「YES」を引き出す説得の心理テクニック9選

let's share
“オータニ”
説得に使える心理技術を9つ紹介していこうと思います

(この記事は常にアップデートされます)2020年5月17日にアップデート

 

もしも、何か質問などがありましたら、公式LINEからメッセージいただければと思います。

>>公式LINEの登録はこちら

 

「YES」を引き出す説得の心理テクニック9選

理由づけ

理由づけ

理由を伝えることで、説得力が高くなるという心理効果

心理学者エレン・ランガー氏がコピー機のあるオフィスで実験を行いました。

コピー機に並んでいる人たちに対して実験者が「先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を3つに分けました。

 

A「先にコピーをとらせてもらえませんか?」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。

しかし、B急いでいるので・・・・・・・、先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。

さらに、Cコピーをとらないといけないので・・・・・・・・・・・・・・・、コピーを先にとらせてもらえませんか?」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。

 

営業に応用する

主張をしたら、必ず理由を伝えるようにしましょう。

つまり、「私は〜と思います!なぜなら〜」という感じですね。

もしも、「なぜなら〜」を使った説得力を高める方法を知りたい方は、「PREP(プレップ)法」というフレームワークを参考にしていただければと思います。

prep法

【PREP(プレップ)法】論理的な文章を書くフレームワーク

2019年5月22日

 

ドア・インザ・フェイス(譲歩の返報性)

ドア・インザ・フェイス

大きな要求をしてから、本命の要求をすることで、承諾率が高まるという心理テクニック

たとえば、女性をデートに誘いたいのであれば、

「今日の夜飲みにでも行かない?」と言って、それを断らせてから「じゃあ来週はどう?」と誘うと承諾率が高まります。

 

というのも、人は断ることによって罪悪感を抱くからです。

だから、その罪悪感を利用して、次の要求を通しやすくなるわけです。

 

営業に応用する

本命の要求をする前に、それよりも大きなフェイクとなる要求をしましょう。

たとえば、

  • Aプラン:50万円
  • Bプラン:30万円
  • Cプラン:10万円

という商品ラインナップがあるのであれば、まずは、プランAから勧めるのです。

そして、それを断らせた後、それ以外のプランを勧めると、何かしらの商品を購入してもらえるようになるのです。

>>ドア・インザ・フェイスの具体的な解説はこちら

 

フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドア

小さな承諾をコツコツ通すことで、本命の要求を通しやすくする心理テクニック

たとえば、男性に高級バックを買ってもらいたいのであれば、

  • 「アイス買って〜」
  • 「お寿司食べたいなぁ〜」
  • 「服欲しいなぁ〜」
  • 「バック欲しいなぁ〜」

という順番で要求するのです。

これは、一貫性の原理を利用したテクニックになります。

小さな要求を承諾することで、それと矛盾しない態度をするようになるのです。

そのため、承諾率を高めることができるようになるのです。

 

営業に応用する

クロージングまでに、小さな要求をして、それを承諾させるようにしましょう。

たとえば、

  • ペン・紙を貸してもらってもいいですか?
  • なんですかそれ?教えてください!
  • もしよかったら、そのURL送ってもらえますか?

などなんでもOKです。

ある研究では、本命の要求と関係の無い小さな要求でも、承諾率を高めることができるということが分かっています。

>>フット・インザ・ドアの具体的な解説はこちら

 

ローボール・テクニック

ローボール・テクニック

最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりする心理テクニック

たとえば、

「50%セールス中!」という広告をみて、洋服店に入ったものの、その対象は一部の商品のみで、「まぁせっかく来たし〜」ということで、商品を購入してしまったことなんてありませんか?

他にも、好きな異性を「今度3人で遊ぼうよ!」と誘って、当日になって「今日〇〇が無理になっちゃったみたいだから2人で遊ぼ!」とデートに持っていくなんてこともあります。

 

営業に応用する

ローボール・テクニックを営業で頻繁に使用することをオススメしません。

というのも、「騙しのテクニック」に近いものがあるからです。

なので、いざという時にだけ使うようにしていただければと思います。

ちなみに、ある研究ではローボール・テクニックを使うだけで承諾率が2倍以上に跳ね上がったなんていうことが分かっています。

つまり、それだけ効果の高いテクニックであることには間違いありません。

>>ローボール・テクニックの具体的な解説はこちら

 

