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リスト教育を攻略|ニーズ教育・ウォンツ教育のやり方を徹底解説

マーケティングでの「教育」って一体何をすればいいの?

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

リストマーケティングにおいて「教育(リード・ナーチャリング)」は非常に大切なプロセスです。

なぜなら、リストに教育を施さなければ、「今すぐにでも欲しい!」というホットな見込み顧客にすることができないからです。

つまり、ただリストとなって終わるだけになってしまいます。

なので、この記事で、正しい教育のやり方をマスターしていきましょう。

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. リストマーケティングとは
  2. リード・ナーチャリング(教育)とは
  3. リード・ナーチャリングのやり方

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

\\リスト・ビジネスの教科書//

リストマーケティングとは

リストマーケティング

リストに対してセールスをかけるマーケティング手法

たとえば、ブログやSNSにアクセスして、メルマガや公式LINEに登録した見込み顧客(リスト)に対して、自社商品を提案するといったイメージですね。

リストマーケティングには、⑴コストの節約、⑵集客の自動化、⑶売上の安定など様々なメリットがあります。

なので、まだ会社で導入していない方は、必ず導入するようにしましょう。

もしも、リストマーケティングについて詳しく知りたい方は、リストマーケティングとは|爆発的な売上を作るマーケティング手法を参考にしてください。

リストマーケティングの3ステップ

リストマーケティングは、下記の3つのステップで成り立っています。

リストマーケティングの3ステップ
  1. リード・ジェネレーション
  2. リード・ナーチャリング
  3. セールス

手順1:リード・ジェネレーション

リード・ジェネレーション

リストを取るプロセス

たとえば、メルマガ、ホワイトペーパーなどを使って、顧客の情報(メールアドレス、電話番号、名前など)を取得します。

イメージ

たとえば
  • ブログ
  • メルマガ
  • セミナー誘導
  • 契約

手順2:リード・ナーチャリング

リード:ナーチャリング

教育を施すプロセス

メルマガに登録してくれたからといって、商品・サービスを購入してくれるホットな顧客かどうかは分かりません。

なので、メルマガに登録してくれたリストに「この会社の商品が必要だ!欲しい!」と思わせる必要があります。

そう思わせる作業こそがリード・ナーチャリングなわけです。

イメージ

たとえば
  • ブログ
  • メルマガ
  • セミナー誘導
  • 契約

手順3:セールス

セールス

商品を売り込むプロセス

たとえば、リストをセミナー個別説明会に誘導したり、直接メルマガ内でデジタル商品を提案したりするというイメージですね。

以上、リストマーケティングでは、これら3つのステップで商品を売り込んでいくいきます。

>>セールステクニックについて知りたい方はこちら

イメージ

たとえば
  • ブログ
  • メルマガ
  • セミナー誘導
  • 契約

リスト教育とは

リスト教育の画像
リスト教育

リストをホットな今すぐ客に育てること

つまり、「今すぐ欲しい!」という見込み顧客に育成することですね。

リストとは

リストは、大きく分けると上記の4つに分けることができます。

4種類のリスト
  • 今すぐ客
  • まだまだ客
  • お悩み客
  • そのうち客

今すぐ客

今すぐ客とは、商品を必要とも欲しいとも感じている理想的な見込み顧客のことです。

教育のゴールは、この今すぐ客をたくさん製造することです。

なので、獲得したリストは、どんどん教育していくようにしましょう。

まだまだ客

まだまだ客とは、商品を必要とも欲しいとも感じていない見込み顧客のことです。

まだまだ客は、まだメルマガに登録したばかりで、会社の商品に興味を示していない状態です。

なので、獲得したリストはしっかり教育をしていく必要があります。

お悩み客

お悩み客とは、商品を必要だと感じているが、欲しいとは感じていない見込み顧客のことです。

なので、お悩み客には「欲しい!」と感じさせる教育(ウォンツ教育)をしていく必要があります。

そのうち客

そのうち客とは、商品を欲しいとは感じているが、「本当に必要なのか?」と感じている見込み顧客のことです。

