顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

結論、心理学を使った科学的なマーケティングをしましょう。

なぜなら、そうしないと勘に頼った不安定なマーケティングになってしまうからです。

たとえば、よく見かける「無料プレゼント」ってなんのためにやっているでしょうか？

普通に考えたら、有料級の情報を無料で消費者に配るなんてあり得ないことですよね？

（たとえば、シャンプーの試供品など）

しかし、この一見無駄だと思える戦略は、心理学的な根拠があり、これにより大きな成果を出している会社は数知れません。

つまり、心理学は、マーケティングにおいて必要不可欠なファクターだと言えるわけです。

というわけで本日は、マーケティングで使える２３の心理学について解説していこうと思います。

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心理学1.返報性の原理

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たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね？

マーケティングに活用する方法

結論、無料で質の高い情報をコツコツ発信するようにしましょう。

たとえば、ブログ、YouTube、メルマガ、ホワイトペーパーなどを通じて、コツコツ情報を発信するのです。

すると、顧客ロイヤリティーが高まり、「この会社から商品を購入しよう！」と思わせることができます。

このような、マーケティング手法をコンテンツマーケティングといいます。

もしも、コンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方は、『コンテンツマーケティングとは｜メリットや事例を紹介』を参考にしてください。

心理学2.コミットメントと一貫性の原理

>>コミットメントと一貫性の原理の詳細はこちら

たとえば、「今月はなんとしても100万円の売上を達成します！」と公言すると、「なんとしても達成しないと！」と思いますよね？

マーケティングに活用する方法

結論、問題提起を使うようにしましょう。

なぜなら、問題提起によって、精読率を高めることができるからです。

たとえば、ブログのリード文（冒頭の文章）、動画の冒頭ではよく使われます。

ちなみに、この記事の冒頭も問題提起だと分かりましたか？

問題提起をすることで、読者の心の中で「イエス」と応えさせることができます。

すると、その「イエス」と矛盾しない行動、つまり、「続きの文章を読む」という行動を取るようになるのです。

つまり、まとめるとこんな感じです。

もしも、問題提起の作り方について詳しく知りたい方は、『【PASONA（パソナ）の法則】人の行動を操るフレームワーク』を参考にしてください。

心理学3.社会的証明

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たとえば、行列のできているラーメン屋を見たら、「このラーメン屋は美味しいに違いない！」と思いますよね？

マーケティングに活用する方法

結論、「多くの人たちに選ばれている！」というをアピールしましょう。

たとえば、下記のような感じです。

このようなアピールをすることで、消費者は安心して行動を起こしてくれるようになります。

たとえば、メルマガ登録、チャンネル登録、スクールへの入学 など。

（数字を使うとさらに社会的証明の効果を高めることができます）

心理学4.好意

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たとえば、好きな異性からの要求ってなかなか断れなかったりしますよね？

マーケティングに活用する方法

結論、読者に共感を寄せましょう。

たとえば、「私も〜な経験をしたので分かります。。。」という感じで。

というのも、人は自分と同じ集団にいる人間をひいきするという性質を持っているからです。

これを内集団バイアスといいます。

つまり、まとめるとこんな感じです。

なので、文章中では必ず読者に共感を寄せることを忘れないようにしましょう。

心理学5.権威

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たとえば、お医者さんから処方された薬をわざわざ疑うことってしないですよね？

マーケティングに活用する方法

結論、実績をしっかりアピールするようにしましょう。

たとえば、下記のような感じです。

このように、実績を提示することで、読者から圧倒的な信頼を獲得することができます。

ここでのポイントは、実績はその証拠と一緒に提示するようにしましょう。

というのも、証拠を提示しないと、信用たり得ないからです。

たとえば、アフィリエイトで100万円稼いだのであれば、ASPの管理画面を公開するなど。

昨今では、嘘の実績を公開して消費者を騙すヤカラが増えてきていますので、消費者もその辺りは慎重になってきています

心理学6.希少性

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たとえば、バーゲンセールで「限定１００個！」などと言われたら、欲しいと感じてしまいますよね？

