【テンション・リダクション効果】「ついで買い」の心理学

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テンション・リダクション効果とは、商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理効果のことです。

 

たとえば、Amazon、楽天などのECサイトで買い物をした経験がある人は多いと思いますが、

特定の商品を購入した後「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています!」みたいなリコメンドを見たことはないでしょうか?

これにより、「お勧めされた商品を買ってしまった!」なんてこともあるかと思います。

最近では、多くのECサイトがこのような仕組みをを導入しているくらい、かなり効果の高い心理効果となっています。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. テンション・リダクション効果とは
  2. テンション・リダクション効果を営業に活用する方法
  3. テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果

商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理効果

 

テンション・リダクション効果はなぜ発動するのか

テンション・リダクション効果の「tention」は「緊張」、「reduction」は「減少・消滅」の意味があります。

つまり、商品を購入した後は、その緊張状態が消滅し、「ついで買い」をする確率が高まるという意味になります。

 

テンション・リダクション効果の2つのポイント

  1. 価格が離れている
  2. 関連商品である

 

①価格が離れている

「最初に購入する商品」の価格と「次に勧める商品」の価格はなるべく離れている方がいいでしょう。

なぜなら、アンカリング効果を利用することができるからです。

 

アンカリング効果とは、最初に見た数字が基準となり、その後の数字を評価するようになるという心理効果のこと。

たとえば、「25万円で提供させていただきます!」と伝えるよりも、

「普段は30万円で提供しているのですが、本日は25万円で提供させていただきます!」と伝えた方が、25万円を安いと錯覚してしまうのです。

(後ほどしっかり解説します)

 

②関連商品である

「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性があることが大切です。

たとえば、Amazonで心理学系の本を購入したら、その他の心理学系の本が紹介されたりします。

しかし、そこでAmazonから出している「アレクサ(人工知能ロボット)」などをリコメンドされても、購入しようとは思わないですよね?

このように、「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性が大切だと言えます。

 

テンション・リダクション効果と関連のある心理学

ではここからは、テンション・リダクション効果と関連のある心理学について解説します。

  • アンカリング効果
  • 感応度逓減性

 

アンカリング効果

アンカリング効果

先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理効果

 

「安い」と感じるパソコン

たとえば、あるパソコンの価格を下記の2つの方法で提示したとします。

アンカリング

この場合、多くの人たちは、Aで提示された方を「安い!」と感じ、購入するようになるでしょう。

なぜなら、参考価格である90,000万円を先に提示することにより、

これがアンカー(基準)となり、表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い!」と錯覚してしまうからです。

アンカリング

【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学

2019年7月16日

 

感応度逓減性

感応度逓減性

扱う金額が大きくなることで、「損失」のインパクトが減少するという現象

 

気にならなくなる損失

たとえば、あなたが自宅から近い服屋Aに買い物をしていたとします。

すると、そこでは欲しいと思った服が9,000円 で売られています。

 

しかし、自宅から離れた服屋Bでは、その服が5,000円 で売られているとします。

この場合、あなただったらどちらの服屋で購入しますか?

きっ、わざわざ歩いて服屋Bでその服を購入するのではないでしょうか?

 

しかし、服の値段がそれぞれ194,000円190,000円だったらどうでしょうか?

きっと「面倒だから服屋Aで買っちゃえ!」となってしまいますよね?

このように、扱う金額が大きくなると、「損失」「利得」のインパクトが小さく感じられるのです。

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【プロスペクト理論】営業・マーケティングに活用する方法

2019年9月1日

 

テンション・リダクション効果を営業に活用する方法

ではここからは、テンション・リダクション効果を営業に活用する方法について解説します。

 

クロスセル

クロスセル

関連商品を提案する営業テクニック

 

ハンバーガー屋さん

たとえば、ハンバーガーを屋さんでいうと下記のような感じになります。

つまり、ハンバーガーにプラスでポテトやドリンクを勧めることですね。

「ご一緒にポテトはいかがですか?」なんてセリフをどこかで聞いたことはないでしょうか?

これはクロスセルしているのです。

アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】

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テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. リコメンド
  2. 送料無料
  3. 割引

 

リコメンド

リコメンドとは、「オススメ」のことです。

ECサイトで商品を購入した後に、「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています!」という画面に切り替わりますよね?

これにより、「ついで買い」を促進させることができます。

 

送料無料

ECサイトで商品を購入しようと確認画面にいくと「あと1,000円購入すると、送料が無料になります!」という表示が出たりします。

これにより、「それだったら、もう1,000円分の商品を購入しよう!」と思わせることができるようになります。

 

これは、テンション・リダクション効果を他に、「損失回避の法則」も利用した戦略になります。

人は何かを得るという利得よりも、何かを失うという損失に影響を受けやすいという性質があります。

つまり、「送料が安くなる」という機会を失わないように、さらに1,000円以上の商品を購入しようとする心理学働くのです。

【損失回避の法則】得をするより損をしたくない人間心理

2020年4月10日

 

割引

ECサイトで商品を購入しようと確認画面にいくと「あと1,000円購入すると、全商品10%割引となります!」という表示が出たりします。

これにも、テンション・リダクション効果の他に「損失回避の法則」が適応されています。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. テンション・リダクション効果とは
  2. テンション・リダクション効果を営業に活用する方法
  3. テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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