即決営業で使える6つの心理学

“お悩みくん”
  • その日に!!!契約が欲しい…
  • 「検討します」で不買が続いている…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

たくさんの時間、お金、労力をかけたにも関わらず不買になるって、かなりショックですよね。。。

実際、オータニも営業マン時代に、多くの「検討します」を浴びせられ不買となり、その度に「オレに営業は向いていないのか…」と落ち込んでいました。

 

しかし、ある工夫をすることで、顧客の「検討します」を大幅に減少させることに成功しました。

それが今回お伝えする6つの心理学です。

6つの心理学

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 希少性
  6. 権威

これらは、顧客の「検討します」を封じ込め、即決の契約を獲得する心理テクニックです。

なので、ぜひ最後までこの記事を読んでいただければと思います。

記事の信頼性

“オータニ”

  • 営業歴:6年
  • コンサル時代:ブログと動画で320万円/月の売上達成
  • YouTube:チャンネル登録1.5万人

 

営業では即決の契約が命

しかし、なぜ営業ではそれほどまでに即決の契約が大切なのでしょうか?

 

結論:顧客の購入モチベーションが低下してしまうから

仮に、顧客の「検討します」を許可し、自宅に持ち帰えらせたとする。

すると、提案した商品・サービスへの購入モチベーションが低下してしまいます。

なぜなら、人間の感情は時間の経過と共に変化するようにできているからです。

 

例:映画

たとえば、ある感動的な映画を鑑賞したところを想像してください。

では質問です。

  • A:映画を鑑賞した直後
  • B:映画を鑑賞してから1週間後

どちらの方が感動レベルが高い状態でしょうか?

 

当然、前者ですよね?

このように、人間の感情は上昇したら、下降するようにできています。

つまり、「検討します」と家に持ち帰られてしまうと、購入モチベーションが低下し、不買に繋がる可能性が大幅に高まるのです。

 

簡単に説明すると

  • 「検討します」
  • 自宅に帰る
  • 購入モチベーションが低下する
  • 不買…

 

即決営業を実現するには動機を作れ

しかし、なぜ多くの顧客が即決することができないでしょうか?

 

結論:即決する動機(理由)が無いから

人は動機がなければ行動しません。

動機とは、快楽・苦痛だと考えてください。

  • 人参をぶら下げれば走る(快楽)
  • 針まみれの椅子に座れない(苦痛)

 

例:マラソンを走る

では、あなたにあるお願いがあります。

それはこちら。

「42.195キロ走ってもらえますか?」

あなたはきっと、走らないでしょう。なぜなら、走る動機が無いからです。

 

しかし、これだったらどうでしょうか?

「1億円あげるので、42.195キロ走ってもらえますか?」

きっと、走ることを選択するでしょう。なぜなら、走る動機があるからです。

 

疑問:動機を作るには?

結論、本日お伝えする6つの心理学を使いましょう。

6つの心理学

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 希少性
  6. 権威

 

これら6つの心理学を使うことで、即決への動機を強化することができるようになります。

というわけで、これ以降ではこれら6つの心理学についてそれぞれ解説していこうと思います。

影響力の武器

 

営業心理学1.返報性の原理

返報性の原理

貰い物をしたら、お返しをしなければならないと感じる心理現象

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね?

>>返報性の原理についてはこちら

 

即決営業に活用する

結論、情報・・を与えまくりましょう。

なぜなら、情報は(物と違って)コストがかからないからです。

(物だったら、お金というコストがかかりますからね)

 

その結果、「いろいろお世話になったことだし…」と感じさせることができ、即決の契約を獲得することができます。

なので、クロージングまでの営業プロセスで、顧客の問題を解決する多くの情報を提供するようにしましょう。

まとめると

  • 情報を与えまくる
  • 恩を着せる
  • 即決の契約

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

 

例:営業コンサル

オータニは、営業中はとにかく顧客の問題を1つでも解決することに全力です。

たとえば、顧客の悩みや願望を徹底的にヒアリングして、それを解決するためノウハウを惜しみなく提供します。

 

その結果、顧客からこんな言葉をもらうことが。

無料でここまでしてもらって申し訳ありません(汗)

 

ここまできたら、下記のように伝えましょう。

いえいえ!もしもお時間が許すようでしたら、今後も〇〇さんのサポートをさせていただきたいと思っているのですが、お時間ありますか?

すると、プレゼン移行率も高まりますし、即決契約率も高まります。

 

営業心理学2.コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理

約束を貫き通そうとする心理現象

たとえば、営業の会議などで「今月は絶対に100万円の売上を達成します!」と約束してしまうと、様々なプレッシャーを感じますよね?

「なんとしても達成しなければ!」とか、達成できなかった時「周りの目線が痛い…」など。

>>コミットメントと一貫性の原理についてはこちら

 

即決営業に活用する

結論、即決トークを使いましょう。

 

即決トーク

もしも、内容に納得していただけましたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?

これを、プレゼンテーションに入る前に伝えるのです。

 

即決トーク→「検討します」を封じ込める

即決トークに「YES」と応えた顧客にのみプレゼンテーションをしましょう。

なぜなら、「検討します」を封じ込めることができるからです。

 

たとえば、顧客が即決トークに「YES」と応えたにも関わらず、「検討します」と契約を渋ったとする。

すると、「さっき、納得したらスタートするって約束しましたよね?」となります。

つまり、即決トークによって「検討します」が言いにくい状態に持っていくことができるのです。

その結果、不買になる可能性を大きく低下させることができるようになります。

 

まとめると

  • 即決トーク
  • 「検討します」を封じ込める
  • 「買う・買わない」の二択にできる
  • 即決率が高まる

 

営業心理学3.社会的証明

社会的証明

多数派の意見に従いたいという心理現象

たとえば、行列ができているラーメン屋って入ってみたいと感じませんか?

