テンション・リダクション効果とは|「ついで買い」の心理学

テンション・リダクション効果とは、商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象のことです。

たとえば、Amazon、楽天などのECサイトで買い物をした経験がある人は多いと思いますが、

特定の商品を購入した後「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています!」みたいなリコメンドを受けますよね?

その時、「お勧めされた商品を買ってしまった!」なんて経験をした人もいるのでは?

最近では、多くのECサイトがこのような仕組みを導入しているくらい、かなり効果の高い心理効果となっています。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. テンション・リダクション効果とは
  2. テンション・リダクション効果のポイント
  3. テンション・リダクション効果を営業に活用する方法
  4. テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果

商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象

テンション・リダクション効果はなぜ発動するのか

テンション・リダクション効果の「tention」は「緊張」、「reduction」は「減少・消滅」の意味があります。

つまり、商品を購入した後は、その緊張状態が消滅するので、「ついで買い」をする確率が高まるのです。

例:帰るまでが遠足!

なぜ、先生たちは「帰るまでが遠足ですよ!」というのでしょうか?

結論、生徒たちは遠足の後は気が緩んでいるからです。

つまり、「帰るまでが遠足ですよ!」と伝えることで、注意喚起をしているのです。

これはテンション・リダクション効果にも同じようなことが言えます。

購入後は気が緩んでいるので、「店を出るまでが買い物ですよ!」と促して上げることで、ついで買いを減らせるのかもしれませんね。

テンション・リダクション効果のポイント

2つのポイント
  1. 価格が離れている
  2. 関連商品である

ポイント1.価格が離れている

「最初に購入する商品」の価格と「次に勧める商品」の価格にはなるべく差をつけるようにしましょう。

なぜなら、アンカリング効果を利用することができるからです。

アンカリング効果については、後ほどしっかり解説します

例:高い→安い

たとえば、「25万円で提供させていただきます!」と伝えるよりも、

「普段は30万円で提供しているのですが、本日は25万円で提供させていただきます!」と伝えた方が、25万円を安いと錯覚してしまうのです。

ポイント2.関連商品である

「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性を持たせるようにしましょう。

例:本→アレクサ

たとえば、Amazonで心理学系の本を購入したら、その他の心理学系の本が紹介されたりします。

しかし、そこでAmazonから出している「アレクサ(人工知能ロボット)」などをリコメンドされても、購入しようとは思わないですよね?

このように、「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性が大切だと言えます。

テンション・リダクション効果と関連のある心理学

2つの心理学
  1. アンカリング効果
  2. 感応度逓減性

心理学1:アンカリング効果

例:パソコン

アンカリング

この場合、多くの人たちは、Aで提示された方を「安い!」と感じ、購入するでしょう。

なぜなら、参考価格である90,000円を先に提示することにより、

これがアンカー(基準)となり、表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い!」と錯覚してしまうからです。

心理学2:感応度逓減性

感応度逓減性

扱う金額が大きくなることで、「損失」のインパクトが減少するという現象

例:服

たとえば、あなたが自宅から近い服屋Aに買い物をしていたとする。

すると、そこでは欲しいと思った服が9,000円 で売られています。

しかし、自宅から離れた服屋Bでは、その服が5,000円 で売られているとする。

さて、この場合、あなただったらどちらの服屋で購入しますか?

きっと、わざわざ歩いて服屋Bでその服を購入するでしょう。

しかし、服の値段がそれぞれ194,000円190,000円だったらどうでしょうか?

きっと「面倒だから服屋Aで買っちゃえ!」となってしまいますよね?

このように、扱う金額が大きくなると、「損失」「利得」のインパクトが小さく感じられるのです。

動画にしました

テンション・リダクション効果を営業に活用する方法

では、ここからはテンション・リダクション効果を営業に活用する方法について解説します。

方法:クロスセル

例:ハンバーガー

ハンバーガーを屋さんでいうと上記のような感じになります。

つまり、ハンバーガーにプラスでポテトドリンクを勧めることですね。

たとえば、「ご一緒にポテトはいかがですか?」なんてセリフを一度は聞いたことありますよね?

もしも、クロスセルについて詳しく知りたい方は、『アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い』を参考にしてください。

アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【→3セル戦略】

テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

では、ここからはテンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

方法:リコメンド

ECサイトなどにリコメンドの仕組みを導入しましょう。

商品・サービスを薦めること

例:アマゾン

Amazonのリコメンドの画像

たとえば、アマゾンで商品を購入した後に、「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています!」という画面に切り替わりますよね?

このように、リコメンド機能を使うことで、消費を促進させることができたりします。

ただ、リコメンドのシステム開発にはかなりの費用がかかるとは思いますが…

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まとめ:テンション・リダクション効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. テンション・リダクション効果とは
  2. テンション・リダクション効果のポイント
  3. テンション・リダクション効果を営業に活用する方法
  4. テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

購入後に、さらに商品・サービスを提案することで、顧客単価をあげることができます。

なので、商品・サービスを購入してもらって安心するのではなく、さらに「こちらもいかがですか?」という勇気を持って営業活動をするようにしましょう。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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