【希少性の原理】をビジネスに応用するコツを伝授

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希少性の原理とは、ある対象が限定されると、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理法則のことです。

たとえば、バーゲンセールなどで「限定100個!」「12月31日までの〜」「地域限定の〜」などと言われると、必要がなかったとしても欲しいと感じてしまいますよね?

このように、われわれは「数量」「期限」「地域」などが限定されていると、その対象に価値があると見積もってしまうのです。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 希少性の原理とは
  2. 希少性の原理をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

希少性の原理とは

希少性の原理

ある対象が限定されると、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理法則

これは、社会心理学者のロバート・チャルディーニが提唱した「影響力を与える6つの武器」の中の1つになります。

 

希少性の原理の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

バーゲンセールス

「限定100個!」「12月31日までの〜」「地域限定の〜」などと言われると、

たった1,000円のシャツだったとしても、その価値を高く見積もるようになり、「手に入れたい!」という欲求が生まれます。

 

恋愛相談

あなたの友達が「DVをしてくる彼氏と別れたいんだけど、どうすれば…」という相談を持ちかけてきたとします。

だから、あなたは「そんな彼氏と絶対に別れた方が良いよ!」と熱心にアドバイスをするのですが、彼女の口からは驚くべき言葉が…

それは、「でも、良いところもあるのよねぇ〜」です。

開いた口が塞がらないですよね。

 

でも、これも希少性の原理が影響しているのです。

つまり、「付き合う」という自由を制限されてしまったから、無意識にそれを取り戻そうとしてしまったわけです。

だから、こんな時は「でも彼氏にも良いところもあるんじゃない?」なんて言ってあげましょう。

すると、「そんなわけないじゃん!!!」と悪いところばかりが出てくるようになり、別れさせることができます。

心理的リアクタンスの具体的な解説はこちら

 

パチンコ

パチンコで1万円負けてしまったとします。

そして、その負けを取り戻そうと、そこからさらに「1万円〜2万円〜3万円〜」とどんどんお金を投下してしまうわけです。

結果、多くの人たちが大損をこいてしまうのです。

このように、人間は「何かを失うこと」をものすごく嫌います。

損失回避の具体的な解説はこちら

 

希少性の原理はなぜ発動するのか

希少性の原理が発動する理由は大きく分けて2つです。

  1. 本能
  2. エネルギーの節約

 

①本能

結論からいうと、これは人間の本能なんですよね。

 

われわれがサバンナで生活をしていた時代、何かを失うということは「死」に直結する概念でした。

たとえば、所有している食べ物を失ってしまうと、次いつ手に入るか分からないわけです。

(昔はコンビニなんてありませんからね)

だから、手に入った食べ物をなんとしても所有し続けようとしていたわけです。

 

このように、われわれはサバンナ時代に培った本能によって、何かを失うという「損失」に敏感に反応するようにできているわけです。

だから、ある対象に希少性がある場合、それを失うたくないという欲求から、その価値を高く見積もってしまうのです。

 

②脳のエネルギーの節約

毎日全てのことに熟考していたら、脳のエネルギー(意志力)が一瞬で枯渇してしまいます。

だから、脳はエネルギーを節約するために、毎日のように取る行動は「無意識の力(習慣の力)」でできるようにするという仕組みを持っています。

 

これは、希少性の原理にも言えることで、ある対象の「質」を確かめる度に熟考をしていたら、脳のエネルギーがすぐに枯渇してしまいます。

だから、脳が仕組みとして「希少性がある=価値がある」と判断するようになっているわけです。

意志力の具体的な解説はこちら

 

社会心理学者ステファン・ウォーチェルの実験

実験内容としては、被験者にチョコクッキーの評価をしてもらうといったもので、被験者に2つの瓶に入った同じ味の・・・・チョコクッキーを食べてもらいます。

  1. 瓶の中に10枚入ったチョコクッキー
  2. 瓶の中に2枚入ったチョコクッキー

それから、それぞれのクッキーを食べた被験者にクッキーの味を評価してもらい価格を設定してもらいました。

結果、多くの被験者が②のクッキーの方が、①のクッキーよりも美味しいと評価し、クッキーの値段も高く設定したのです。

つまり、同じ味のクッキーであるにも関わらず、手に入りにくいものに対してはそれだけ高く評価したということですね。

 

続きの実験

ウォーチェルは、

  1. 新たに手に入りにくくなったもの
  2. もともと手に入りにくかったもの

のどちら高い価値をつけるのか?

