４P分析とは｜ライバルに勝つためのマーケティング戦略を事例を使って解説

簡単に説明すると、4P分析とは、商品・サービスを市場に投下する直前で使う分析法です。

一般的に、商品・サービスを市場に投下するまでに、下記の３つのプロセスを通過します。

そして、PDCAサイクルを使って、改善していきながら、市場に受け入れられる商品・サービスに仕上げていきます。

上記のステップを見て分かる通り、

4P分析は、市場に投下する直前に行う分析なので、別の言い方をするのであれば、

今までのデータをまとめる分析法とも言えますね。

なので、売れる商品を作りたいという方は、ぜひ最後まで読んでいただければと思います。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

4P分析とは

4P分析は、1960年にアメリカの学者、エドモンド・ジェローム・マッカーシー氏によって提唱された分析法です。

かなり古い時代に作られた分析法ではありますが、現代でも重宝されている分析法なので、ぜひ積極的に活用していくようにしましょう。

4P分析は、

という４つの頭文字を取って命名されました。

では、これ以降では上記４つのPについて詳しく見ていきましょう。

Product （製品）

Product （製品）では、上記の要素などを決定していきます。

ポイント

STP分析の「ポジショニング（商品を差別化すること）」でまとめた情報を参考に作成するようにしましょう。

STP分析は前述した通り、4P分析よりも前に行う分析法です

>>ポジショニングの詳細はこちら

Price（価格）

Price（価格）では、商品・サービスの価格を決定していきます。

ポイント

市場の平均相場やターゲットを意識して決定するようにしましょう。

たとえば、平均相場が1万円なのに、思い切って5万円で提供しようとしても売れない可能性が高くなります。

他にも、ターゲットがセレブなのに激安にしても、それとはズレた消費者を集めることになってしまいます。

Place（流通）

Place（流通）では、商品を販売する場所を決定して行きます。

たとえば、リアルであれば店舗、オンラインであればECサイトとなります。

ポイント

STP分析で得た情報を元に、販売場所を選定するようにしましょう。

たとえば、Soup Stock Tokyo（スープストック・トーキョー）は、

「バリバリのキャリアウーマン」というターゲティングなので、オフィス街にお店を展開しています。

このように、ここでもSTP分析の情報を参考に、統一性を出していくことが大切になってきます。

Promotion（販売促進）

Promotion（販売促進）では、どのように消費者に認知してもらうかを決定します。

たとえば、従来のやり方であれば、テレビCM、雑誌、新聞などが主流でしたね。

もちろん、お金をかけずにブログやYouTubeでコツコツプロモーションしていくのもアリです。

ポイント

ユーザー層に合わせたメディアを利用するようにしましょう。

もちろん、リスティング広告、ディスプレイ広告などは、ユーザー層にそこまで大きな違いが無いので問題ありませんが、

特にSNS広告になると、ユーザー層に違いがあるので、どのメディアを使うか？をしっかり吟味する必要があるでしょう。

たとえば、facebook？Twitter？Instagram？LINE？。

４C分析とは

4C分析は、1993年にアメリカの大学教授であるロバート・ローターボーン氏によって提唱された分析法です。

（4P分析の約30年後ですね）

4P分析と聞くと、必ず耳にするのが4C分析です。これら２つは、似ているようで、全く別の視点からなる分析法です。

なので、その違いを意識しながら4C分析を学んで行きましょう。

（これら２つの違いについてはこのセクションの次に解説します）

4C分析は、

という４つの頭文字を取って命名されました。

では、これ以降では上記４つのCについて詳しく見ていきましょう。

Customer Value（顧客価値）

Customer Value（顧客価値）では、消費者が本当に求めている価値について考えます。

4P分析との違い

4P分析の「Product （製品）」だと、「表面的な価値」に視点がいきがちになりますが、

4C分析では、「消費者の潜在ニーズとは？」という視点を手にすることができます。

>>潜在ニーズの詳細はこちら

たとえば、ワイヤレス掃除機を販売するのであれば、「ストレスなく部屋を掃除する」という価値を届けてます。

他にも、ゴルフクラブ（ドライバー）を売るのであれば、「今よりも遠くにボールを飛ばす」という価値ですね。

