リストマーケティングとは|爆発的な売上を作るマーケティング手法

売上に波がある…
リストマーケティングってなに?…

こんな悩み・疑問を持っていないでしょうか?

リストマーケティングは、誰もが行っている主流のマーケティング手法です。

しかし、そんな中「リストマーケティングにはどんなメリットがあるの?」と疑問に感じている人も少なくありません。

というわけで、今回は、

本日のテーマ
  1. リストマーケティングとは
  2. リストマーケティングの具体例
  3. リストマーケティングのメリット
  4. リストマーケティングの流れ

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

\\リスト・ビジネスの教科書//

リストマーケティングとは

リストマーケティング

リストに対してセールスをかけるマーケティング手法

“リスト”とは、“見込み顧客” “購入顧客”の台帳のことをさします

つまり、リストマーケティングは、「購入してくれる可能性が高い顧客にセールスをするマーケティング手法」とも言えますね。

例:ドモホルンリンクル

リストマーケティングの説明として、(株)再春館製薬所が販売する「ドモホルンリンクル」はお手本のような商品です。

まず、テレビCMやリスティング広告などを通じて「3日分の無料お試しセット」を消費者に提供します。

しかし、その際「無料のお試しセット」と引き換えに、消費者から「名前」「住所」「メールアドレス」「電話番号」などの顧客情報を取得します。

次に、消費者が商品を使い終わっているであろう3日以降に、取得した情報メールアドレスや電話を通じてセールスをかけていくのです。

(株)再春館製薬所は、この手法で安定的な売上を継続的に出し続けることができています。

補足:よく取得される情報

よく取得される情報
  • 名前
  • 年齢
  • 住所
  • 職業
  • 生年月日
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • 現状の悩み、理想の結果

注意点としては、取得する情報を増やしすぎないようにしましょう。

なぜなら、あまりにも記載するべき情報が多過ぎると、消費者にストレスを与えてしまい、リスト取得できない可能性が高くなるからです。

たとえば、上記の情報を全て記入してくれと言われたら「面倒くせ〜…」と感じてしまいますよね?

もちろん、ドモホルンリンクルのように、無料で提供する商品・サービスの価値が高い場合は問題ありませんが

2種類のリスト

リストは大きく分けると、2種類存在します。

2種類のリスト
  • 見込み顧客リスト
  • 購入者リスト

見込み顧客リスト

見込み顧客リスト

まだ商品・サービスを購入していない、購入見込みの高い顧客のこと

たとえば、ドモホルンリンクルでいうところの「3日分の無料のお試しセット」を受け取った消費者のことですね。

「見込み顧客」を「購入顧客」にすることができれば、新たな販路を作り、売上を拡大することに繋がります。

購入顧客リスト

購入顧客リスト

すでに商品・サービスを購入している顧客のこと

たとえば、ドモホルンリンクルでいうところの「無料のお試しセット」を受け取ってから、お金を出して商品を購入した顧客のことですね。

マーケティングとは、「購入してもらったら終わり」ではなく、購入してもらってからが勝負となります。

というのも、これは業界にもよりますが、売上の大半を占めるのは「購入顧客」と言われているからです。

たとえば、購入顧客リストに対して、定期的にクロスセルすることで、顧客単価をアップさせたりします。

リストマーケティングのメリット

3つのメリット
  1. コストを削減できる
  2. 集客を自動化できる
  3. 売上が安定する

メリット1:コストを削減できる

なぜなら、セールスするべきターゲットを絞り込むことができるからです。

例:中華料理屋

たとえば、あなたが中華料理屋をしているとする。

その場合、不特定多数の人にアプローチをかけるよりも、チャーハン好きの人たちにアプローチした方が、食べてもらえる可能性って高いですよね?

このように、セールスする相手を絞り込むことで、コスト(時間、お金、労力)を大きく削減することができるようになります。

メリット2:集客を自動化できる

ステップメールLPを使うことで、セールスを自動化することができます。

あらかじめ設定しておいた複数のメールを自動で配信するサービスのこと

(つまり、一度メールを作成しておけば、それ以降はメールの作成に時間を使う必要はなし)

例:ドモホルンリンクル

商品購入までのフロー
  1. 広告
  2. 無料お試し

    3日以降
  3. メール
  4. 商品購入

商品購入までのプロセスに一切の時間を使っていないのがわかるでしょうか?

つまり、仮に、自宅で寝ていたとしても、勝手に商品が売れてしまうのです。

時間を使うとしても、せいぜい広告、無料プレゼント、メールの修正くらいですね。

メリット3:売上が安定する

なぜなら、購入してくれる可能性が高い見込み顧客にセールスをするからです。

たとえば、ここ3ヶ月のリスト獲得数と売上が下記のような状態だったとする。

リストと売上
リスト数売上
1月100リスト10万円
2月80リスト13万円
3月110リスト10万円

この場合、4月のリスト数も同じく100名ほどだったとしたら、同じように10万円の利益が見込めますよね?

