興奮体感理論とは、行動後の興奮状態をイメージすることで、行動するという理論のことです。
これは営業でよく使われる理論なのですが、
たとえば、商品購入後の未来をイメージさせることで、契約率を高めることができたりします。
他にも、恋愛でも、付き合った後の未来をイメージさせることで、OKがもらえる可能性を高めたりすることもできます。
このように、特定の行動後のことを強くイメージさせることで、承諾率を高めることができるようになるのです。
しかし、イメージさせると言っても、どのようにイメージさせればいいのでしょうか？
というわけで本日は、
- 興奮体感理論とは
- 興奮体感理論の具体例
- 興奮体感理論を営業に活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
興奮体感理論とは
ある行動後の興奮状態をイメージすることで、行動するという理論
例：梅干し
興奮体感理論を簡単に説明すると、「梅干しを想像すると、唾液が出る現象」と似ています。
人は想像するだけで、内分泌系や神経伝達物質が分泌され、その状況に直面した時と同じような感情が芽生えたりします。
思考実験
では、３つの思考実験をしてみましょう。
思考実験１：嫌なヤツを想像する
では、「今まで会った中で一番嫌いなヤツ」を想像してみてください。
きっと、脳内にその人を嫌いになったきっかけとなる行動や発言などが鮮明に描かれ、ムカムカした気分になりますよね？
思考実験２：好きなあの子を想像する
他にも、あなたの「好きな女性」を想像してみてください。
もしかしたら、ある部分に反応があった人もいるのでは？…
思考実験３：ホラー映画を鑑賞する
ホラー映画を観て、「お風呂に入れなくなった…」なんて経験をしたことがある人もいるのではないでしょうか？
これは、映画を鑑賞したことで、「自分にも同じような現象が起こるのでは？」というイメージが強化されたことによる現象です。
このように、我々は想像するだけで、その感情を体験することができるのです。
興奮体感理論は人を騙す
では、次に興奮体感理論がいかにすごい理論なのか？について詳しく解説していきます。
実体験：オータニは、1,000万円騙された
実は、オータニは、今までに詐欺師から合計で1,000万円騙された過去がある、数少ない人間の一人です。
- 月利5%のFXのファンド300万円
- 月利8%の物販投資700万円
- ウォーターサーバーのリース150万円
- バイクのリース155万円
つまり、計4回騙されているのです。
疑問：なぜ投資詐欺に騙されたのか
結論、興奮体験理論を効果的に使われたからです。
たとえば、「FXのファンド」で騙された時は、詐欺師からこのようなことを言われました。
もしも、３００万円預けてくれたら、月に15万円の収入を手にすることができますね。
つまり、働かなかったとしても、バイトで生活する以上のお金を手にすることができる計算になりますね〜。
これにより、「何もしなくても生活できるということは、毎日ゲームしたい放題じゃん！」といった想像が膨らみ、興奮が冷めませんでした。
その結果、投資することを決断したのですが、6ヶ月を過ぎてからは音沙汰なしとなり、結局その300万円は戻ってくることはがありませんでした。
興奮体験理論おそるべし！
興奮体感理論を営業に活用する方法
では、ここからは興奮体感理論を営業に活用する方法について解説していきます。
商品を購入するまでの流れ
では、人はどのようにして商品を購入するのでしょうか？
結論、下記のようなプロセスを歩みます。
- 想像する
↓ - 欲しくなる
↓ - 購入する
営業ではたびたび「商品購入後の未来を想像させましょう！」なんて言われますが、その理由は「欲しい！」と思わせることができるからです。
だから、商品のメリットだけを伝えるのではなく、その未来までしっかり描いてあげることが大切なのです。
興奮体感理論を活用するには
下記のことを意識することで、顧客に興奮を体感させることができるようになります。
- 言葉で表現する
- 触らせる（体験させる）
- 画像・映像をみせる
方法1.言葉で表現する
コンサル型のサービスは、触らせたり、聴かせたり、体験させたりするのが困難なので、言葉を使って表現するようにしましょう。
- A.具体的にする
- B.第三者を使う
A.具体的にする
具体的にする際には、「視覚」「聴覚」を意識して表現するようにしましょう。
視覚
- ×青空
↓ - ◯海のように透き通った空
- ×ものすごく大きな
↓ - ◯東京ドーム3個くらい大きい
聴覚
- ×「同僚から称賛されます」
↓ - ◯「同僚から『いやぁ〜〇〇さんすごいですね！』と称賛されるようになります」
- ×告白をOKしてくれるでしょう
↓ - ◯あなたの告白に「はい、よろしく願いします！」と答えてくれるでしょう
B.第三者を使う
第三者の体験を使うことで、ありありと想像させることができるようになります。
具体的な方法としては、顧客の実績を使うといいでしょう。
弊社の商品を購入された〇〇さんという方は、
昔××という悩みを抱えていたのですが、今ではその悩みもなくなり〇〇な生活が送れるようになったんですよ
もしも、まだ顧客実績などがない方は、AとBを駆使して表現するようにしましょう。
方法2.触らせる（体験させる）
有形商材を販売している方は、必ず触らせるようにしましょう。
- 車→試乗させる
- 掃除機→掃除させる
- ペットショップ→抱かせる
- 教材→持たせる
触らせるのは、一番効果の高い方法なので、まだ使っていない方は必ず使うようにしましょう。
方法3.画像・映像をみせる
プレゼン資料、販売ページ、ウェブサイト、などに画像・動画を入れるようにしましょう。
「百聞は一見にしかず」という言葉がある通り、「方法１」のように言葉だけでものごとを伝えるのには限界があります。
なので、必ず画像・映像にはこだわるようにしましょう。
特に分かりやすいのが、動画でお客様実績を伝えると非常に効果的です。
それを観せることで、「私にもできるかも！」という興奮状態に持っていくことができるようになります。
営業で使える心理学
まとめ：興奮体感理論
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 興奮体感理論とは
- 興奮体感理論の具体例
- 興奮体感理論を営業に活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
営業では「想像させることが大切だ！」なんて言われていますが、その重要性に気づけたのではないでしょうか？
人は想像することで、興奮し、そしてそれが決断へとつながります。
あなたが商品・サービスを販売する人間であるのであれば、興奮体感理論は必ず意識していただければと思います。
