“お悩みくん”
“オータニ”
昨今では、「コンテンツマーケティング」という言葉をよく聞くようになりましたね。
実際、現代において、コンテンツマーケティングは、売上をあげる上で非常に大切なマーケティング手法と言えるでしょう。
なぜなら、昔と比べて現代にマッチしたマーケティング手法だからです。
しかし、昔と今ではマーケティングにどのような違いがあるのでしょうか？そして、なぜコンテンツマーケティングがそこまで必要とされているのでしょうか？
というわけで本日は、
本日のテーマ
- コンテンツマーケティングとは
- コンテンツマーケティングが必要な理由
- コンテンツマーケティングのメリットデメリット
- コンテンツマーケティングの成功事例
- コンテンツマーケティングを始める方法
について詳しく解説していこうと思います。
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティング
質の高い情報を提供することで、「潜在顧客」から「顕在顧客」にする一連のマーケティング手法
コンテンツとは
コンテンツ（Contents）には、英語で「内容・中身」という意味などがあり、日本ではこれを「情報」と訳しています。
たとえば、ブログ・SNS・ホワイトペーパー・メルマガ・セミナー・チラシ などに乗せて届けられる情報は全てコンテンツとされています。
マーケティングとは
マーケティングとは、「売れる仕組みのこと」です。
これは、セールス力を引き合いに出せば分かりやすいでしょう。
ちなみに、1990年に日本マーケティング協会は、マーケティングを下記のように定義しました。
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である
引用：日本マーケティング協会 マーケティング定義
セールス力とマーケティング力
セールス力とマーケティング力は、シーソーのような関係だと言えるでしょう。
つまり、マーケティング力が1の場合セールス力は9必要となり、 マーケティング力が9の場合セールス力は1で済むということですね。
セールス力9のケース
訪問営業がまさにそうでしょう。
訪問営業では多くの場合、見込み顧客にアプローチすることはできません。
なので、顧客のニーズを明確にしたり、商品・サービスの必要性などを１からしっかり教えたりしなければなりません。
このように、セールスに依存する販売は、非常に多くのコスト（お金・時間・労力）を必要とします。
なので、マーケティングに力をいれることが大切だと言えるでしょう。
マーケティング9のケース
Apple製品がまさにそうでしょう。
Appleが大好きな人たちは、新しいIPhoneが発売されたら、それをいち早く手に入れたいという思いで、
アップルストアへ向かい、販売員に提案される前に購入へ至ります。
（これは、マーケティングの中のブランディングという手法になります）
つまり、ほとんどセールスをすることなく、販売を成立させることができるのです。
プッシュ型の営業 プル型の営業
このように、マーケティング力を最大化させることで、プル型（引き）の営業をすることができるようになります。
しかし、マーケティングをおざなりにしていては、いつまで経ってもプッシュ（押し）型の営業を続けていかなければならなくなるのです。
あなたは、どちらの営業をしたいですか？
ピーター・ドラッカーの言葉
ここまでで、セールス力とマーケティング力について解説してきましたが、現代経営学の父と言われているピーター・ドラッカー氏は、こんな名言を残しています。
マーケティングの究極の目的は、セールを不要にすることである
これは先ほどの説明でいうと、「マーケティング10にすればセールスは0にできますよ？」ということですね。
コンテンツマーケティングの歴史
もっとも古いコンテンツマーケティングと言えば、1895年に発刊された農機具メーカーJon Deere社の雑誌『The furrow』です。
『The furrow』は、農家向けの情報をまとめた雑誌で、今でも40ヵ国で発行されています。
『The furrow』では、自社で販売している農機具を紹介するのではなく、「新しい技術の紹介・売れる農家になるには？」という情報を提供していたそうです。
“オータニ”
そして、時は流れインターネットの普及により、
検索エンジンから消費者が自ら情報を取得できるようになった2001年頃にコンテンツマーケティングという言葉が使われるようになりました。
引用：Are You Guilty of the One Thing That Kills Content Marketing?