このように、表面的なニーズではなく、潜在ニーズとマッチした商品・サービスを届けることで、多くのファンを獲得することができるのです。

Cost（経費）

Cost（経費）では、消費者にのしかかるコストについて考えます。

4P分析との違い

4P分析の「Price（価格））」では、消費者の経済的負担しか考慮しませんが、

4C分析では、経済的コストだけではなく、心理的・時間的コストについても考えます。

たとえば、相場よりも金額を高めに設定すれば、消費者の心理的負担が大きくなりますし、

他にも、自宅から離れたところで買い物をしたら、それが届くまでの時間・配送費用などを負担しなければなりません。

このように、様々なコストを考慮することで、少しでも消費者のストレスを低下させることができます。

Convenience（顧客利便性）

Convenience（顧客利便性）では、消費者の利便性について考えます。

4P分析との違い

4P分析の「Place（流通）」では、「どこで売るか？」という視点だけでしたが、

4C分析では、「どこで売れば、消費者は便利に買い物ができるか？」というさらに深いところまで考えていきます。

たとえば、消費者が購入しやすいように「24時間受付中」などは非常にありがたいですよね？

他にも、Amazonで商品を購入したら、1日2日で商品が自宅まで届いてしまいます。

もしもその時、自宅にいなかったとしても、置き配を選択することで、配達員がボックスに入れておいてくれます。

このように、消費者が購入する場所や時間について考えることは非常に大切な要素となります。

Communication（コミュニケーション）

Communication（コミュニケーション）では、消費者とのコミュニケーションについて考えます。

4P分析との違い

4P分析の「Promotion（販売促進）」だと、「こちらの伝えたい情報を一方的に届ける」という視点になりがいちですが、

4C分析では、「消費者との相互的なコミュニケーション」という視点を手にすることができます。

たとえば、「お客様の声を集めてみよう！」「消費者の悩みに合わせた企画にしよう！」など。

このように、消費者のニーズに合わせた商品を市場に落とすことで、売れる可能性が高まります。

なぜなら、「これが欲しい！」と言っているものを提供しているわけですからね。

4P分析と4C分析の違い

結論、下記の点において違いがあります。

なぜ4C分析が導入されたのか

ブルーオーシャンからレッドオーシャンの時代へと突入したからです。

プロアクトアウト時代

4P分析が発明された1960年は、まだ「プロダクトアウト」の全盛期でした。

たとえば、1978年にセブンイレブンは「おにぎり」の発売を発表したのですが、これはプロダクトアウトの例と言えるでしょう。

というのも、当時は「おにぎりとはお袋がにぎるもの！」という風潮があったため、市場から受け入れられてはいませんでした。

しかし、結果は見ての通り、この戦略は大成功を納めました。

このように、プロダクトアウトは、消費者のニーズを考えずに、とにかく市場に投下するといった発想があります。

マーケットインの時代

しかし、1980年代の高度経済成長が終わった頃、“作った商品は何でも売れるという時代”は終焉を迎えました。

なぜなら、それだけ多くの競合が生まれ、市場がレッドオーシャンと化したからです。

たとえば、現代の掃除機市場で説明すると、

「東芝、パナソニック、日立、シャープ…」など様々な企業が参入しており、もうどのメーカーの商品も性能にそこまでの差がなくなってきました。

なので、消費者のニーズをしっかり拾い、それを元に商品化するという「マーケットイン」の時代が到来したのです。

この時代の流れから生まれた分析法こそが、消費者視点で行う4C分析だったのです。

どっちを使えば？

結論、どちらでもOKです。

というのも、プロダクトアウトとマーケットインは、どちらも正解の考え方だからです。

たとえば、2007年に発売されたiPhoneですが、これはプロダクトアウトによって投下された商品と言えます。

なぜなら、「タッチスクリーンがいい！」「デザインはシンプルがいい！」なんてニーズを拾ったわけではなかったからです。

しかし、そんなマーケットインの時代にも関わらず、プロダクトアウトという手法で結果は大ヒット。

このように、プロダクトアウトとマーケットインには、どちらにもメリットとデメリットが存在するので、それを理解した上で使い分けるようにしましょう。

4P分析の事例

では、ここからは4P分析の理解を深めるための事例を紹介していこうと思います。

