ちょっとした小さなことが、契約や失注という結果をもたらします。
営業とは、そんな世界です。
これを社会心理学者ロバート・チャルディーニは「スモール・ビック」と名付けています。
つまり、小さな工夫が大きな成果に繋がるということです。
というわけで、今回はそんな営業で使える「小さな工夫」を５つ紹介していこうと思います。
５つのテクニック
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目次
営業テクニック1.右から話しかける
「好意レベルを高めたい」「承諾率を高めたい」と思ったら、右から話しかけるようにしましょう。
なぜなら、われわれは、本能的に右から話しかけられた方が心地が良いと思うからです。
実験
イタリアのガブリエレ・ダヌンツィオ大学のルカ・トンマージ博士とダニエレ・マルツォーリ博士は、
人は右耳から話しかけられる方を好み、右耳から頼みごとをした方が、承諾率が高まるということを発見しました。
実験①
１つの実験では、大音響のナイトクラブを実験場所に選び、クラブの客を一人ひとり観察するということをしたのですが、
彼らの３／４は右耳を使って話を聞いているということが分かりました。
実験②
そして、次に研究チームは、クラブ客の中に入り込んで「タバコをください」というお願いをします。
その際、お願いの仕方を２つのグループに分けました。
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そして、どちらのパターンの方がその承諾率が高まるかを調べました。
実験の結果、右耳から話しかけた方が、タバコをもらえる確率がはるかに高いという結果となったのです。
実験の考察
この実験を考察すると、きっと聞き耳ではない方でお願いをされると、ストレスを感じるので承諾率が下がるのでしょう。
これはちょうど、お箸を利き手と逆の手で使っている時と似ているように思います。
そのような時は、ストレスを感じると思うのですが、そのようなストレス下で何かのお願いを承諾しようとは思わないですよね。
営業テクニック2.笑顔を絶やさない
営業では、「笑顔を忘れるな！」なんてことは何百回も言われてきていると思います。
しかし、笑顔は科学的にも承諾率を高める上で効果的なようです。
だから、「もっと消費してもらいたい」「顧客の購買意欲を高めたい」と思うのであれば、笑顔を意識するようにしましょう。
実験
カリフォルニア大学サンディエゴ校のピオトル・ウィンキールマンとミシガン大学のケント・C・べリッジは、
たとえ、サブリミナル画像であっても、笑顔の効用は大きいということを発見しました。
ほんの一瞬だけ表示される画像
実験①
喉が渇いた被験者を対象に、無表情の顔の写真を0.5秒（人の顔を識別したり、性別を判断するのに十分な時間）を下回る間見せます。
その際に、被験者を２つのグループに分けました。
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もちろん、被験者たちは、サブリミナル画像を見せられたことに意識上は気づいていません。
にも関わらず、笑顔の画像を見せられた被験者は、しかめ面の画像を見せられた被験者よりも、より多くの量の飲み物を飲んだのです。
実験②
次に行われた実験では、下記のような結果となりました。
被験者は笑顔のサブリミナル画像を見た場合、しかめ面の画像を見た場合と比べると、その飲み物に対して２倍のお金を支払う。
実験の考察
笑顔の画像を見せるか、しかめ面の画像を見せるかで、消費や購買意欲に大きな差が生まれるという事実は、しっかりと受け止める必要がありそうですね。
なので、商談中などはとにかく笑顔を意識するようにしましょう。
営業テクニック3.コーヒーでもてなす
初対面の人に対しては、冷たい飲み物ではなく、温かい飲み物でもてなすようにしましょう。
なぜなら、人は自分の体温によって、相手の評価が変わってしまうからです。
実験
エール大学のジョン・バーグは、飲み物によって、他人への評価が変わるということを発見しました。
被験者に、ある人の性格を、その人の情報ファイルを見て評価するように指示します。
その際、被験者を２つのグループに分けます。
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実験の結果
実験の結果、ホットコーヒーを与えたグループは、アイスコーヒーと比べると、特定の人物に対して「温かい」と評価する傾向がありました。
温度と脳の関係
熱い刺激と冷たい刺激を与えると、信頼感や協調性に関する脳領域が活性化することが脳の画像解析実験で分かっています。
興味深いことに、温かい飲み物は、われわれの他人に対する評価だけではなく、自分の行動にも影響を及ぼすようです。
バーグによれば「物理的な温かさによって、人の性格がより暖かく感じられたり、自分自身も温かい心情になる」ということのようです。
動画にしました
営業テクニック4.甘いお菓子を与える
人は甘いお菓子を食べると、「自分を甘やかしたい」という欲求が発動し、消費が増えるということが分かっています。
なぜなら、一度自分を甘やかしたことで、そこに一貫性が働くからです。
つまり、「次の誘惑も負けてもい！」と思うようになるのです。
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実験
マイアミ大学のフリオ・ラランとフロリダ大学のクリス・ジャニズウェスキーは、被験者にチョコレートトリュフを食べるように勧めるという実験を行いました。
実験の結果
結果、つい手を出してしまった被験者は、ますます食べたい気持ちに駆られるようになったのです。
（アイスクリーム、ピザ、チップスなどにも該当）
続きの実験
さらに実験は続きます。
チョコレートトリュフを１個食べた被験者は、誘惑に負けなかった被験者と比べて、
贅沢品（アップルコンピュータ、デザイナーブランドのシャツ、高級テレビ、クルーズ）を大切にする傾向があることが分かりました。
実験の考察
デパ地下などで、満足できないほどの小さな食べ物を与える人たちがいますが、これは非常に効果的だと言えますね。
なぜなら、食べ物を与えることで、買い物客は自分を甘やかしていいと思うようになり、それが消費の増加に繋がるからです。
もしかしたら、デパートの入り口で、チョコレートを配ることで、より多くの消費が望めるかもしれませんね。
営業テクニック5.柔らかいイスに座らせる
硬いイスよりも、柔らかいイスに座らせた方が、より多くのお金を支払わせることができます。
実験
マサチューセッツ工科大学のジョシュア・アッカーマンとハーバード大学のクリストファー・C・ノセアとエール大学のジョン・バーグは、
被験者を「売り手」と「買い手」に分けて、車の値段交渉を模した実験をさせました。
売り手役はある価格で提案し、それが買い手に拒否されます。
そして、次に買い手役が価格を逆提示（カウンターオファー）します。
たとえば、売り手が「50万円でどうですか？」と提案したら、買い手はそれを断り「40万円だったらどうですか？」とカウンターオファーをするという感じですね。
その後、売り手の被験者たちは、買い手の被験者たちを評価するように指示されました。
実験の結果
結果、硬いイスに座っていた人は、交渉相手をより冷静と評価しました。
さらに、硬いイスに座った「買い手」は柔らかいイスに座った「買い手」よりも、カウンターオファーの額が40%近くも多かったのです。
たとえば、柔らかいイスに座った買い手のオファーの額が1万円だったら、硬いイスに座った買い手は1,4万円になるということになりますね。
このように、硬いイスに座らせることで、買い手をタフな交渉人にしてしまうのです。
なので、なるべく柔らかいイスに座らせることを心がけるようにしましょう。
まとめ：営業テクニック
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 右から話しかける
- 笑顔を絶やさない
- コーヒーでもてなす
- 甘いお菓子を与える
- 柔らかいイスに座らせる
というテクニックについてブログを執筆しました。
このような普段意識しない小さなことが契約に影響を与えるのです。
なので、本日お伝えした５つのテクニックには、特に注意を払って営業活動をしていくようにしましょう。
もしも、その他の営業テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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参考図書
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