潜在顧客と顕在顧客
- 潜在顧客＝深刻度：低
- 純顕在顧客＝深刻度：中
- 顕在顧客＝深刻度：高
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つまり、コンテンツマーケティングとは、質の高い情報を提供し続けることで、
「今はいいや〜」から「いますぐ欲しい！」と変化させるためのマーケティング手法だということですね。
例：オータニの場合
オータニは、ブログやYouTubeで営業に関する情報を定期的に届けています。
>>オータニのYouTubeチャンネルはこちら
そして、最初は営業についての知識が浅かった消費者は、オータニの発信するコンテンツによって教育されていきます。
その結果、「もっと営業に関する情報を学びたい！学ばなければ！」と感じるようになり、
- 個別サポート
- コミュ力UP講座
- チャンネルメンバーシップ
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などに申し込んでくれるようになるのです。
コンテンツマーケティングはなぜ必要になったのか
結論、消費者の広告疲れが大きな原因ですね。
疑問：1日で目にする広告の数
世界的な経済誌であるForbesによると、
一般的な消費者が、1日で触れる企業広告の数は4,000~10,000だ
引用：Finding Brand Success In The Digital World
という結果が出ています。
たとえば、Google、YouTube、facebook、Twitter、テレビ、電車…などあらゆるところに広告がありますよね？
このように、われわれは、様々な広告を目の当たりにしています。
そして、これらの情報が潜在意識に刷り込まれることで、無意識レベルで消費行動を起こしてしまうのです。
考えるだけで恐ろしい。。。
昔のマーケティングと現在のマーケティング
昔のマーケティングと現代のマーケティングでは、消費者とのコミュニケーションの仕方がまるで違います。
昔のマーケティング
昔のマーケティングは、テレビ・新聞・雑誌 などのマスメディアを通じて、企業が知って欲しい情報（商品・サービス）を一方的に伝えるスタイルでした。
アウトバウンドマーケティング
“オータニ”
現代のマーケティング
しかし、この方法を長く継続したことで、消費者は「広告疲れ」を起こしてしまいました。
なので、現代のマーケティングは、「消費者が解決したいコンテンツ（情報）」を提供するというスタイルに変化したのです。
インバウンドマーケティング
“オータニ”
コンテンツマーケティングと消費者行動モデル
ではここからは、
- コンテンツマーケティングの消費者行動
- 以前のマーケティングの消費者行動
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の違いを紹介していこうと思います。
AIDMA（アイドマ）の法則
AIDMA（アイドマ）の法則は、マスメディア時代に適した法則になります。
AIDMA（アイドマ）モデル
| A：Attention（注意） |
| I：Interest（興味関心） |
| D：Desire（欲求） |
| M：Motive（動機） |
| A：Action（行動） |
>>AIDMA（アイドマ）の法則の詳しい解説はこちら
|
企業は、消費者に商品・サービスに注意（Attention）してもらうためにテレビCMや新聞、雑誌などを通じて、興味（Interest）を持たせる情報を発信します。
そして、消費者に欲求（Desire）が生まれ、それが動機（Motive）となって購買行動（Action）に進むのです。
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AISAS（アイサス）の法則
AISAS（アイサス）の法則は、インターネット時代に適した法則になります。
AISAS（アイサス）モデル
| A：Attention（注意） |
| I：Interest（興味関心） |
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S：Search（検索）
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| A：Action（行動） |
| S：Share（共有） |
>>AISAS（アイサス）の法則の詳しい解説はこちら
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インターネットの普及により、検索エンジン（Google、Bingなど）から消費者が自ら情報を検索（Search）し、選択できる時代になりました。
企業は消費者に商品・サービスに注意（Attention）してもらうためにテレビCMや新聞、雑誌などを通じて、興味（Interest）を持たせる情報を発信します。
そして、消費者はその情報をインターネットを使って検索（Search）します。
それをもとに、商品・サービスを購入（Action）し、満足したら自らをそれを他者に共有（Share）していくのです。
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AISCEAS（アイシアス）の法則
AISCEAS（アイシアス）の法則は、マスメディア時代に適した法則になります。
