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営業ロープレを成功させる7つのコツ|目的・種類・メリットも解説

“お悩みくん”
会社でロープレを実施しているけど、営業マンの成果がなかなか出ない…

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

きっと営業職・接客業であれば、ほとんどの会社はロープレを導入しているでしょう。

(まだ導入していないのであれば、すぐにでも導入しましょう)

しかし、ロープレを導入している会社の多くは、間違ったロープレをしており、コスト(時間・お金・労力)を無駄にしていることがほとんどです。

 

そこで今回は、

本日のテーマ

  1. ロープレとは
  2. ロープレの種類
  3. ロープレの目的
  4. ロープレのメリット
  5. ロープレで成果をあげる7つのコツ

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

営業ロープレとは

ロープレとは、「ロールプレイング(roll playing)」の略で、「roll(役割)」を「playing(演じる)」という意味合いがあります。

多くの場合、「営業マン役」「お客様役」に分かれることが多いですね。

これを繰り返すことで、様々なメリットを享受することができるのです。

(メリットなどについてはこれ以降でしっかり解説していきます)

 

営業ロープレの種類

ロープレには下記の4つの種類があります。

  1. ケース型ロールプレイング
  2. グループロールプレイング
  3. 問題解決型ロールプレイング
  4. モデリング型ロールプレイング

これら4つのロープレは組み合わせることができますので、メリットに応じて組み合わせるようにしましょう。

 

①ケース型ロールプレイング

営業プロセス(信頼→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング)ごとに分けたり、具体的に顧客を設定するロープレになります。

 

メリット

メリットとしては、フレームワークの早期習得が可能になります。

たとえば、「ヒアリングの『SPIN話法』を習得しましょう!」とこれを繰り返すことで、営業の型を吸収することができるのです。

 

もうひとつのメリットとしては、リアルに近いロープレができるところです。

たとえば、顧客の「年収、年齢、性別、住まい、家族構成、問題」などを具体的に設定することで、緊張感のあるロープレ ができたりします。

 

②グループ型ロールプレイング

グループに分かれて、役割を交代しながら行うロープレになります。

多くは、「営業マン役」と「お客様役」に分けれて行う。

 

メリット

メリットとしては、お客様の立場になって考えることができるところですね。

これにより、お客様の嫌がることを避けたり、逆に喜ばれることを積極的に行ったりすることができるようになります。

 

③問題解決型ロールプレイング

失注した商談を再現したロープレになります。

たとえば、「ヒアリングからプレゼンテーションへ移行する方法がわからなかった…」という問題を抱えた営業マンがいた際には、これを基にロープレを行うのです。

 

メリット

メリットとしては、同じ失敗を起こしにくくなることです。

同じ失敗を何度も繰り返していては、無駄な商談が増えてしまうので、問題解決型ロールプレイングによりそれを防ぐことができます。

 

④モデリング型ロールプレイング

営業ができる人のロープレをそのままの形で模倣するロープレになります。

 

メリット

メリットとしては、新人営業マンが、高速で売れる営業マンになれるところです。

たとえば、すでに売れている営業マンの営業トークやフレームワークをそのまま真似することで、素早く売れる営業マンになれます。

もちろん、スランプに陥っている営業マンやさらに上を目指す営業マンにとっても非常に効果的と言えるでしょう。

 

営業ロープレの目的

ロープレの目的は大きく分けると下記の2つになります。

  1. 営業トークの習得
  2. フレームワークの習得

 

①営業トークの習得

営業では、決まった場面で、決まった営業トークをしなければならないことが多々あります。

たとえば、プレゼンテーション前に

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?

(即決トーク)

という営業トークをぶつけることで、契約率を高めることができます。

これを事前にロープレしておくことで、実際の上記の場面に遭遇した時に、落ち着いてスムーズにこの営業トークをぶつけることができるようになるのです。

 

ロープレでマスターしておくべき営業トークについてはこちらにまとめておきました。

【トーク例アリ】売れる営業(セールス)トーク20選

 

②フレームワークの習得

営業には、様々なフレームワーク(型)存在します。

たとえば、「ヒアリング」で使われる「SPIN話法」というフレームワークを知っているでしょうか?

下記の順番でお客様に質問していくフレームワークになります。

  1. 状況質問(situation)
  2. 問題質問(problem)
  3. 示唆質問(implication)
  4. 解決質問(need-payoff)

 

たとえば、新卒で入社した営業マンが、ロープレすることなく本番に臨んだ場合、

「あれ?次は何を質問するんだっけ?…」と頭が混乱してしまい、なかなか契約を取ることができなくなってしまいます。

その結果、営業が嫌いになり、辞めてしまうなんてことにも繋がるわけです。

 

しかし、事前にロープレを繰り返しておけば、

無意識レベルでフレームワークを使いこなすことができるようになるので、心にも余裕が生まれ、それが契約率を向上させることに繋がるのです。

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

 

営業ロープレのメリット

ロープレのメリットは大きく分けると下記の3つになります。

  1. 早く営業に慣れる
  2. 課題を抽出できる
  3. ノウハウを共有できる

 

①早く営業に慣れる

特に新卒の営業マンであれば、必ずロープレに参加するようにしましょう。

なぜなら、事前に営業の雰囲気に触れておくことが、本番での緊張感を緩和させることができるからです。

ロープレなしでいきなり本番に臨んでも、大きな失敗をしたり、自信を失ってしまうことがありますので、必ずロープレは行うように。

 

②課題を抽出できる

ロープレをすることで、売れない要因を見つけることができるようになります。

  • 普通の会話に仕方に問題があるのか?
  • ヒアリングの順番を間違えているのか?
  • 提案の仕方に問題があるのか?