もちろん、大きく外れることもアリますが

もしも、リストを獲得せずに、不特定多数の人たちにセールスをしていたとしたら、運の勝負になるので、売上が不安定になるでしょう。

リストマーケティングの流れ

リストマーケティングの3ステップ
  1. 集客
  2. 教育
  3. セールス

ステップ1:集客

まずは、あなたのことを消費者に発見してもらう必要があります。

なので、SNS、ブログ、広告などを活用して認知を広げましょう。

ちなみに、オータニは、ブログYouTubeを使って、認知を拡大しています

ポイント:フリー戦略

しかし、認知を拡大するだけでは、リストを獲得することはできません。

なので、無料で有料級の商品・サービスを提供するようにしましょう。

フリー戦略の力

フリー戦略によって、それがセールス時の契約率を高めてくれます。

というのも、無料の商品・サービスを受け取った消費者の中で「何かをもらったら、お返しをしなければならない!」と感じる返報性の原理が働くからです。

つまり、無料で商品・サービスを受け取ることで、消費者はセールスの際に「ここまでしてもらったし!」という形で契約してくれるようになるのです。

例:魅力的なオファー

たとえば、「有料のメルマガを今だけ無料で配信します!」という文言を見たりしたことはありませんか?

他にも、動画ホワイトペーパーなど使うのもアリです

このように、オファーされると「それだったら、受け取らないと損だよな!」ということで、リストを獲得しやすくなります。

もしも、断られないオファーの方法について知りたい方は、顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選を参考にしてください。

顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

ステップ2:教育

教育とは、見込み顧客をファン化させるプロセスのことです。

たとえば、リストに対してメルマガなどをコツコツ配信することで、信頼をさらに強固なものにすることができます。

もちろん、「ステップ1:集客」で与えたプレゼント以外にも、コツコツ無料プレゼント与えるのもアリです。

ポイント:ザイアンス効果(単純接触効果)

例:RIZAP

たとえば、RIZAPは、テレビCMに多額の広告費を投じることで、消費者との接触回数を増やしていきました。

結果、誰もが知っているフィットネス業界へと成長を遂げたのです。

あのCMはインパクトに残りますよね〜

なので、無料プレゼントを与えて以降も、コツコツと情報を発信し続けるようにしましょう。

たとえば、メルマガでは、最初のセールスでは購入しなかったが、3回目のセールスでは購入したなんてケースもありますので。

このように、継続的な情報発信が、売上拡大につながるのです。

リスト教育の具体的な方法

もしも、リスト教育の方法を詳しく知りたい方は、リスト教育を攻略|ニーズ教育・ウォンツ教育のやり方を徹底解説を参考にしてください。

リスト教育を攻略|ニーズ教育・ウォンツ教育のやり方を徹底解説

ステップ3:セールス

「集客」と「教育」が終わったら、リストに対して商品・サービスをセールスしていきます。

セールスは、大きく分けて2種類存在します。

2種類のセールス
  • 対面セールス
  • ライティングセールス

対面セールス

対面セールスとは、リストに対して対面で行うセールスのことです。

たとえば、コンサル型のセールスは、下記のような形で行うことが多いですね。

例:コンサル
  1. 広告
  2. 無料メルマガ
  3. セミナーへ集客(メールにて)
  4. セールス(セミナー会場にて)

もちろん、セミナーではなくても、「個別面談」と称して個別でセールスを開始するケースもアリます。

最近だと、ウェビナー(WEBで行うセミナー)という形式が多いですね

ライティングセールス

ライティングセールスとは、文章で行うセールスのことです。

もちろん、動画で行うのもアリです

たとえば、サプリなどのセールスは、下記のような形で行うことが多いですね。

例:サプリ
  1. 広告
  2. 無料メルマガ
  3. セールス(ステップメールにて)

このように、ステップメールを使うことで、「集客→教育→セールス」を全て自動化することができます。

なので、あらかじめセールスする商品・サービスを選定して、ステップメール化しておけば、

自動で商品・サービスが売れる仕組みを構築することができるようになるのです。

例:個別コンサル
  1. 1~5通=セミナーのセールス
  2. 6~10通=オンライン講座のセールス
  3. 11~15通=オンラインサロンをセールス

1日1通と考えた場合、合計15日で3つの商品・サービスをセールスすることになります
ちゃんとリストが獲得できていれば、セミナー、オンライン講座、オンラインサロンのどれかにはヒットするでしょう

セールス力を鍛えたい!

そんな方には、オータニのYouTubeチャンネルがオススメです。

ここでは、心理学をベースにした営業戦略についてのチャンネルになりますので、

対面セールス力を身につけたい方は、ぜひチャンネル登録しておいてください。

補足:DECAX(デキャックス)の法則

DECAX(デキャックス)の法則

コンテンツマーケティング向けの消費者行動プロセス

DECAX(デキャックス)の法則とは、ここまでお伝えしてきた「集客→教育→セールス」をより具体的にした概念です。

DECAX(デキャックス)の法則
プロセス内容

Discovery=発見

消費者がコンテンツを発見する

Engage=関係

消費者が企業との関係を深める

Check=確認

消費者が企業の提供する商品・サービスを確認する

Action=行動

消費者が商品・サービスを購入する

eXperience=体験共有

消費者が商品・サービスの体験を共有する

なので、もしも、より「リストマーケティングを極めたい!」という方は、DECAX(デキャックス)の法則|WEB集客を成功に導く法則を参考にしてください。

DECAX(デキャックス)の法則|WEB集客を成功に導く法則

まとめ:リストマーケティングとは

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. リストマーケティングとは
  2. リストマーケティングの具体例
  3. リストマーケティングのメリット
  4. リストマーケティングの流れ

というテーマでブログを執筆しました。

リストマーケティングは、多くの企業が行うメリットの大きいマーケティング手法です。

なので、まだリストマーケティングを行っていないのであれば、すぐにでも開始するようにしましょう。

もしも、その他のマーケティング手法について詳しく知りたいという方は、下記の記事なども参考にしてください。

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