AISCEAS（アイシアス）モデル
| A：Attention（注意） |
| I：Interest（興味関心） |
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S：Search（検索）
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C：Comparison（比較）
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E：Examination（検討）
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| A：Action（行動） |
| S：Share（共有） |
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SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）とスマートホンが普及しました。
なので、自宅にいても頻繁に情報を取得することができるようになったため、比較（Comparison）検討（Examination）という要素が追加されました。
それをもとに、商品・サービスを購入（Action）し、満足したら自らをそれを他者に共有（Share）していくのです。
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DECAX（デキャックス）の法則
DECAX（デキャックス）の法則は、コンテンツマーケティング時代に適した法則になります。
つまり、現代のマーケティングですね。
DECAX（デキャックス）モデル
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Discovery＝発見
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Engage＝関係
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Check＝確認
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Action＝行動
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eXperience＝体験共有
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>>DECAX（デキャックス）の法則の詳しい説明はこちら
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コンテンツマーケティングの時代では、今までの購買モデルと打って変わって、
企業発信によって注意・興味を持つのではなく、消費者自らが情報を発見（Discovere）するところから始まります。
そして、企業が発信する情報に信頼（Engage）を寄せるようになり、企業が提供する商品・サービスを確認（Check）するようになります。
商品・サービスを購入（Action）し、満足したらその体験を他者に共有（eXperience）していくのです。
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コンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違い
コンテンツマーケティングとよく勘違いされやすいのがコンテンツSEOです。
これらの違いについても触れておきましょう。
コンテンツSEOとは
コンテンツSEOとは、「SEOで上位表示を狙うための戦略のこと」です。
前述しましたが、
コンテンツマーケティングとは、質の高い情報を提供することで、「潜在顧客」から「顕在顧客」にする一連のマーケティング手法のことです。
つまり、コンテンツマーケティングの中に、コンテンツSEOがあるイメージですね。
図にするとこんな感じです
コンテンツの種類
コンテンツは、大きく7つに分けることができます。
- SEO
- SNS
- 動画
- メール
- 広告
- オフライン
- ホワイトペーパー
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①SEO
読者の検索意図に応える質の高い記事を作ることで、SEOで上位表示させ、サイトへの流入を増やしていくマーケティングのことです。
②SNS
facebookやTwitter、InstagramなどのSNSを定期的に発信していくことで、読者との接触回数を増やし、信頼を獲得し、サイトへの流入を増やしていくマーケティングのことです。
③動画
YouTubeなどの動画を使うことで、読者からの信頼を強化して、商品・サービスの購入に繋げるマーケティングのことです。
動画は消費者と信頼を獲得する上での非常に効果的と言えます。
なぜなら、発信者の雰囲気が伝わりやすいからです。
他にも、プロモーションビデオなどを作ることで、イメージ戦略としても活用できます。
④メール
メルマガを使うことで、商品・サービスを購入してもらったり、サポートを強化して紹介をもらったりするマーケティングのことです。
⑤広告
