営業の雑談力にネタは不要!?契約率を高める雑談の極意

雑談力とは、他者から好意を獲得するためのコミュニケーションスキルです。

あなたは、商品・サービスが売れるためには、どのような要素が必要だと思いますか？

もちろん、これらの要素は、商品・サービスを販売するうえで非常に大切なポイントと言えるでしょう。

しかし、現代はどうも上記のことが全て正しいとは言えない時代であることも事実…

では、売れる営業マンになるためには、どのようなスキルが必要なのでしょうか？

それが雑談力なのです！

雑談力とは

営業で雑談力が必要な理由

結論、現代では、商品・サービスを購入してもらうためには、「何を伝えるか？」よりも「どういう関係性にあるか？」の方が大切と言えるでしょう。

なぜなら、世に出回っている商品・サービスは、コモディティー化（一般化）されてしまっているからです。

つまり、差別化しきれていない商品・サービスでありふれてしまっているからです。

例：日本車

たとえば、車などはその典型で、どこのメーカーから製造されている車も機能面などはほとんど一緒ですよね？

※アメリカのテスラモーターズは電気自動車として差別化がバッチリの会社

だから、商品・サービスを提案する時に、特に差別化ポイントもないので、それが不買に繋がってしまいます。

差別化が困難な時代に必要な力

では、このような差別化が困難な時代に必要な力とはなんなのでしょうか？

それこそが雑談力なのです。

なぜなら、雑談力を向上させることにより、他者から好意を獲得することができ、「あなたから購入したい！」と思わせることができるからです。

つまり、「ヒト」で差別化を図ることができるようになるのです。

もちろん、雑談力は、営業だけではなく恋愛や交友関係にも使うことができます。

なので、雑談力を鍛えることは、一生の財産となると言えるでしょう。

雑談力を高める５つのポイント

では、そんな雑談力を向上させるためにはどのようなことを意識すればいいのでしょうか？

これ以降では、そのポイントを５つ紹介していきます。

ポイント1.相手に話をさせる

話をするな！話させろ

相手に話をさせることは好意を獲得する上で非常に大切なことです。

なぜなら、人は「話を聞く」よりも「話をしたい」生き物だからです。

たとえば、自分の話をしている時と、相手の話を聞いている時って、どちらの方が楽しいと感じるでしょうか？

明らかに前者ですよね？

逆に、ベラベラ自分の話しかしない人には呆れてしまいますよね？

つまり、相手に話をさせることができれば、楽しいと思ってもらえるようになるので、それが好意に繋がるわけです。

質問をする

では、相手に話をさせるためにはどうすればいいのでしょうか？

結論、質問をしましょう。

たとえば、「休日は何をされているんですか？」と質問をすれば、相手の興味関心が高い話をしてくれるようになります。

ファーストコンタクトで質問を使う

では、ここからはファーストコンタクトで使える質問のコツについて解説します。

結論、「挨拶＋質問」を使いましょう。

このように、ちょっとした挨拶をした後に、相手が主語になるような質問をぶつけるようにすると、自然と話をさせることができるようになるのです。

もちろん、これはファーストコンタクトでなくても使えます。

たとえば、仕事終わりなどに「もうこんな時間ですね！〇〇さんは早く帰らなくて大丈夫なんですか？」みたいな感じで。

質問力を鍛えたい方はこちら

質問力を磨くトレーニング方法【→動画でも解説】

ポイント2.誰もがやっていることを質問する

木戸に立てかけし衣食住

「木戸に立てかけし衣食住」とは、話のネタの頭文字をとったものです。

これを意識しているうちは二流です。

というのも、これだけのネタを意識しすぎると、営業などの本番で混乱してしまうからです。

さらに、これらのネタって必ず会話に繋がるものではないですよね？

たとえば、「俳優の〇〇さんが不倫したそうですよ？」なんて話題を提供しても、「〇〇さんって誰ですか？」なんてなることもあるわけです。

結論：仕事・睡眠・娯楽を使う

これらの内容って、人間が誰しも毎日行っていることですよね？

だから、こちらが質問をした時に、必ず会話に繋がるんですよね。

どうですか？必ずレスポンスできる内容ですよね。

このように、誰でも会話に参加できる「仕事・睡眠・娯楽」に絞って質問を投げかけるようにしましょう。

ポイント3.会話を縦に掘る

尋問とは

会話を横に広げる会話は尋問のようになってしまう可能性が高まります。

このように、関連性のない独立した質問をぶつけ続けると、尋問のような居心地の悪い会話になってしまいます。

連想ゲームのように縦に掘る

では、雑談上手な人は、どのように会話をしているのでしょうか？

結論、相手のレスポンスを材料にして、さらに質問するという会話をしています。

このように、相手のレスポンスを材料にして、話を展開していく方法を「フォローアップクエスチョン」といいます。

ポイント4.褒める＋質問

褒めるだけ

褒めるだけでは、沈黙が生まれてしまうことが多々あります。

たとえば、「そのネクタイ素敵ですね！」と褒めたとする。それに対して、相手は「本当に！ありがとう！」と言う。

そして、「…」という結果となってしまうわけです。

これでは、せっかく褒めたのに逆に気まずくなってしまいますよね？

褒めて質問をする

だから、褒めたら、必ず質問をいれるようにしましょう。

すると、沈黙になることなく、ポイント１で説明したように、主語を相手にした会話を展開できるようになるのです。

このように、褒めたらすかさず質問をいれることを忘れずに。

ポイント5.相違点から会話を展開させる

共通点を発見するのは…

共通点を発見すること自体は全く悪いことではありません。

むしろ、相手の本能に刺したテクニックなので、なるべく共通点はあった方がいいでしょう。

ちなみに、その理由に関しては、『内集団バイアスとは｜信頼レベルを爆上げする心理学』を参考にしてください。

共通点は多くない・・・

では、なぜ共通点を発見しようとする人は二流なのでしょうか？

それは、そもそも共通点はそこまで多くなく、発見しにくいからです。

たとえば、好きなスポーツとか、好きな映画とか、人生への価値観とか、共通する方が稀ですよね。

つまり、我々には、相違点の方が多いんですよね。

だから、この相違点をどう活かすかで、相手から信頼を得られるかに大きな差が生まれるのです。

相違点を活かす

ではどうすれば相違点を好意に繋げることができるのでしょうか？

結論、相違点について興味関心を寄せるようにしましょう。

例：ホラー映画

たとえば、相手はホラー映画が好きで、あなたはホラー映画が好きではないとする。

その場合、「私、ホラー映画嫌いなんですよねぇ〜」なんて伝えてしまうと、相手に心のバリアをはられてしまうことになります。

だから、そんな時は、

と質問をするのです。

すると、ポイント１で説明した、相手を主語にした質問ができるようになるので、それがまた好意に繋がるのです。

このように、相違点があったら背極的に質問をして、もしも共通点を発見することができれば、お互いに盛り上がるという感じで大丈夫。

つまり、相違点であろうと共通点であろうと、好意を獲得することができるということですね。

>>参考図書：雑談の一流、二流、三流 (アスカビジネス)

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まとめ：雑談のネタ

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

雑談力は、他者から好意を獲得する上で欠かせないテクニックです。

なので、本日お伝えした５つのテクニックを何度も実践して、雑談マスターになれるようにしましょう。