デザイン戦略|消費者に「買わせる」17の心理学とは【→誰でも使用可能】

サイトのデザインで使える心理学ってなにかある?

もちろん、ありますよ!

サイトのデザインは、消費者を購入へと誘導するものすごく大切な要素となります。

たとえば、「記事が散らかったサイト」か「記事が整理整頓されたサイト」だったら、

どちらのサイトから商品を購入したいと思いますか?

聞くまでもありませんが、満場一致で後者でしょう。

このように、消費者のコンバージョンを高めるためには、“コンテンツの内容”も重要ですが、“コンテンツのデザイン”も重要なファクターとなるのです。

しかし、「じゃあ今後はデザインに凝っていこう!」と言われても、具体的に何をすればいいか分からないですよね?

というわけで本日は、

本日のテーマ

消費者に商品を買わせる17の心理学

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

デザイン心理学1:返報性の原理

返報性の原理

貰い物をしたら、お返しをしなければならないと感じる心理現象

>>返報性の原理の詳細はこちら

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、「ホワイトデーにお返しをしなければ!」と感じてしまいますよね?

このように、我々は何かをもらったら、「お返しをしないと!」という義務感を反射的に持つ傾向があります。

例:化粧品

引用:https://www.saishunkan.co.jp/domo/product/

再春館製薬所のメイン商品であるドモホルンリンクルは、消費者に「約3日分の無料お試しセット」を提供しています。

これは、先にモノを与えることでロイヤリティを高め、後からお返し(商品購入)が来ることを目的とした戦略です。

なので、魅力的なプレゼントを用意したり、それを強調するようなデザインを作成するようにしましょう。

デザイン心理学2:バンドワゴン効果

バンドワゴン効果

多数派の意見に従いやすいという心理現象

>>バンドワゴン効果の詳細はこちら

たとえば、行列ができているラーメン屋って入ってみたいと感じませんか?

このように、我々は「多数派の意見は正しい!」と勘違いしてしまう傾向があります。

例:アプリ

オータニ作

たとえば、アプリなどのプロモーションでよく使われるのが、上記のようなデザインになります。

上記画像のように、「多くの人たちから選ばれているんですよ!」ということをビジュアルを通じて発信するようにしましょう。

すると、消費者は「じゃあ私もダウンロードしてみようかしら?」と釣られて行動してしまうようになるのです。

デザイン心理学3:コントラストの原理

コントラストの原理

先行刺激によって、比較対象への認知が変化するという心理現象

>>コントラストの原理の詳細はこちら

たとえば、いきなり5キロの米俵を持つよりも、8キロの米俵を持ってからの方が、「軽い!」と感じてしまいます。

このように、我々は特定の対象を比較の中で、認知する傾向があります。

例:SEOツール

Ubersuggestのプラン

UbersuggestというSEOツールは、上記の3つのプランで構成されています。

このように、プランを分けることで比較が生まれ、コンバージョンレートを高めることができるのです。

たとえば、上記の例でいうと、「2,999円のパーソナルプラン」が一番購入されているそう。

なぜなら、パーソナルプランを、「4,999円のビジネスプラン」「9,999円のエンタープライズプラン」との比較の中で、検討するようになるからです。

デザイン心理学4:希少性

希少性

限定された対象の価値を高く見積もるよになるという心理現象

>>希少性の詳細はこちら

たとえば、「5日間限定で30%OFF!」などと言われると、普段は欲しいと思わない商品でも、購入したいと思うようになりますよね?

このように、我々は、「数量、日時、地域、会員」などで限定された対象の価値を高く見積もる傾向があります。

例:メルマガ

引用:https://www.mag2.com/m/0001092981

起業家のホリエモンさんは、月額880円のメルマガを配信しています。

内容としては、「経済情報や芸能情報などの普段言えな情報を配信したり、メルマガ読者の質問に答えたりする」というもの。

もちろん、本人の権威性も大切ではありますが、

このように、会員限定にすると「その情報は貴重に違いない!」と感じ、有料会員の登録が増えてくようになります。

デザイン心理学5:権威

権威

専門家の意見に従いやすいという心理傾向

>>権威の詳細はこちら

たとえば、お医者さん、弁護士の言葉は疑うことなく信用してしまいますよね?