SNSや検索エンジンなどにお金をかけて、自社の存在をより多くの人たちに知ってもらうマーケティングのことです。
後ほど解説しますが、コンテンツマーケティングには時間がかかるので、広告をかけて一気にリーチを広げるのもアリですね。
⑥オフライン
セミナー（zoomでも可）などを開催して、質の高い情報を提供し、商品・サービスの購入に繋げるマーケティングのことです。
他にも、クライアントから紹介をもらったりもします。
⑦ホワイトペーパー
e-BookやPDF、メルマガによって、体系化された質の高い情報を無料で渡します。
その代わり、名前・メールアドレス・電話番号・住所 などの読者情報を取得します。
これらを受け取った人たちは見込顧客なので、コツコツとアプローチをかけることにより、商品・サービスを購入してくれる可能性が非常に高いと言えるでしょう。
コンテンツマーケティングとメディア
コンテンツマーケティングをで大切なのが、メディアの使い分けです。
なぜなら、メディアにはそれぞれ得意不得意があるからです。
なので、しっかりメディアの特性を理解して、コンテンツを届けるようにしましょう。
メディアは大きく２つに分けることができます。
1.フロー型のメディア
フロー型のメディアとは、時間によってコンテンツが流れてしまうメディアのことです。
Twitterがいい例ですね。
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その他のメディア：facebook Instagram Pinterest TikTokなど
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たとえば、ある人のツイート（コンテンツ）を「改めて見返そう！」なんて思わないですよね？
💡フロー型のメディアの使い方
では、フロー型のメディアはどのように使うのが効果的なのでしょうか？
結論、接触回数を増やすのに使えます。
われわれは、接触回数が増えると、その対象に好意を抱くようになるという性質を持っています。
これをザイアンス効果（単純接触効果）といいます。
つまり、毎日コツコツ情報を発信し続けることで、読者から好意を獲得することができ、それがやがてファン獲得に繋がるのです。
こんなツイートをしました
2.ストック型のメディア
ストック型のメディアとは、コンテンツが貯蓄されるメディアのことです。
ブログなどがいい例ですね。
| その他のメディア：YouTube Instagram（場合によっては）など |
たとえば、「〇〇について忘れちゃった！」となれば、ブログにアクセスして、再度確認したりしますよね？
💡ストック型のメディアの使い方
では、ストック型のメディアはどのように使うのが効果的なのでしょうか？
結論、消費者の問題解決に使えます。
読者の問題を解決するコンテンツをサイト内に投下することにより、読者に「このサイトにはどんな情報でも揃ってる！」と感じさせることができます。
その結果、読者からの信頼が高まりファン獲得に繋がるのです。
コンテンツマーケティングのメリット・デメリット
では、まずはコンテンツマーケティングのメリットから見ていきましょう。
メリット
メリットは大きく分けると6つあります。
- 資産になる
- コストが安い
- 顧客のロイヤリティーを高められる
- ブランディングに役立つ
- 労力が削減できる
- 拡散されやすい
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1.資産になる
一度、上位表示させることに成功すれば、ずっと集客メディアとしての機能をはたし続けます。
（検索エンジンの大きなアップデートなどがない限り）
コツコツとコンテンツを積み上げることで、将来楽になると言えるでしょう。
2.コストが安い
ブログにせよ、YouTubeにせよ、かかるコストはほとんどありません。
ブログだったら年に1万円程度ですし、YouTubeは無料です。
なので、やらない理由は特にないと言えるでしょう。
3.顧客のロイヤリティーを高められる
消費者の問題を解決するコンテンツを届け続けることで、顧客のルイヤリティー（愛着・忠誠心）を高めることができます。
「無料でここまでの情報を届けてくれるなんて！」と読者を感動させることができます。
これが、最終的に購入や拡散に繋がるのです。
4.ブランディングに役立つ
コンテンツを作り続けることで、ブランディングにつながります。
ブランディング
ブランドを作るための様々な施策のこと
たとえば、オータニのYouTubeチャンネルは、「営業マン向け」のチャンネルなのですが、
営業で困った消費者がいたら「オータニのYouTubeを確認しよう！」とか、
周りで営業に困っている人がいたら「オータニのYouTubeチャンネルがいいよ！」と紹介してくれるようになったりします。
このように、コンテンツを提供し続けることで、読者に「営業と言えばオータニ！」というブランドを持ってもらうことができるようになるのです。（実際にどうなっている）
>>オータニのYouTubeチャンネルはこちら
5.労力が削減できる
コンテンツマーケティングによって、営業への労力をかなり削減できます。
というのも、コンテンツマーケティングによって集めた顧客は顕在顧客だからです。
つまり、もう「欲しい！」という状態になっているので、営業にかける時間が極端に少なくなります。
オータニも、コンテンツマーケティングをやっていなかった時は、１つの契約に６時間はかけていましたが、