なので、そのうち客には「必要だ!」と感じさせる教育(ニーズ教育)をしていく必要があります。

ニーズとウォンツ

では、次にニーズとウォンツの違いについて解説していきますね。

ニーズとは

ニーズ

達成したい目標のこと

たとえば、エステの場合は、「キレイになりたい!」というのはニーズを満たす商品と言えます。

ちなみに、ニーズには、潜在ニーズと顕在ニーズが存在するのですが、長くなってしまうためここではその違いを説明しません。

なので、もしも、これら2つのニーズの違いについて詳しく知りたい方は、顕在ニーズと潜在ニーズ|潜在ニーズの見つけ方を解説を参考にしてください。

ウォンツとは

ウォンツ

目標を達成するための手段のこと

つまり、“商品・サービスそのもの” のことですね。

たとえば、先程のエステの場合、エステに通いたい!」というのがウォンツに当たります。

別に、「キレイになる!」という目標を達成するためだったら、他にも選択肢はたくさんありますよね?

それにも関わらず、あえて「エステ」という手段を選択させることこそがウォンツ教育と言えるでしょう。

ニーズとウォンツの具体例

上記でもなんとなく理解してもらえたと思いますが、あと2つほど具体例を紹介しておきますね。

例1:冷蔵庫

では、冷蔵庫のニーズとウォンツはなんでしょうか?

冷蔵庫
  • ニーズ「食べ物や飲み物を長期保存したい!」
  • ウォンツ「冷蔵庫が欲しい!」

例2:家事代行サービス

では、家事代行サービスのニーズとウォンツはなんでしょうか?

冷蔵庫
  • ニーズ「時間を増やしたい!」
  • ウォンツ「家事代行サービスを依頼したい」

これでニーズとウォンツのイメージは沸きましたか?

ニーズ教育のやり方

では、ここからは具体的なニーズ教育の方法について解説していきます。

結論:痛みを与える

近代マーケティングの父と呼ばれてフィリップ・コトラーはニーズを下記のように定義しています。

NEEDS(ニーズ)とは、人間が生活上で必要な、ある充足状況が奪われている状態(欠乏状態)であること

引用:コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則

このコトラーの定義を踏まえると、ニーズ教育をするためには、「痛み」を与えるようにしましょう。

つまり、「もしも、購入しなかったら××な結果になってしまいますよ〜」と負の動機付けをするのです。

例:冷蔵庫

たとえば、「冷蔵庫」を例に取ると、

「もしも、冷蔵庫がなかったら、せっかく購入した食べ物や飲み物を腐らせてしまうことになりますよ〜」という感じですね。

すると、顧客は必要性を感じるようになります。

ウォンツ教育のやり方

では、ここからは具体的なウォンツ教育の方法について解説していきます。

結論:快楽を与える

先程登場したコトラーは、ウォンツについても下記のように定義しています。

WANTS(ウォンツ)とは、ニーズを満たすための特定のモノが欲しいという欲望のこと

引用:コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則

このコトラーの定義を踏まえると、

ウォンツ教育をするためには、「快楽」を与えるようにしましょう。

つまり、「もしも、購入したら〇〇という恩恵を受けることができますよ〜」と正の動機付けをするのです。

このような“商品購入後の顧客が得られる恩恵”のことをベネフィットといいます。

例:家事代行サービス

たとえば、「家事代行サービス」を例に取ると、

「もしも、家事代行サービスを利用すれば、1日〇〇時間もの時間が増えるので、家族と過ごす時間を増やすことができますよ〜」という感じですね。

もしも、より顧客の心に刺さる効果的なベネフィットについて知りたい方は、ベネフィットとは|営業・マーケティングを攻略するコツを参考にしてください。

補足:特典・保証・割引

特典・保証・割引などもウォンツ教育に効果的です。

  • 特典=有料サービスを無料にするなど
  • 保証全額返金保証など
  • 割引=当日割引など

これらはいずれも「じゃあ欲しい!」と思わせる正の動機付けとなります。

なので、ネット上で商品を販売する、リアルで営業をする際などは、必ず上記の工夫をするようにしましょう。

リスト教育の具体例

では、実際にどのようにリスト教育をするのかを、より具体的に解説して行きますね。

リスト教育の具体例
  1. サイト内で教育する
  2. LPで教育する
  3. メルマガで教育する

具体例1:サイト内で教育する

オータニの運営している「知のブログ」では、特にリストを取って教育するということをしていません。

では、どうやって教育をしているのか?