このように、我々は、権威を持つ人たちの前では盲目的になる傾向があります。

例:本の帯

ジョセフ・シュガーマン著の『シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』の帯を書いているのはメンタリストのDaiGoさんです。

この帯を見た人たちは、「DaiGoさんが帯を書いているなら!」ということで、数あるマーケティング本の中からこの本を選択するのです。

他にも、「ハーバード大学が明らかにした!」みたいタイトルの本もよく売れる傾向があります。

このように、権威を利用することで、消費者を盲目的にし、商品を購入させることができるようになるのです。

デザイン心理学6:クレショフ効果

クレショフ効果

前後の繋がりを無意識に関連付け、意味付けをしてしまう心理現象

>>クレショフ効果の詳細はこちら

たとえば、魚の画像を見せた後に、猫の画像を見せた場合、「猫がお腹をすかせている!」と解釈します。

しかし、犬の画像を見せた後に、猫の画像を見せた場合は、「猫は犬を警戒している!」と解釈するようになるのです。

このように、我々は前後の繋がりを無意識に関連づけしようとする傾向があります。

例:シャンプー

※即興で作ったために、文字は適当です

たとえば、シャンプーに「天然成分」というイメージを持たせたいのであれば、壁紙は、お花や野菜などの画像を入れるといいでしょう。

すると、それを見た消費者は、「シャンプー」と「お花・野菜」を無意識に関連づけ、天然のイメージを持つようになります。

他にも、化粧品の広告ページでは、ターゲットの年齢にあったモデルを起用しましょう。

たとえば、「化粧品」と「20代の若いモデル」が配置された広告にすれば、

消費者は「この化粧品は若い女性が使うものなんだ!」と解釈するようになるので、若年層を取り込むことができます。

デザイン心理学7:シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果

ある対象を、視覚的イメージによって、認知してしまうという心理効果

>>シャルパンティエ効果の詳細はこちら

たとえば、「1キロの鉄アレー」と「1キロの綿」だったら、どちらの方が重いと思いますか?

結論、どちらも一緒です。

もしも、引っかかった人がいるなら、「1キロの鉄アレー」と答えたでしょう。

なぜなら、「鉄アレー」には、重いというイメージがあるからです。

このように、我々は視覚的イメージに支配され、様々な認知が歪んでしまう傾向があります。

例:イナバ物置

引用:https://www.inaba-ss.co.jp/monooki/

イナバ物置の商品は「頑丈!」というイメージがあると思いますが、それは「100人乗っても大丈夫!」というあのCMの影響が大きいでしょう。

というのも、「イナバ物置」と聞くと、ガレージ(?)の上に100人もの人間が乗っているイメージが瞬時に頭に浮かぶからです。

このように、稲葉製作所は、CMのビジュアルイメージにより、商品の頑丈性をアピールすることに成功したのです。

デザイン心理学8:フレーミング効果

フレーミング効果

同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を受けてしまうという心理現象

>>フレーミング効果の詳細はこちら

たとえば、「嫌い」と表現するよりも「好きではない」と表現された方がネガティブなイメージにならないですよね?

このように、ちょっと言い方を変えるだけで、相手に与える印象をポジティブにもネガティブにもすることができるのです。

例:リポビタンD

引用:https://brand.taisho.co.jp/lipovitan/lipod/about.html

大正製薬のリポビタンDのキャッチコピーは、「タウリン1,000mg配合!」ですが、実は、これって言い換えると「タウリン1g配合!」なんですよね。

「1g配合!」と言われるよりも、「1,000mg配合!」と言われた方が、なんか容量が多い感じがしますよね?

このように、「何を伝えるか?」ということよりも、「どのように伝えるか?」が重要だということがわかりますね。

デザイン心理学9:ストループ効果

ストループ効果

2つの異なる認知が干渉し合い、脳が混乱してしまう現象

>>ストループ効果の詳細はこちら

では、下記の画像を見て、左から順番に【文字】を答えてください。

実験

    

(答え:あか→あお→き→みどり→くろ)

どうですか?ちょっと回答するのに時間がかかりましたよね?