コンテンツマーケティングを始めてからは、30~1時間で契約が決まるようになりました。
6.拡散されやすい
コンテンツによって問題が解決された読者は、「この有益な情報を他の人にも届けよう！」と自身のTwitterやfacebookなどで拡散してくれるようになります。
デメリット
デメリットは大きく分けると3つあります。
1.時間がかかる
コンテンツを投下して、それが認知され、ファンを獲得するまでにはかなりの時間が必要です。
たとえば、ブログだとそれが顕著に現れますね。
ブログで成果を上げるには、最短でも3ヶ月はみないといけません。
なぜなら、サイト内にある程度の量のコンテンツが必要になりますし、検索エンジンにインデックスされるまでにも時間がかかるからです。
2.即効性が低い
これは、１の内容とかぶっているところですが、時間がかかるということは当然、効果や売上に即効性は期待できません。
なので、即効性を求めるのであれば、広告を回すなりした方が効果的と言えます。
1と2の内容をまとめると、コンテンツマーケティングとは、あくまでもコツコツと資産を構築していく手法なので、効果・売上の即効性は期待しない方がいいでしょう。
3.手間がかかる
コンテンツマーケティングでは、定期的にコンテンツを発信し続ける必要があるので、多少の手間が必要となります。
たとえば、ブログでいうと定期的な記事の更新や記事のメンテナンスなどが挙げられます。
“オータニ”
解決策：クラウドソーシング
しかし、昨今ではクラウドソーシング（Crowd Sousing）が一般的となったため、お金さえ払えばそのような労力をかけずに済むようになってきています。
クラウドソーシング
不特定多数の人に業務を委託すること
ただ、クラウドソーシングにも欠点があります。それは、外注先のスキルにばらつきがあることです。
レベルの高いところに外注できればいいですが、そうでなければ逆に余計なコストがかかってしまいますからね。
この問題に関しては、今後解決されることを期待しましょう。
コンテンツマーケティングの成功事例
ではここからは、コンテンツマーケティングで成功した会社を紹介していきますね。
例1.バズ部
引用：https://bazubu.com/
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バズ部は、WEBマーケティングやコンテンツマーケティングで成果を上げるためのコンテンツを発信しているサイトです。
（株式会社ルーシーのオウンドメディアになります）
きっと、ブログ運営をしている人たちは、かなりお世話になっているサイトなのではないでしょうか？
バズ部は、SEOで数々のキーワードで上位表示させることができているのはもちろん、『バズ部』で検索する消費者も年々増加しています。
Googleトレンドより
2004~2020年10月までの検索推移
|
つまり、「コンテンツマーケティングで困ったなぁ…そうだ！バズ部で検索しよう！」という最高のレベルまで持っていくまでに成功した会社と言えるでしょう。
“オータニ”
例2.土屋革製造
引用：https://tsuchiya-kaban.jp/
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土屋革製造所は、革製品を扱うオンラインショップです。
土屋革製造所のサイトは、革製品の魅力が最大限に伝わるコンテンツ・サイト設計と言えるでしょう。
まず驚くとこが、革製品でこれだけのラインナップがあるのはすごいですよね。
↓
引用：https://tsuchiya-kaban.jp/
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さらに、商品一つひとつに革へのこだわりが記載されていたり、使った時のイメージなどがキレイに表示されるようになっています。
まさに、「革についてはお任せください！」と言わんばかりのコンテンツですよね。
例3.無印良品
引用：https://www.instagram.com/muji_global/?hl=ja
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こちらは、株式会社良品計画が運営するInstagramです。
なんと、オフラインショップのイメージが強い無印も、コンテンツマーケティングで成果を上げているのには驚きですよね。
フォロワーも253万人とたくさんのファンから支持されているのが分かります。
コンテンツの内容としては、商品の情報や理念などを画像や動画などを定期的に配信しているようです。
例4.ニキペディア
引用：https://nikipedia.jp/
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ニキペディアは、ザ・プロアクティブカンパニー株式会社が運営するオウンドメディアです。
主に、スキンケアに関する情報を発信しているサイトになります。
具体的な発信内容としては、
- そもそもニキビとはなんなのか？
- ニキビの原因って？
- ニキビの種類
- ニキビを改善する栄養素・レシピ
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などで、効果的に商品・サービスの購入へ繋げています。
