ラポール形成|信頼を強化する4つのテクニック

“お悩みくん”
  • ラポール形成ってなに?
  • なかなか相手と信頼関係を築けない…
“オータニ”
こんな疑問・悩みを持っていないでしょうか?

 

ラポールとは、「信頼関係」という意味です。

つまり、ラポール形成・・とは、「他者と信頼関係を構築すること」になります。

 

ラポール形成は、非常に大切なスキルです。

なぜなら、意図的に・・・・信頼関係を構築することができれば、自身の目的が達成される可能性が高まるからです。

 

たとえば、営業では顧客との信頼関係が非常に大切になります。

というのも、顧客は信頼できない営業マンから商品・サービスを購入しようと思わないからです。

つまり、意図的にラポールを形成する力があれば、「商品・サービスを購入してもらう」という目的を達成できる可能性を高めることができるのです。

 

もちろん、これは営業に限った話ではありません。

交友、恋愛などの様々な場面で言えることです。

 

しかし、どのようにしてラポールを形成すればいいのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ラポール形成とは
  2. ラポール形成で大切な3つのこと
  3. ラポール形成に必要な4つのテクニック

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ラポール形成とは

ラポール形成

信頼関係を構築すること

「ラポール」にはフランス語で「橋をかける」という意味があります。

それが「相手との心に橋をかける」となり、「信頼関係を構築する」という意味合いになったそうです。

 

ラポール形成のメリット

結論、ラポールが形成できると、目標達成率を高めることができます。

なぜなら、ラポール形成には、承諾率を高める効果があるからです。

 

具体例

たとえば、信頼できる営業マンからだったら、商品・サービスを購入したいと思いますよね?

他にも、信頼できる友人からのお願いだったら、聞いてあげようと思えますよね?

さらに、信頼している異性からの告白だったら、OKしようと思えますよね?

このように、ラポールが形成できると、あらゆる場面で承諾率を高めることができます。これは結果、目標達成に繋がるということですね。

 

分かりやすく説明すると

  1. ラポール形成
  2. 承諾率UP(商品・サービスが売れる)
  3. 目標達成率UP(お金が稼げる)

 

ラポール形成に大切な3つの基礎

ラポールを形成するのは、下記の3つの基礎が大切になります。

  1. 尊重
  2. 類似性
  3. ペーシング

 

基礎1.尊重

尊重とは、相手の価値観や信念を大切にすることです。

別の言い方をするのであれば、「他者の価値観などを否定するのはやめましょう!」ということですね。

 

尊重はコミュニケーションの土台と言えます。

というのも、人は自分の価値観や信念を否定されると、その人にネガティブな感情を抱くようになるからです。

たとえば、自分の意見を友達から「それは違うよ!!!」などと言われると、反射的に「うわ、ショック…」と感じてしまいますよね?

 

このように、他者を尊重したコミュニケーションをとることで、信頼されるようになります。

 

基礎2.類似性

類似性とは、共通点のことです。

 

ラポールを形成したいのであれば、積極的に相手との共通点を発見しましょう。

なぜなら、われわれには、内集団バイアスという本能が備わっているからです。

内集団バイアス

自分と同じ集団内にいる人をひいきにしてしまうという心理現象

 

たとえば、年齢、出身地、好きな音楽 が一緒なだけで、なぜか喜びのようなものを感じたなんていう経験はありませんか?

逆に、応援する球団が違うだけで、敵対視してしまうことがあったりもします。

 

このように、われわれは他者と類似性が見られると、反射的に「この人は仲間だ!」と感じるようになるので、共通点を探すことは非常に大切なのです。

 

もしも、共通点の発見方法について詳しく知りたい方『【内集団バイアス】信頼レベルを爆上げする心理学』を参考にしてください。

内集団バイアスとは|信頼レベルを爆上げする心理学

 

基礎3.ペーシング

ページングとは、他者の言語情報や非言語情報をマネするテクニックのことです。

たとえば、相手が腕を組んだら、こちらも腕を組む。

他にも、相手がゆっくり話す人だったら、こちらもゆっくり話をする。

 

ペーシングを行うことで、他者とラポールを形成することができるようになります。

なぜなら、ペーシングによって、相手は安心感や親しみやすさを感じるようになるからです。

たとえば、根暗な人に対して、「よろしくっす〜〜!!!」根明な接し方をしてしまうと、「この人合わないなぁ…」と引かれてしまいます。

 

このように、言語情報や非言語情報は非常に大切で、これらを背極的に合わせることがラポール形成に繋がるのです。

 

動画にしました

 

ラポール形成で使える3つのスキル

では、ここからはラポール形成で使える下記の3つのスキルについて詳しく解説していきます。

  1. ミラーリング
  2. マッチング
  3. バックトラッキング
  4. キャリブレーション

 

スキル1.ミラーリング

ミラーリング

相手の「動作」や「表情」をペーシングするテクニック

 

動作

相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。

 

表情

相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似するようにします。

たとえば、相手が悲しそうな顔をして話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうな顔をして話をしていたら、楽しそうな顔で話を聞くようにしましょう。

 

スキル2.マッチング

マッチング

相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」などをペーシングするテクニック

 

話し方

相手の話し方をマッチングする時は、声の高さ・声の大きさ話すスピードを観察しながら、それらを真似するようにします。

 

雰囲気

相手の雰囲気をマッチングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら、それらを真似するようにします。

 

呼吸

相手の呼吸をマッチングする時は、胸・肩・腹部を観察しながら、それらを真似するようにします。

 

スキル3.バックトラッキング

バックトラッキング

相手の言語情報をそのままの形で繰り返すテクニック

 

たとえば、下記のような感じです

あなた:出身はどちらですか?

相手:兵庫県です。

あなた:兵庫県ですね!(バックトラッキング )

このように、相手の発言を繰り返すだけで、「ちゃんと話を聞いてくれている!」と感じさせることができます。

 

もしも、バックトラッキングの詳しい内容について知りたい方は、『【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術』を参考にしてください。

バックトラッキングとは|超簡単な信頼獲得術

 

スキル4.キャリブレーション

キャリブレーション

非言語的な情報から相手の感情を読み取るスキル

別の言い方をすると、本音建前を見抜くスキルとも言えますね。

 

たとえば、ため息をつく部下に、上司のあなたが「大丈夫か?」と声をかけたとする。

しかし、部下はうつむきながら「大丈夫です」といいました。

さて、部下は本当に大丈夫なのでしょうか?

 

この場合、「大丈夫です」という言葉は建前ですよね?

つまり、大丈夫ではありません。(100%ではありませんが)

本音としては、何か悩みがあって、心配して欲しいと思っているかもしれません。

このように、言葉そのものではなく、非言語的な情報を拾うことで、他者の本音を暴くことができるようになります。

 

もしも、非言語的な情報について詳しく知りたい方は、非言語行動の心理学: 対人関係とコミュニケーション理解のためにを参考にしてください。

 

コミュ力UP講座

 

まとめ:ラポール形成

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ラポール形成とは
  2. ラポール形成で大切な3つのこと
  3. ラポール形成に必要な4つのテクニック

というテーマでブログを執筆しました。

 

ラポール形成は、人生のあらゆる場面で使える財産となるスキルです。

なので、ぜひこの記事を何度も読んで、ラポールマスターなりましょう。

 

もしも、その他のコミュニケーションテクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。