【アンダードッグ効果】“負け犬効果”を営業・恋愛に活用する

アンダードッグ効果とは、弱い立場の人を応援したくなるという心理効果のことです。

たとえば、売れに売れているアイドルよりも、全く売れず泥臭く頑張っているアイドルを応援したくなるなんてことがあります。

これは、アンダードッグ効果によるものです。

しかし、なぜこのような現象が起こるでしょうか？

というわけで本日は

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

アンダードッグ効果とは

アンダードッグ効果は、別名「負け犬効果」なんて言われたりもします。

アンダードッグ効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

選挙

選挙では、劣勢に立たされているものの、必死に頑張る候補者が、最終的に逆転勝利するなんてことがあります。

劣勢ではあるものの、必死に頑張る姿勢に「同情票」を入れる有権者が増えたことによる現象と言えるでしょう。

スポーツ選手

たとえば、格闘技を例にすると、小柄な選手と大柄な選手が試合をした際、特にどちらのファンでもなかった場合、小柄の方を応援したくなりますよね。

特に、日本人は小柄な民族なので、海外の選手と戦った際には、かなり応援したくなります。

このように、スポーツでは、もともと不利な方を応援したくなる心理が働くことがあったりします。

YouTube

最近、「ぼっち系」と呼ばれるジャンルが出てきましたが、これはまさにアンダードッグ効果を利用した戦略と言えるでしょう。

たとえば、「大学生になったものの、友達ができず一人っきり…」みたいなコンセプトのYouTuberってめちゃめちゃ応援したくなりますよね。

だから、ライブ配信の際には、スパチャ（投げ銭）などを投げたくなるという心理が働くのです。

ぼっち女子大生 いけちゃん

アンダードッグ効果はなぜ発動するのか

結論からいうと、「同情心」です。

人は可哀想な対象を見ると、無意識に同情を寄せてしまいます。

たとえば、浮気をされた女性芸能人などをテレビで見ると、「なんて可哀想なんだ！」と機械的に感じてしまいますよね？

アンダードッグ効果の実験

ハーバード大学のニール・バハリア博士は、ある２つの架空の会社を181人の学生に紹介します。

これらの会社は、洗剤、ジャケット、自転車のいずれかを販売している会社と設定し、商品の違いで判断させないようにしました。

そして、学生たちにどちらの会社の商品を買うのかを選ばせます。

実験の結果、A社を選んだ学生が、B社を選んだ学生よりも多く、７点満点で「5,1：4,1」という結果となりました。

業績の良し悪しは、商品の質に影響を与えると想像するため、普通に考えればA社を選んでもおかしくない条件でした。

しかし、アンダードッグ効果が働き、B社を選択する学生が増えたのはすごいですよね。

アンダードッグ効果のポイント

当たり前の話ですが、ただ負けているからといって、同情票をもらうことはできません。

あることが伴っていないと、同情票を獲得することはできないのです。

それは、「頑張っている姿」。

同情票がもらえるYouTuber

たとえば、チャンネル登録がなかなか伸びないYouTuberがいたとする。

でも、彼は動画の投稿頻度はまちまちで、動画の内容にもなんの工夫もない。

そんなYouTuberを応援しようとは思わないですよね？

しかし、「みなさん応援よろしくお願いします！」といつも全力で、毎日動画を撮影し、編集もしっかりしている。

さらに、YouTubeライブの時には、なるべくみんなのコメントを拾っている。

そんなYouTuberを応援したいと思いますよね？

このように、アンダードッグ効果は、「頑張る姿」とセットで本領を発揮するということを忘れないでください。

アンダードッグ効果とバンドワゴン効果

ではここからは、バンドワゴン効果について解説していきます。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、アンダードッグ効果の逆だと考えてください。

