【AIDMA(アイドマ)の法則】マーケティングに活用する方法を解説

“お悩みくん”
  • 見込み顧客を集客をしたい…
  • サイト集客に苦戦している…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

すぐにでも、上記の悩みを解消したいのであれば、AIDMA(アイドマ)の法則を理解しましょう。

なぜなら、AIDMA(アイドマ)の法則は、集客には欠かすことができないフレームワークだからです。

なので、AIDMA(アイドマ)の法則を理解し、ぜひあなたの販売戦略に導入しましょう。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. AIDMA(アイドマ)の法則とは
  2. AIDMA(アイドマ)の法則の具体例

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

AIDMA(アイドマ)の法則とは

AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMA(アイドマ)モデル
認知段階 A:Attention(注意)
感情段階 I:Interest(興味・関心)

D:Desire(欲求)

M:Motive(動機)
行動段階 A:Action(行動)

AIDMA(アイドマ)の法則は、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールにより提唱されました。

上記5つの頭文字を取って「AIDMA」と名付けられました。

 

AIDMA(アイドマ)の法則を具体的に解説する

ではここからは、AIDMA(アイドマ)の法則のそれぞれのプロセスを具体的に解説していきます。

AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMA(アイドマ)のプロセス
プロセス A(注意) I(興味) D(欲求) M(動機) A(行動)
顧客の状態 知らない 興味がない 欲しくない 動機がない 買う機会がない
行動 認知 問題 未来 根拠 購入機会の提供

 

1ステップ.Attention(注意)

A(注意)→I(興味)→D(欲求)→M(動機)→A(行動)

 

Attention(注意)の目的

結論、知ってもらうことです。

当たり前の話ですが、集客は知ってもらわないと始まりません。

そのために、下記のような戦略を取ることが多いですね。

  • SNSを強化する
  • 広告をうつ
  • 口コミをしてもらう
  • チラシをまく

 

ポイント.接触回数を増やす

まずは接触回数を増やすことを意識しましょう。

なぜなら、接触回数を増やすことで、消費者に好意を感じてもらえるようになるからです。

これを「ザイアンス効果」といいます。

 

RIZAP

たとえば、パーソナルトレーニング業界でいうと「RIZAP」が有名ですよね。

最初あのCMを見た時は「なんじゃこれ?」と疑問をもった方もいると思うのですが、いつしかわれわれの心を掴み、そのような懐疑心は抱かなくなりました。

これは、「ザイアンス効果」による影響が大きいと言えるでしょう。

関連記事

【ザイアンス効果(単純接触効果)】を営業・マーケティングに活用する

 

オータニの場合

オータニの場合は、下記のような形で認知を拡大しています。

  • Twitter
  • ブログ(SEOがメイン)
  • YouTube

 

昨今では、YouTubeなどを使った動画マーケティングが流行ってきていますが、動画は必ずやるようにしましょう。

なぜなら、動画で情報を発信することで、消費者が判断できる材料が増えるからです。

たとえば、発信者の表情・声・ボディーランゲージ などですね。

 

ブログなどの文字ベースで接触するのと、動画で接触するのとでは、消費者に与える印象が全く違ってきます。

なので、動画は販売戦略の中に必ず取り入れるようにしましょう。

 

2ステップ.Interest(興味)

A(注意)→I(興味)→D(欲求)→M(動機)→A(行動)

 

Interest(興味)の目的

結論、興味を持ってもらうことです。

知ってもらう工夫をしても、こちらに注意を引きつける工夫をしなければ、消費者はこちらに振り向いてはくれません。

 

ポイント1.ターゲットを明確にする

あなたの販売する商品のターゲットを明確にしましょう。

たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば、

「痩せたい人」

ですよね?

 

もちろん、もっとターゲットを狭めてもOKです。

なぜなら、あまりにもターゲットが広すぎてしまうと、消費者の欲求にガッツリ刺さらなくなる可能性があるので。

たとえば、こんな感じで絞ってみましょう。

「今まで数々のダイエットにチャレンジしてきたけど、ことごとく失敗してきた女性」

 

ポイント2.問題提起

問題提起を意識しましょう。

なぜなら、問題提起からスタートさせることで、消費者の注意を一気に引きつけることができるからです。

 

問題提起とは、想定読者が抱えているであろう問題を提示することです。

問題提起のフレーズ

  • 「〜な悩みはありませんか?」
  • 「〜と思ったことはありませんか?」

 

たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば、

「ダイエットはしたいけど、運動するのは面倒くさい…」と思ったことはありませんか?

