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ペルソナの作り方やマーケティングでの活用方法を解説【→成功事例も紹介】

見込み顧客を上手く集客できない…
ペルソナってなに?…

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

「SNSを投稿し続けても…」「ブログを更新し続けても」「広告を回しても思うように売上につながらないなんてことありますよね?

その原因は、それはもしかしたらペルソナにあるかもしれません!

しかし、いきなり「ペルソナ」なんて言われても、よく分からないですよね?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. ペルソナとは
  2. ペルソナを設定するメリット
  3. ペルソナを設定して成功した会社
  4. ペルソナを作る上での注意点

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ペルソナとは

ペルソナ

想定購入客のこと

「ペルソナ(persona)」はラテン語で「仮面」という意味があります。

古典劇などで使われていたものが転じて、マーケティングで使われるようになったそうです。

ペルソナ設定

ペルソナの設定ですが、基本的には下記の情報を記載します。

名前、性別、年齢、家族構成、住居地、職業、年収、趣味、休日の過ごし方、チャレンジしていること、検索ワード、悩み、願望

もちろん、これら以外の要素を書いても全然問題ありません

ペルソナとターゲットの違い

「ペルソナ」とよく勘違いされやすいのが、「ターゲット」です。

これらの違いってなんなのでしょうか?

結論、これらは「絞り込む深さ」が違います。

イメージとしては、ターゲットをさらに具体的にしたものがペルソナという感じです。

例:ターゲット

たとえば、下記の情報はターゲットとなります。

ターゲット

30代女性、専業主婦

ちょっと、アバウトな感じですよね。

例:ペルソナ

しかし、ペルソナではそれをさらに深掘りしていきます。

ペルソナ
名前:山田花子
性別:女性
年齢:35歳
家族構成:夫、息子1
住居地:東京都 足立区
職業:事務員
年収:300万円
趣味:カフェ巡り、韓流ドラマ
休日の過ごし方:友達とカフェに行く、韓流ドラマを鑑賞、家族でドライブ
チャレンジしていること:副業としてブログ
検索ワード:「ブログ 副業」「韓流ドラマ オススメ」
悩み:仕事が忙しく自分の時間が少ない
願望:会社を辞めて可処分時間を増やしたい

ちなみに、顔写真を付けるなどもアリです。

ペルソナを作る理由

ハテナくん

でも、なぜここまで細かく顧客像を設計しなければならないの??

ペルソナを作る3つの理由
  1. ターゲットに刺さるアプローチができる
  2. プロジェクトメンバーでターゲット像を共有できる
  3. コストを節約できる

理由1:ターゲットに刺さるアプローチができる

たとえば、ラブレターを書く時って「好きなその人」に伝えたいことを書きますよね?

これが、わざわざペルソナを設計する理由です。

つまり、万人に刺さるラブレターなんて無いのと一緒で、マーケティングにもそれがありません。

たとえば、女性にターゲットを絞ったとしても、それが20代なのか?30代なのか?40代なのか?でSNS、ブログ、動画で届けるべき内容が全く違ってきます。

このように、ペルソナを設計することで、ターゲットに刺さるアプローチをすることができるようになるのです。

理由2:プロジェクトメンバーでターゲット像を共有できる

たとえば、新商品の開発で「40代女性」というターゲットを絞ったとする。

しかし、「40代女性」と言われても、頭に浮かぶ顧客像が人それぞれ違いますよね?

(“あなたの想像する40歳女性”と“オータニが想像する40歳女性”は違うかと思います)

なので、ターゲットに統一感を出すためにペルソナを作るようにしましょう。

すると、会議もスムーズに進めることができるようになるのです。

理由3:コストを節約できる

コストというのは、「時間、お金、労力」などです。

ペルソナを設計することで、コストを節約することができます。

たとえば、ペルソナを設計せずに会議を進めると、メンバーが浮かべる顧客像に統一感が出ないので、無駄に時間と労力を垂れ流すことになる可能性があります。

他にも、ペルソナを設計せずに広告を回してしまうと、消費者に刺さるアプローチができないので、無駄にお金を垂れ流すことにもつながります。

だからペルソナが役に立つ!

なんとなくペルソナを設計するメリットには気づいていただけたかと思うのですが、

もう少し具体的に「どのような場面でペルソナが役に立つのか?」について解説していこうと思います。

オータニ

オータニの経験からお伝えしていきます

実際に役に立った場面
  1. YouTube
  2. ブログ
  3. ウェブデザイン

もちろん、他にもたくさんの場面で役に立ちます

例1:YouTubeの話し方

オータニは、YouTubeを始める時、どのような話し方をするべきか?でかなり悩んでいました。

たとえば
  • タメ口の方がいいのか?
  • ガチガチの敬語がいいのか?
  • 心理学を多用するべきなのか?

しかし、大切なことは「自分がどんな話し方をするべきなのか?」ではなく、「ペルソナがどんな話し方を望んでいるのか?」です。

オータニは、自分のクライアントをペルソナにした結果、敬語を使った丁寧な話し方にすることにしました。

もちろん、ペルソナによっては、親しみを持ってもらうために、わざとタメ口で話をするのもアリです。

このように、予めペルソナを作っておくことで、自分のキャラなどを固定化させたりもできるるのです。

例2:ブログのライティング

オータニは、ブログを書く時に注意していることがあります。

それは、過去の自分の宛てて執筆するということ。

つまり、過去の自分をペルソナにして文章を書いているのです。

というのも、昔ブログに関する情報をGoogleなどで検索していたのですが、出てくる情報はとにかく分かりにくいものばかりでした。

(2021年現在はそんなことはありません)

だから、「オータニのようなブログリテラシーの低いユーザーはたくさんいるはず!」と思い、自分をペルソナにしたのです。

そのかいもあって、今では多くのユーザーから「分かりやすい!」というコメントをいただけるようになりました。

例3:ウェブデザイン

オータニは、ブログを開設する時に、「どのようなデザインにしようか?」にものすごく悩んでいました。

たとえば、ブログ全体の色は?ヘッダー画像は?テキストの書体は?など。

しかし、これもペルソナを設計することで、全て解決したのです。

『知のブログ』は、メインカラーが青色なのですが、なぜだと思いますか?

