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ちょっとした小さなことが、契約や失注という結果をもたらします。
営業とは、そんな世界です。
これを社会心理学者ロバート・チャルディーニは「スモール・ビック」と名付けています。
つまり、小さな工夫が大きな成果に繋がるということです。
というわけで、今回はそんな営業で使える「小さな工夫」を５つ紹介していこうと思います。
営業で使える５つのテクニック
ではここからは、営業で使える５つのテクニックについてそれぞれ解説していきます。
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①右から話しかける
「好意レベルを高めたい」「承諾率を高めたい」と思ったら、右から話しかけるようにしましょう。
実験
イタリアのガブリエレ・ダヌンツィオ大学のルカ・トンマージ博士とダニエレ・マルツォーリ博士は、
人は右耳から話しかけられる方を好み、右耳から頼みごとをした方が、承諾率が高まるということを発見しました。
実験①
１つの実験では、大音響のナイトクラブを実験場所に選び、クラブの客を一人ひとり観察するということをしたのですが、
彼らの３／４は右耳を使って話を聞いているということが分かりました。
つまり、大半の人たちは、右耳を使って聞くことを好んでいるわけですね。
実験②
そして、次に研究チームは、クラブ客の中に入り込んで「タバコをください」というお願いをします。
その際、お願いの仕方を２つのグループに分けました。
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そして、どちらのパターンの方がその承諾率が高まるかを調べたのですが、
実験の結果、右耳から話しかけた方が、タバコをもらえる確率がはるかに高かったという結果となったのです。
この実験を考察すると、きっと聞き耳ではない方でお願いをされると、ストレスを感じるので承諾率が下がるのではないかと思います。
これはちょうど、お箸を利き手と逆の手で使っている時と似ているように思います。
そのような時は、ストレスを感じると思うのですが、そのようなストレス下で何かのお願いを承諾しようとは思わないですよね。
②笑顔を絶やさない
「笑顔を忘れるな！」なんてことは何百回も言われてきていると思いますが、それだけ笑顔は営業において大切なのです。
「もっと消費してもらいたい」「顧客の購買意欲を高めたい」と思ったら、笑顔を意識するようにしましょう。
実験
カリフォルニア大学サンディエゴ校のピオトル・ウィンキールマンとミシガン大学のケント・C・べリッジは、
たとえ、サブリミナル画像であっても、笑顔の効用は大きいということを発見しました。
実験①
喉が渇いた被験者を対象に、無表情の顔の写真を0.5秒（人の顔を識別したり、性別を判断するのに十分な時間）を下回る間見せます。
その際に、被験者を２つのグループに分けました。
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もちろん、被験者たちは、サブリミナル画像を見せられたことに意識上は気づいていません。
にも関わらず、笑顔の画像を見せられた被験者は、しかめ面の画像を見せられた被験者よりも、より多くの量の飲み物を飲んだのです。
実験②
次に行われた実験では、
被験者は笑顔のサブリミナル画像を見た場合、しかめ面の画像を見た場合と比べると、その飲み物に対して２倍のお金を支払う気になったのです。
この実験を考察すると、意識できないレベルの画像が、人々の無意識に大きな影響を与えるということが言えます。
笑顔の画像を見せるか、しかめ面の画像を見せるかで、消費や購買意欲に大きな差が生まれるという事実は、しっかりと受け止める必要がありそうですね。
③コーヒーでもてなす
初対面の人に対しては、冷たい飲み物ではなく、温かい飲み物でもてなすようにしましょう。
そうすることで、温かい人だと感じさせることができるようになります。
実験
エール大学のジョン・バーグは、飲み物によって、人の、他人に対する評価が変わるということを発見しました。
被験者に、ある人の性格を、その人の情報ファイルを見て評価するように指示します。
その際、被験者を２つのグループに分けます。
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実験の結果、ホットコーヒーを与えたグループは、アイスコーヒーと比べると、ある人に対して「温かい」と評価したのです。
温度と脳の関係
熱い刺激と冷たい刺激を与えると、信頼感や協調性に関する脳領域が活性化することが脳の画像解析実験で分かっています。
興味深いことに、温かい飲み物は、われわれの他人に対する評価だけではなく、自分の行動にも影響を及ぼすようです。
バーグによれば「物理的な温かさによって、人の性格がより暖かく感じられたり、自分自身も温かい心情になる」ということらしい。
④甘いお菓子を与える
人は甘いお菓子を食べると、「自分を甘やかしたい」という欲求が発動し、消費が増えるようです。
実験
マイアミ大学のフリオ・ラランとフロリダ大学のクリス・ジャニズウェスキーは、
被験者にチョコレートトリュフを食べるように勧めるという実験を行いました。
その結果、つい手を出してしまった被験者は、ますます食べたい気持ちに駆られるようになったのです。
（アイスクリーム、ピザ、チップスなどにも該当）
さらに実験を行います。
チョコレートトリュフを１個食べた被験者は、誘惑に負けなかった被験者と比べて、
アップルコンピュータ、デザイナーブランドのシャツ、高級テレビ、クルーズ
といった贅沢品を大切にする傾向があることが分かりました。
この実験を考察すると、デパ地下などで、満足できないほどの小さな食べ物を与える人たちがいますが、これは非常に効果的だと言えますね。
なぜなら、食べ物を与えることで、買い物客は自分を甘やかしていいと思うようになり、消費が増えるからです。
もしかしたら、デパートの入り口で、チョコレートを配ることで、より多くの消費が望めるかもしれませんね。
⑤柔らかいイスに座らせる
硬いイスよりも、柔らかいイスに座らせた方が、より多くのお金を支払わせることができます。
実験
マサチューセッツ工科大学のジョシュア・アッカーマンとハーバード大学のクリストファー・C・ノセアとエール大学のジョン・バーグは、
被験者を「売り手」と「買い手」に分けて、車の値段交渉を模した実験をさせました。
売り手役の被験者がある価格で提案し、それが拒否されます。
次に買い手役が価格を逆提示（カウンターオファー）します。
その後、被験者たちは交渉相手を評価するように指示されました。
その結果、硬いイスに座っていた人は、交渉相手をより冷静と評価しました。
硬いイスに座った「買い手」は柔らかいイスに座った「買い手」よりもカウンターオファーの額が40%近くも多かったのです。
たとえば、柔らかいイスに座った買い手のオファーの額が1万円だったら、硬いイスに座った買い手は1,4万円になるということになりますね。
このように、硬いイスに座らせることで、買い手をタフな交渉人にしてしまうのです。
なので、なるべく柔らかいイスに座らせることを心がけるようにしましょう。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- 右から話しかける
- 笑顔を絶やさない
- コーヒーでもてなす
- 甘いお菓子を与える
- 柔らかいイスに座らせる
というテクニックについてブログを執筆しました。
オススメ記事
もしも、これ以外の心理学について学びたいという方はこちらの記事をチェックしてもらえればと思います。
参考図書
脳科学マーケティング１００の心理技術（ロジャー・ドゥーリー著）
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