ペルソナとは|作り方やマーケティングでの使い方を解説

“お悩みくん”
  • 見込み顧客を上手く集客できない…
  • ネットでの購入率が低い…
“オータニ”
なんて悩みを抱えていないでしょうか?

 

  • SNSを投稿し続けても…
  • ブログ記事を量産しても…
  • 広告を回しても…

思うように売上につながらない…

なんてことありますよね?

その原因は、それはもしかしたらペルソナにあるかもしれません。

 

しかし、いきなり「ペルソナ」なんて言われても、よく分からないですよね?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ペルソナとは
  2. ペルソナを設定するメリット
  3. ペルソナを設定して成功した会社
  4. ペルソナを作る上での注意点

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ペルソナとは

ペルソナ

想定購入客のこと

「ペルソナ(persona)」はラテン語で「仮面」という意味があります。

古典劇などで使われていたものが転じて、マーケティングで使われるようになったそうです。

 

ペルソナ設定

ペルソナの設定ですが、基本的には下記の情報を記載します。

名前、性別、年齢、家族構成、住居地、職業、年収、趣味、休日の過ごし方、チャレンジしていること、検索ワード、悩み、願望

(もちろん、これら以外の要素を書いても全然問題ありません)

 

ペルソナとターゲット

「ペルソナ」とよく勘違いされやすいのが、「ターゲット」です。

これらの違いってなんなのでしょうか?

結論、これらは「絞り込む深さ」が違います。

イメージとしては、ターゲットをさらに具体的にしたものがペルソナという感じです。

 

例:ターゲット

たとえば、下記の情報はターゲットとなります。

ターゲット

30代女性、専業主婦

ちょっと、アバウトな感じですよね。

 

例:ペルソナ

しかし、ペルソナではそれをさらに深掘りしていきます。

ペルソナ

名前: 山田花子
性別: 女性
年齢: 35歳
家族構成: 夫、息子1
住居地: 東京都 足立区
職業: 事務員
年収: 300万円
趣味: カフェ巡り、韓流ドラマ
休日の過ごし方: 友達とカフェに行く、韓流ドラマを鑑賞、家族でドライブ
チャレンジしていること: 副業としてブログ
検索ワード: 「ブログ 副業」「韓流ドラマ オススメ」
悩み: 仕事が忙しく自分の時間が少ない
願望: 会社を辞めて可処分時間を増やしたい

※顔写真を付けるなどもアリ

 

ペルソナを作る理由

しかし、なぜここまで細かく顧客像を設計しなければならないのでしょうか?

理由は大きく分けると3つ。

  1. ターゲットに刺さるアプローチができる
  2. プロジェクトメンバーでターゲット像を共有できる
  3. コストを節約できる

 

理由1.ターゲットに刺さるアプローチができる

たとえば、ラブレターを書く時って「好きなその人」に伝えたいことを書きますよね?

これが、わざわざペルソナを設計する理由です。

つまり、万人に刺さるラブレターなんて無いのと一緒で、マーケティングにもそれがありません。

 

たとえば、女性にターゲットを絞ったとしても、それが20代なのか?30代なのか?40代なのか?でSNS、ブログ、動画で届けるべきコンテンツが全く違ってきます。

このように、ペルソナを設計することで、ターゲットに刺さるアプローチをすることができるようになるので、消費行動を起こしやすくできるのです。

 

理由2.プロジェクトメンバーでターゲット像を共有できる

たとえば、新商品の開発でターゲットを「40代女性」としたとする。

このようにターゲットが曖昧だと、メンバーの頭に浮かぶ顧客像がバラバラになってしまいます。

しかし、ペルソナを作ることで、ターゲットに統一感を出すことができるので、会議もスムーズに進めることができるようになるのです。

 

理由3.コストを節約できる

コストというのは、「時間、お金、労力」などです。

ペルソナを設計することで、コストを節約することができることもあります。

 

たとえば、ペルソナを設計せずに会議を進めると、メンバーが浮かべる顧客像に統一感が出ないので、無題に時間と労力を垂れ流すことになってしまう可能性があります。

他にも、ペルソナを設計せずに広告を回してしまうと、刺さるアプローチができないので、無駄にお金を垂れ流すことになってしまうことにもなるわけです。

 

こんなところでペルソナは役に立つ!

  • WEBデザイン
  • 店内デザイン
  • ブログ、SNSなどのライティング
  • 動画でのトーク

 

ペルソナを設定しておくと、これらのことがスムーズになります。

これはオータニの体験談なのですが、YouTubeを始める時、どのような話し方をするべきか?でかなり悩んでいました。

  • タメ口の方がいいのか?
  • ガチガチの敬語がいいのか?
  • 心理学を多用するべきなのか?

