【希少性の原理】を営業に応用する方法を公開

“オオタニ”
今回は希少性の法則についてお伝えしていこうと思います

 

希少性の原理とは、ある対象が手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに見えてくるという心理的法則です。

 

たとえば、本来1,000円の服でも「限定◯名様!」「◯日間限定!」のような言い方をされると、10,000円の価値があるように感じてしまいますよね?

 

それはこの希少性の原理が働いているわけですね。では次に希少性の原理が起こる理由についてお伝えしていこうと思います。

 

 

希少性の原理が起こる理由とは?

希少性の法則

希少性が起こる理由は大きく分けて2つです。

  1. 思考の近道
  2. 自由の喪失

 

①思考の近道

「思考」することは脳のエネルギーを大量に使います。だからこそ僕たちは「思考」することから逃れるためにそれをすっ飛ばして判断をしようとします。これをヒューリスティクスと言います。

 

たとえば、病院に行った時に白衣を着たお医者さんに対して「この人は本当にお医者さんなのかな?」なんて疑ったりはしないですよね?それは「白衣」=「お医者さん」という思考の近道をしているからです。

 

これと同様に希少性にも思考の近道という側面があります。人は質の良いものか悪いものかを判断する時に「手に入りにくいもの」=「質が良い」という思考の近道をするのです。

 

つまり、希少性の原理は脳のエネルギーを消費しないための脳の戦略になります。重要なことに脳のエネルギーを使えるようにするために希少性の法が適応されるということですね。

 

“オオタニ”
脳ってよくできてるね

 

②自由の喪失

人は自由を奪われるとそれを取り戻そうとする心理が働きます。これを心理学者のジャック・ブレーム氏は心理的リアクタンスといいます。

 

「やめておいた方がいいよ!」と言われると余計やりたくなることってありますよね?それは「やる」ということに対して制限がかかっているため、「やる」ことの自由を取り戻そうとして、前よりも一層その行動を取りたいと思うからです。

 

「絶対に別れた方がいいよ!」と女性にアドバイスをすると「でも彼にもいいところがあるのよね〜」なんてよく言うのはこの心理的リアクタンスの影響によるものです。

 

希少性の法則もこれと全く一緒の性質を持っています。手に入れることへの制限がかかればかかるほど、その対象に対して好意を示すようになり、手に入れたい欲求がより強まるということですね。

 

希少性の原理の実験

希少性の法則

社会心理学者ステファン・ウォーチェル氏が面白い実験を行いました。

 

被験者にチョコクッキーの評価をしてもらうといったもので、被験者に2つの瓶に入ったチョコクッキーを食べてもらいます。

 

  1. 瓶の中に10枚入ったチョコクッキー
  2. 瓶の中に2枚入ったチョコクッキー

 

それからそれぞれの瓶に入ったクッキーを食べた被験者のクッキーに対する評価を調べました。

 

結果、②のクッキーの方が①のクッキーを食べた被験者よりもクッキーを美味しいと評価し、クッキーの値段も高く評価したのです。

 

つまり、同じ味のクッキーであるにも関わらず、手に入りにくいものに対してはそれだけ評価を高くするということですね。

 

これをビジネスに応用するのであれば、LINE@やメルマガの参加特典として時間限定性を持たせた無料プレゼントを与えることがベストになります。

 

たとえば、LINE@やメルマガへの登録者はあなたの大切なリストになります。つまりこのリストをいかに増やしていくかでビジネスの勝負は決まります。

 

だから、LINE@やメルマガにたくさんの登録者を増やすためにPDFや動画のプレゼントを与えることが重要になるのです。「30名限定で配信!」「12月限定配信!」などのキャンペーンを打つことで登録者数を一気にあげることができるようになるのです。

 

希少性の原理のさらなる実験

さらに実験は続きます。ウォーチェル氏は「新たに手に入りにくくなったもの」「もともと手に入りにくかったもの」のどちらに評価を置くのか?ということも実験によって調べたのです。

 

先ほどの実験の続きで、今度は被験者に先ほどとは違った2つのパターンのクッキーの瓶を渡し、それを食べてもらいました。

 

  1. 瓶の中に10枚入ったチョコクッキーから
    2枚しか入っていないチョコクッキーに取り替える
  2. 瓶の中に2枚しか入っていないチョコクッキー

 

この場合どちらのクッキーの方が美味しいと評価されたのかを調べたのです。もうお分かりの通りです。①のクッキーの方が②よりも評価が高くなりました。

 

つまり、人は最初から量に制限をかけられる方よりも、あとから制限をかけられる方に大きな影響を受けるということが分かりますね。

 

これをビジネスに応用するのであれば、「2日前に配信を開始した10名限定のプレゼントですが、もうあと残り3名となりました!」のような形でさらに希少価値を上げるようにしましょう。

 

するとそれを見た人たちは「急いでゲットしないと!」と本来のプレゼントの価格に関係なしにそのプレゼントに大きな価値を置き、LINE@やメルマガに登録してくれるようになるでしょう。

 

“オオタニ”
思考の近道ってことですね!

 

プロスペクト理論

希少性の法則

プロスペクト理論とは、人は何かを得る可能性よりも、何かを失う可能性に大きな反応を示すという心理効果です。これは行動経済学者であるダニエル・カーネマン氏が論文で発表したものになります。

 

これは前述した心理的リアクタンスによるものです。その機会を失いたくないという欲求がその対象に対しての評価を歪めているのです。

 

カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏はこれを証明するためのある実験を行いました。

 

カリフォルニア大学の研究者たちが、地元の電力会社のものだと名乗って、住宅所有者たちにエネルギーの効率改善策を勧めるというものです。その時に2つのアプローチで住宅にその効率改善策を勧めます。

 

  1. 毎日50セント節約できます!
  2. 毎日50セントを失い続けてしまいます!

 

結果、②のアプローチを受けた人たちの効率改善策の実行率は①の3倍にもなったのです。「機会を失う」ことに人は大きな影響を受けるということが分かる面白い実験でした。

 

これをビジネスに応用するのであれば、「即決価格」を提示することがおすすめです。先ほどもお伝えした通り人は機会を失うということに大きな影響を受けます。

 

なので、あなたの販売している商品の価格が30万円であるのであれば、「本来は30万円で販売しているところを本日中にご決断していただけると、25万円で提供させていただきます」というようにその日限りの機会を与えるようにしましょう。

 

この心理効果を利用することでお客さまからの「検討します」「家に帰って考えます」は一切無くなります。契約率は高くなり、無駄なストレスも減少するのです。

 

まとめ

希少性の原理についての理解を深めていただくことはできたでしょうか?

 

希少性の原理は営業にも集客にも非常に重要な心理的法則ですので、ぜひ普段のビジネス活動で頻繁に使っていただければと思います。

 

希少性の原理は社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏が「影響力の武器」という本で伝えている心理効果なのですが、他にもこのような影響力を持つ心理効果を知りたいと思った方は以下の記事を参考にしていただければと思います。

 

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

希少性の法則