結論、青色には「知的なイメージ」を与える効果があるからです。

このように、「ペルソナにどんなイメージを持ってもらいたいか?」ということが非常に大切なわけです。

他にも、ヘッダー画像については、知的なイメージを持たせるために、脳をイメージした画像を使っていたりもします。

もしも、ユーザーに親しみを持ってもらいたいと感じているのであれば、これらの戦略はNGと言えます

ペルソナを設定して成功した会社

ペルソナを設定して上手くいった会社と言えば「Soup Stock Tokyo」

仰天:驚異的な成長を遂げた理由

「Soup Stock Tokyo」は、1999年に操業した『食べるスープ』がコンセプトで、多くの働く女性から支持を得ているファーストフード店です。

なんと創業わずか10年で売上高42億円、52店舗と驚異的な成長を遂げている会社と言えるでしょう。

では、なぜ「Soup Stock Tokyo」は短期間でこれだけの成長を遂げることができたのでしょうか?

結論、「秋野つゆ さん」のおかげでしょう。

「秋野つゆ」とは

秋野つゆ

「Soup Stock Tokyo」が設定したペルソナ

秋野つゆさんの詳細はこちらになります。

基本情報

名前:秋野つゆ(37歳の女性)

  • 都内在住
  • 独身か共働きで経済的な余裕がある
  • 都心で働くバリバリのキャリアウーマン
特徴

特徴

  • 社交的な性格
  • 自分の時間を大切にする
  • シンプルでセンスのいいものを追求する
  • 個性的でこだわりがある
  • 装飾より機能にこだわる
  • フォアグラよりレバ焼きを好む
  • プールにいったらいきなりクロールから始める

「秋野つゆ」から戦略を考える

「Soup Stock Tokyo」は、「秋野つゆ」が喜んでくれそうな商品・サービス・内装・立地・仕組みなどを考えました。

その結果、下記のようになりました。

結果
  • 科学調味料や保存料に頼らない、素材本来の「おいしさ」を届ける
  • 入店して先に会計をするシステム(急いでいる時は都合がいい)
  • 内装はシンプルで、中には充電できるスペースなどもある
  • 腹持ちのいい「パンorライス」セットのメニューがある
  • 一人でも気楽に入店できる
  • 店舗はオフィス街、駅近

「Soup Stock Tokyo」の外装・内装

引用元:「Soup Stock Tokyo」中目黒店サイト

ペルソナを設定する上での注意点

では、ここからはペルソナを設定する上で注意すべきポイントについて解説していきます。

注意すべき3つのポイント
  1. 思い込みは排除する
  2. 複雑にし過ぎない
  3. 定期的に見直す

ポイント1:思い込みは排除する

なぜなら、「〜ってことは〜かも!」とただの思い込みだけで設計すると、ただ自分にとって都合のいいペルソナが出来上がってしまうからです。

なので、必ず事実をベースにした設計を心がけましょう。

たとえば、下記の方法などがオススメです。

3つの方法
  1. 既存顧客へインタビューする
  2. 会社内の営業担当にインタビューする
  3. ネットで検索してみる

方法①:既存顧客へインタビューする

なぜなら、既存顧客は、何かしらの理由があって商品・サービスを購入したからです。

なので、既存顧客をペルソナにした場合、それと似た顧客を集めることができる可能性が広がります。

もしも、理由が特殊だった場合などは、別の既存顧客にインタビューするようにしましょう。

方法②:会社内の営業担当にインタビューする

なぜなら、営業担当は、顧客との距離が一番近い存在だからです。

なので、そこからペルソナを設計するのもいいでしょう。

方法③:ネットで検索してみる

たとえば、競合のお店の評価などは、SNS(Twitter、Instagramなど)で調べれば一発で検索にヒットします。

(もちろん、GoogleやYahooからでもOK)

それを元にペルソナを設定してもいいでしょう。

ポイント2:複雑にし過ぎない

なぜなら、たくさんの要素を詰め込み過ぎると、どの要素を優先してペルソナを設計すればいいのか分からなくなるからです。

つまり、届けるべき商品・サービスなどがブレてしまうのです。

なので、不必要な要素は削除するようにしましょう。

たとえば、「秋野つゆ」を見てみると、かなり細かく設定されているように思えますが、バリバリのキャリウーマンというところからブレてはいないですよね?

ポイント3:定期的に見直す

なぜなら、どれだけ時間をかけてペルソナを設定したからといって、それが正しいペルソナであるとは限らないからです。

なので、必ずペルソナは定期的に見直すようにしましょう。

期間はそれぞれですが、1年くらいは最初に設計したペルソナで活動していき、それでも思った成果を出すことができなければ、ペルソナを修正・変更するようにしましょう。

たとえば、あるペルソナでブログを執筆し続けたが、なかなかCVR(コンバージョンレート)が上がらないなど。

まとめ:ペルソナの作り方

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. ペルソナとは
  2. ペルソナを設定するメリット
  3. ペルソナを設定して成功した会社
  4. ペルソナを作る上での注意点

というテーマでブログを執筆しました。

ペルソナを設計することは、マーケティングを効率化する上で、非常に大切なことです。

なので、設計には時間や労力がかかるかもしれませんが、ペルソナは必ず設計してから販売活動を進めるようにしましょう。

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