【コントラストの原理】錯覚を利用した心理テクニック

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“オオタニ”
本日はコントラストの原理についてお伝えして行こうと思います

本日のブログテーマ
・2種類のコントラストの原理

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コントラストの原理とは?

コントラストの原理

コントラストの原理とは、比較の原理のことなのですがもっと詳しく解説すると、先行刺激によって後続刺激が歪めてしまうという心理効果をさします。

たとえば、10キロの荷物を持つ時に、15キロ→10キロなのか?5キロ→10キロなのか?で10キロの荷物を軽いとも重いとも捉えることが可能になります。

同じ10キロの荷物であるにも関わらず不思議ですよね?

コントラストの原理を使うことで、本来得ることが難しい承諾も簡単に獲得することができるようになる最強のテクニックになりますので、ぜひ習得していただければと思います。

 

2種類のコントラストの原理

コントラストの原理

本日はコントラストの原理の中でも、販売で特に使う2種類のコントラストの原理についてお伝えしていこうと思います。

  1. アンカリング
  2. 譲歩の返報性

 

アンカリング

アンカリングとは、数字のコントラストの原理になります。

つまり、先行の数字を見せることで後続の数字への認知を歪めるといった効果を発揮します。

たとえば、1万円のボールペンを「1万円になります!」と提案すると、「高い!」と思われてしまう可能性が非常に高くなります。

しかし、この1万円のボールペンを1万円よりも高い値段で販売している競合の価格を提示してから提案するとその承諾率が一気に上がるのです。

「競合では2万円で販売しているのですが、弊社では1万円でご提供させていただいております」という感じですね。

先に競合の価格を提示することにより、2万円という基準が生まれ1万円のボールペンを安く感じるようになるのです。

 

実験

マサチューセッツ工科大学は、被験者にワインとチョコレートの値段を付けさせるという研究を行いました。

ワインとチョコレートの値段を付けさせる前に、被験者たちには彼らの社会保険番号の下二桁を確認してもらいました。

その結果、下二桁が高い・・数字の被験者(99や88)は、下二桁が低い・・数字の被験者よりもワインとチョコレートに対して60〜120%も高い値段を付けたのです。

つまり、被験者の付けた値段の平均が1,000円だった場合、16,00円〜2,200円の値を付けたということになります。

さらに、先行の数字と後続の数字に関係性がなかったとしても、その影響を受けるということも分かりました。

「社会保険番号」と「ワインとチョコレートの値段」という全く関係の無い数字でも前者は後者に影響を与えるということですね。

 

営業に応用する

アンカリングを営業に応用する方法についてお伝えしていきます。

それは、先ほどのにもありました通り、あなたの販売している商品よりも高い競合の価格や相場を伝えてから、自社商品の価格提示を行うという方法です。

「競合では50万円・・・・で販売しており、これが相場となっているのですが、弊社では30万円・・・・で提供させていただいております」

先ほどの研究にもありました通り、先行の数字と後続の数字に関係性が無くても成立しますので、これ以外にも別の形で先行刺激を与えてももちろん問題はありません。

譲歩の返報性

譲歩の返報性(ドア・インザ・フェイス)のとは、譲歩のコントラストの原理になります。

つまり、先行の要求を断らせることで、後続の要求を通しやすくする心理効果です。

たとえば、部下に対して2日は必ずかかる書類整理を頼む時に先に・・「この書類整理を今日中にやってもらうことってできる?」という無理な要求をします。

当然部下はその要求を「今日中には難しいですね・・・」と要求を却下します。

その後に「では今週中にだったら、大丈夫かな?」というように再度要求をすれば、その承諾率が一気に上がるのです。

 

譲歩の返報性の原理

なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

それは返報性の原理が大きく影響しています。

返報性の原理とは、何かを与えられたら、そのお返しをしなければならないと思う心理効果になります。

一度承諾を断った相手の心理は「前者の要求は断ってしまったから、後者の要求は承諾するしか無いなぁ〜」というような心理を抱きます。

つまり、「譲歩されたから、こちらも譲らないと」という義務のようなものを背負うのです。それゆえこの譲歩の返報性は大きな力を発揮するのです。

 

実験

1975年ロバート・チャルディーニはある研究を行いました。被験者である学生たちに対して「非行少年たちを2時間動物園に連れて行くボランティアをやってくれないですか?」という要求をしました。

すると、その承諾率は17%でした。

しかし、その要求の前に、無理なお願いをすることでその承諾率を3倍近くまで上げることに成功したのです。

実際には「2年間に渡り、毎週2時間、非行少年たちのカウンセリングをしてくれませんか?」という誰しもが断るような要求を先にしました。

この要求を断らせた後に、先ほどのターゲットとなる要求をするとその承諾率がなんと50%まで上昇したのです。

さらに驚くべきことに、その承諾を受けた人たちのほとんどがそのボランティアに参加したというのは驚きです。

 

営業に応用する

譲歩の返報性を営業に応用する方法についてお伝えして行きます。

それは、松竹梅の商品を作成するというものです。コーチ・コンサル・セラピストの方は特に意識してもらいたいですね。

価格を3種類に分けるのです。たとえば、50万円・30万円・15万円の3種類です。この3種類の価格のうち先に50万円の商品を提案するのです。

そして、それを断らせてから、30万円or15万円の商品を提案するのです。するとその承諾率は大きく上がります。

 

これは自分で商品・サービスを作っていない人でも有効です。

たとえば、保険の営業マンであるのであれば、ライフプランを3つ用意していきましょう。そして、最初はちょっと無理をしたライフプランをぶつけます。

その後に、現実的なライフプランをぶつければ、その承諾率を上げることができるというわけです。

 

まとめ

コントラストの原理についてしっかり理解することができましたでしょうか?

本日はコントラストの原理の中でも、アンカリング譲歩の返報性についてお伝えしていきました。先行刺激が後続刺激に対しての認知を歪めてしまうといった心理効果は他にもたくさんあります。

ぜひこれら以外にも色々な心理効果について勉強してみてください。

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