 

しかし、ペルソナを設定することで、視聴者に合わせた話し方を固定することができるようになりました。

つまり、ペルソナを予め作っておくことで、自分のキャラなどを固定化させたりもできるるのです。

これは、ブログのライティングでも全く一緒になります。

 

ペルソナを設定して成功した会社

引用元:Soup Stock Tokyoオフィシャルサイト

ペルソナを設定して上手くいった会社と言えば「Soup Stock Tokyo」でしょう。

 

仰天:驚異的な成長を遂げた理由

「Soup Stock Tokyo」は、1999年に操業した『食べるスープ』がコンセプトで、多くの働く女性から支持を得ているファーストフード店です。

なんと創業わずか10年で売上高42億円、52店舗と驚異的な成長を遂げている会社と言えるでしょう。

 

では、なぜ「Soup Stock Tokyo」は短期間でこれだけの成長を遂げることができたのでしょうか?

結論、「秋野つゆ さん」のおかげでしょう。

 

「秋野つゆ」とは

「秋野つゆ」とは、「Soup Stock Tokyo」が設定したペルソナです。

秋野つゆさんの詳細はこちらになります。

基本情報


名前:秋野つゆ(37歳の女性)

  • 都内在住
  • 独身か共働きで経済的な余裕がある
  • 都心で働くバリバリのキャリアウーマン
特徴

 

  • 社交的な性格
  • 自分の時間を大切にする
  • シンプルでセンスのいいものを追求する
  • 個性的でこだわりがある
  • 装飾より機能にこだわる
  • フォアグラよりレバ焼きを好む
  • プールにいったらいきなりクロールから始める

 

「秋野つゆ」から戦略を考える

「Soup Stock Tokyo」は、「秋野つゆ」が喜んでくれそうな商品・サービス・内装・立地・仕組みなどを考えました。

その結果、下記のようになりました。

  • 科学調味料や保存料に頼らない、素材本来の「おいしさ」を届ける
  • 入店して先に会計をするシステム(急いでいる時は都合がいい)
  • 内装はシンプルで、中には充電できるスペースなどもある
  • 腹持ちのいい「パンorライス」セットのメニューがある
  • 一人でも気楽に入店できる
  • 店舗はオフィス街、駅近

 

「Soup Stock Tokyo」の外装・内装

引用元:「Soup Stock Tokyo」中目黒店サイト

引用元:「Soup Stock Tokyo」中目黒店サイト

引用元:「Soup Stock Tokyo」中目黒店サイト

 

ペルソナを設定する上での注意点

ではここからは、ペルソナを設定する上で注意すべきポイントについて解説していきます。

  1. 思い込みは排除する
  2. 複雑にし過ぎない
  3. 定期的に見直す

 

ポイント1.思い込みは排除する

なぜなら、「〜ってことは〜かも!」とただの思い込みだけで設計すると、ただ自分にとって都合のいいペルソナが出来上がってしまうからです。

 

なので、必ず事実をベースにした設計を心がけましょう。

たとえば、下記の方法などがオススメです。

  1. 既存顧客へインタビューする
  2. 会社内の営業担当にインタビューする
  3. ネットで検索してみる

 

⑴既存顧客へインタビューする

なぜなら、既存顧客は、何かしらの理由があって商品・サービスを購入したからです。

なので、既存顧客をペルソナにした場合、それと似た顧客を集めることができる可能性が広がります。

もしも、理由が特殊だった場合などは、別の既存顧客にインタビューするようにしましょう。

 

⑵会社内の営業担当にインタビューする

なぜなら、営業担当は、顧客との距離が一番近い存在だからです。

なので、そこからペルソナを設計するのもいいでしょう。

 

⑶ネットで検索してみる

たとえば、競合のお店の評価などは、SNS(Twitter、Instagramなど)で調べれば一発で検索にヒットします。

もちろん、GoogleやYahooからでもOK

それを元にペルソナを設定してもいいでしょう。

 

ポイント2.複雑にし過ぎない

なぜなら、たくさんの要素を詰め込み過ぎると、どの要素を優先してペルソナを設計すればいいのか分からなくなるからです。

つまり、届けるべき商品・サービスなどがブレてしまうのです。

なので、不必要な要素は削除するようにしましょう。

「秋野つゆ」を見てみると、かなり細かく設定されているように思えますが、バリバリのキャリウーマンというところからブレてはいないですよね?

 

ポイント3.定期的に見直す

なぜなら、どれだけ時間をかけてペルソナを設定したからといって、それが正しいペルソナであるとは限らないからです。

なので、必ずペルソナは定期的に見直すようにしましょう。

期間はそれぞれですが、1年くらいは最初に設計したペルソナで活動していき、それでも思った成果を出すことができなければ、ペルソナを修正・変更するようにしましょう。

たとえば、あるペルソナでブログを執筆し続けたが、なかなかCVR(コンバージョンレート)が上がらないなど。

 

まとめ:ペルソナ

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ペルソナとは
  2. ペルソナを設定するメリット
  3. ペルソナを設定して成功した会社
  4. ペルソナを作る上での注意点

というテーマでブログを執筆しました。

 

ペルソナを設計することは、マーケティングを効率化する上で、非常に大切なことです。

なので、設計には時間や労力がかかるかもしれませんが、ペルソナは必ず設計してから販売活動を進めるようにしましょう。

 

もしも、その他のマーケティングの知識について知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

 

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