ニーズ喚起の極意を徹底攻略!

今回は

・お客様から
 80%のニーズを聞き出せる
ニーズ喚起の3ステップ!

についてお伝えしていこうと思います。

 

この方法を知ることができれば、
①お客様から嫌われることなく
 本音を聞き出すことができる

②プレゼンまでの移行率が
 90%アップする

③お客様の購買意欲を
 高めることができる

と言った営業マンにとって
最高のメリットを持ち帰ることができます。

ニーズ喚起とは

ニーズ喚起

ニーズ喚起とは、
お客様の問題を聞き出す作業になります。

ニーズ喚起という難しい言葉を
使っていますが簡単に言うと
ヒアリングのことです。

ニーズ喚起が必要な理由とは!?

そもそも何でニーズ喚起が
必要なのでしょうか?

それは営業というものが
そもそも何なのかということに
ついてしっかり言及する必要があります。

営業とは?

あなたは営業をどのように
定義していますか?

ちょっと営業について勉強している
方でしたらすぐに答えが出るかと思います。

営業とは、
「お客様の問題解決」です。

問題とは?

では問題解決
「問題」とは何なのでしょうか?

 

問題とは、

「現状の悩み」
   と
「理想の結果」のギャップです。

ニーズ喚起

つまり商品を購入してもらうには
お客様の問題(現状の悩み&理想の結果のギャップ)
を正確に理解しておかなければならないのです。

ニーズ喚起の3ステップを公開!

つまりあなたが何かの
商品を営業している限り
ニーズ喚起という技術は
非常に重要なものなのです。

そこで今回はお客様から
「本音の悩み」と「本音の理想」
聞き出すための方法について
お伝えしていこうと思います。

ニーズ喚起の3ステップ①:WORKトーク

まずはお客様の仕事について
しっかり聞きましょう。

「今どのような
 お仕事をされていらっしゃるんですか?」
「今のお仕事をされてどれくらいなんですか?」

 

仕事を聞く理由は2つあります。

①あなたの商品を導入できるか?
②支払い能力はあるのか?

①あなたの商品を導入できるか?

お客様の仕事を聞かないと
あなたの商品サービスを導入できるのか
どうかがわからないことがあります。

たとえばあなたが
営業のコンサルをしているのであれば、
お客様が何らかの営業職についている
必要があります。

 

つまり必要ないものをお客様に
売ってはいけないということです。

②支払い能力はあるのか?

高単価な商品を売っていればいるほど
この条件は重要になります。

もしもあなたが保険を扱っているのであれば、
お客様の収入面が非常に心配になりますよね。

保険は特に人が人生で行う買い物の中で
トップ3に入る大きな買い物なので。

 

もしもお客様が
お医者さん・弁護士・SE
などの仕事をしているのであれば
保険の商品を売るのに最高の人たちです。

仕事を聞くことでお客様の
収入が丸分かりしてしまうのです。

ニーズ喚起の3ステップ②:VISIONトーク

ニーズ喚起

VISION(ビジョン)とは
お客様の理想の結果のことです。

「〇〇さんは最終的に
 どのようになりたいんですか?」
「今年中に叶えたいも目標って何かありますか?」

 

なんどもお伝えしますが、
私たちの役割は
お客様の問題解決です。

 

問題とは

現状の悩み
  と
理想の結果のギャップでしたね?

 

ここではその中の
「理想の結果」についてしっかり
聞く作業になります。

 

VISIONトークで重要なのが
①計測可能な目標にする
②目標に期限を付ける です。

①計測可能な目標にする

たまに目標を聞くと
「もっと稼ぎたい!」
「幸せになりたい!」
「尊敬されたい!」

などなどの目標を
聞くことがあります。

もちろんこれらの目標は
素晴らしいものです。

 

しかしこれらの目標は
「世界平和」と同じレベルで抽象的すぎます。

そこで使うのが「数字」です。

今年の7月までに
月収50万円以上を達成したいです!

今年の来年の3月までに
MDRT(保険業界の称号)を獲得する!

来年の12月までに
組織を100名以上にする!

 

このように目標は常に
数字で計測可能にしていきましょう。

計測可能な目標にすれば
お客様もイメージがつきやすいので
安心してあなたから商品を購入する
ことができるようにもなるのです。

②目標に期限を付ける

これは先ほどの例にも
出てきましたが、
いつまでに?ということです。

販売心理学の神様と言われている
ブライアン・トレーシーをご存知でしょうか?

その方がこのようなことを言っています。

「期限の無い目標はただの空想である」

 

まさにその通りです。

期限を設けた目標を設定することで
より細かい目標も
設定してあげるようにしましょう。

ニーズ喚起の3ステップ③:STATUSトーク

ニーズ喚起

STATUS(ステータス)とは、
お客様の現状の悩みです。

先ほどのステップでは、
お客様の「理想の結果」について
ヒアリングしました。

あとは現状の悩みさえ聞ければ
ヒアリングは完了です。

 

STATUSトークで意識するべきことは

①課題を明確化させる 
②課題に対して優先順位を付ける
③お客様の今の取り組みを聞く です。

①課題を明確化させる

理想を聞いたら次はお客様の
現状の課題を明確化させます。

「先ほどのも目標を達成するために
 課題を強いて3つあげるとしたら何がありますか?」

 

このトークを使って
お客様の目標達成に必要な
課題を明確化させます。

ここで重要なのは
「強いて3つあげるとしたら?」
というところです。

「課題はなんですか?」
と聞いてしまうとお客様は
なかなか課題を発見することができません。

しかし「強いて3つ」ということで
お客様の頭の中は
「3つ探そう!」という頭になるので、
課題を発見しやすくなるのです。

②課題に対して優先順位を付ける

先ほど出た課題に対して
優先順位をつけさせましょう。

「では先ほどの3つの課題のうち
優先順位が一番高いのはどれですか?」

 

その質問からお客様が選んだものに対して
のちに興味付けというセールスプロセスを
行うのです。

③お客様の今の取り組みを聞く

先ほどの優先順位No. 1の課題で
お客様が今行っている取り組みを
聞き出しましょう。

「ちなみに〇〇さんはこの課題に対して
 今どのような取り組みをされていますか?」

 

もしもこの質問に対して
何もしていないということであれば、
これは契約率をあげる絶好のチャンスです。

その方法についてあなたが
教えてあげれば良いのです。

するとお客様は
あなたのことを絶対的な先生として
慕うようになりますので
購入率がかなり上がります。

ニーズ喚起のまとめ

ニーズ喚起

ここまでの内容を復習しましょう。

①仕事の話をする

②目標の話をする

③課題の話をする

 

ニーズ喚起はこの3つのステップ
で終わりです。

ここから先に興味付けという
セールスプロセスに入ります。

興味付けとは、
先ほど出た課題に対して
教育をしていくプロセスです。

お客様の課題を1つ解決してあげて
「さらに話を聞きたい!」
という状態にするためのプロセスです。

 

もしも興味付けの内容をしっかり
確認したい方はこちらの記事をご確認ください。

顧客から「お願いします」を引き出す興味付けの4ステップ

2018.06.04

 

以上の3つのことができていれば
あなたももうニーズ喚起をマスター
したことになります。

最初は使いこなせるまでかなり
時間がかかると思います。

しかし何度も繰り返すうちに
スラスラ話せるようになります。

 

そうなった時があなたが本当に
ニーズ喚起をマスターした時です。

あなたの営業でのご活躍を心より
応援しております。

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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