などですね。

なので、営業に伸び悩んでいる方は、絶対にロープレをするようにしましょう。

 

③ノウハウを共有できる

売れている人たちのロープレを観察することで、それを自分の営業に活かすことができることがあります。

  • 〇〇先輩の〜なところを商談で使ってみよう!
  • 〇〇先輩と比べて、〜なところができていなかったな!

と成果をあげる上でポジティブな発見があったりします。

 

営業ロープレを成功させる7つのコツ

ではここからは、営業ロープレで成果を出すコツを7つ紹介していこうと思います。

  1. テーマを決める
  2. 顧客を設定する
  3. 3人1組になる
  4. フィードバックをする
  5. 動画を撮影する
  6. レアケースのロープレはやらない
  7. 途中で止めない

 

①テーマを決める

テーマとは、営業プロセスのことです。

営業は大きく分けると下記の4つのプロセスに分けることができます。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

 

ロープレは一気に全てのプロセスを行うのではなく、部分部分で行うようにしましょう。

なぜなら、全てのプロセスを通しでやってしまうと、それだけ時間がかかりますし、頭が混乱してしまうからです。

たとえば、「今日は顧客がお金で反論してきた時の反論処理をロープレをしましょう!」みたいな感じで行う感じです。

(これはクロージングのプロセスになります)

 

②顧客を設定する

見込み顧客を具体的に設定しましょう。

なぜなら、設定によって営業マンの提案が全く違ってくるからです。

 

設定すべき内容としては、「年収、年齢、性別、住まい、家族構成、問題」など様々です。

これらを細かく設定することで、より質の高いロープレを行うことができるようになります。

※「BtoC」と「BtoB」では設定する内容は異なることがあります

 

このような、想定購入客のことをマーケティング用語で「ペルソナ」といいます。

もしも、ペルソナの設計の仕方を知りたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

ペルソナとは|作り方やマーケティングでの使い方を解説

 

“オータニ”
たとえば、オータニが起業家コンサルとして設定しているペルソナはこんな感じです
  • 仕事内容:普通の会社員
  • 性別:女性
  • 年齢:29歳
  • 家族構成:旦那、子供一人
  • 年収:300万円
  • 趣味:友達とお茶
  • 性格:明るい、成長意欲がある、同級生との劣等感がある
  • 現状の悩み:毎日に達成感ややりがいを感じない
  • 理想の結果:人、お金、場所に縛られないライフスタイルを送りたい、もっと感謝される人間になりたい

 

③3人1組になる

「オブザーバー(観察者)」とは、「営業マン役」の「goodポイント」や「より良くした方がいいポイント」を観察する役割になります。

ロープレは、「営業マン役」「お客様役」「オブザーバー(観察者)」の3人1組で行うことがオススメです。

なぜなら、「お客様役」は、お客様役に徹することに集中しているので、「営業マン役」をしっかり評価することができないからです。

なので、より質の高いフィードバックが得られる環境にするのであれば、やはり3人1組が理想となります。

 

ポイント

「営業マン役」は、「オブザーバー(観察者)」に観察してもらいたい箇所を事前に伝えておくのもアリです。

たとえば、「よく真顔になってしまうことがあるから、真顔になってたらカウントしておいて!」みたいな感じで。

このように、自分が少し気になっているところを、事前に伝えておくようにしましょう。

ただ、あまりにも多すぎると「オブザーバー(観察者)」もしっかり観察・評価ができなくなってしまうので、多くでも3つまでにしておくように。

 

④フィードバックをする

フィードバックとは、改善ポイントのことだと感がえてください。

これは先ほど説明した「オブザーバー(観察者)」の役割になります。

 

ここでは、改善ポイントの伝え方について解説しますね。

結論から言うと、goodポイントgood moreポイントを伝えるようにしましょう。

つまり、「〜がよかった!」「〜するとよりよくなる!」という伝え方ですね。

 

中には、「〜がダメだった!」と伝える人がいるのですが、これだとショックを受けてしまうことにもなりますし、

ロープレ中も、営業マン役が「ダメ出しされないようにしないと!」という無駄な緊張感を持ってしまいます。

なので、フィードバックは必ず上記2つの方法で伝えるようにしましょうね。

 