結論、コンテンツ(記事)の中で教育をしています。

例:転職記事

たとえば、飛び込み営業が辛いです|そんな辛さを一瞬で吹っ飛ばす方法とはという記事では、

「転職しないと××な結果になってしまいますよ〜」「転職をすれば〇〇な恩恵を受けることができますよ〜」という痛みと快楽を与えています。

つまり、「飛び込み営業 辛い」という検索をかけたユーザーが、記事内で勝手に教育される仕組みを作っているのです。

その結果、ユーザーが、転職エージェントに登録したり、退職代行サービスを利用することで、アフィリエイト報酬を手にすることができるといった感じですね。

具体例2:LPで教育する

LP(ランディングページ)の中で教育するのもアリです。

LPとは、ランディングページのことで、特定の商品を販売するためのページのことです

例:CHANGE

CHANGEとは、弊社で販売しているコミュニケーションプログラムのことです。

もしも、ランディングページのイメージを掴みたい方は、CHANGE~3ヶ月で別人に生まれ変わり、第二の人生を~を参考にしてください。

LPの作り方

LPは、PASONA(パソナ)の法則に当てはめて作成するのがいいでしょう。

PASONA(パソナ)の法則
  1. 問題提起
  2. 共感
  3. 解決策
  4. オファー
  5. 絞り込み
  6. 行動要請

PASONA(パソナ)の法則とは、上記の流れで話を展開していくとCV(成約)しやすいというフレームワークになります。

なので、もしも、PASONA(パソナ)の法則について詳しく知りたい方は、PASONA(パソナ)の法則とは|人の行動を操るフレームワークを参考にしてください。

具体例3:メルマガで教育する

ほとんどの人は、メルマガを使って教育をしています。

というのも、メルマガには、“ステップメール”という機能があるからです。

つまり、あらかじめ作成しておいた記事を自動で配信してくれるので、教育の時間をカットすることができるのです。

もちろん、最近流行りのLステップなどでもOK

例:営業セミナー

たとえば、営業系のセミナーに誘導するメルマガの場合、1日おきに下記のような順番で配信していきます。

(大体5~10日の間で行います)

ステップメールの順番
  1. なぜ営業に心理学が大切なのか?
    ストーリーフォーミュラを使う)
  2. 心理法則1(ノウハウ)
  3. 心理法則2(ノウハウ)
  4. 心理法則3(ノウハウ)
  5. 次回予告(セミナーへの)
  6. オファー×2(1日2通)
  7. オファー×2(1日2通)
  8. 感謝の言葉(セミナー締め切り)

イメージとしては上記のような感じです。

PASONA(パソナ)の法則でもOK

先程紹介したPASONA(パソナ)の法則を使うのもアリです。

分け方としては、下記のような感じですね。

PASONA(パソナ)の法則
  1. 問題提起

    共感
  2. 解決策(3~5のノウハウ)
  3. オファー(セミナーへ誘導開始)
  4. 絞り込み(特典などを公開)
  5. 行動要請(オファー・絞り込みでも行う)

まとめ:リスト教育のやり方

では、最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. リストマーケティングとは
  2. リード・ナーチャリング(教育)とは
  3. リード・ナーチャリングのやり方

というテーマでブログを執筆しました。

リストマーケティングにおいて、リスト教育は必要不可欠な作業となります。

今までただなんとなく「とりあえずメルマガやるかぁ〜」と行動していた方も多いとは思いますが、

今後は、ニーズ教育・ウォンツ教育を意識した戦略を取るようにしましょう。

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