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AIDMA(アイドマ)の法則|マーケティングに活用する方法を解説

見込み顧客を集客をしたい…
サイト集客に苦戦している…

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

上記の悩みを解消したいのであれば、AIDMA(アイドマ)の法則を理解しましょう。

なぜなら、AIDMA(アイドマ)の法則は、集客には欠かすことができないフレームワークだからです。

AIDMA(アイドマ)の法則を理解することで、「どのような流れで集客をしていけばいいのか?」が全て分かるようになります。

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. AIDMA(アイドマ)の法則とは
  2. AIDMA(アイドマ)の法則の具体例

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

AIDMA(アイドマ)の法則とは

AIDMA(アイドマ)の法則
認知段階A:Attention(注意)
感情段階I:Interest(興味・関心)

D:Desire(欲求)

M:Motive(動機)
行動段階A:Action(行動)

AIDMA(アイドマ)の法則は、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールにより提唱されました。

上記5つの頭文字を取って「AIDMA」と名付けられました。

AIDMA(アイドマ)の法則=マスメディア時代

AIDMA(アイドマ)の法則は、テレビ広告などのマスメディア時代の古典的なフレームワークです。

なので、現代のマーケティングにはちょっと合わないところもあります。

しかし、現代でもまだテレビ、雑誌、新聞などのマスメディアは活躍しているので、使えなくはないフレームワークとなっています。

AIDMA(アイドマ)の法則の関係した法則

2つのフレームワーク
  • AISAS(アイサス)の法則
  • DECAX(デキャックス)の法則

2代目:AISAS(アイサス)の法則

AISAS(アイサス)の法則
  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(興味・関心)
  • S:Search(検索)
  • A:Action(行動)
  • S:Share(共有)

AISAS(アイサス)の法則は、1995年に電通がよりネット社会に適応した形に修正を加えた法則になります。

3代目:DECAX(デキャックス)の法則

DECAX(デキャックス)の法則
  • Discovery=発見
  • Engage=関係
  • Check=確認
  • Action=行動
  • eXperience=体験共有

DECAX(デキャックス)の法則は、2015年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏により提唱されたモデルになります。

現代では、DECAX(デキャックス)の法則がオススメですね

AIDMA(アイドマ)の法則を具体的に解説する

では、ここからはAIDMA(アイドマ)の法則のそれぞれのプロセスを具体的に解説していきます。

AIDMA(アイドマ)の法則のプロセス
プロセスA(注意)I(興味)D(欲求)M(動機)A(行動)
顧客の状態知らない興味がない欲しくない動機がない買う機会がない
行動認知問題未来根拠購入機会の提供
AIDMA(アイドマ)モデルのプロセス

1ステップ:Attention(注意)

Attention(注意)の目的

目的

知ってもらうこと

当たり前の話ですが、集客は知ってもらわないことには始まりません。

そのために、下記のような戦略を取ることが多いですね。

たとえば
  • SNSを強化する
  • ブログでSEOを強化する
  • 広告をうつ
  • 口コミをしてもらう
  • チラシをまく

ポイント:接触回数を増やす

まずは接触回数を増やすことを意識しましょう。

なぜなら、接触回数を増やすことで、消費者に好意を感じてもらえるようになるからです。

これを「ザイアンス効果」といいます。

例:RIZAP

たとえば、パーソナルトレーニング業界でいうと「RIZAP」が有名ですよね。

最初あのCMを見た時は「なんじゃこれ?」と疑問をもった方もいると思うのですが、いつしかわれわれの心を掴み、そのような懐疑心は抱かなくなりました。

これは、「ザイアンス効果」による影響が大きいと言えるでしょう。

例:オータニ

オータニが使うメディア
  • Twitter
  • ブログ(SEOがメイン)
  • YouTube

昨今では、YouTubeなどを使った動画マーケティングが流行ってきていますが、動画は必ずやるようにしましょう。

なぜなら、動画で情報を発信することで、消費者が判断できる材料が増えるからです。

たとえば、発信者の非言語情報(表情・声・ボディーランゲージ) などですね。

ブログなどの文字ベースで接触するのと、動画で接触するのとでは、消費者に与える印象が全く違ってきます。

もしも、非言語情報の重要性について詳しく知りたい方は、メラビアンの法則とは|第一印象が相手に与える影響が大きい理由を参考にしてください。

2ステップ:Interest(興味)

Interest(興味)の目的

目的

興味を持ってもらうこと

知ってもらったとしても、こちらに注意を引きつける工夫をしなければ、消費者はこちらに振り向いてはくれません。

ポイント
  1. ターゲットを明確にする
  2. 問題提起

ポイント1:ターゲットを明確にする

あなたの販売する商品のターゲットを明確にしましょう。

例:ダイエット食品

たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば、簡単に言うと「痩せたい人」ですよね?

もちろん、もっとターゲットを狭めるのがいいでしょう。

なぜなら、あまりにもターゲットが広すぎてしまうと、消費者の欲求にガッツリ刺さらなくなる可能性があるからです。

ここまで絞ろう

今までダイエットにことごとく失敗してきた女性

重要:ペルソナを決める

ペルソナ

想定購入客のこと

ペルソナとは、ターゲットをより具体的にしたものというイメージですね。

もしも、ペルソナの作り方について詳しく知りたい方は、『ペルソナとは|作り方やマーケティングでの使い方を解説』を参考にしてください。

ポイント2:問題提起

問題提起

想定読者に問題を投げかけること

情報を伝える際は、問題提起からスタートさせるようにしましょう。

なぜなら、問題提起からスタートさせることで、消費者の注意を一気に引きつけることができるからです。

問題提起のフレーズ
  • 「〜な悩みはありませんか?」
  • 「〜と思ったことはありませんか?」

例:ダイエット食品

たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば、下記のような感じになります。

たとえば

「ダイエットはしたいけど、運動するのは面倒くさい…」と思ったことはありませんか?