マーケティングに活用する方法

結論、下記の要素に限定性を持たせるようにしましょう。

たとえば、下記のような感じです。

心理学7.ザイアンス効果（単純接触効果）

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最初は嫌だったものでも、何度も触れているうちに好きになったなんて経験はありませんか？

マーケティングに活用する方法

結論、定期的にコンテンツを配信するようにしましょう。

たとえば、SNS、ブログ、広告など使って。

オータニの場合は、ブログとYouTubeを1日おきに配信しています。

その他にも、ちょっとした気づきがあれば、それをツイートしたりもしています。

※すぐに成果を出したいのであれば、お金をかけて広告を打つのがアリです

つまり、まとめるとこんな感じです。

心理学8.マイ・フレンド・ジョン・テクニック

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営業で「私はこの商品を使って〜になりました！」と伝えても、「そりゃ、あなたは営業マンだからそう言うよね〜」となってしまいます。

だから、この場合は「弊社の商品を使ったお客様Aから〜という声をいただきました！」と伝えた方が信頼性が高まるわけです。

マーケティングに活用する方法

結論、「お客様の声」を提示するようにしましょう。

ここでは、オータニのYouTubeライブで集めたの「お客様の声」を引用しいますね。

※「お客様の実績」のポイントとしては、数字、顔、本名、動画などを使うと、さらに信憑性が高まります

心理学9.フット・インザ・ドア

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たとえば、旦那にお皿を洗ってもらいたいのであれば、下記のステップを踏ませるといいでしょう。

（これは前述したコミットメントと一貫性の原理を利用しています）

マーケティングに活用する方法

結論、小さい商品・サービスから徐々に購入させるようにしましょう。

たとえば、下記のような感じです。

このように、小さくコミットさせることで、高額商品などを販売しやすくなります。

なので、まずは上記の場合「無料のサロン」に見込み顧客を集めるマーケティングを意識するようにしましょう。

心理学10.ドア・インザ・フェイス

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たとえば、女性をデートに誘いたいのであれば、下記のように誘うといいでしょう。

このように、相手は一度断ったことで罪悪感を抱きます。

なので、その罪悪感・・・に付け込んで本命の要求をすると、「断っちゃったし〜」という形で本命の要求を通しやすくなるのです。

マーケティングに活用する

結論、一番高いプランから提示するようにしましょう。

たとえば、個別サポートを販売している場合、下記の順番で提示します。

このように、先に30万円のコースが目に入るようにすると、

「30万円のコースは無理だけど、15万円のコースだったら〜」という形でコンサルを販売できるようになります。

これにはアンカリング効果も使われています

心理学11.損失回避の法則

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たとえば、「今だけ限定で10万円相当の動画を無料で配信します！」と言われると、「この機会を逃したくない！」と思いますよね？

※人は何かを得るという「利得」よりも何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという理論を「プロスペクト理論」といいます

マーケティングに活用する方法

結論、利得と同時に損失も強調するようにしましょう。

つまり、「読者を煽れ！」ということですね。

たとえば、化粧品を販売する時は下記のように表現してみるのもアリですね。

こっちの方が、「いますぐ購入しないと！」という動機が強化されますよね？

心理学12.ラベリング効果

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たとえば、初対面の相手に「良い人そうでよかったです〜」と言われたら、「良い人として振る舞わないと！」と感じてしまいませんか？

