ラポール形成ってなに？
なかなか相手と信頼関係を築けない…
こんな疑問・悩みを持っていないでしょうか？
ラポールとは、「信頼関係」という意味です。
つまり、ラポール形成とは、「他者と信頼関係を構築すること」になります。
ラポール形成は、仕事、交友、恋愛において非常に大切なスキルです。
たとえば、営業で説明するのであれば、
上手くラポール形成ができると、顧客から商品・サービスを購入してもらえる可能性を高めることができたりします。
しかし、どのようにしてラポールを形成すればいいのでしょうか？
というわけで本日は、
- ラポール形成とは
- ラポール形成で大切な３つのこと
- ラポール形成に必要な４つのテクニック
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
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目次
ラポール形成とは
信頼関係を構築すること
「ラポール」にはフランス語で「橋をかける」という意味があります
それが「相手との心に橋をかける」となり、「信頼関係を構築する」という意味合いになったそうです。
ラポール形成のメリット
結論、ラポールが形成できると、目標達成率を高めることができます。
なぜなら、ラポール形成には、承諾率を高める効果があるからです。
例：仕事、交友、恋愛
たとえば、信頼できる営業マンからだったら、商品・サービスを購入したいと思いますよね？
他にも、信頼できる友人からのお願いだったら、聞いてあげようと思えますよね？
さらに、信頼している異性からの告白だったら、OKしようと思えますよね？
このように、ラポールが形成できると、あらゆる場面で承諾率を高めることができます。
結果、目標達成に繋がるのです。
- ラポール形成
↓ - 承諾率UP（商品・サービスが売れる）
↓ - 目標達成率UP（お金が稼げる）
ラポール形成に大切な３つの基礎
ラポールを形成するのは、下記の３つの基礎が大切になります。
- 尊重
- 類似性
- ペーシング
基礎1.尊重
尊重とは、相手の価値観や信念を大切にすることです。
別の言い方をするのであれば、「他者の価値観などを否定するのはやめましょう！」ということですね。
尊重はコミュニケーションの土台と言えます。
というのも、人は自分の価値観や信念を否定されると、その人にネガティブな感情を抱くようになるからです。
たとえば、自分の意見を友達から「それは違うよ!!!」などと言われると、反射的に「うわ、ショック…」と感じてしまいますよね？
このように、他者を尊重したコミュニケーションをとることで、信頼されるようになります。
基礎2.類似性
類似性とは、共通点のことです。
ラポールを形成したいのであれば、積極的に相手との共通点を発見しましょう。
なぜなら、我々は、内集団バイアスという本能が備わっているからです。
自分と同じ集団内にいる人をひいきにしてしまうという心理現象
たとえば、年齢、出身地、好きな音楽 が一緒なだけで、なぜか喜びのようなものを感じたなんていう経験はありませんか？
逆に、応援する球団が違うだけで、敵対視してしまうことがあったりもします。
このように、我々は他者と類似性が見られると、反射的に「この人は仲間だ！」と感じるようになります。
なので、積極的に共通点を発見するようにしましょう。
基礎3.ペーシング
ページングとは、他者の言語情報や非言語情報をマネするテクニックのことです。
たとえば、相手が腕を組んだら、こちらも腕を組む。
他にも、相手がゆっくり話す人だったら、こちらもゆっくり話をする。
ペーシングを行うことで、他者とラポールを形成することができるようになります。
なぜなら、ペーシングによって、相手は安心感や親しみやすさを感じるようになるからです。
たとえば、根暗な人に対して、「よろしくっす〜〜！！！」と根明な接し方をしてしまうと、「この人合わないなぁ…」と引かれてしまいます。
このように、言語情報や非言語情報は非常に大切で、これらを背極的に合わせることがラポール形成に繋がるのです。
動画にしました
ラポール形成で使える３つのスキル
では、ここからはラポール形成で使える下記の３つのスキルについて詳しく解説していきます。
- ミラーリング
- マッチング
- バックトラッキング
- キャリブレーション
スキル1.ミラーリング
相手の「動作」「表情」をペーシングするテクニック
動作
相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。
表情
相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似するようにします。
たとえば、相手が悲しそうな顔をして話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうな顔をして話をしていたら、楽しそうな顔で話を聞くようにしましょう。
スキル2.マッチング
相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」などをペーシングするテクニック
話し方
相手の話し方をマッチングする時は、声の高さ・声の大きさ・話すスピードを観察しながら、それらを真似するようにします。
雰囲気
相手の雰囲気をマッチングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら、それらを真似するようにします。
呼吸
相手の呼吸をマッチングする時は、胸・肩・腹部を観察しながら、それらを真似するようにします。
スキル3.バックトラッキング
相手の言語情報をそのままの形で繰り返すテクニック
具体例
出身はどちらですか？
兵庫県です
兵庫県ですね！（バックトラッキング ）
このように、相手の発言を繰り返すだけで、「ちゃんと話を聞いてくれている！」と感じさせることができます。
スキル4.キャリブレーション
非言語的な情報から相手の感情を読み取るスキル
別の言い方をすると、本音と建前を見抜くスキルとも言えますね
たとえば、ため息をつく部下に、上司のあなたが「大丈夫か？」と声をかけたとする。
しかし、部下はうつむきながら「大丈夫です」といいました。
さて、部下は本当に大丈夫なのでしょうか？
この場合、「大丈夫です」という言葉は建前ですよね？
つまり、大丈夫ではないわけです。（100%ではありませんが）
本音としては、何か悩みがあって、心配して欲しいと思っているかもしれません。
このように、言葉そのものではなく、非言語的な情報を拾うことで、他者の本音を暴くことができるようになります。
もしも、非言語的な情報について詳しく知りたい方は、『非言語行動の心理学: 対人関係とコミュニケーション理解のために』を参考にしてください。
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まとめ：ラポール形成
では最後にまとめましょう。
本日は、
- ラポール形成とは
- ラポール形成で大切な３つのこと
- ラポール形成に必要な４つのテクニック
というテーマでブログを執筆しました。
ラポール形成は、人生のあらゆる場面で使える財産となるスキルです。
なので、ぜひこの記事を何度も読んで、ラポールマスターなりましょう。
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