3C分析とは|マーケティングを制覇する分析法を事例を使って解説

3C分析ってなに?いつ使うの?

こんな疑問を持っていないでしょうか?

3C分析とは、KSF(Key Success Factor:成功要因)を見つけるフレームワークです。

つまり、「どうすればビジネスで勝つことができるのか?」を知るためのフレームワークとも言えます。

たとえば、ブサイクな人が「俺の女になれよ」と口説いてきたら、悲鳴をあげますよね?

しかし、これを福山雅治から言われたらどうでしょう?どんな女性もメロメロになってしまうでしょう。

ちょっとふざけた話をしましたが、

ここでお伝えしたいことは、分析をすることの大切さです。

先程の例で言えば、客観的に見てブサイクなのにも関わらず、それに気づかず、キザに口説いてしまったことで、女性から悲鳴が上がってしまいました。

しかし、自己分析をして、「自分はブサイクなんだ!」と理解することができれば、別の戦略を取ることができるようになります。

このように、分析することで、目標達成率を高めることが出来ます。
(先程の例であれば「付き合う」という目標)

これは、今回お伝えする3C分析にも全く同じことが言えます。

つまり、「市場・顧客、競合、自社」を徹底的に分析することで、“売上を上げる”という目標を達成できるようになるのです。

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 3C分析とは
  2. なぜ3C分析が必要なのか
  3. 3C分析の事例

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

3C分析とは

3C分析

KSF(Key Success Factor:成功要因)を見つける分析法

3C分析は、1982年に大前研一氏(当時マッキンゼーの経営コンサルタント)が

著書『The Mind of the Strategist』の中で提唱されたフレームワークになります。

意外にも、3C分析って日本人が作ったフレームワークなんですよね。

3C分析は、

3C分析
  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

という3つの頭文字を取って命名されました。

では、これ以降では、それぞれ「C」についてさらに詳しく解説していこうと思います。

Customer:市場・顧客:3C分析

では、まずはCustomer(市場・顧客について詳しく解説していきます。

2つのポイント
  1. 4つの分析要素
  2. 2つの分析方法

ポイント1:4つの分析要素

分析するべき要素は大きく分けると4つです。

4つの要素
  1. 市場規模
  2. 市場成長性
  3. 顧客ニーズ
  4. 顧客の消費行動

要素1:市場規模

当たり前の話ですが、まずはボリュームの大きな市場を選択するようにしましょう。

つまり、「その市場で総額どれくらいの売上を上げているのか?」を調べるのです。

仮に、ある市場が年間で100億円の市場規模があるのであれば、参入しても稼げそうですよね?
(もちろん、この後説明するライバルなども調べる必要はありますが)

ちなみに、市場規模の調べ方ですが、基本的にはGoogleで検索すればOKです。
(各省庁、各団体、民間調査会社などの情報が出て来ます)

もしも、信頼できる調査データが欲しいのであれば、矢野経済研究所などの民間の調査会社から数万円で購入するのもアリですね。

要素2:市場成長性

今後も伸び続けるであろう市場を選択するようにしましょう。

というのも、すぐに市場価値がなくなってしまったら、それ以降売上を作ることができなくなるからです。

なので、要素1で説明した市場規模と市場成長性(本年度の売上÷前年度の売上)をしっかり調べた上で、ビジネスを行うようにしましょう。

要素3:顧客ニーズ

顧客ニーズは、しっかりと分析するようにしましょう。

なぜなら、顧客ニーズを知ることで、売れる可能性の高い商品・サービスを作ることができるようになるからです。

たとえば、簡単に説明すると、消費者が「〇〇が欲しい!」と伝えてきたら、ただそれを提供すればいいのです。

このように、消費者の声に耳を傾けることで、商品・サービスが売れる可能性を高めることができます。
(これはマーケットインの発想ですね)

もしも、ニーズについてさらに詳しく知りたい方は、顕在ニーズと潜在ニーズ|潜在ニーズの見つけ方を解説を参考にしてください。

要素4:顧客の消費行動

顧客の購買行動購買能力についても分析を行いましょう。

たとえば、ファッション通販サイトZOZOTOWN(ゾゾタウン)であれば、

今まで消費者は、「店舗に行く→品定めする→購入する」というプロセスで服を購入していました。

そこで「待て!これはネットでも売れるのでは?」という発想から生まれたのがZOZOTOWN(ゾゾタウン)。

このように、消費者の購買行動をチェックすることで、新しい発見があるので、ぜひ分析するようにしましょう。

他にも、購買能力(商品・サービスを購入する経済的余裕があるか?)も非常に大切です。

というのも、当たり前の話ですが、支払い能力がなければ、商品・サービスを購入してもらえないからです。

せっかく素晴らしい商品・サービスだったとしても、購入してもらえなかったら意味がないので、必ず購買能力については調査するようにしましょう。

ポイント2:2つの分析法

分析方法は、大きく分けると2つです。

2つの分析
  1. マクロ分析
  2. ミクロ分析

方法1:マクロ分析

マクロ分析とは、社会的な変化を発見する分析法です。

たとえば、流行、法律、景気、技術革新などですね。

マクロ分析でよく使われるのが、「PEST分析」です。

PEST分析
  • Politics(政治)
  • Economy(経済)
  • Society(社会)
  • Technology(技術)