このように、我々の脳は、異なる認知を同時に突きつけられると、混乱してしまう傾向があります。

例:CHANEL

引用:https://www.chanel.com/ja_JP/fashion.html

誰でも知っている有名ブランドCHANELのホームページは、シンプルでかつ高級感のあるデザインになっています。

もしも、これが安っぽいサイトであれば、「あれ?間違ってサイトに訪問しちゃったかな?」と離脱に繋がってしまいます。

なので、販売する商品・サービスのイメージに合わせたサイト設計を行うようにしましょう。

デザイン心理学10:暗黙の強化

暗黙の強化

比較対象を褒める(けなす)ことで、相手がけなされている(褒められている)ように感じる傾向のこと

>>暗黙の強化の詳細はこちら

たとえば、「弟は勉強ができてすごいよね〜」と褒めると、それを聞いた兄は「けなされている…」という勘違いを起こしてしまいます。

このように、比較対象を褒めると、相手はけなされていると感じ、比較対象をけなすと、逆に相手は褒められていると感じるようになるのです。

例:ECサイト

ECサイトの商品の画像に、「類似商品に気をつけてください」というコピーが入っていたりしますが、

これによりユーザーは、「この商品が本物で、他のものは偽物なんだ!」と勘違いするようになります。

つまり、このようなコピーには、間接的にライバルをディスる効果があるのです。

なので、商品の信頼性を強調したい場合は、上記のようなコピーを入れてみるのもアリかと思います。

デザイン心理学11:カリギュラ効果

カリギュラ効果

禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理現象

>>カリギュラ効果の詳細はこちら

たとえば、テレビ番組の「ぴー」の中身が気になったなんて経験はありませんか?

他にも、「絶対に見ないでね!」と言われると、逆に見てしまいたくなりますよね。

このように、我々は禁止や制限をかけられると、それを破ってしまいたくなる傾向があります。

例:ダイエットサプリ

ダイエットサプリの広告

ダイエットサプリの広告では、上記のようなコピーをよく見かけますが、これは非常に強力なので、様々な業界で使われています。

もちろん、このような過激なコピーの乱用は、避けるようにしましょう。

なぜなら、消費者の信頼を失ってしまう可能性が高まるからです。

しかし、商品をローンチする際などの「ここぞ!」というところではかなりの効果を発揮するので、必殺技として覚えておくのもアリですね。

デザイン心理学12:バーナム効果

バーナム効果

誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象

>>バーナム効果の詳細はこちら

たとえば、占い師などは、誰にでも当てはまる抽象的な言葉を伝えることで、相手に「確かに当たってる!」と感じさせています。

それにより、どんどん信頼を強化していき、固定客にしていくのです。

例:マーケティングコンサル

たとえば、マーケティングのメルマガを配信しているのであれば、「マーケティングが完璧なら〜」というコピーが効果的です。

カリギュラ効果も使っています)

なぜなら、マーケティングが完璧だと感じている人はほとんどおらず、多くの人に当てはまるからです。

他にも、ダイエット関連の商品を販売しているのであれば、「今の美貌に満足している方は、無視してください」など。

整形する人の数が年々増えているというデータを見れば、今の美貌に満足している女性は非常に少ないことが分かります。

なので、このコピーには、多くの女性たちが反応してしまうでしょう。

デザイン心理学13:ベビーフェイス効果

ベビーフェイス効果

赤ちゃんのようなキャラクターを見ると、安心感を覚えるという心理現象

>>ベビーフェイス効果の詳細

たとえば、赤ちゃんの画像を使ったSNS広告を見たことはありませんか?

これは、商品サービスへの安心感を持ってもらうための戦略です。

なので、一般的に怪しいと思われる業界では、よく使われたりします。

例:明治安田生命

引用:https://twitter.com/meijiyasuda_ad

たとえば、明治安田生命は「ライトくん」というキャラクターを持っているのですが、これは保険のイメージアップには非常に効果的と言えます。

やっぱり、「保険」と聞くと、まだまだ悪いイメージを持っている消費者も多いので、このようなベビーフェイス効果を使った戦略はかなり効果的です。

このように、「良い商品だけど、悪いイメージを持たれている…」なんていう悩みを持つ会社は、キャラクター戦略を今すぐにでも取り入れるようにしましょう。

デザイン心理学14:誤前提暗示

誤前提暗示

二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック

>>誤前提暗示の詳細はこちら

たとえば、ドイツの独裁者であるアドルフ・ヒトラーも演説の際に誤前提暗示を使っていたようです。

たとえば
  • ドイツが共産党に支配されるのがよいのか、それともわれわれドイツ労働党がよいのか!
  • 戦争か、平和か!
  • ユダヤ人に支配されたままか、それとも皆殺しにするか!