このように、消費者に「あるある!」と思わせる問題を提示することで、一気に興味を持たせることができるようになります。

もしも、問題提起について詳しく知りたい方は、PASONA(パソナ)の法則とは|人の行動を操るフレームワークを参考にしてください。

3ステップ:Desire(欲求)

Desire(欲求)の目的

目的

消費者の欲求を最大化させること

つまり、「うわ!欲しい!」とか「買わないと!」と思わせるプロセスですね。

ポイント
  1. 未来を見せる
  2. 痛みを与える

ポイント1:未来を見せる

「未来を見せること」を意識しましょう。

なぜなら、人は未来を想像することで、興奮するという性質があるからです。

これを興奮体感理論といいます。

たとえば、ムカつく上司のことを思い出すと、本当にイライラした感情になりますよね?

例:ヒゲ脱毛

たとえば、ヒゲ脱毛を販売するのであれば、こんな感じです。

たとえば

ヒゲ脱毛をすれば、女性からモテモテになりますよ!

(もっと具体的にしてもOK)

このように、「商品を手にした後の未来の姿」を想像させることで、よりコンバージョン(成約率)を高めることができます。

重要:ベネフィット

ベネフィット

商品・サービスを購入した後の恩恵のこと

想定読者のベネフィットを意識することで、コンバージョン(成約率)を高めることができます。

もしも、「想定読者のベネフィットがわからない…」という方は、『ベネフィットとは|営業・マーケティングを攻略するコツ』を参考にしてください。

ポイント2:痛みを与える

痛みを与えることも非常に大切です。

なぜなら、痛み訴求をすることで「今!買わないと!」と思わせることができるからです。

例:化粧品

あなただったら、どちらで販売された方が「買わないと!」と感じるでしょうか?

パターン1

この化粧品を使うと、お肌がプルンプルンになりますよ!

パターン2

この化粧品の〇〇という成分をお肌に入れていかないと、どんどんハリが失われていってしまいますよ?

きっと、9割以上の人たちはパターン2を選択したのではないでしょうか?

このように、我々は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという性質があります。

これをプロスペクト理論といいます。

4ステップ:Motive(動機)

Motive(動機)の目的

目的

購入への後押し

つまり、「よし!購入しよう!」と思ってもらうことです。

ポイント
  1. 権威
  2. 希少性
  3. 保証

ポイント1:権威

権威

専門家の意見に従いたいと感じる心理現象

>>権威の詳細はこちら

例:医者から出された薬

お医者さんから出された薬を疑うことなんてしないですよね?

というのも、我々は“白衣を着た人物”に権威を感じているからです。

使い方

たとえば
  • あの〇〇さんも使っている〜
  • ハーバード大学の研究によると〜
  • 科学的に根拠がある〜

このように、専門家による意見を伝えると、消費者は安心するようになるので、これが購入への動機付けとなります。

ポイント2:希少性

希少性

限定された対象を不当に価値付けしてしまう心理現象

>>希少性の詳細はこちら

例:バーゲンセール

たとえば、「100個限定で〜」なんて言われると、欲しいと思ってしまいますよね?

使い方

たとえば、下記の要素に限定性を設けましょう。

たとえば
  • 限定100個!(数量)
  • 5日間限定!(日数)
  • 地域限定の〜(地域)
  • 会員限定で!(会員)

このように、商品・サービスなどに限定性を持たせることで、「急いで買わないと!」と動機を強化することができます。

ポイント3:保証

保証を使うことで、購入への動機付けをすることができます。

特に、全額返金保証は最強です。

全額返金保証

実感してもらえなかったら、全額返金します!

このように、商品・サービスなどを厚く保証することで、消費者は安心するようになるので、これが購入への動機付けとなります。

5ステップ:Action(行動)

Action(行動)の目的

目的

購入するという行動をとってもらうこと

たとえば、「商品購入ボタン」「決済ボタン」を押してもらったりなどですね。

ポイント
  1. 購入の仕方を具体的にする
  2. 購入へのストレスを与えない

ポイント1:購入の仕方を具体的にする

すぐに購入できる状態にしておきましょう。

たとえば、「購入はこちら」というボタンを設置しておくなど。

メルマガや公式LINEの登録であれば、「無料PDFのお受け取りはこちら」みたいな感じですね。

ボタンを装飾する

オータニは、ボタンにいくつかの工夫をしています。

工夫1

ボタンに「➡︎」を入れるようにしています。

矢印なし

きっと、「➡︎」があった方が「クリックしたい!」と思いますよね?

工夫2

マイクロコピーを意識しましょう。

マイクロコピーとは、ボタンの近くに施すコピーのことです。

たとえば

\\9,800円相当のメルマガを今なら100限定で配信中//

ポイント2:購入へのストレスを与えない

購入へのストレスを取り除くようにしましょう。

つまり、「決済が面倒…」とならないようにすればいいのです。

たとえば
  • 別のページに飛ばされる機会を少なくする
  • 入力事項を少なくする

なので、決済面はかなり整えておく必要がありますね。

\\マーケティングを完全に理解する//

まとめ:AIDMA(アイドマ)の法則

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. AIDMA(アイドマ)の法則とは
  2. AIDMA(アイドマ)の法則の具体例

というテーマでブログを執筆しました。

AIDMA(アイドマ)の法則は、集客に欠かすことができない非常に大切なフレームワークです。

なので、今までノリでSNS、ブログ、メルマガ などを運用していたのであれば、すぐにでも導入しましょう。

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