さらに、サイト内を見ていくと、YouTubeチャンネルもやっているようですね。
ここでは、「30秒以内で美肌になるためのレシピ」などを公開しています。
例5.経営ハッカー
引用：https://keiei.freee.co.jp/
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経営ハッカーは、クラウド型会計ソフトを販売するFreee株式会社が運営するオウンドメディアです。
経営ハッカーの素晴らしいところは、コンテンツもそうなのですが、潜在顧客にアプローチするために、経営という分野まで手を広げているところにあります。
経営ハッカーに集まる消費者は、会計ソフトを必要とする可能性が高い見込顧客なので、会計ソフトの購入に繋げやすいわけです。
例6.Amazon
こちらは動画マーケティングですね。
こちらのCMを見たことはないでしょうか？
これは、Amazonが提供したCMで、2016年度高感度CM１位を獲得しました。
実際に見てもらえば分かるのですが、「Amazonには何でも揃ってますよ？」というメッセージを感動的な形で提供しています。
このように、動画を使うことで消費者を感動させることができ、会社の認知度を上げることができるのです。
例7.RIZAP
続いても、動画マーケティングです。
こちらのCMを見たことはないでしょうか？
これはRIZAPが元アイドリングの菊池亜美さんを起用したCMです。
このような有名人を使ったコンテンツは非常に効果的と言えるでしょう。
なぜなら、信頼性が高いからです。「有名人がやっているのであれば安心だ！」という形で信頼を獲得することができます。
なので、「動画×有名人」によって、消費者の信頼を勝ち取るマーケティングをしていきましょう。
コンテンツマーケティングを始める
ではここからは、実際にコンテンツマーケティングを始める方法について解説していきます。
コンテンツマーケティングは、DECAX（デキャックス）の法則を使います。
DECAX（デキャックス）の法則
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Discovery＝発見
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Engage＝関係
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Check＝確認
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Action＝行動
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eXperience＝体験共有
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>>DECAX（デキャックス）の法則の詳しい説明はこちら
1ステップ.Discovery（発見）
まずは、消費者に発見してもらうために、様々な施策を打っていきましょう。
たとえば、検索エンジンのSEO対策をしたり、SNSで拡散を狙ったりします。
この段階で大切なことは下記の4つです。
①ペルソナ
ペルソナとは、想定購入客のことです。
あなたのターゲットとする顧客を具体的に作っていきます。
ペルソナの例
ブログコンサルを販売する場合
| 名前： |
山田花子 |
| 性別： |
女性 |
| 年齢： |
35歳 |
| 家族構成： |
夫、息子１ |
| 住居地： |
東京都 足立区 |
| 職業： |
事務員 |
| 年収： |
300万円 |
| 趣味： |
カフェ巡り、韓流ドラマ |
| 休日の過ごし方： |
友達とカフェに行く、韓流ドラマを鑑賞、家族でドライブ |
| チャレンジしていること： |
副業としてブログ |
| 検索ワード： |
「ブログ 副業」「韓流ドラマ オススメ」 |
| 悩み： |
仕事が忙しく自分の時間が少ない |
| 願望： |
会社を辞めて可処分時間を増やしたい |
※顔写真を付けるなどもアリ
ペルソナを作るメリット
- ターゲットに刺さるアプローチができる
- プロジェクトメンバーでターゲット像を共有できる
- コストを節約できる
|
もしも、詳しいペルソナ設計法について知りたい方は、こちらを参考にしてもらえればと思います。
②優良なコンテンツ
優良なコンテンツとは、ペルソナの問題解決をするコンテンツのことです。
優良なコンテンツを量産し続けることで、顧客ロイヤリティー（愛着・忠誠心）の向上に繋げることができます。
つまり、「無料でこんな情報をくれるなんて素晴らしい会社だ！」となるのです。
③接触回数
接触回数を増やすことで、消費者から好意を獲得することができます。
このような心理効果を、ザイアンス効果（単純接触効果）といいます。
だから、消費者が何度も訪問してくれる優良コンテンツを作り続け、さらにSNSなどのフロー型のメディアを使って意図的に接触回数を増やしていきましょう。
④拡散
読者には積極的に拡散に協力してもらいましょう。
そのためにも優良コンテンツを作り続けることも大切ですが、それにプラスしてシェアしてもらうことを呼びかけましょう。
たとえば、下記のように記事の中にシェアボタンを設置するなどして。
このような行動要請がシェア獲得に繋がるので、忘れないようにしましょう。
2ステップ.Engage（信頼）
