【ザイアンス効果(単純接触効果)】を営業・マーケティングに活用する

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ザイアンス効果とは、ある対象への接触回数が増えると、好意レベルが高まる心理効果のことです。

たとえば、最初は怖いと思っていた人でも、繰り返し会っていくうちに仲良くなったしたことはありませんか?

他にも、最初は不快に感じていたテレビCMも、繰り返し接していくうちに慣れたなんてこともありませんか?

実は、これらの現象は全てザイアンス効果によるものです。

 

しかし、なぜこのような現象が起きるでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ザイアンス効果とは
  2. ザイアンス効果を営業に応用する方法
  3. ザイアンス効果をマーケティングに応用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ザイアンス効果とは

ザイアンス効果
ザイアンス効果

ある対象への接触回数が増えると、好意レベルが高まる心理効果

「ザイオンス効果」「単純接触効果」とも言われる

つまり、ある対象に好意を抱くうえで大切な要素は「回数>時間」ということです。

ザイアンス効果は、1968年アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文で発表した法則になります。

 

ザイアンス効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

恋愛

もしも、好きな異性と付き合いたいのであれば、「接触時間」ではなく、「接触回数」を意識するようにしましょう。

なぜなら、たとえば同じ5時間でも、「接触1回×5時間」よりも「接触5回×1時間」に分けた方が異性から好かれる可能性は高くなるからです。

なので、好きな人とずっと一緒にいたい気持ちは分かりますが、最初はなるべく短い時間で切り上げるようにしましょう。

 

SNS広告

FacebookやInstagram、YouTubeでコンテンツを楽しんでいると、途中で広告が表示され、それに嫌悪感を感じたことはありませんか?

しかし、何度も繰り返し接していると慣れてきますよね。

これはザイアンス効果によるものです。

これは、企業側からするとこれは戦略通りと言えるでしょう。

なぜなら、企業側は「接触回数」と「好意レベル」には相関関係があるとしっかり理解しているからです。

 

可愛くないぬいぐるみ

たとえば、友達からプレゼントとして「ぬいぐるみ」をもらったとします。

しかし、それはあまり可愛くありません。

だから、あまり嬉しい気持ちになれませんでしたが、もらった手前、いちおう本棚に飾ることに。

しかし、毎日まいにち繰り返し見ているうちに「なんだかコイツ意外と可愛いな」と思うようになっていくんですよね。

 

ザイアンス効果はなぜ発動するのか

ザイアンス効果を語るうえで欠かせないのが、「ピーク・エンドの法則」です。

 

ピーク・エンドの法則

あらゆる経験の快楽・苦痛は、「絶頂時」と「終了時」の快楽・苦痛の度合いで決まるという法則

もっと平たく言うと、「絶頂時」と「最後」が記憶に残りやすいという法則のことです。

 

接触回数1回

たとえば、「接触1回×5時間」の場合、長時間の接触でも、記憶に残るのは結局「絶頂時・最後」のみです。

つまり、それ以外の記憶というのは抹消されてしまうわけです。

 

接触回数5回

しかし、「接触5回×1時間」の場合は、1回に接触する時間は短時間でも、「絶頂時・最後」の記憶が「1回の接触」の時と比べると5倍もあるんですよね。

1回の接触 「絶頂・最後」×1(楽しい思い出が少ない)
5回の接触 「絶頂・最後」×5(楽しい思い出が多い)

もちろん、相手に嫌な経験をさせてしまうと逆効果となりますが、ポジティブな経験をさせるのであれば、かなりの好印象を得ることができます。

 

ザイアンス効果の実験①

被験者の大学生を対象にした実験で、ある卒業アルバムの中から12名の学生の写真を選んでそれを被験者に見せます。

しかし、被験者によってそれぞれ見せる写真の回数を1〜25回と変化を加えます。

そして被験者に全ての写真を見せ終わった後、12名の写真を並べて一番好意を抱いた写真を選んでもらいました。

その結果、ほとんどの被験者は25回見せられた写真を選ぶ傾向にあったのです。

 

ザイアンス効果の実験②

被験者の大学生を対象にした実験で、あるクラスメートに同じくらい魅力的な4名の男子学生の写真を見せました。

この4名の男子学生は同じクラスメートなのですが、授業の出席回数に差をつけました。

  • 学生A:出席回数0
  • 学生B:出席回数5
  • 学生C:出席回数10
  • 学生D:出席回数20

 

そして、研究者は時間が経ってからクラスメートの学生たちに4名の男子学生への魅力度を調査しました。

その結果、魅力的だと思われていたのは学生Dということが分かったのです。

※この実験は授業をサボるサボらないという要素が好感度に影響が出ないように行われました

 