事例１：RIZAP

RIZAPは、パーソナルトレーニング市場を一気に席巻した企業の１つです。

特に、RIZAPは、Product（製品）とPromotion（販売促進）の部分で秀でていました。

Product（製品）

今までのトレーニング市場では、ジムなどトレーニングをする場所を提供するところがほとんどでした。

しかし、それでは、意思の弱い人たちはダイエットに成功することができません。

そこで、RIZAPは、徹底した筋トレ・食事制限をマンツーマンでサポートするというProductを開発し、一気に成功へとのしあがりました。

「結果にコミットする」などフレーズも非常に流行り、これは他業種でも頻繁に使われるようになりました。

Promotion（販売促進）

Product（製品）も、もちろんRIZAPを成功に導いた１つの要因ではありますが、忘れてはならないのが、あの耳に残るCMですよね？

きっと今あなたの耳中に鳴り響いているのでは？

さらに、あのCMの演出もかなり秀逸でしたよね？最初に太った人を見せて、約5秒後には、別人に生まれ変わった姿を見せる。

最終的には、有名人まで起用して、消費者に「有名人の〇〇がやっているんだから安心だ！」といった安心感も与えることにも成功しました。

事例２：Soup Stock Tokyo

Soup Stock Tokyo（スープストックトーキョー）は、その名の通り、スープ専門店なのです。

（スターバックスのスープバージョンってイメージですね）

特に、Soup Stock Tokyoは、Product（製品）、Place（流通）という部分で秀でていました。

Product（製品）

スープ専門店って面白いですよね？

この時点で、競合が存在しておらず、かなりブルーオーシャンだったことは間違いありません。

それもそのはず、Soup Stock Tokyoは、「バリバリ働くキャリアウーマン」をターゲットとしていました。

>>Soup Stock Tokyoのターゲット詳細はこちら

なので、ササッと栄養を補給できるスープという製品を扱うことにしたのです。

Soup Stock Tokyoは、このような独自性のある商品で勝負したからこそ、今のポジションがあると言えますね。

Place（流通）

前述した通り、Soup Stock Tokyoのターゲットは、「バリバリ働くキャリアウーマン」です。

なので、キャリアウーマンが、お昼になったらすぐに飯にありつけるように、オフィス街に店舗を構える戦略を取りました。

このように、ターゲットに合わせて、場所を決めることが大切です。

事例３：ポケットドルツ

ポケットドルツとは、パナソニックが開発した電動歯ブラシのことです。

特にポケットドルツに関しては、４Pを全てを見ていきましょう。

Product （製品）

ポケットドルツは、ただの電動歯ブラシではありません。

なんと、OL向けの電動歯ブラシなのです。

これは、お昼ご飯を食べた後に、歯磨きをするOLが多いというデータから生まれた商品で、

持ち運びに便利なサイズで、デザインも可愛らしいものばかりで、駆動音がものすごく静かとなっています。

Price（価格）

OLが購入するということで、化粧品ほどの値段設定となっています。

（相場は2,500~4,000円が多いですね）

Place（流通）

ポケットドルツは、ネットショップではもちろんのこと、家電量販店やドラックストアなどでも販売されています。

ちなみに、ドラックストアに置いてあるというところがミソですよね。

というのも、OLが化粧品を購入する時に、目に入るようにしているからです。

Promotion（販売促進）

ポケットドルツは、多様のTBSの人気番組『ブランチ』などの情報番組やInRedなどのファッション雑誌に取り上げられたことで認知の拡大することに成功しました。

つまり、マスメディアを使ったプロモーションということですね。

まとめ：4P分析

では、最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

4P分析の重要性を理解してもらえましたか？

4P分析は、商品を市場に投下する前の最終調整となる分析法です。

もちろん、その前段階の分析も大切ではありますが、4P分析の質で、開発した商品が売れるか？売れないか？が決まると言っても過言ではありません。

なので、今回の記事を繰り返し読んで、売れる商品に作るようにしましょう。

もしも、本日何度も登場たした「3C分析」や「STP分析」についても理解を深めたいという方は、

なども参考にしてください。