【バンドワゴン効果】多数派の意見に従う人間心理

2020年5月14日

バンドワゴン効果の具体例

分かりやすいので、先ほどアンダードッグ効果で説明した具体例を見ていきましょう。

選挙

選挙では、優勢に立っている候補者に投票をいれることがあります。

なぜなら、「人気の候補者であれば、間違いない！」と錯覚してしまうからです。

このように、候補者をしっかり検討せずに、投票してしまうなんてことがあったりします。

スポーツ選手

格闘技を例にすると、連勝を重ね、カリスマ性のある選手を応援したくなります。

たとえば、総合格闘技であればエメリヤーエンコ・ヒョードル選手が有名ですね。

彼は、「10年間無敗」という功績があり、総合格闘技で彼を応援していなかった人はいなかったのではないでしょうか？

YouTube

今では人気YouTuberがたくさんいます。

たとえば、「ヒカキン」「ヒカル」「ラファエル」「エミリン」「東海オンエアー」など。

もちろん、彼らのチャンネルは独自性があって面白いのですが、

きっとチャンネル登録している人たちの中には、「とりあえず流行っているから登録しておこう〜」なんて人もいるのではないでしょうか？

アナウンスメント効果

アナウンスメント（Announcement）には、「発表・声明」などの意味があります。

つまり、選挙中のテレビなどの「優勢・劣勢」の報道により、結果が左右されるという意味で、このような名前が付けられました。

アンダードッグ効果を営業に活用する方法

ではここからは、アンダードッグ効果を営業に活用する方法について解説します。

営業にアンダードッグ効果を取り入れることで、新人営業マンであっても、契約を獲得することができるようになります。

与えまくる

営業をはじめたばかりであれば、最初は積極的に“負け犬”に成り下がりましょう。

つまり、自分には「知識」「経験」が浅いことを包み隠さず積極的に伝えるのです。

しかし、ここからがポイント。

ただ、弱さを伝えるだけでは、意味がありません。

なぜなら、消費者はあくまでも、問題解決のために商品にお金を支払っているからです。

だから、顧客に与えられるものは全力で与える努力をしましょう。

たとえば、顧客の話に真剣に耳を傾けたり、人を紹介したり、顧客が勧めるイベントに参加してみたり。

すると、その熱意が伝わり、「こんなに頑張ってくれるんだったら〜」という形で契約を取り付けることができるようになるのです。

もちろん、購入後も必死でサポートするようにしましょうね。

そこから、紹介も出たりするので。

アンダードッグ効果を恋愛に活用する方法

ではここからは、アンダードッグ効果を恋愛に活用する方法について解説します。

実は、アンダードッグ効果は恋愛でよく使われる心理テクなんですよね。

弱さを見せる

「男性は強さを見せた方がいい！」なんて思っている人がいますが、一概にそうともいえないところがあります。

なぜなら、強さをアピールされまくると、鬱陶しいと感じてしまうからです。

たとえば、自慢話。

人の自慢話なんてそう長く聞いてられないですよね。

もちろん、強さも程よくアピールする分には全く問題無いのですが、意識してもらいたのが、「弱さ」をさらけ出すことです。

特に、普段しっかりしていると思われている場合は効果的。

なぜなら、ギャップ萌え（ゲイン・ロス効果）を使うことができるからです。

たとえば、喧嘩ばかりしている不良が、電車で席を譲っていたりするとキュンとしますよね。

このように、たまに弱さを見せることで、異性をキュン死させることができるようになるのです。

弱さを見せると、弱さを見せてくれる

もうひとつ弱さを見せることのメリットをお伝えしておきます。

それは、弱さを見せると、返報性の原理が働き、異性も弱さを出してくれるようになるということです。

【返報性の原理（法則）】をビジネス応用するコツを伝授

2019年6月11日

人は、あまり人には共有しないことを共有すると、

脳が「この人のことが好きだから、普段言わないことを話しているんだ！」と勘違いするようになります。

つまり、「普段共有しない情報を話す」という行動をしたことにより、後から「好き！」という思考をするようになるのです。

これには、認知的不協和という心理効果が絡んでいるのですが、気になる方はぜひチェックしてみてください。

【認知的不協和】２つの矛盾から起こる人間心理とは【←ビジネス活用法】

2020年4月9日

まとめ

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

オススメ記事

もしも、そのほかの営業・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学５０選

2020年2月3日