【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術【具体例あり】

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バックトラッキング(おうむ返し)とは、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーションスキルです。

たとえば、下記のような感じです。

あなた:出身はどちらですか?

相手:兵庫県です。

あなた:兵庫県ですね!(バックトラッキング )

このような感じで、相手の発言をそのままの形で繰り返します。

 

しかし、このバックトラッキングにはどのような効果があるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. バックトラッキング とは
  2. バックトラッキング の種類
  3. バックトラッキング の具体例

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

バックトラッキング とは

バックトラッキング
バックトラッキング

相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーションスキル

※「おうむ返し」のこと

バックトラッキングは、NLP(神経言語プログラミング)で使われ、相手と潜在意識レベルで信頼関係を構築できるコミュニケーションスキルです。

 

バックトラッキング の具体例

バックトラッキングの例
“オオタニ”
普段、休日って何をしているんですか?
お客さま
運動をしています。
“オオタニ”
運動されるんですね!どんな運動をされるんですか?
お客さま
ウォーキングをしています。
“オオタニ”
ウォーキングですか!僕もウォーキングするんですが、どれくらいウォーキングされるんですか?
お客さま
1時間はしますね。
“オオタニ”
1時間もですか!健康的ですね!ウォーキングをされるきっかけって何かあったんですか?
お客さま

本で読んだんですけど、ウォーキングをすると脳内にドーパミンっていう神経伝達物質が出て、それが集中力を高めてくれるんですって!

わたし今、資格の勉強しているので、集中力が切れたらウォーキングするようになったんです。それに〜〜〜

“オオタニ”
勉強熱心なんですね!ちなみに〜〜

 

バックトラッキングはなぜ効果的なのか

結論から言うと、これはミラーリングというテクニックと密接な関係があります。

 

ミラーリングとバックトラッキング

ミラーリングとは、相手の動作や表情を真似するテクニックです。

たとえば、相手がコーヒーを飲んだら、こちらもコーヒーを飲む。相手が腕を組んだら、こちらも腕を組む。

すると、潜在意識レベルで信頼を構築することができるようになるのです。

どこかで聞いたことはありますよね?

 

これは、バックトラッキングと全く一緒です。

つまり、「相手の発言を繰り返す」というミラーリングをすることで、潜在意識レベルで信頼を構築することができるようになるのです。

 

バックトラッキングの効果

ではここからは、バックトラッキングが与える影響について解説していこうと思います。

  1. 安心感を与える
  2. 暗黙のイエスセット
  3. 認識を合わせる

 

①安心感を与えることができる

あなたが話をしている時に、それを真剣に聞いてくれている人って素敵ですよね?

しかし、携帯を見ながら、パソコンを見ながら、話を聞いている人には全く魅力を感じませんよね?

 

最悪なコミュニケーション

たとえば、以下の例をご覧ください。

彼女
昨日すごく嬉しいことがあったの!
彼氏
何があったの?
彼女
昨日友達とディズニーランドに行ったのね!
彼氏
うん
彼女
そしたら、その日たまたまガラガラで乗りたいアトラクションに全部乗ることができたの!
彼氏
へぇ〜
彼女
しかも、ミッキーとか、ドナルドとかも独占状態だったんだから!
彼氏
そうなんだ
彼女
うん・・・

どうですか?

女性が楽しそうに話をしているのに、男性はそれに共感していないような感じがしますよね?

 

最高のコミュニケーション

次に以下の例をご覧ください。

彼女
昨日すごく嬉しいことがあったの!
彼氏
何があったの?
彼女
昨日友達とディズニーランドに行ったのね!
彼氏
ディズニー行ったんだ!
彼女
そう!そしたら、その日たまたまガラガラで乗りたいアトラクションに全部乗ることができたの!
彼氏
乗りたいアトラクションに全部乗れるってなかなかないよ!それは嬉しかったね!
彼女
しかも、ミッキーとか、ドナルドとかも独占状態だったんだから!
彼氏
ミッキー独占とかズルイ!
彼女
いいでしょ〜〜〜!

 

どうですか?

バックトラッキングだけで、これだけコミュニケーションに差が出るのです。

 

②暗黙のイエスセット

イエスセット(yes set)とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。

 

イエスセット(yes set)の例

男性
最近寒いよね?
女性
そうだね。(イエス)
男性
まいちゃんって、土日休みだっけ?
女性
うん。(イエス)
男性
確かまいちゃんって日本酒好きだよね?
女性
うん。(イエス)
男性
最近、日本酒の美味しいお店見つけたから、行こうよ
女性
行ってみたい!(大きなイエス)

このように、小さなイエスをコツコツ取っていくと、最終的に大きなイエスが取れる可能性が高くなります。

しかし、すごいことにバックトラッキングをすると、同時にイエスセット(yes set)までできてしまうのです。

つまり、相手に安心感を与えながら、大きなイエスをもらうための布石も同時に打つことができるようになるのです。

 

バックトラッキング&イエスセット(yes set)

青色はお客さまの心の声です

オータニの例
“オオタニ”
目標を聞かせてもらってもよろしでしょうか?
お客さま
月に100万円は稼ぎたいですね
“オオタニ”
月収100万円ですね(はい)ちなみに〇〇さんの商品の価格はおいくらでしょうか?
お客さま
今は自信が無くて、価格を上げられず20万円で止まっています
“オオタニ”
20万円ですね(はい)。つまり、今の価格で目標達成するのであれば、毎月5名の契約が必要になるということですね(はい)。ちなみに単価は上げようと思ってらっしゃいますか?
お客さま
はい、思っています。でもその方法がわからなくて・・・
“オオタニ”
なるほど。単価の上げ方がわからないということですね。(はい)

 

③認識を合わせる

バックトラッキングによって、自分と相手の認識を合わせることができます。

どういうことかというと、たまにお互いの認識がズレていたりすることってありませんか?