さらに、消費者から厚い信頼を獲得していきましょう。
ここでは、潜在顧客を顕在顧客にしていくステップになります。
ここで意識するべきポイントは、下記の4つです。
- 優良プレゼント
- 販売ページ（LP）の作成
- 教育
- ティザー
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①優良プレゼント
たとえば、ホワイトペーパーなどを使って、有料級のコンテンツを届けましょう。
方法としては下記の２つが挙げられます。
ポイント
メルマガの場合は、「７ステップオンライン講座！」のような感じで、7日に分けて配信するとベストです
どちらでも大丈夫ですが、ポイントとしてはどちらにも動画を入れるべきですね。
というのも、「動画＝優良コンテンツ」という思考になるからです。
テキストベースよりも、動画ベースのプレゼントの方が嬉しいですよね？
なので、動画マーケティングが流行っている今、どちらにも動画を挿入することをオススメします。
この戦略により、さらに顧客ロイヤリティーが高まります。
②販売ページ（LP）の作成
販売ページを作って、消費者の欲求を刺激しましょう。
さらにここで大切なことは、しっかりリストを取得することです。
たとえば、名前、住所、メールアドレス、電話番号など。（メルマガを使うのがオススメ）
これらの情報を取得することで、後からセールスをかけたり、購入顧客にアップセル、クロスセルをすることが可能になるからです。
なので、リストは財産と言えるでしょう。
③教育
教育（ナーチャリング）とは、さらに有益な情報を配信して信頼関係を構築しつつ、商品・サービスの必要性や事例紹介をして、購買意欲をかき立てることです。
この一連の流れにより、顕在顧客に持っていくことができます。
教育では、メルマガのステップメール機能を使うのがいいでしょう。
なぜなら、一度フォームから登録になれば、予め作っておいたメールが自動で流れるようになります。
つまり、毎日発信するというコストを大きく節約することができるのです。
メルマガ では、下記の順番でメッセージを届けるようにしましょう。
1.有益な情報
たとえば、メルマガタイプで「７ステップオンライン講座！」という感じだったら、7日に分けて優良のコンテンツを配信していきます。
PDFなどのプレゼントを一撃で与える場合は、そのとは別で優良コンテンツをコツコツ配信していきましょう。
すると、接触回数も増やせますし、顧客ロイヤリティーもさらに高まります。
2.必要性
優良コンテンツを提供し終わったら、次は「あなたには、弊社のサービスが必要何ですよ！」という情報を届けていきましょう。
ここでは、快楽訴求と快楽訴求を意識しましょう。
つまり、「弊社サービスを使えば〇〇な未来になりますよ!!!」「弊社サービスを使わないと、××な結果になってしまいますよ…」という感じです。
すると、商品・サービスを購入する動機が強化されるので、契約率が高まります。
3.事例紹介
ラストは、事例を紹介することで、商品・サービスに対する信頼を強化していきましょう。
つまり、「この商品・サービスだったら間違いない！」と感じさせるのです。
方法としては下記のようなものがいいでしょう。
④ティザー
ティザーとは、情報を小出しにすることで、消費者の興味を喚起する手法のことです。
つまり、「次回、あなたの問題を解決する素晴らしい提案をしますのでお楽しみに！」みたいな感じですね。
すると、「じゃあ次回のメルマガ も確認しないと！」となります。
これは、ツァイガルニク効果という心理法則の影響を効果的に使っています。
3ステップ.Check（確認）
ここでようやく商品・サービスを具体的に公開していきます。
この段階で大切なことはこちら。
商品・サービスの紹介
魅力的なオファーにするためには、ベネフィットを意識しましょう。
ベネフィットとは、商品・サービス購入後の未来のことです。
多くの人は、商品の特徴やメリットばかりを伝えてしまいます。
たとえば、コードレスの掃除機のメリットは「コードがないこと」です。ベネフィットは、「ストレスなく掃除をすることができる！」です。
さて、消費者はどちらを手にするためにお金を支払うのでしょうか？
結論、ベネフィットですよね。
なので、商品・サービスを紹介する際は、ベネフィットを忘れずに提示するようにしましょう。
4ステップ.Action（行動）
ここで、顧客に行動（購入）してもらうための工夫をします。
ここで意識するべきポイントは、下記の２つです。
①特典
特典をつけることで、「今購入しないと！」と訴求度を高めることができます。
なぜなら、希少性の法則が働くからです。（人は限定された対象の価値を高く見積もるようになる）
ちなみに、特典は多ければ多いほどいいです。
もしも、消費者を購入に導くセールスライティングについて知りたい方は、「セールスライティングで使える11の心理テクニック」をチェックしてください。
②保証
保証をつけることで、安心して商品・サービスを購入してくれるようになります。
1番のオススメは、「全額返金保証」です。
日付を切って、全額返金することを約束するのです。
- 購入から10日間は全額返金いたします！
- 成果が出なければ、全額返金します！（強気なマーケティング）
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すると、消費者は「全額返額なんだったらいいか！」と手にとってもらえる可能性高めることができます。