⑤動画を撮影する

自分のロープレは必ず動画に残すようにしましょう。

それは、自分視点からも客観的に観察するためです。

もちろん、オブザーバー(観察者)の意見も大切ですが、営業マン役である自分の視点も大切になります。

たとえば、「笑顔に気をつけていたのに、やっぱり真顔のことが多かったな!」みたいな。

つまり、自分でも気をつけているところがあるはずなので、それを客観的に観察することは非常に大切なことなのです。

 

⑥レアケースのロープレはやらない

滅多にないレアケースのロープレはしないようにしましょう。

なぜなら、ロープレの目的はあくまでも、営業の基礎をインストールするためだからです。

たとえば、基礎的な営業トークフレームワークなど。

つまり、レアケースのロープレを繰り返したとしても、次にそれを使う機会は滅多にないので、無駄な時間を過ごすことになるのです。

 

仮に、レアケースの商談に遭遇したとしても、

ロープレで基礎的なことが染み込んでいれば、それを応用してレアケースにも対応することができるようになるので問題なしです。

 

⑦途中でやめない

ロープレが始まったら、途中で投げ出さないでください。

たまに、「ちょっと間違えちゃった〜」とおちゃらける人がいるのですが、そんなこと本番の商談でやらないですよね?

つまり、ロープレは本番さながらでやる必要があるのです。

 

ロープレが中途半端だと、フィードバックも中途半端なものになるので、いつまで経っても営業力を改善することができません。

確かにロープレは、知っている者同士で行うことが多いので、なかなか本番と同じように行うことは難しいですが、意識するようにしてくださいね。

 

一人でもできる営業ロープレとは

ではここからは、3人1組でなかったとしても、一人自宅でできるロープレ法について解説します。

  • 営業トークの暗記
  • 普段使うフレームワーク

 

営業トークの暗記

気づいた方もいると思うのですが、実は、営業トークは自宅でも暗記することは可能です。

わざわざ3人1組になる必要はありません。

 

繰り返しアウトプット

なぜなら、人間の脳は、何度も繰り返しアウトプットした情報が記憶に強化されやすい、という性質があるからです。

たとえば、「水・金・地・火・木・土・天・海・冥〜」ってどうやって覚えましたか?

きっと、何度も繰り返しアウトプットしたから覚えたのではないでしょうか。

つまり、覚えたい営業トークがあったら、それをひたすら唱えるだけで記憶することができるのです。

 

営業トークを覚えてみる

たとえば、前述したこちらの営業トークを覚えてみましょうか。

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?

とりあえず、これを20回音読してみてください。

それでもダメだったら、もう10回。

どうですか?もう反射的にアウトプットできるようになっていますよね?

【トーク例アリ】売れる営業(セールス)トーク20選

 

普段使うフレームワーク

普段使うフレームワークとは、主にコミュニケーションで使うフレームワークになります。

フレームワークはいくつか存在しますが、たとえば、「PREP(プレップ)法」はどうでしょうか?

これは、説得力を高める話し方の型になります。

  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 主張

 

さて、話を元に戻すと、このフレームワークってロープレや本番でしか練習することができないでしょうか?

そんなことはありません。実は普段から意識して練習すれば1ヶ月もあれば使いこなせるようになります。

prep法

【PREP(プレップ)法】論理的な文章を書くフレームワーク

 

フレームワークの習得は難しい…

もちろん、話し方を新しくインストールするのはそう簡単なことではありません。

なぜなら、今のあなたの話し方は長年使われ続けて習慣化されてしまっているからです。

つまり、無意識にその話し方になってしまうのです。

 

しかし、最初は苦痛ではありますが、何度も繰り返しその思考をしているうちに、そのフレームワークが新しく習慣化され、無意識レベルで使いこなすことができるようになります。

なので、フレームワークを習得する際は、根気強くを忘れないでください。

 

一人で習得できるフレームワーク

>>アイスブレイクのフレームワーク

prep法

【PREP(プレップ)法】論理的な文章を書くフレームワーク

【DESC(デスク)法】承諾率を高めるフレームワーク

など。もちろん、他にも様々なフレームワークがありますので、ブログ・動画から習得するようにしてください。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ロープレとは
  2. ロープレの種類
  3. ロープレの目的
  4. ロープレのメリット
  5. ロープレで成果をあげる7つのコツ

というテーマでブログを執筆しました。

 

ロープレとは

ロープレの種類

  1. ケース型ロールプレイング
  2. グループロールプレイング
  3. 問題解決型ロールプレイング
  4. モデリング型ロールプレイング

 

ロープレの目的

  1. 営業トークの習得
  2. フレームワークの習得

 

ロープレのメリット

  1. 早く営業に慣れる
  2. 課題を抽出できる
  3. ノウハウを共有できる

 

営業ロープレで成果を出す7つのコツ

  1. テーマを決める
  2. 顧客を設定する
  3. 3人1組になる
  4. フィードバックをする
  5. 動画を撮影する
  6. レアケースのロープレはやらない
  7. 途中で止めない

 

一人でもできる営業ロープレ

  • 営業トークの暗記
  • 普段使うフレームワーク

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