「行列ができているということは、美味しいに違いない!」と。

つまり、われわれは人気なものに飛びつきたいんですよね。

>>社会的証明についてはこちら

 

即決営業に活用する

結論、人気であることを伝えましょう。

たとえば、下記のような感じで。

  • 業界No. 1
  • 総勢1,000の〜
  • お客様の声

このように、人気であることを伝えることで、周りが見えなくなり、提案する商品・サービスに飛びつかせることができます。

 

まとめると

  • 人気だと伝える
  • 周りが見えなくなる
  • 即決率が高まる

 

例:オータニ

YouTubeライブ

オータニは、隔週でYouTubeライブを行っているのですが、そのキャッチコピーは「1,000名以上の相談にのってきたYouTubeライブ」です。

こう言われると、「じゃあ一度参加してみようかなぁ〜」って感じませんか?

>>オータニのYouTubeライブに参加する

 

個別サポート

他にも、オータニの個別サポートでは、下記の3つのプランが用意されています。

  • ハイプラン
  • スタンダードプラン
  • ベーシックプラン

その際に、「スタンダードプランが一番オススメです」と伝えています。

結果、9割の人は「じゃあスタンダードで!」とスタンダードを選択します。

>>オータニの個別サポートはこちら

 

動画にしました

 

営業心理学4.好意

好意

好意を感じた相手に説得されやすくなるという心理現象

たとえば、好きな異性からの要求って断れないですよね?

これは、恋愛関係でなくても、友達関係でも同じような現象に陥りますよね。

 

即決営業に活用する

結論、共通点を発見しましょう。

なぜなら、われわれは「自分と同じ集団に属する人をひいきする」という性質があるからです。(内集団バイアス)

逆に、自分の所属する集団外にいる人たちを差別します。(外集団バイアス)

たとえば、ジャアンツファンと阪神ファンって決して交わることがないですよね?

>>内集団バイアスについてはこちら

 

共通点発見のコツ

しかし、共通点ってどうやって発見すればいいのでしょうか?

結論、下記の2つの方法で共通点を発見できます。

  • A:共通要素を探す
  • B:要素を抽象化する

 

A:共通要素を探す

たとえば、あなたは昔サッカーをやっていたとする。

しかし、オータニはバスケットボールをやっていました。

その際は、サッカーとバスケットボールの共通要素を探しましょう。

  • 顧問が厳しい
  • めっちゃ汗かく
  • 水道の水が美味い

そして、「〇〇さんサッカーやってたんですね!僕もバスケやってたんですけど、水道で飲む水が美味しいんですよね!」と伝えればOKです。

 

B:要素を抽象化する

たとえば、あなたがギターをやっていたとする。

しかし、オータニはギターをやっていません。

その場合は、ギターという要素を抽象化しましょう。

  • 音楽(抽象的)
  • 抽象化
  • ギター(具体的)

もしも、オータニが音楽は好きだった場合、

「〇〇さんギターをやってたんですね!僕も音楽大好きなんです!〇〇さんはどんな音楽を聴くんですか?」と伝えればOKです。

 

営業心理学5.希少性

希少性

制限された対象の価値を高く見積もってしまうという心理現象

たとえば、バーゲンセールなどで「全品30%OFF!!!」なんて言われると「欲しい!」と感じてしまいますよね?

このように、普段は欲しいと感じないものでも、制限がかかると反射的に「欲しい!」と感じてしまうのです。

>>希少性についてはこちら

 

即決営業に活用する

結論、下記の4つの要素に制限をかけましょう。

  • 数量(100個限定)
  • 日数(3日間限定)
  • 地域(北海道限定)
  • 会員(チャンネルメンバー限定)

 

例:オータニ

オータニは、「即決価格」というものを提示していました。

これは、本日ご決断していただくと「◯万円割引します!」という特別割引のことです。

 

このように、時間に制限を設けることで「この機会を逃したくない!」と感じます。

その結果、即決率が高まるのです。

 

営業心理学6.権威

権威

専門家の意見に従いたいと感じる心理現象

たとえば、白衣を着た人からお薬を出されたら、疑わないですよね?

これは、白衣に対して権威(強さ)を感じているからです。

だから、医者でもないオータニが白衣を着て薬を渡したとしても誰も疑うことをしないでしょう。

>>権威についてはこちら

 

即決営業に活用する

結論、実績を伝えましょう。

たとえば、下記のような感じで。

  • 業界No. 1
  • 総勢1,000の〜
  • お客様の声(→動画がベスト)

動画でお客様実績を伝えることで、信ぴょう性を高めることができ、さらに安心感を与えることができます。

(もちろん、画像・文字ベースでもいいですが)

 

まとめると

  • 実績を伝える
  • 安心できる!
  • 即決率が高まる

 

例:オータニ

販売実績

月に320万円の売上を上げた営業コンサル

 

YouTube

チャンネル登録者1.5万人のYouTubeチャネル

 

習慣

ブログ・動画を370日連続更新できた習慣術

 

おすすめ図書:営業

 

まとめ:即決営業で使える6つの心理学

では最後にまとめましょう。

本日は、

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 希少性
  6. 権威

という6つの心理学について解説してきました。

 

これら6つの心理法則を使うことで、即決率を高めることができます。

なぜなら、即決の動機を強化することができるようになるからです。

なので、全てを使う必要はありませんが、導入できるものはどんどん導入していきましょう。

 

もしも、その他の営業で使える心理学について知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学50選

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