本日のブログテーマ
・ザイアンス効果を営業と集客に応用する方法
ザイアンス効果とは？
ザイアンス効果とは接触回数が増えるにつれて、好意レベルが高まるという心理法則です。
これは1968年アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文で発表した法則になります。
たとえば初対面の時よりも、２回目、３回目と顔を合わせる頻度が増えるにつれてその人を信頼できるようになりますよね？
これは恋愛でも応用されている心理法則で、１回５時間のデートをするよりも、１回１時間のデートを５回繰り返した方が異性から好意を得られやすいということが分かっています。
このように会う頻度を増やすだけで相手からの好意レベルに変化が生じるのです。
ここである面白い研究を２つご紹介します。
被験者の大学生を対象にした実験で、ある卒業アルバムの中から１２名の学生の写真を選んでそれを被験者に見せます。
しかし被験者によってそれぞれ見せる写真の回数を１〜２５回と変化を加えます。
そして被験者に全ての写真を見せ終わった後、１２名の写真を並べて一番好意を抱いた写真を選んでもらいました。
その結果、ほとんどの被験者は２５回見せられた写真を選ぶ傾向にあったのです。
被験者の大学生を対象にした実験で、あるクラスメートに同じくらい魅力的な４名の男子学生の写真を見せました。
この４名の男子学生は同じクラスメートなのですが、授業の出席回数に差をつけました。
- 学生A：出席回数０
- 学生B：出席回数５
- 学生C：出席回数１０
- 学生D：出席回数２０
そして研究者は時間が経ってからクラスメートの学生たちに４名の男子学生への魅力度を調査しました。
その結果、魅力的だと思われていたのは学生Dということが分かったのです。（この実験は授業をサボるサボらないという要素が好感度に影響が出ないように行われました）
ザイアンス効果は無意識のうちに起こる？
ザイアンス効果は、会った回数を意識していなかったとしても無意識のうちに起こりうるということが分かっています。
つまり接触頻度に気づいていなくても好意を接触回数が多いと好意を感じるということです。
ここでも面白い実験を見ていきましょう。
中国人以外の学生を対象にした実験で、学生たちに「意味を持たない漢字のような図形」を１２種類見せます（１つにつき２秒）
さらにそれぞれの図形を見せる回数に差を付けました。（５回見る被験者もいれば、２５回見る被験者もいた）
そして被験者にどの図形の印象が一番よかったのかを尋ねました。
その結果、一番多く見せられた図形に対してもっとも良い印象を持っていたことが分かったのです。
さらにフォローアップの実験では、図形を見せる時間を４／１０００秒（脳が意識的に認識できない速度）にして行ったところ結果に変化はありませんでした。
この実験を見ても分かる通り、ザイアンス効果は無意識に起こるということがわかりますね。
ザイアンス効果をビジネスに使う
ではここからは実際に営業や集客に応用するための方法についてお伝えして行こうと思います。
これまでの内容をしっかり理解している方はもう分かると思いますがここで１つ主張をさせてもらうと、売上を上げたいのであればセールスプロセス（お客様が商品を購入するまでの流れ）を分けるべきです。
なぜならセールスプロセスを分けないと、接触回数を増やすことができないからです。
たとえばfacebookだけでセミナー集客をしようとする人たちがいるのですが、これは非常に勿体無いですね。
↓
セミナー
なぜならfacebookはフロー型のメディアで投稿した記事は時間が経つと（いかにユーザーとの信頼度（エッジランク）が高かったとしても）ニュースフィード（友達の投稿が見れる画面）から流れてしまい見てもらえる可能性が低くなるからです。
つまりfacebookだけでは接触回数を稼ぐことが難しいわけですね。
では次にセールスプロセスを増やすというところについて具体的に解説して行こうと思います。
セールスプロセスを増やすとは、目的に合わせてメディアを使い分けるということです。
たとえば集客には大きく分けると３つのプロセスが存在します。
リードジェネレーション（リスト獲得）
↓
ナーチャリング（リスト教育）
↓
クロージング（販売）
これらに合わせてメディを使い分けるのです。
たとえば以下のような感じですね。
リードジェネレーション（リスト獲得）←facebook
↓
ナーチャリング（リスト教育）←メルマガ
↓
クロージング（販売）←セミナー
このようにfacebookからメルマガなどの教育媒体に移行させることで、オンライン上での接触頻度を増やすことができるようになります。
なぜならメルマガは一度登録してもらったら（facebookだけの場合と比べて）こちらが継続的に発信する情報を受け取ってもらえる機会が高くなるからです。
ここまでの内容を詳しくまとめましょう。
セールスプロセスを増やす
↓
接触回数が増える
↓
好意レベルが上がる
↓
セミナーに誘導する
↓
契約率が上がる
以上のような形で売上を上げることができるようになるのです。
ザイアンス効果をオフラインで使う
これまでの話はザイアンス効果をオンラインで使うための方法について学んできました。
次はオンラインで集客ができない仕事の方々（たとえば保険の営業マンなど）に向けた話をしようと思います。
結論から言うとオフラインでもオンラインでも考え方は全く一緒です。
とにかく接触回数を増やせばそれでOKです。
たとえば１回で契約を決めようとするとまだ好意レベルが低い状態なので、押し売りのような営業になり不成約となる可能性が高くなります。（もちろん短時間で信頼を得ることができれば良いですが）
なのであらかじめ自分のセールスプロセスを細分化してみることをオススメします。
たとえば営業は基本的に４つのプロセスに分けられています。
このような感じで４つのプロセスに別れています。（人によって違う？）
なのでこれを２〜３回に分けて商談を進めるのです。
パターン①
ラポール形成（１回目）
↓
ヒアリング
↓
プレゼンテーション（２回目）
↓
クロージング
パターン②
ラポール形成（１回目）
↓
ヒアリング（２回目）
↓
プレゼンテーション（３回目）
↓
クロージング
もしもこれでも少ないようであれば、イベントなどを打つこともかなり効果的ですね。
たとえば以下のような感じです。
パターン③
イベント（１回目）
↓
ラポール形成（２回目）
↓
ヒアリング
↓
プレゼンテーション（３回目）
↓
クロージング
ちなみにこのイベントは自分で主催することがオススメです。
なぜならいわゆる権威性を利用できるからです。
権威性とは、専門家の意見に従いたくなるという心理法則です。
『イベントを主催している人』ってなるとなんかすごそうな人というイメージを抱きませんか？しかもイベントに来ている人数が多ければ多いほどそのイメージはさらに強化されます。
そのイメージがあなたの販売する商品にも影響を与えます。これをハローバイアスと言います。
なのでイベントは「出るもの」ではなく「主催するもの」という形でセールスプロセスの中に組み込むことをオススメします。
最後に
ザイアンス効果をビジネスに応用するためのコツを理解していただけたでしょうか？
営業や集客両方で使える最強の信頼獲得テクニックなので、ぜひあなたのビジネスに今すぐ！応用していただければと思います。
もしもさらに信頼関係を構築する科学的スキルを学びたいという方は、僕の処女作である『信頼獲得全集』をご検討していただければと思います。
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