【テンション・リダクション効果】「ついで買い」の心理学

テンション・リダクション効果とは、商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象のことです。

 

たとえば、Amazon、楽天などのECサイトで買い物をした経験がある人は多いと思いますが、

特定の商品を購入した後「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています!」みたいなリコメンドを見たことはないでしょうか?

これにより、「お勧めされた商品を買ってしまった!」なんてこともあるかと思います。

最近では、多くのECサイトがこのような仕組みを導入しているくらい、かなり効果の高い心理効果となっています。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. テンション・リダクション効果とは
  2. テンション・リダクション効果を営業に活用する方法
  3. テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果

商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象

 

テンション・リダクション効果はなぜ発動するのか

テンション・リダクション効果の「tention」は「緊張」、「reduction」は「減少・消滅」の意味があります。

つまり、商品を購入した後は、その緊張状態が消滅し、「ついで買い」をする確率が高まるという意味になります。

 

テンション・リダクション効果の2つのポイント

ではここからは、テンション・リダクション効果を使う上でのポイントを2つ紹介します。

  1. 価格が離れている
  2. 関連商品である

 

ポイント1.価格が離れている

「最初に購入する商品」の価格と「次に勧める商品」の価格はなるべく離れている方がいいでしょう。

なぜなら、アンカリング効果を利用することができるからです。

 

アンカリング効果とは、最初に見た数字が基準となり、その後の数字を評価するようになるという心理効果のこと。

たとえば、「25万円で提供させていただきます!」と伝えるよりも、

「普段は30万円で提供しているのですが、本日は25万円で提供させていただきます!」と伝えた方が、25万円を安いと錯覚してしまうのです。

(後ほどしっかり解説します)

 

ポイント2.関連商品である

「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性があることが大切です。

たとえば、Amazonで心理学系の本を購入したら、その他の心理学系の本が紹介されたりします。

しかし、そこでAmazonから出している「アレクサ(人工知能ロボット)」などをリコメンドされても、購入しようとは思わないですよね?

このように、「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性が大切だと言えます。

 

テンション・リダクション効果と関連のある心理学

ではここからは、テンション・リダクション効果と関連のある心理学について解説します。

  • アンカリング効果
  • 感応度逓減性

 

アンカリング効果

アンカリング効果

先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理現象

 

「安い」と感じるパソコン

たとえば、あるパソコンの価格を下記の2つの方法で提示したとします。

アンカリング

この場合、多くの人たちは、Aで提示された方を「安い!」と感じ、購入するでしょう。

なぜなら、参考価格である90,000万円を先に提示することにより、

これがアンカー(基準)となり、表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い!」と錯覚してしまうからです。

関連記事

【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学

 

感応度逓減性

感動度低減性

扱う金額が大きくなることで、「損失」のインパクトが減少するという現象

 

気にならなくなる損失

たとえば、あなたが自宅から近い服屋Aに買い物をしていたとします。

すると、そこでは欲しいと思った服が9,000円 で売られています。

 

しかし、自宅から離れた服屋Bでは、その服が5,000円 で売られているとします。

この場合、あなただったらどちらの服屋で購入しますか?

きっ、わざわざ歩いて服屋Bでその服を購入するのではないでしょうか?

 

しかし、服の値段がそれぞれ194,000円190,000円だったらどうでしょうか?

きっと「面倒だから服屋Aで買っちゃえ!」となってしまいますよね?

このように、扱う金額が大きくなると、「損失」「利得」のインパクトが小さく感じられるのです。

 

動画にしました

 

テンション・リダクション効果を営業に活用する方法

ではここからは、テンション・リダクション効果を営業に活用する方法について解説します。

 

方法.クロスセル

クロスセル

関連商品を提案する営業テクニック

 

ハンバーガー屋さん

たとえば、ハンバーガーを屋さんでいうと下記のような感じになります。

つまり、ハンバーガーにプラスでポテトドリンクを勧めることですね。

「ご一緒にポテトはいかがですか?」なんてセリフをどこかで聞いたことはないでしょうか?

これはクロスセルに当たります。

 

もしも、クロスセルについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

 

テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

 

方法.リコメンド

リコメンドとは、「オススメ」のことです。

ECサイトで商品を購入した後に、「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています!」という画面に切り替わりますよね?

これにより、「ついで買い」を促進させることができます。

 

まとめ:テンション・リダクション効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. テンション・リダクション効果とは
  2. テンション・リダクション効果を営業に活用する方法
  3. テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

購入後に、さらに商品・サービスを提案することで、顧客単価をあげることができます。

なので、商品・サービスを購入してもらって安心するのではなく、さらに「こちらもいかがですか?」という勇気を持って営業活動をするようにしましょう。

 

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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