ザイアンス効果は無意識のうちに起こる

イアンス効果は、本人が会った回数を意識していなかったとしても、無意識のうちに起こりうるということが分かっています

つまり、接触頻度に気づいていなくても、好意を感じるということです。

 

ある実験

中国人以外の学生を対象にした実験で、学生たちに「意味を持たない漢字のような図形」を12種類見せます(1つにつき2秒)

 

さらに、それぞれの図形を見せる回数に差を付けました。

(5回見る被験者もいれば、25回見る被験者もいた)

 

そして、被験者にどの図形の印象が一番よかったのかを尋ねました。

その結果、一番多く見せられた図形に対して、もっとも良い印象を持っていたことが分かったのです。

 

さらにフォローアップの実験では、

図形を見せる時間を4/1000秒(脳が意識的に認識できない速度)にして行ったところ結果に変化はありませんでした

この実験を見ても分かる通り、ザイアンス効果は無意識に起こるということがわかりますね。

 

ザイアンス効果を営業に応用する

ザイアンス効果

ではここからは、ザイアンス効果を営業に応用する方法について解説します。

 

営業プロセスで接触回数を分ける

営業には、下記の4つのプロセスがあります。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

これらのプロセスを好きに分けて、顧客と接触するようにしてみてください。

顧客からしても、一度に全てのプロセスに時間を取るのも厳しいと思いますので。

 

パターン①

アイスブレイク (1回目)

ヒアリング

プレゼンテーション(2回目)

クロージング

 

パターン②

ラポール形成(1回目)

ヒアリング(2回目)

プレゼンテーション(3回目)

クロージング

 

パターン③

イベント(1回目)

ラポール形成(2回目)

ヒアリング

プレゼンテーション(3回目)

クロージング

 

ザイアンス効果をマーケティングに応用する

ザイアンス効果

ではここからは、ザイアンス効果をマーケティングに応用する方法について解説します。

  1. 継続的に情報発信をする
  2. セールスプロセスを分ける

 

①継続的に情報発信をする

SNS ブログ 広告など

なんでも大丈夫ですので、毎日継続的に情報発信を行うようにしましょう。

オータニは、ブログYouTubeをメインに情報を発信していますが、これらを毎日更新しています。

(ブログに関しては、土日はリライトする時間にしています)

なぜなら、毎日更新をすることで、顧客が情報に接する機会を大幅に増やすことができるからです。

 

毎日更新が鉄則

たまに、ビジネスを始めたてにも関わらず、不定期で更新している人がいますが、正直それだと厳しいですね。

というのも、それだとザイアンス効果の影響を効果的に使うことができませんし、さらに潜在顧客に認知してもらうまでにかなりの時間がかかるからです。

 

広告でもOK

もしも、毎日更新ができない人は、お金をかけて接触回数を増やすのもアリです。

ただ、特に「ビジネス導入期」はお金がないと思いますので、お財布との相談になるとは思いますが。

 

②セールスプロセスを分ける

セールスプロセスには、大きく分けると3つ存在します。

  1. リードジェネレーション
  2. リードナーチャリング
  3. セールス

 

リードジェネレーション

これはいわゆる「リスト取り」のことです。

たとえば、「Facebook→メルマガ 」みたいな感じですね。

このように、「興味がある顧客」と「そうでない顧客」を分けるために、メルマガ などを使ってメールアドレスや電話番号、住所などの顧客の個人情報を取っていきます。

 

リードナーチャリング

これは、「教育」のことです。

たとえば、メルマガ や公式LINEなどで、登録してくれた人だけに特別な情報を定期的に配信したりします。

これにより、さらにホットな顧客を作っていきます。

 

セールス

これは、「営業」のことです。

たとえば、セミナーや個別相談によって、自社商品を売り込んでいきます。

  1. リードジェネレーション
  2. リードナーチャリング

の部分がしっかりできていれば、営業に投下するエネルギーは少なくて済みます。

なぜなら、濃い見込み顧客と営業できるからです。

 

リストを取って、情報を発信する

リストを取ることができれば、顧客が情報に触れる可能性がグッと上がります。

たとえば、メルマガ に登録していたら、Facebookでの発信と比べると、こちらの発信する情報に触れやすくなりますよね?

もっと分かりやすくいうと、YouTubeのチャンネル登録をしている方が、していない時と比べると動画に触れる機会が増えますよね?

もちろん、メルマガでも、YouTubeでも、登録を解除されることもありますが、それは顧客をふるいにかけるうえで必要なことです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ザイアンス効果とは
  2. ザイアンス効果を営業に応用する方法
  3. ザイアンス効果をマーケティングに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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