このように、人はもっともらしい選択肢を与えられると、その中から選択してしまうという傾向があります。

例:freee

引用:https://www.freee.co.jp

会計ソフトで有名なfreeeのホームページでは、下記のように3つのボタンが設置されています。

上記のように、3つのボタンを配置することで、「無料で始める」のCTR(クリック率)を高めることができます。

なぜなら、「個人向け詳細」「法人向け詳細」は有料なので、それと比べた時に無料のボタンが押されやすくなるからです。

しかし、「無料で始める」というボタンだけを設置していた場合、そのボタンすら押されなくなるので、CTRが低下してしまいます。

なので、CTRを高めたいのであれば、有料のボタンも一緒に設置するのがいいでしょう。

デザイン心理学15:ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果

未完了のものが想起されやすくなるという心理現象

>>ツァイガルニク効果の詳細はこちら

たとえば、良いところで終わるドラマって、次の週まで気になって仕方がなくなりますよね?

他にも、テレビ番組の途中でCMなどが入ると、「早く続きが見たい!」ってなりませんか?

このように、我々は、未完了のものが想起されやすく、気になって仕方がなくなるという性質があります。

例:ニコ生

引用:https://ch.nicovideo.jp/mentalist

たとえば、メンタリストDaiGoさんは、YouTubeで情報を発信して、

そこから「続きは、ニコ生で〜」なんていう方法で、ニコ生会員を集めることに成功しています。

つまり、「続きが見たい!さらに詳しく学びたい!」という欲求を刺激しているわけです。

(最近だと、『Dラボ』ですかね?)

ブログであれば、ペイウォールを使って同じようなことができます。

WordPressの新エディタであれば、「続きを読む」というブロックを挿入することで、簡単に作ることができますよ。

デザイン心理学16:ディドロ効果

ディドロ効果

メインアイテムと関連したサブアイテムも買い揃えたくなるという心理現象

>>ディドロ効果の詳細はこちら

たとえば、携帯ゲームでは、課金をしてキャラクターをコンプリートするというのが定番ですよね?

オータニは、「ツムツム」という携帯ゲームをやっていたので、気持ちがすごくわかります。

これは我々の「コンプリートしたい!」という欲求を刺激したものになります。

例:ニトリ

ニトリでは、店内に「一部屋が丸々セットになったインテリア」が設置されたりしています。

他にも、「アパレル店内のマネキンの洋服一式」などもそうですね。

これにより、まとめ買いを誘発させることができます。

デザイン心理学17:アンダードッグ効果

アンダードッグ効果

弱い立場の人を応援したくなるという心理現象

>>アンダードッグ効果の詳細はこちら

たとえば、まだ有名ではない地下アイドルってなんとなく応援したくなりますよね?

他にも、毎日頑張って動画を更新しているYouTuberなどもそうですね。

このように、我々は、弱い立場の人たちを応援したいと感じる傾向があります。

例:パン屋

パンをこねる画像

たとえば、パンを販売している会社であれば、ホームページにパンの調理工程を画像や動画で掲載するようにしましょう。

ちょっと、パンの粉で汚れてしまった手を一緒に写した画像などを掲載すれば、より努力を伝えることができます。

このように、ただ弱い立場だからといって、応援してもらえるわけではなく、その努力を積極的に表に出すことで、応援してもらえるようになります。

他にも、「大量生産し過ぎて困ってます。もしよかったら、一口いかがですか?」などのコピーなどもありですね。

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まとめ:デザイン心理学

では、最後にまとめましょう。

本日は、下記のデザインで使える17の心理学について解説してきました。

WEBで成果を上げるためには、コンテンツの内容も大切ですが、それ以上にコンテンツのデザインも非常に大切です。

なので、文字を書くだけではなく、今後はそのデザインにも凝るようにしていきましょう。

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