeライブから下記の質問をもらいました
お名前:サトウさん

相談内容:

セールスのときに、「今やらなきゃいけない理由」のトークを教えてください。

商品はコンサルです。

 

顧客からの「検討します」に悩まされていませんか?

 

結論から言うと、「検討します」と帰宅した顧客のほとんどは不買になる可能性が高くなります。

なぜなら、一度帰宅してしまうと、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。

>>詳しい内容はこちら

【秘訣】即決率を高める営業トークを2つ公開【契約率爆上げ】

2020年2月15日

 

例外

  • そもそも売れない商品を営業している
  • 嫌われる営業をしている

 

このような形で失注してしまった時、

私のお金・時間・労力を返せ!!!

なんて怒りがこみ上げることもあるのではないでしょうか?

 

しかし、ある3つのことをするだけで、上記のような顧客からの「検討します」を攻略することができるようになるのです。

そこで本日は

本日のテーマ即決の契約を実現する3つのポイント

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

即決の契約を実現する3つのポイント【←やらない理由なし】

では、早速内容に入っていきましょう。

  1. 約束を取り付ける
  2. 機会損失
  3. 即決価格

これ以降では、上記の3つのポイントについて詳しく解説していきますね。

 

①約束を取り付ける

どんな約束を取り付けるのでしょうか?

それは、

提案(プレゼンテーション)をしたら、この場で「YES or NO」の返事をくださいね?

という約束です。

 

即決トーク

具体的なトークはこちらになります。

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場で決断していただく形でもよろしいでしょうか?

これを即決トークと読んでいるのですが、これに対して顧客から「YES」という応えをもらったら、提案するようにしましょう。

 

コミットメントと一貫性の原理

では、なぜこの即決トークをすることで、即決の契約が取れる可能性が高くなるのでしょうか?

それは、コミットメントと一貫性の原理が働くからです。

人間には、約束を貫きとおそうとする心理的欲求が生得的に備わっています。

 

たとえば、友達との約束に遅れたら、罪悪感を感じますよね?

これは、上記の効果によるものです。

 

つまり、まとめると下記のような感じです。

  1. 即決トーク
  2. 「YES」をもらう
  3. コミットメントと一貫性の原理が働く
  4. この場で契約する確率が高まる

 

結論

提案前は必ず即決トークをしよう!

 

 

②機会損失

営業プロセスのどこかで、下記のトークをするようにしましょう。

今購入しなかったら××(損)しちゃうと思いませんか?

 

なぜなら、われわれは損をするのが大嫌いな生き物だからです。(損失回避)

行動経済学者であるダニエル・カーネマン氏によると、

われわれは何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいようです。

>>行動経済学についてはこちら

 

化粧水を売る

たとえば、化粧水を売るのであれば、

  • ×この化粧水を使うと、お肌にハリが生まれます(利得)
  • ◯この化粧水を使わないと、お肌のハリがどんどん失われていってしまいます(損失)

と提案した方が契約率が高まるのです。

 

損失とは

損失とは、「お金・時間・労力」に分けることができます。

これらを使って損失を強調しましょう。

 

WEB集客コンサルを営業する

「WEB集客を学ぶことで、リアルでの営業から脱却しましょう!」というメッセージを伝える場合、

損失を強調した方がそれが伝わりやすくなります。

 

たとえば、

<お金>

3カフェ/日×700円×30日=63.000円

<トーク>

WEB集客をしないと、毎月6万円ほどのお金を失い続けることになると思いませんか?

<時間・労力>

3アポ/日×ひとり2時間/×30日=180時間

<トーク>

WEB集客をしないと、毎月180時間という貴重な時間を失い続けることになると思いませんか?

 

もしかしたら、気づいて人もいるかと思いますが、上記のトークにはコミットメントと一貫性の原理も使われています。

顧客から「YES」を取ることで、契約率をさらに高めることにつながります。

つまり、「コミットメントと一貫性の原理」と「損失回避」のダブルパンチです。

 

結論

損失を数字ベースで強調するようにしましょう!

 

③即決価格

即決価格とは、

この場で購入していただければ〜円値引します

というものです。

 

なぜこのようなことをするのかというと、先ほど解説した「機会損失」ですね。

たとえば、「50万円のところを40万円にします!」と伝えられると、

「10万円安くなるという機会を逃したくない!」となるのです。

 

即決特典もアリ

この場で購入していただければ、〇〇をおつけします

というやつですね。

だから、「即決価格」と「即決特典」の両方を提示すれば、即決の契約率もさらに高まるハズです。

 

オータニの昔の資料を見せるよ

オータニがまだ「即決戦略トレーナー」として、起業家のプロデュースをしていた時の資料をここでお見せします。

 

※即決価格だけですが

 

※ちなみに、現在は324.000円で販売しております

>>コンサル依頼はこちら

 

もしも参考になれば幸いです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ即決の契約を実現する3つのポイント

というテーマでブログを執筆しました。

 

3つのポイント

  1. 約束を取り付ける
  2. 機会損失
  3. 即決価格

 

もしも、あなたの営業戦略の中に、まだ盛り込まれていないのであれば、

ここでお伝えした3つのポイントはぜひ盛り込んでおいてください。

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