これら4つの要素を分析し、自分を取り巻く外部環境を調べます。

たとえば、3Gから4Gに進化したことで、通信速度がゲキ的に速くなり、従来よりも画像や動画を早く読み込めるようになりました。

その結果、InstagramやYouTubeのユーザーが増え、そこでビジネスが行われるようになったというのはいい例ですね。

>>PEST分析は別記事でどうぞ

方法2:ミクロ分析

マクロ分析とは、業界の競走構造を可視化する分析法です。

たとえば、書籍市場を見てみると、本離れしている若者が多くニーズが減少傾向にあるので、書籍事業には踏み入れない方がいいか?などど推測をしていきます。

このように、直面するであろう様々な脅威について考えていきます。

5フォース分析nのの

ミクロ分析でよく使われるのが、アメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱した「5フォース分析」です。

5フォース分析
  • 売り手の交渉力
  • 買い手の交渉力
  • 業界内の競争
  • 新規参入者の脅威
  • 代替品の脅威

これら5つの脅威を分析し、自分を取り巻く外部環境を調べます。

>>5フォース分析の詳細はこちら(記事を制作中)

Competitor:競合:3C分析

では、次にCompetitor(競合)について詳しく解説していきます。

ポイント1:結果を分析する

まずは、競合がどのような結果を出しているのかを分析しましょう。

たとえば、売上、シェア数、顧客数、など。

他にも、製品、価格、流通経路、販売促進活動なども調べるといいでしょう。
(こちらは4P分析で行う内容です)

もちろん、先ほどのミクロ分析で集めた情報をそのまま使ってもOKです。

ポイント2:要因を分析する

次に、先ほど収集した結果が、どのような要因からなのかを調べましょう。

事例:スターバックス

たとえば、スターバックスが、コーヒー市場から見たら、比較的高い販売価格であるにも関わらず、

多くのファンを獲得することができているのは、「サードプレイス」というコンセプトを掲げていたからです。

つまり、自宅(家族あり)と会社の往復ではなく、一人の時間を楽しむ第三の場所(サードプレイス)をテーマにしたからです。

このように、その市場で活躍する企業の成功要因を徹底的に調べることで、あなたのマーケティングに取り入れることができたりします。

Company:自社:3C分析

では、最後にCompany(自社について詳しく解説していきます。

2つのポイント

ポイント1:3つの分析要素

分析するべき要素は大きく分けると3つです。

4つの要素
  1. 自社の経営理念
  2. 自社の強み・弱み
  3. 自社のリソース

要素1:自社の経営理念

これから開発しようと思っている商品が経営理念と合致するかを確認するようにしましょう。

なぜなら、これらに一貫性がないと、消費者は逃げて行ってしまうからです。

事例:RIZAP

トレーニング業界で一世風靡したRIZAPですが、その他にも様々な業界に参入しています。

たとえば、英会話、ゴルフなど。

これらはいずれもマンツーマンで「結果にコミット」という信念を大切にしているわけですが、

もしも、次の事業でマンツーマンを辞めて、スクール型のサポートをし始めたらどうでしょうか?

ちょっと、コストを削っているように感じますよね?つまり、お金儲けに走った感じがしますよね?

(もしかしたら、一般消費者でそこまで考える人はいないかもしれませんが)