（これにはコミットメントと一貫性の原理が働いています）

マーケティングに活用する方法

結論、こちらが取って欲しい態度・行動のラベルを張り付けましょう。

たとえば、こんな感じです。

こんな言葉を入れるだけで、読者の承認欲求を満たし、「安い！」と思わせることができるようになります。

ぜひ、この文言をテンプレートにして、色々なラベルを考えてみてください。

※ラベリング効果は、尊敬されている人から貼られるほど効果があります

心理学13.カリギュラ効果

>>カリギュラ効果の詳細はこちら

たとえば、テレビの「ぴー」という音の中身って気になった経験はありませんか？

他にも、袋とじの中身が気になったことってありませんか？

マーケティングに活用する方法

結論、ポジティブな禁止をしましょう。

たとえば、下記のような感じです。

どうですか？どうしても逆の行動をしたくなってしまいますよね？

なので、ぜひ「メリットし過ぎるので、禁止！」という方程式を覚えておいてください。

心理学14.決定回避の法則

>>決定回避の法則の詳細はこちら

ある実験では、24種類のジャムが置いてある試食コーナーと６種類の主食コーナーとで、購入率の差を調べました。

結果、6種類の主食コーナーの方が、24種類のものよりも、購入率が６倍も多かったのです。

つまり、選択肢をあまりにも増やし過ぎると、それだけ購入率が低下してしまうということですね。

マーケティングに活用する方法

結論、商品・サービスの選択肢を「3±1」にするようにしましょう。

これをマジカル・ナンバーといいます。

なので、商品・サービスのプランも3~5に納めるようにしましょう。

他にも、ブログのグローバルメニューも、多過ぎると離脱率が上がってしまうので、数を抑えるのがいいでしょう。

心理学15.アフォーダンス理論

>>アフォーダンス理論の詳細はこちら

たとえば、イスには「座ってください」なんて書いていないのに、その形状のものを見たら座ってしまいますよね？

このように、モノが情報をアフォードし（提供し）、それをヒトがピックアップする（受け取る）という理論をアフォーダンス理論といいます。

マーケティングに活用する方法

結論、リンクに注意を払うようにしましょう。

なぜなら、リンクを工夫することで、クリック率を高めることができるようになるからです。

たとえば、下記の２つのリンクのうち、どちらをクリックしようと思いますか？

というのも、リンクが太文字になっているし、左に「>>」という行動を促す矢印マークがあるからです。

このように、ちょっとした要素がクリック率に影響を及ぼします。

もしも、リンクの使い分け方について知りたい方は、『内部リンクとは｜使い分け方・貼り方を徹底解説』を参考にしてください。

心理学16.ツァイガルニク効果

>>ツァイガルニク効果の詳細はこちら

（想起＝思い出そうとすること）

たとえば、いいところでドラマが終わると、続きが気になってしかたがなくなりますよね？

他にも、テスト中は記憶していた情報が、テストが終わるとすっかり忘れてしまったなんて経験もありませんか？

マーケティングに活用する方法

結論、ペイウォールを作りましょう。

たとえば、メンタリストDaiGoさんは、「続きはニコ生で〜」という感じで、効果的に有料会員を増やしています。

これは、ブログ、YouTubeなどでも可能なので、マーケティング戦略として取り入れてみてください。

心理学17.ヴェブレン効果

>>ヴェブレン効果の詳細はこちら

たとえば、GUCCI、CHANEL、BVLGARIなどのブランド品を欲しいと思った経験はないでしょうか？

普通、価格が上昇すると需要は低下するのですが、ヴェブレン効果はこれを裏切る心理効果といえます。

マーケティングに活用する方法

結論、勇気を出して値段を上げてみましょう。

※特に、起業したての人たちは、無理な値下げをしてしまいがちなので要注意です

理想としては、相場よりも多少値段が高いくらいがいいですね。

もちろん、戦略的に低価格競争をするのならいいのですが、「自信がない…」を理由に値段を下げないようにしましょう。

心理学18.誤前提暗示

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たとえば、デートに「ランチかディナーだったらどっちがいい？」と誘うと、