ということも追加の実験で調べました。

 

今度は、被験者に先ほどとは違った2つのパターンのクッキーの瓶を渡し、それを食べてもらいました。

  1. 瓶の中に10枚入ったチョコクッキーから、2枚しか入っていないチョコクッキーに取り替えたパターン
  2. 瓶の中にもともと2枚しかチョコクッキーが入っていないパターン

 

この条件の場合、どちらのクッキーの方が美味しいと評価されたのかを調べたのです。

結果は、①のクッキーの方が②よりも高く評価されました。

つまり、最初から量に制限をかけられる方よりも、あとから制限をかけられる方に大きな影響を受けるということですね。

 

希少性の原理と関連した心理学

ここからは、希少性の関連した心理学をいくつか紹介していきます。

  1. 心理的リアクタンス
  2. 損失回避
  3. 保有効果

 

心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、自由を制限されるほど、その自由を取り戻そうとする心理現象のことです。

たとえば、友達の恋愛相談に乗っている時に「絶対に別れた方がいいよ!」と伝あると、「でも良いところもあるのよねぇ〜」なんて言う友達っていませんか?

他にも、親に「勉強しなさい!」と言われれば言われるほど、モチベーションが下がってしまいますよね?

このように、自由を制限されることで、それを取り戻そうとする心理が働くのです。

 

損失回避

人間は、何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという法則があります。

これを「プロスペクト理論」といいます。

 

「失う」=「死」

われわれがサバンナで生活をしていた時代、何かを失うということは「死」に直結する概念でした。

たとえば、所有している食べ物を失ってしまうと、次いつ手に入るか分からないわけです。

(昔はコンビニなんてありませんからね)

だから、手に入った食べ物をなんとしても所有し続けようとしていたわけです。

 

このように、われわれはサバンナ時代に培った本能によって、何かを失うという「損失」に敏感に反応するようにできているわけです。

 

保有効果

保有効果とは、所有しているモノに対して、不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。

たとえば、「買ったもの」や「貰い物」をいつまでも捨てることができないのは、所有することでこれらの価値を高く見積もってしまっているからです。

他にも、投資の損切りができなかったり、恋愛をズルズル引きずっとしまうのも、保有効果が深く関連しています。

 

希少性の原理を営業に応用する

ではここからは、希少性を営業に応用する方法について解説していきます。

  1. 現状を肯定する
  2. 説得し過ぎない

 

①現状を肯定する

営業で難しいのは、相手のニーズを引っ張ってくることです。

しかし、あることをすることで、簡単にニーズを引っ張ってくることができるんですよね。

それは、相手の現状を肯定するという方法です。

 

たとえば、あなたが保険の営業をしているとします。

顧客にダイレクトに「何か保険での悩みってありませんか?」なんて尋ねるのも売り込み感が出てしまいます。

そんな時は、「将来のことをものすごく考えられてそうですね!」と現状を肯定するのです。

 

すると、心理的リアクタンスが発動し「いやいや、そんなことないですよ〜」というレスポンスが返ってくる可能性が高まります。

このレスポンスが返って来たら、もう勝ちです。

なぜなら、あとは「そうなんですか?けっこうしっかりしてそうなのに!もしもよろしければそのお悩み聞かせてもらえますか?」と質問をぶつけるだけなので。

つまり、自然にニーズを引っ張ってこれるんですよね。

 

②説得し過ぎない

「説得すればするほど、顧客が離れて行ってしまった…」なんていう経験はありませんか?

たとえば、「この商品は〜な特徴があるんです!」「絶対に購入された方が良いですよ!」などとゴリ押しされると、心理的リアクタンスが発動し逆に購入したくなくなります。

 

これは、ブーメラン効果といって心理的リアクタンスの一種です。

「押してダメなら引いてみろ」というコトワザがある通り、ゴリゴリ押す営業をするのではなく、顧客のニーズをしっかりヒアリングし、落ちついた提案をするようにしましょう。

 

希少性の原理をマーケティングに応用する

ではここからは、希少性をマーケティングに応用する方法について解説していきます。

  1. 限定性
  2. 期限付のポイント

 

①限定性

人は、ある対象に限定性(「数量」「日数」「地域」「会員」など)があると、それを不当に価値付けしてしまう心理が働きます。

たとえば、バーゲンセールなどで

  • 限定100個!
  • 5日間限定!

と言われると、「欲しい!」と思ってしまいますよね?

これは、「この機会を損したくない!」という欲求が働くからです。

つまり、「損失回避」ですね。

 

②期限付のポイント

ヨドバシカメラなどで採用していますが、これも非常に効果的ですね。

たとえば、あと3日で1000円分のポイントが消滅してしまうとします。

すると、今までためてきたポイントが無駄になるため、「使わないともったいない!」となりヨドバシカメラへ向うのです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 希少性の原理とは
  2. 希少性の原理をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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