契約を取りたきゃ話すな!【←質問だけするべし】

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※文字起こし担当:木下勇介さん

youtube live コミュニケーションについてのご質問を頂きました。

社会人入門さん

「私は営業の際、お客様との沈黙がこわいと思ってしまい喋り過ぎてしまう事があります。

大谷さんもそう思ったことはありますか?」

 

本日は、この質問を深掘りして解説していこうと思います。

 

契約を取りたきゃ話すな!【←質問だけするべし】

オータニも、昔は自分が話し過ぎてしまう事がありました。

しかし今はそのようなことは一切ありません。

何故か?それは「質問をするから」です。

 

人はなぜ話し過ぎてしまうのか

つい自分の趣味、たとえば得意なスポーツや好きなアニメの感想だったりとかを話してしまうことってありますよね?

しかし、これは営業では御法度となります。

コミュニケーションで重要な事は質問をして、喋らせる事なんです!

 

では何故、喋らせなきゃいけないのか?

その理由は大きく分けて2つあります。

  1. 情報を開示させるため
  2. 人は自分ごとについて喋ると脳の快楽レベルが上がるから

 

①情報を開示させるため

営業は相手から出てきた情報を材料にしてクロージング(契約を成立しなければならないので情報を開示させることが非常に重要。

 

②人は自分ごとについて喋ると脳の快楽レベルが上がるから

この研究はハーバード大学から判明もしており、例えば、自分の趣味の話、好きな音楽やアイドルの話とかを話すと脳の快樂レベルが上がるということが分かっています。

ちなみに、オータニはホラー映画が大好きで、その中で『ミスト』っていう映画があるのですが、それを語ると楽しいわけですよ。

この時、脳の快楽レベルが上がっています。

簡単にいうと、脳が気持ちいい状態になっているわけです。

 

「質問」VS「喋る」

では次に質問する事」と「喋り過ぎてしま事」にはどういう関係があるのか?ということについて解説します。

 

シーソーの関係を意識する

結論から言うと、「質問をする事」と「喋り過ぎてしまう事」はシーソーのような関係になります。

つまり、質問の量が多ければ多い程、自分が喋る量は減るし、質問の量が少なければ少ないほど自分の喋る量は増える。

 

ではコミュニケーションにおいて、喋り過ぎてしまっているというのはどういう状況なのでしょうか?

結論から言うと、

質問する回数が少ないし、質問がヘタクソという事

 

オープンクエスチョンをマスターする

ではさらに内容を深掘りしていきましょう。

 

相手に喋らせるには

では、具体的にどういう風にすれば相手に喋らさせる質問が出来るのか?

結論から言うと、クローズドクエスチョンではなく、オープンクエスチョンをする事です。

 

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョン

閉鎖型の質問(答えが限定されている質問 or YESかNOでしか答えられない質問)

例えば

質問:出身はどちらですか?

回答:奈良県です。(答えが限定)

質問:チョコレートが好きですか?嫌いですか?

回答:好きです。(YES or NO)

オープンクエスチョン

オープンクエスチョン

自由解答型の質問why?<なぜ?How?<どのように?>の質問

例えば、

質問:なぜ、今のお仕事をされるようになったんですか?

回答:実は大学時代に~

質問:どのようにして今くらいの収入を手にすることができるようになっんですか?

解答:それはねぇ〜

 

多くを喋らせる回答ができ、情報開示させる事ができるのがオープンクエスチョン。

なので、沈黙をなくすためにはオープンクエスチョンを沢山ぶつけた方がいいのわけです。

 

オープンクエスチョンを効果的に使う

出会い頭からオープンクエスチョンを使うことは不可能です。

想像してもらえば分かると思いますが、

「初めまして〜」の段階で「なぜ今のお仕事に就かれたのですか?」などの「Why(なぜ)How(どのように)」の質問はできないのです。

(ちょっとやってみて?)

 

クローズド→オープン

ではどうすればオープンクエスチョンを使うことができるのでしょうか?

その方法は「最初の会話の切り口はクローズドクエスチョンにして 途中でオープンクエスチョンに変える」というものです。

 

具体例

例えば、営業での出会い頭を想像してみましょう。

“オータニ”

本日は、お時間作っていただきありがとうございます。

今日はどちらから来られたんですか?(クローズドクエスチョン)

お客さま
埼玉です。

“オータニ”
どれぐらいの時間かかったんですか?(クローズドクエスチョン)

お客さま
1時間ぐらいです。
“オータニ”

そんなに遠くからありがとうございます。

ちなみに、○○さんからのご紹介ってことなんですけれども、どのようなきっかけでお越しいただけたのでしょうか?(オープンクエスチョン)

 

つまり最初は、クローズドクエスチョンを重ねていって、オープンクエスチョンがいけそうだと思えばそれをぶつけてみる。

ダメそうであればまたクローズドクエスチョンに戻る。

これがコミュニケーション。

売れる営業マンは最後に話す

売れる営業マンは基本、商談を通じてほとんど喋る事はなく、喋るのはプレゼンテーションの時だけ。

(プレゼンテーション中、お客様は約5分~10分は聞いて飽きてくるので途中、僕は質問を挟む場合もありますが

信頼関係の構築とヒアリングでは、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを繰り返すだけです。

そして、プレゼンテーションに入ったら、話し始めるという感じになります。

営業プロセスについての解説はこちら

コミュニュケーション力を高める

ではただ質問をしまくればいいのでしょうか?

結論から言うと、これは間違いです。

何も考えずにただ質問ばかりしていたら、逆に相手に嫌悪感を与えてしまうことにもなってしまいます。

 

ではどうすればいいのでしょうか?

それは、下記のフレームワークを使うだけです。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング

 

 

こちらのフレームワークは仕事・交友・恋愛全てにおいて使える究極の型になります。

なので、ぜひ習得してもらえればと思います。

 

上記フレームワークをマスターする方は下記の動画をチェックしていただければと思います。

 

人に好かれる究極の会話術

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