異性はランチかディナーのどちらかを選択するので、最終的にデートに漕ぎ着けることができる可能性が高まります。

他にも、営業であれば「現金かクレジットのどちらがよろしいでしょうか？」と質問をすることで、契約率を上げることが可能です。

マーケティングに活用する方法

結論、CTAを２つ設置してみましょう。

たとえば、下記のような感じです。

このように、無料のサロンと有料のサロンのボタンを同時に設置しておくと、最低でも無料のサロンに入ってもらうことができるようになります。

しかし、これが面白いことに、無料のサロンのボタンだけを設置した場合、CTR（クリック率）が極端に下がるんですよね。

心理学19.両面提示

>>両面提示の詳細はこちら

たとえば、営業では「新発売のスマホですが、耐久性は多少落ちましたが、充電の持ちが30%向上しました！」と伝えた方が契約率が高まります。

なぜなら、メリットばかりを伝えると、「メリットばかりしかないのはおかしい！」という疑いの心理が働くからですね。

マーケティングに活用する方法

結論、メリットとデメリットを両方伝えるようにしましょう。

すると、「わざわざ言わなくてもいいことを言ってくれた！信用できる！」と感じさせることができます。

両面提示のポイントは、「デメリット→メリット」の順番で提示することです。

なぜなら、我々は、前者よりも後者の方が記憶に強化されやすいという性質があるからです。

これを親近効果といいます。

だから、先程の例では「新発売のスマホですが、耐久性は多少落ちましたが、充電の持ちが30%向上しました！」をなっていたわけです。

心理学20.クレショフ効果

>>クレショフ効果の詳細はこちら

たとえば、下記の画像を見てください。

写真①と写真②の猫は全く同じですが、それに付随する写真を変えるだけで、それぞれの猫の感情に違いができます。

マーケティングに活用する方法

結論、自分がイメージさせたいアイテムを決めましょう。

たとえば、オータニだったら、本を背にしてYouTubeの動画を撮影しています。

なぜなら、「頭がいい！」というイメージを視聴者に持ってもらいたかったからです。

（「本＝頭がいい」というイメージがありますからね）

心理学21.保有効果

>>保有効果の詳細はこちら

たとえば、一度買った洋服をなかなか捨てることができないという経験ってありませんか？

他にも、「ダメ彼氏といつまで経っても別れることができない…」というのも保有効果によるものです。

マーケティングに活用する方法

結論、全額返金保証（リスクリバーサル）を行いましょう。

きっと、こんなことを言うと「それってリスク高くない？」と思う人もいるでしょう。

しかし、安心してください。ほとんどの人たちは、保有効果の影響により、返金することはありません。

※ネットショッピングなどの返金率は2~4%ほどだそうです

さらに、全額返金保証を謳うことで、消費者に安心感を与えることができ、購入率を一気に上げることができます。

心理学22.フレーミング効果

>>フレーミング効果の詳細はこちら

たとえば、下記のうちどちらの手術を受けたいと思いますか？

きっと、99%以上の人たちが前者を選択するでしょう。

しかし、これらって内容は全く一緒なんですよね。

にも関わらず、手術を受ける割合にこれだけの差が生まれるのです。

マーケティングに活用する方法

結論、表現を意識して文章を書いたり、動画を撮影したりしましょう。

上記の例を見てもわかる通り、表現の仕方によって消費者の解釈が180度変わります。

たとえば、「嫌い」という表現を使うよりは、「好きではない」という表現の方が、ネガティブなイメージを持たれにくくなります。

他にも、損失回避の法則のところ話した「利得→損失」もそうですね。

このように、とにかく文章・トークに気を配るようにしましょう。

心理学23.シャルパンティエ効果

>>シャルパンティエ効果の詳細はこちら

たとえば、１０キロの綿と１０キロの鉄アレーだったら、どちらの方が重そうですか？

きっと、多くの人が後者を選択しましたよね？（重さは一緒なのに）

なぜなら、鉄アレーという視覚的イメージにより、「重そう…」と直感的に感じてしまったからです。

マーケティングに活用する方法

結論、価格を細分化して、別の表現に変えましょう。

たとえば、「月額6,000円のサロン」は言い換えると、「週額1,500円サロン」になります。

さらに、これは「週に1冊の本の値段で学べるサロン」になります。

どうですか？「月額6,000円の〜」と言われるよりも、「週に1冊の本の値段で学べる〜」と言われた方が入学したいと思いますよね？

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まとめ：心理学マーケティング

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

繰り返しにはなりますが、マーケティングは、「勘」ではなく「心理学」で行うようにしましょう。

なぜなら、「勘」には再現性がなく、売上が安定しないからです。

なので、この記事でお伝えしたテクニックは、ぜひ積極的に使っていくようにしましょう。