しかし、こんなことをいうと「それってリスクありません！？」という疑問もあるでしょう。
安心してください。通販番組などの返金率は非常に低く、2~4%だということが分かっています。
つまり、100人購入して2~4名しか返金申請をしてこないという計算ですね。
そもそも、返金申請を頻繁にされないような商品・サービスであるべきですし、それをされない ためのサポートを全力でするべきだと言えるでしょう。
5ステップ.eXperience（体験共有）
ここでの目的は3つです。
- リピートしてもらう
- さらに購入してもらう
- 応援してもらう
|
それぞれ解説していきます。
①リピートしてもらう
継続購入してもらうために、商品・サービスに磨きをかけ続けましょう。
たとえば、昨今ではオンラインサロンなどのサブスクリプションモデルが流行っていますが、継続的にリピートしてもらうことは、売上を安定させるうえで非常に大切なことです。
そのためには、継続的にサービスを向上させたりして、購入顧客を裏切らないようにすることが大切です。
②さらに購入してもらう
購入顧客にさらに商品・サービスをアップセル・クロスセルするアプローチをかけましょう。
たとえば、5,000円ほどのフロントエンドを購入してもらったのであれば、次はミドルエンドやバックエンドを購入してもらうのです。
ここでも、メルマガが使えます。
定期的に情報を発信し続けることで、購入顧客に「やっぱりこれも購入しないとダメだよね！」と思わせ、さらに商品・サービスを購入させることができるようになるのです。
- チャンネルメンバーシップ→有料note
- 有料note→オンラインサロン
- オンラインサロン →個別サポート
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③応援してもらう
購入顧客にシェアをしてもらい認知をさらに拡大していきましょう。
ここでは、「ハード・トゥー・ゲット・テクニック」を使っていきます。
ハード・トゥー・ゲット・テクニック
「あなたは特別だ」と伝えることで、その人の自己重要感を高めるテクニック
たとえば、下記のようなことをします。
- 購入顧客限定のプレゼント
- 有料のサービスを購入顧客には無料で渡す
- 購入顧客だけが参加できるライブ配信・セミナー・イベント
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すると、購入顧客のロイヤリティー（愛着・忠誠心）が高まり、それが紹介やSNSでの拡散に繋がるのです。
DECAX（デキャックス）の法則のまとめ
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DECAX（デキャックス）の法則
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ポイント
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Discovery＝発見
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- ペルソナ
- 良質なコンテンツ
- 接触回数
- 拡散
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Engage＝関係
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- 優良プレゼント
- 販売ページ（LP）の作成
- 教育
- ティザー
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Check＝確認
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Action＝行動
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- 特典
- 保証
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eXperience＝体験共有
|
- リピートしてもらう
- さらに購入してもらう
- 応援してもらう
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▼おすすめ図書：マーケティング▼
ジョセフ・シュガーマン/佐藤昌弘 フォレスト出版 2006年03月
まとめ：コンテンツマーケティングとは
では最後にまとめましょう。
本日は、
本日のテーマ
- コンテンツマーケティングとは
- コンテンツマーケティングが必要な理由
- コンテンツマーケティングのメリットデメリット
- コンテンツマーケティングの成功事例
- コンテンツマーケティングを始める方法
というテーマでブログを執筆しました。
コンテンツマーケティングは、現代には必要不可欠なマーケティング手法です。
しかも、コンテンツマーケティングは時間がかかる方法なので、ちょっとでも必要性を感じたら、すぐにスタートを切るようにしましょう。
先に始めた分だけ有利になりますよ。
もしも、マーケティングについての理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