このように、ある理念に一貫性を通さないと、消費者に呆れられてしまい、逃げられてしまいます。

要素2:自社の強み・弱み

これは後ほどお伝えするSWOT分析でも説明しますが、自社の強みと弱みについてはしっかりと把握しておくようにしましょう。

というのも、強みと弱みを把握していなければ、

本来なら出来ていたことが結果出来なかったり、出来ると思ってやったものの失敗に終わるなんてことになりかねないからです。

たとえば、本来ならお金を集めるための人的リソースがあったにも関わらず、

自社分析を怠ってしまったがゆえにそれに気づけず、商品開発のコストをカットしてしまったなんてことに繋がってしまいます。

要素3:自社リソース

自社リソースとは、経済的、人的、物的リソースなどのあらゆる資源のことを指します。

たとえば、経済的リソースがあれば、商品開発にそれだけお金を投下することが出来ますが、

それがなければ商品開発のコストをカットするか、それ以外のコストをカットして商品開発に回すしか方法がありません。

このように、現在の限られたリソースの中でしかビジネスを行うことは出来ないので、自社リソースは必ず把握しておくようにしましょう。

ポイント2:SWOT分析

SWOT分析

SWOT分析とは、下記の4つの要素を分析するフレームワークです。

SWOT分析
  • 自社の強み
  • 自社の弱み
  • 機会
  • 脅威

これにより、内部環境と外部環境を一度に分析することが出来ます。

解説
  • 機会=その市場に参入した際の成功要因のこと
  • 脅威=その市場に参入した際の失敗要因のこと

>>SWOT分析の詳細はこちら

3C分析の事例

では、ここからは3C分析の理解をさらに深めるための事例を紹介していこうと思います。

では、ここからはあなたがファッションECサイトを立ち上げようとしているという体で、3C分析を行って行こうと思います。

では、市場・顧客、競合、自社をそれぞれ分析していきましょう。

Customer:市場・顧客

まずは、市場から見ていきましょう。

経済産業省のデーターによると、2010~2019年までEC市場規模は、上昇傾向にあるということが分かります。

さらに、「衣類・服装雑貨等」という項目のEC化率は、

  • 2018年=12.96%
  • 2019年=13.87%

という結果でした。

つまり、顧客ニーズを見た時に、「ショップではなく、ECサイトから購入したい」というニーズが強まっているということが読み取れますね。

Competitor:競合

次に、競合を調べていきましょう。

まず理解しておかなければならないのが、「直接競合」「間接競合」の存在です。

たとえば、ラーメン屋を経営していた場合、

直接競合は「その他のラーメン屋さん」で、間接競合は「カップ麺(コンビニなどに置いてある)」という感じになります。

では、ここからは、そんなファッション系のECサイトの「直接競合」を3社ほど分析していきましょう。

競合1:ZOZOTOWN

引用:https://zozo.jp/
情報
  • 有名ブランド:2019年12月末:1,300のショップ、7,400のブランドを取り扱っている
  • ユーザー:30代
  • 利用者:女性7割、男性3割
  • 平均商品単価:3,000円台
  • 送料:安い(一律210円)
  • ツケ払い(購入日から2ヶ月以内に支払えばいいという決済システム)
  • 即日配送サービス(560円:手数料と配送料を含む)

もちろん、もっと詳細に調べるといいでしょう。

たとえば、特定の期間の売上推移などがあるとよりいいですね。

競合2:SHOPLIST

引用:https://shop-list.com/
情報
  • 2012年からサービスを開始してから、4年間で年商150億円を達成
  • ユーザー:10~20代若者(95%が女性)
  • 平均商品単価:1,800円台
  • 毎日セールを行う
  • まとめて購入できて、まとめて受け取れる

競合3:夢展望

引用:https://www.dreamvs.jp/shop/default.aspx
情報
  • ユーザー:10~20代女性
  • RIZAPグループなので、経済的な体力がある
  • 携帯電話での購入率が高い
  • 値段が安い、質が高い(中国の生産ラインと提携しているため)
  • 送料無料キャンペーンがある(通常は5,250円以上の送料無料)
  • イメージ違いでの返品交換が可能
  • マーケティングに力を入れている
    (ディスプレイ広告、SEO対策、アフィリエイトなど)

ここでは、ZOZOTOWN、SHOPLIST、夢展望という3つのECサイトを調査しましたが、もっと調査するのもアリです。

競合調査とは、自社の売上を上げるためのヒントを探すきっかけとなりますので、

ぜひ直接競合のみならず、間接競合についても調べてみるようにしましょう。

Company:自社

最後に、自社について分析していきましょう。

ここでは前述した

  1. 自社の経営理念
  2. 自社の強み・弱み
  3. 自社のリソース

などにをそれぞれ分析して、その市場に参入できるかどうかを検討しましょう。

まとめ:3C分析

では、最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 3C分析とは
  2. なぜ3C分析が必要なのか
  3. 3C分析の事例

というテーマでブログを執筆しました。

3C分析は、特定の市場に参入するべきかを明確にしてくれる最強で、かつ誰でも使える簡単なフレームワークです。

なので、特定の市場に参入しようと考えている人は、必ず3C分析を行ってから商品開発を行うようにしましょう。

もしも、3C分析が終わった後、「商品を差別化するためのSTP分析」について知りたい方は、

STP分析とは|事例を使ってマーケティング初心者に分かりやすく解説を参考にしてください。

STP分析とは|事例を使ってマーケティング初心者に分かりやすく解説

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