両面提示

両面提示

良い部分だけではなく、悪い部分も一緒に伝えることで、逆に信頼されるという心理テクニック

たとえば、新作のスマホを売る時には、

「従来のものと比べると、充電の減りが多少早くなりました。(マイナス)

しかし、従来のものと比べると、画面の強度が70%アップしました。(プラス)

これで多少の落下では壊れることがなくなったので、データが飛ぶ心配がなくなりました。(プラス)」

という感じで営業する感じです。

このように、商品のマイナス面を積極的に伝えることで、信頼性が高まり契約率を高めることができます。

 

ちなみに、「マイナス→プラス」という順番で伝えるようにしましょう。

なぜなら、親近効果が働くからです。

※営業でも同じように使いましょう

>>両面提示に関する具体的な解説はこちら

 

誤前提暗示

誤前提暗示

二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック

たとえば、

好きな女性をデートに誘う時、「今度、デートしない?」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない?」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。

このように、人間は、もっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があります。

 

営業に応用する

要求は二者択一でするようにしましょう。

たとえば、

  • AとBのどちらのプランがよろしいでしょうか?
  • 次回の面談ですが、5日と10日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか?
  • 現金かクレジットカードかどちらがよろしいでしょうか?

という感じですね。

しかし、誤前提暗示を効果的に使うためにはある3つの条件があります。

もしも、それら条件を知りたい方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。

>>誤前提暗示の具体的な解説はこちら

 

ラベリング・テクニック

ラベリング・テクニック

相手に「特徴」「信念」「態度」をラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「特徴」「信念」「態度」を取らせるというテクニック

ラベリングテクニックには、一貫性の原理という心理効果が関係しています。

たとえば、親が子供に対して「ダメな子ね!」というと、子供はそのラベルを信じて「自分はダメな子なんだぁ・・・」と思い込んでしまいます。

 

営業に応用する

初めて会う人に対して「会うまで緊張していたんですが、優しそうな人で良かったです!」なんていうことを言うと、

相手は「優しい」というラベルを貼り付けられたため、「優しく振る舞わないと!」と思うようになります。

これによって、こちらが少し厳しいことを言っても、それを受け入れてくれるようになるのです。

>>ラベリング・テクニックの具体的な解説はこちら

 

ブーメラン効果

こブーメラン効果

主張されたことと逆のことをしたくなる心理効果

たとえば、親に「勉強しなさい!」と言われば言われるほど、したくなくなりますよね?

他にも、恋愛相談などで「そんな彼氏と別れた方がいいよ!」と言われると、「でも良いところもあるのよねぇ〜」となってしまいますよね?

これは、ブーメラン効果によるものです。

これは、心理的リアクタンスといって、自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理が働くからです。

 

営業に応用する

相手の現状を肯定しましょう。

  • 「今のままで十分じゃないですか?」
  • 「悩みなんてなさそうですね?」

と言うと、心理的リアクタンスの影響から「そんなことないですよ〜」という謙遜けんそんを引き出すことができます。

そこから、「そうなんですか?もしも、よろしければその悩み聞かせてもらえますか?」と質問をすれば、自然と悩みを引き出すことができるのです。

これは、相手の悩みを自然に引き出したい時に使います。

>>ブーメラン効果の具体的な解説はこちら

 

ランチョン・テクニック

ランチョン・テクニック

食事をしながら交渉すると、説得しやすくなるというテクニック

アメリカ心理学者グレゴリー・ラズランが提唱したテクニックになります。

ではなぜ食事をしながらだと、相手を説得することができるようになるのでしょうか?

その理由は大きく分けて2つです。

  1. 批判力が低下する
  2. 好意を感じる

 

①批判力が低下する

相手が食事をしている最中は、食事に集中しているため、批判するストレスが大きくなり、説得しやすくなるのです。

 

②好意を感じる

人間には、ある対象とある対象がお互いに結びついていると錯覚する「連合の原理」という性質を持っています。

つまり、「食事の楽しい雰囲気」によって、「あなた」「提案」が魅力的なものになるわけですね。

>>ランチョン・テクニックの具体的な解説はこちら

 

まとめ

これで以上となります。

もしも、営業力をさらに高めたいという方は、4つの営業プロセスについても理解を深めるのが良いかと思います。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

>>4つの営業プロセスの具体的な解説はこちら

let's share
有料サービス

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。