希少性の原理とは｜限定品がバカ売れする理由

希少性の原理とは、ある対象が限定されると、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理現象のことです。

たとえば、バーゲンセールなどで「限定100個！」「12月31日までの〜」「地域限定の〜」などと言われると、必要がなかったとしても「欲しい！」と感じてしまいませんか。

このように、我々は「数量」「日時」「地域」などが限定されていると、その対象に価値があると見積もってしまうのです。

この記事では、希少性の原理がなぜ発動するのか、またこれを営業やマーケティングに活用する方法について分かりやすく解説していきます。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

希少性の原理とは

では、いくつか具体例をみていきましょう。

1. クラシックカー
2. 非売品
3. オンラインチケット

例１：クラシックカー

クラシックカーは、自動車産業の歴史の中で重要な役割を果たした車両であり、今でも高い評価を受けています。これらの車両は、限られた数しか製造されていないため、それ自体が希少性を示しています。また、この種の車両は、歴史的価値があり、今日では高価な収集品として取引されていることがよく知られています。

例２：非売品

非売品とは、一般では販売されていない商品のことです。たとえば、非売品の人形がオークションなどに出品されていたとする。すると、多くの場合、どんどん値段がつりあがっていきます。なぜなら、“非売品”という希少性があるからです。つまり、その商品に機能性などに関わらず、我々は希少性の影響を受け、高いお金を支払ってしまうことがあるのです。

例３：オンラインチケット

コンサートやスポーツイベントのチケットをオンラインで購入する場合、非常に速いスピードで売り切れることがよくあります。これは、チケット自体が希少性を示しているためです。このようなチケットは、限られた数しかなく、そのイベントに参加するために必要なものであるため、人々は希少性に基づいて高い価値を見出すことができます。

希少性の原理はなぜ発動するのか

希少性の原理が発動する理由は、人間の本能によって説明されることがあります。人間は、進化の過程で、生き残るために必要な資源を効率的に利用する必要があったため、希少性を価値の指標として認識する傾向があります。

例えば、狩猟採集社会では、食料や水などの資源が希少であったため、これらの資源を効率的に利用することが必要でした。そのため、人々は、希少な資源に対して高い価値を見出すようになりました。

また、希少性は、社会的地位や自己評価にも影響を与えることがあります。人間は、社会的地位を高めるために、特別なものを所有することを好む傾向があります。希少なものを所有することで、自分自身を特別な存在と感じることができ、自己評価が高まることがあります。

さらに、希少性は、人間の好奇心や探究心にも関係しています。人間は、未知のものや新しいものに興味を持つ傾向があり、希少性の高い商品やサービスにも興味を持ちます。希少性が高い商品やサービスを所有することで、自分自身が冒険家であるかのような感覚を得ることができると考える人もいます。

以上のように、人間の本能には、希少性を価値の指標として認識する傾向があります。これらの本能が、希少性の原理が発動する理由の一部を説明することができます。

希少性の原理の実験

ここからは、社会心理学者のステファン・ウォーチェルの実験を紹介します。

まず、被験者に２つの瓶に入ったチョコレートを評価してもらいます。その際、チョコレートの入れ物を２つに分けます。

1. 瓶の中に１０枚入ったチョコクッキー
2. 瓶の中に２枚入ったチョコクッキー

そして、それぞれのクッキーを食べた被験者に、クッキーの味を評価してもらい価格を設定してもらいました。

結果、多くの被験者が②のクッキーの方が、①のクッキーよりも美味しいと評価し、クッキーの値段も高く設定したのです。同じ味のクッキーであるにも関わらず、手に入りにくいものに対してはそれだけ高く評価したのです。

ウォーチェルは、さらに実験をおこないます。今度は、被験者に先ほどとは違った２つのパターンでクッキーの瓶を渡し、それを食べてもらいます。

1. 瓶の中に１０枚入ったチョコクッキーから、２枚しか入っていないチョコクッキーに取り替えたパターン
2. 瓶の中にもともと２枚しかチョコクッキーが入っていないパターン

この条件の場合、どちらのクッキーの方が美味しいと評価されたのか、を調べました。

結果は、①のクッキーの方が②よりも高く評価されたのです。なぜなら、①のパターンでは、１０枚あったところから２枚に減らされたことで、さらに希少価値が高まったからです。

このように、制限がかかったところを実際に視認させることで、さらに希少価値を高めることができるのです。

希少性の原理を営業、マーケティングに活用する方法

では、ここからは希少性の原理を営業やマーケティングに活用する方法を5つ紹介していきますね。

方法１：限定販売

限定販売は、希少性を高めるためによく用いられる手法の1つです。製品を限定的に販売することで、商品への関心を高め、需要を刺激することができます。

たとえば、AppleのiPhoneは、新製品が発表されると、数か月間限定で販売されることがあります。これにより、需要が高まり、販売促進効果が期待できます。

方法２：プレミアム価格設定

希少性が高い商品は、プレミアム価格で販売することができます。プレミアム価格とは、市場価格よりも高い価格で商品を販売することです。希少性が高い商品は、需要が高いため、高い価格でも販売できる可能性があります。

たとえば、高級ブランドの時計やジュエリーは、限られた数しか生産されていないため、高い価格でも販売されています。

方法３：タイムリミットの設定

タイムリミットの設定は、希少性を高めるために有効な手法の1つです。販売期間やキャンペーン期間などを設定し、期限までに購入しなければならないという感覚を生み出します。

たとえば、オンラインストアでのセール期間や、新商品の先行予約期間などがそれに当たります。このような手法を用いることで、商品への需要を高め、売上を増やすことができます。

他にも、即決価格の導入なども検討してみるのも良いでしょう。たとえば、あなたがwebサイト作成のお仕事をしているのであれば、「今月までにご契約いただければ、制作費用の10万円はカットさせていただきます」という感じになります。

方法４：VIPアクセス

VIPアクセスは、特別な商品やサービスにアクセスするために、VIP会員になる必要がある手法です。このような手法を使用することで、顧客は特別感を感じることができ、商品やサービスへの関心が高まることがあります。

たとえば、アパレルブランドのSupremeは、VIP会員になることで、新商品を先行して購入することができます。

方法５：非公開セール

非公開セールは、一般の顧客には公開されていない、限られた人だけにセール情報を提供することです。この手法を使用することで、顧客は特別感を感じ、商品への関心が高まることがあります。

たとえば、美容製品ブランドのSoko Glamは、メールマガジンの登録者だけに非公開セールを開催しています。

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まとめ

希少性の原理は、人間の本能を刺激する最強の心理法則です。まだあなたの販売戦略に導入していないのであれば、すぐにでも導入しましょう。