たとえば、「量が多いって、こんなに多いとは思っていなかった…」「長い映画っていっても、こんなに長いとは思ってなかったよ…」みたいなこと。

 

このように、コミュニケーションの中で確認作業をしないと、お互いの認識にズレが生じ、相手と関係を悪化させることにも繋がります。

だから、バックトラッキングを使ってコツコツ確認作業をするようにしましょう。

 

バックトラッキングを使って確認作業をする

1つ前の具体例をもう一度見ていきましょう。

オータニの例
“オオタニ”
目標を聞かせてもらってもよろしでしょうか?
お客さま
月に100万円は稼ぎたいですね
“オオタニ”
月収100万円ですね(はい)ちなみに〇〇さんの商品の価格はおいくらでしょうか?
お客さま
今は自信が無くて、価格を上げられず20万円で止まっています
“オオタニ”
20万円ですね(はい)。つまり、今の価格で目標達成するのであれば、毎月5名の契約が必要になるということですね(はい)。ちなみに単価は上げようと思ってらっしゃいますか?
お客さま
はい、思っています。でもその方法がわからなくて・・・
“オオタニ”
なるほど。単価の上げ方がわからないということですね。(はい)

 

3種類のバックトラッキング

バックトラッキング

ではここからは、3種類のバックトラッキングについて解説していきます。

  1. 事実バックトラッキング
  2. 感情バックトラッキング
  3. 要約バックトラッキング

 

①事実バックトラッキング

事実バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すバックトラッキングのことです。

これは、先ほどから出てきているバックトラッキングになります。

 

事実バックトラッキングの例

“オオタニ”
休日は何をされているんですか?
お客さま
読書をしています。
“オオタニ”
読書をされているんですね!

 

②感情バックトラッキング

感情バックトラッキングとは、相手の感情をそのままの形で繰り返すバックトラッキングのことです。

 

ポイント

相手の使った感情表現をそのままの形でバックトラッキングするようにしましょう。

なぜなら、感情表現は認識に差が生まれやすいからです。

たとえば、「イライラする」「ムカつく」は似たような表現ではありますが、相手はこれらを別々の意味で捉えている可能性も否めません。

だから、お互いの表現に勘違いが起こらないようにするためにも、相手の感情表現をそのままの形でバックトラッキングするようにしましょう。

 

 ポジティブな感情

嬉しい、楽しい、ワクワク、幸せ、快感、痛快、爽快

 ネガティブな感情

悲しい、辛い、不安、最悪、腹が立つ、イライラする、ムカつく

 

感情バックトラッキングの例

男性
最近の調子はどう?
女性
最近、彼氏と別れたんですが正直かなり気分が落ち込んでます。しかも浮気ですよ!すごくイライラします。
男性
それはイライラするね!

 

③要約バックトラッキング

要約バックトラッキングとは、相手の長い話をまとめて繰り返すバックトラッキングです。

 

人によっては、1つの質問に対して多くのメッセージを伝える人がいますよね?

そんな時に使えるのが、要約バックトラッキングなのです。

 

要約バックトラッキングの例

青色はお客さまの心の声です

オータニの例
“オオタニ”
集客の面で何かお悩みはありますか?
お客さま
まずFacebookを使ってもなかなかいいね数を獲得することができませんし、記事もどのような投稿をすれば良いのかわかりませんし、最近アルゴリズムも変わったじゃないですか?

その面でもFacebookでの集客に不安を感じていますし、何から始めたら良いのか分からない状態です…

“オオタニ”
Facebook集客のやり方が分からないということですね。(はい)

 

ポイント

ここでのポイントは、相手の使った言葉をそのまま使うことです。

ここでは「Facebook」「分からない」という言葉を使っているのですが、これを「SNS」「理解できない」などのニュアンスの異なる言葉に変換しないようにしましょう。

相手によっては、ニュアンスが少し違うだけで「この人あんまり分かってないな・・・」と嫌悪感を抱くこともあります。

 

バックトラッキングの方程式

バックトラッキング

ではここからは、バックトラッキングをより効果的に使う方法について解説します。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング

 

具体例

バックトラッキング=B自己開示=Z質問=Qと表記します

“オオタニ”
僕は休日には読書をすることが多いのですが(Z)〇〇さんは休日って何をされているんですか?(Q)
お客さま
運動をしています。
“オオタニ”
運動されるんですね!(B)どんな運動をされるんですか?(Q)
お客さま
ウォーキングをしています。
“オオタニ”
ウォーキングですか!(B)僕もウォーキング好きで1日1時間くらい歩くのですが(Z)〇〇さんはどれくらいウォーキングされるんですか?(Q)
お客さま
1時間はしますね。
“オオタニ”
1時間もされるんですね!(B)ちなみに僕はウォーキングを始めたきっかけはダイエットだったんですが(Z)ウォーキングをされるきっかけってなんだったんですか?(Q)
お客さま
本で読んだんですけど、ウォーキングをすると脳内にドーパミンっていう神経伝達物質が出て、それが集中力を高めてくれるんですって!

わたし、今資格の勉強しているので、集中力が切れたらウォーキングするようになったんです。それに〜〜〜

“オオタニ”
資格の勉強のために、運動されるようになったんですね!(要約B)

 

もしも、これらのフレームワークについて詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. バックトラッキング とは
  2. バックトラッキング の種類
  3. バックトラッキング の具体例

というテーマでブログを執筆しました。

 

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