ラポール形成｜営業・カウンセリングで使える４つの心理テクニックを紹介

ラポールとは、「信頼関係」という意味です。

つまり、ラポール形成・・とは、「他者と信頼関係を構築すること」になります。

ラポール形成は、仕事、交友、恋愛において非常に大切なスキルです。

たとえば、営業で説明するのであれば、上手くラポール形成ができると、顧客から商品・サービスを購入してもらえる可能性を高めることができたりします。

しかし、どのようにしてラポールを形成すればいいのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ラポール形成とは

※「ラポール」にはフランス語で「橋をかける」という意味があります

それが「相手との心に橋をかける」となり、「信頼関係を構築する」という意味合いになったそうです。

ラポール形成のメリット

結論、ラポールが形成できると、目標達成率を高めることができます。

なぜなら、ラポール形成には、他者からの承諾率を高める効果があるからです。

例：仕事、交友、恋愛

たとえば、信頼できる営業マンからだったら、商品・サービスを購入したいと思いますよね？

他にも、信頼できる友人からのお願いだったら、聞いてあげようと思えますよね？

さらに、信頼している異性からの告白だったら、OKしようと思えますよね？

このように、ラポールが形成できると、あらゆる場面で承諾率を高めることができます。結果、目標達成に繋がるのです。

ラポール形成に大切な３つの基礎

ラポールを形成するのは、下記の３つの基礎が大切になります。

基礎1.尊重

尊重とは、相手の価値観や信念を大切にすることです。

別の言い方をするのであれば、「他者の価値観などを否定するのはやめましょう！」ということですね。

尊重はコミュニケーションの土台と言えます。

というのも、人は自分の価値観や信念を否定されると、その人にネガティブな感情を抱くようになるからです。

たとえば、自分の意見を友達から「それは違うよ!!!」などと言われると、反射的に「うわ、ショック…」と感じてしまいますよね？

このように、他者を尊重したコミュニケーションをとることで、信頼されるようになります。

基礎2.類似性

類似性とは、共通点のことです。

ラポールを形成したいのであれば、積極的に相手との共通点を発見しましょう。

なぜなら、我々は、内集団バイアスという本能が備わっているからです。

たとえば、年齢、出身地、好きな音楽 が一緒なだけで、なぜか喜びのようなものを感じたなんていう経験はありませんか？

逆に、応援する球団が違うだけで、敵対視してしまうことがあったりもします。

このように、我々は他者と類似性が見られると、反射的に「この人は仲間だ！」と感じるようになります。

なので、積極的に共通点を発見するようにしましょう。

基礎3.ペーシング

ページングとは、他者の言語情報や非言語情報をマネするテクニックのことです。

たとえば、相手が腕を組んだら、こちらも腕を組む。

他にも、相手がゆっくり話す人だったら、こちらもゆっくり話をする。

ペーシングを行うことで、他者とラポールを形成することができるようになります。

なぜなら、ペーシングによって、相手は安心感や親しみやすさを感じるようになるからです。

たとえば、根暗な人に対して、「よろしくっす〜〜！！！」と根明な接し方をしてしまうと、「この人合わないなぁ…」と引かれてしまいます。

このように、言語情報や非言語情報は非常に大切で、これらを背極的に合わせることがラポール形成に繋がるのです。

ラポール形成で使える４つのスキル

では、ここからはラポール形成で使える下記の４つのスキルについて詳しく解説していきます。

スキル1.ミラーリング

動作

相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。

表情

相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似するようにします。

たとえば、相手が悲しそうな顔をして話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうな顔をして話をしていたら、楽しそうな顔で話を聞くようにしましょう。

スキル2.マッチング

話し方

相手の話し方をマッチングする時は、声の高さ・声の大きさ・話すスピードを観察しながら、それらを真似するようにします。

雰囲気

相手の雰囲気をマッチングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら、それらを真似するようにします。

呼吸

相手の呼吸をマッチングする時は、胸・肩・腹部を観察しながら、それらを真似するようにします。

スキル3.バックトラッキング

>>バックトラッキングの詳細はこちら

具体例

このように、相手の発言を繰り返すだけで、「ちゃんと話を聞いてくれている！」と感じさせることができます。

スキル4.キャリブレーション

※別の言い方をすると、本音と建前を見抜くスキルとも言えますね

たとえば、ため息をつく部下に、上司のあなたが「大丈夫か？」と声をかけたとする。

しかし、部下はうつむきながら「大丈夫です」といいました。

さて、部下は本当に大丈夫なのでしょうか？この場合、「大丈夫です」という言葉は建前ですよね？

つまり、大丈夫ではないわけです。（100%ではありませんが）

本音としては、何か悩みがあって、心配して欲しいと思っているかもしれません。

このように、言葉そのものではなく、非言語的な情報を拾うことで、他者の本音を暴くことができるようになります。

もしも、非言語的な情報について詳しく知りたい方は、『非言語行動の心理学: 対人関係とコミュニケーション理解のために』を参考にしてください。

非言語行動の心理学

posted with ヨメレバ

ヴァージニア・P．リッチモンド/ジェイムズ・C．マックロスキー 北大路書房 2006年03月

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まとめ：ラポール形成

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

ラポール形成は、人生のあらゆる場面で使える財産となるスキルです。なので、ぜひこの記事を何度も読んで、ラポールマスターなりましょう。