高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方

結論、ホットボタンを押しましょう！

というのも、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」だからです。

商品のメリットを伝えているのにも関わらず契約が取れないのは、商品・サービスを購入する「真の理由」を発見することができていないからです。

しかし、どうやってホットボタンを探せばいいのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ホットボタンとは

ホットボタン＝営業の生命線

結論、高確率の契約は、顧客のホットボタンを押すことにより決まります。

なぜなら、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する真の理由だからです。

逆に、売れない営業マンは、顧客のコールドボタン（偽の理由）を押してしまっています。

しかし、ホットボタンとかコールドボタンと言われても、いまいちピンとこないですよね？

というわけでここからは、オータニがホットボタンを意識したことで、契約率を高めることに成功した実際の例を紹介していこうと思います。

例：ホットボタンを意識して280万円

オータニは4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、この会社で営業をしていたことをきっかけに、ホットボタンの重要性に気づくことができました。

例：４０代の女性が望んだこと

オータニは、ある４０代の女性と商談をしていました。

彼女は「営業力をUPさせたい」ということで、ビジネス仲間からの紹介で商談をすることになりました。

商談中に色々お話を聞いていると、彼女が営業力をUPさせたい動機が「投資で騙された借金を返したいから」というもので、

オータニ自身も「まぁよくある動機だな〜」と普通に会話をしていました。

彼女の「真の理由」とは

そして、会話が弾みプライベートな話をしている時に、彼女が思わぬこと・・・・・をカミングアウトしてくれました。

それがこちら。

正直、最初はびっくりしましたが、どういうことかを詳しく聞くと下記のように説明してくれました。

おかしな提案

オータニは、この話を聞いて「なるほど〜」と思っていたのですが、もう夜も遅かったので、彼女にすかさずこう言いました。

返事はもちろん「はい！」で、１週間後、彼女から４０万円の契約をもらうことができたのです。

重要：ホットボタンが営業を変える

オータニは最初、彼女が商品を購入する動機は、「投資で騙された借金を返したいから（コールドボタン）」だと思っていました。

しかし、彼女の「ホットボタン（真の動機）」は「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。

そのボタンを１回ポチッと押しただけで、彼女から４０万円の契約をもらうことができたわけです。

これをきっかけに、オータニは次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。

さらに、起業して「起業家のプロデュース」をしていた時には、月320万円の売上を達成することもできました。

ホットボタンを正確に押す

しかし、「ホットボタン」と「コールドボタン」の違いってなんなのでしょうか？

たとえば、先ほどの例を引用すると、「借金を早く返済したいから」がホットボタンであった可能性もありますよね？

というわけで、ここからはホットボタンの見極め方について解説していきます。

ホットボタン＝人間関係

結論、ホットボタンとは、人間関係にまつわる「悩み」「願望」です。

なぜなら、不幸や幸福の源泉は、人間関係にあるからです。

対人関係論

あなたは、アドラー心理学を知っているでしょうか？

『嫌われる勇気』が有名ですよね。

嫌われる勇気

posted with ヨメレバ

岸見一郎/古賀史健 ダイヤモンド社 2013年12月13日頃

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そんなアドラー心理学の中に「対人関係論」という概念があるのですが、それは下記のような考え方になります。

全ての幸福・悩みの源泉は対人関係の中にある

つまり、どんな悩み・幸福も、最終的には人間関係の悩みに還元されるといった考え方になります。

疑問：本当に人間関係に還元されるのか？

では、健康、目標達成、お金の悩みを人間関係の悩みに還元できるのか？を見ていきましょう。

このように、全ての悩みは人間関係の悩みだと言い切ることができるでしょう。

もしも、あなたにも悩みがあるようであれば、ちょっと考えてみると面白いですよ？

ホットボタンを意識して売る

ではここからは、ホットボタンを意識した様々な例を紹介していこうと思います。

例１：自己啓発を売る

先ほどの女性の例を振り返ってみましょう。

では、それぞれを人間関係と絡めてみていくと、「若い男性と遊びたい」は明らかにそうですよね？

つまり、これがホットボタンであり、ここで提案すると契約率を高めることが出来るのです。

例２：コミュニケーションコンサルを売る

あなたは、男性Aさんという顧客と商談をしているとする。

すると、彼から下記のような願望を引き出すことができました。

しかし、これはコールドボタンです。

なので、この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。

ホットボタンを押そう！

しっかりとホットボタンを押していきましょう。

例３：副業コンサルを売る

あなたは、男性Bという顧客と商談をしているとする。

すると、男性からこのような願望を引き出すことができました。

しかし、これはコールドボタンです。

なので、この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。

ホットボタンを押そう！

しっかりとホットボタンを押していきましょう。

ホットボタンを引き出すには

では、ここからはどうやってホットボタンを引き出すのか？について解説していきます。

方法1.「なぜ？」と質問する

結論、コールドボタンに「なぜ？」という質問をぶつけましょう。

なぜなら、「なぜ？」と質問することで、深掘りすることができるからです。

このように、コールドボタンに「なぜ？」という質問をぶつけるだけで、ホットボタンを発見することができるのです。

方法2.信頼を強化する

信頼を強化することで、顧客のホットボタンを引き出せるようになります。

なぜなら、信頼していない営業マンに、悩みを打ち明けることはないからです。

たとえば、４０代女性の例がまさにそれですね。

別にこちらから聞いてもいないのに、女性から「オータニさんだからいいますけど〜」と口を割ってくれたわけです。

なので、信頼関係を強化することも忘れないようにしましょう。

信頼関係を構築する方法はこちら

類似性の法則｜共通点と相違点をコントロールして好意を獲得するコツ

まとめ：ホットボタン

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

販売において大切なことは、商品・サービスのメリットを十分に伝えることではありません。

本当に大切なことは、顧客のホットボタンを押すことです。

なので、今後は顧客のホットボタンを探すという目的を持って自信満々に営業していきましょう。