みたいな感じですね。

このように、消費者に「あるある!」と思わせる問題を提示することで、一気に興味を持たせることができるようになります。

 

もしも、問題提起について詳しく知りたい方は、PASONA(パソナ)の法則の記事を参考にしてください。

関連記事

【PASONA(パソナ)の法則】人の行動を操るフレームワーク

 

3ステップ.Desire(欲求)

A(注意)→I(興味)→D(欲求)→M(動機)→A(行動)

 

Desire(欲求)の目的

結論、消費者の欲求を最大化させることです。

つまり、「うわ!欲しい!」と思わせるプロセスですね。

 

ポイント.未来を見せる

「未来を見せること」を意識しましょう。

なぜなら、人は未来を想像することで、興奮するという性質があるからです。

これを興奮体感理論といいます。

たとえば、楽しい時のことを想像したり、イライラしたことを想像した時って、その時の感情になったりしますよね?

 

ダイエット食品を売る

たとえば、ダイエット食品を例に出すとこんな感じです。

Aという商品を使うことで、自宅にいながらでも、健康的に体重を落とすことができます!

 

そのため、今までダイエットに挫折してきた方でも、心配する必要は一切ありません!

このように、「商品を手にした後の未来の姿」を想像させることで、よりコンバージョン(成約率)を高めることができます。

関連記事

【興奮体感理論】「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法

 

動画にしました

 

4ステップ.Motive(動機)

A(注意)→I(興味)→D(欲求)→M(動機)→A(行動)

 

Motive(動機)の目的

結論、購入への後押しです。

つまり、「よし!購入しよう!」と思ってもらうことです。

 

ポイント1.権威

権威を使うことで、購入への動機付けをすることができます。

権威とは、専門家の意見に従いたいと感じる心理現象のことです。

 

たとえば、下記のような文言を入れましょう。

  • あの〇〇さんも使っている〜
  • ハーバード大学の研究によると〜
  • 科学的に根拠がある〜

このように、専門家による意見を伝えると、消費者は安心するようになるので、これが購入への動機付けとなります。

関連記事

【権威性の法則】実績ゼロで成功する方法

 

ポイント2.希少性

希少性を使うことで、購入への動機付けをすることができます。

希少性とは、限定された対象を不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。

 

たとえば、下記のような文言を入れましょう。

  • 限定100個!
  • 5日間限定!
  • 会員限定で!

このように、商品・サービスなどに限定性を持たせることで、「急いで買わないと!」と動機を強化することができます。

関連記事

【希少性の原理】を営業・マーケティングに活用する方法

 

ポイント3.保証

保証を使うことで、購入への動機付けをすることができます。

特に、全額返金保証は最強です。

 

たとえば、下記のような文言を入れましょう。

  • 実感してもらえなかったら、全額返金します!

このように、商品・サービスなどを厚く保証することで、消費者は安心するようになるので、これが購入への動機付けとなります。

 

5ステップ.Action(行動)

A(注意)→I(興味)→D(欲求)→M(動機)→A(行動)

 

Action(行動)の目的

結論、購入するという行動をとってもらうことです。

たとえば、「商品購入ボタン」「決済ボタン」を押してもらったりなどですね。

 

ポイント1.購入の仕方を具体的にする

すぐに購入できる状態にしておきましょう。

たとえば、「購入はこちら」というボタンを設置しておくなど。

メルマガや公式LINEの登録であれば、「無料PDFのお受け取りはこちら」みたいな感じですね。

 

ボタンの工夫

オータニは、ボタンにある工夫をしています。

それは、「➡︎」をいれるというものです。

 

「➡︎」があった方がない時よりも、クリックしたいと感じるのではないでしょか?

ちょっとしたことですが、クリック率(CTR)を高める上で非常に大切な工夫になります。

 

ポイント2.購入へのストレスを与えない

購入へのストレスを取り除くようにしましょう。

つまり、「決済が面倒…」とならないようにすればいいのです。

 

たとえば、

  • 別のページに飛ばされる機会が多い
  • 入力事項が極端に多い

たったこれだけのことが離脱に繋がってしまいます。

なので、決済面はかなり整えておく必要がありますね。

 

まとめ:AIDMA(アイドマ)の法則

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. AIDMA(アイドマ)の法則とは
  2. AIDMA(アイドマ)の法則の具体例

というテーマでブログを執筆しました。

 

AIDMA(アイドマ)の法則は、集客に欠かすことができない非常に大切なフレームワークです。

なので、今までノリでSNS、ブログ、メルマガ などを運用していたのであれば、すぐにでも導入しましょう。

 

もしも、マーケティングについてさらに理解を深めたいという方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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