【テンション・リダクション効果】「ついで買い」の心理学

テンション・リダクション効果とは、商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象のことです。

たとえば、Amazon、楽天などのECサイトで買い物をした経験がある人は多いと思いますが、

特定の商品を購入した後「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています！」みたいなリコメンドを見たことはないでしょうか？

これにより、「お勧めされた商品を買ってしまった！」なんてこともあるかと思います。

最近では、多くのECサイトがこのような仕組みを導入しているくらい、かなり効果の高い心理効果となっています。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果はなぜ発動するのか

テンション・リダクション効果の「tention」は「緊張」、「reduction」は「減少・消滅」の意味があります。

つまり、商品を購入した後は、その緊張状態が消滅し、「ついで買い」をする確率が高まるという意味になります。

テンション・リダクション効果の２つのポイント

ではここからは、テンション・リダクション効果を使う上でのポイントを２つ紹介します。

ポイント1.価格が離れている

「最初に購入する商品」の価格と「次に勧める商品」の価格はなるべく離れている方がいいでしょう。

なぜなら、アンカリング効果を利用することができるからです。

アンカリング効果とは、最初に見た数字が基準となり、その後の数字を評価するようになるという心理効果のこと。

たとえば、「25万円で提供させていただきます！」と伝えるよりも、

「普段は30万円で提供しているのですが、本日は25万円で提供させていただきます！」と伝えた方が、25万円を安いと錯覚してしまうのです。

（後ほどしっかり解説します）

ポイント2.関連商品である

「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性があることが大切です。

たとえば、Amazonで心理学系の本を購入したら、その他の心理学系の本が紹介されたりします。

しかし、そこでAmazonから出している「アレクサ（人工知能ロボット）」などをリコメンドされても、購入しようとは思わないですよね？

このように、「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性が大切だと言えます。

テンション・リダクション効果と関連のある心理学

ではここからは、テンション・リダクション効果と関連のある心理学について解説します。

アンカリング効果

「安い」と感じるパソコン

たとえば、あるパソコンの価格を下記の２つの方法で提示したとします。

この場合、多くの人たちは、Aで提示された方を「安い！」と感じ、購入するでしょう。

なぜなら、参考価格である90,000万円を先に提示することにより、

これがアンカー（基準）となり、表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い！」と錯覚してしまうからです。

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【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学

感応度逓減性

気にならなくなる損失

たとえば、あなたが自宅から近い服屋Aに買い物をしていたとします。

すると、そこでは欲しいと思った服が9,000円 で売られています。

しかし、自宅から離れた服屋Bでは、その服が5,000円 で売られているとします。

この場合、あなただったらどちらの服屋で購入しますか？

きっ、わざわざ歩いて服屋Bでその服を購入するのではないでしょうか？

しかし、服の値段がそれぞれ194,000円と190,000円だったらどうでしょうか？

きっと「面倒だから服屋Aで買っちゃえ！」となってしまいますよね？

このように、扱う金額が大きくなると、「損失」「利得」のインパクトが小さく感じられるのです。

動画にしました

テンション・リダクション効果を営業に活用する方法

ではここからは、テンション・リダクション効果を営業に活用する方法について解説します。

方法.クロスセル

ハンバーガー屋さん

たとえば、ハンバーガーを屋さんでいうと下記のような感じになります。

つまり、ハンバーガーにプラスでポテトやドリンクを勧めることですね。

「ご一緒にポテトはいかがですか？」なんてセリフをどこかで聞いたことはないでしょうか？

これはクロスセルに当たります。

もしも、クロスセルについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

方法.リコメンド

リコメンドとは、「オススメ」のことです。

ECサイトで商品を購入した後に、「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています！」という画面に切り替わりますよね？

これにより、「ついで買い」を促進させることができます。

まとめ：テンション・リダクション効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

購入後に、さらに商品・サービスを提案することで、顧客単価をあげることができます。

なので、商品・サービスを購入してもらって安心するのではなく、さらに「こちらもいかがですか？」という勇気を持って営業活動をするようにしましょう。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。