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高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方

お悩みくん

商品のメリットをしっかり伝えているのに売れない…

オータニ

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

こういった悩みを抱える多くの営業マンは、ホットボタンを押せていない可能性があります。

というのも、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」だからです。

つまり、商品のメリットを伝えているのにも関わらず契約が取れないのは、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」を発見することができていないということ。

しかし、ホットボタンと言われても、イメージがわかないですよね?

というわけで本日は、

本日のテーマ

高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ホットボタンとは

ホットボタン

商品・サービスを購入する「真の理由」

高確率の契約は、顧客のホットボタンを押すことにより決まります。

逆に、売れない営業マンは、顧客のコールドボタン(偽の理由)を押してしまっています。

しかし、ホットボタンとかコールドボタンなんて言われても、いまいちピンとこないですよね。

というわけでここからは、オータニの実際の例を使って解説していこうと思います。

ホットボタンの事例

オータニは4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、幸いにもこの会社で営業を経験したことで、ホットボタンの重要性に気づくことができました。

例:40代の女性が望んだこと

オータニは、ある40代の女性と商談をしていました。彼女とは「営業力をUPさせたい」ということで、ビジネス仲間からの紹介で商談をすることになりました。

商談中に色々お話を聞いていると、彼女が営業力をUPさせたい動機が「投資で騙された借金を返したいから」というもので、オータニ自身も「まぁたまにある動機だな〜」と思いつつ、普通に会話をしていました。

彼女の「真の理由」とは

しかし、会話が弾みプライベートな話をしている時に、彼女が思わぬこと・・・・・をカミングアウトしてくれました。それがこちらこちら。

彼女が放ったセリフ

もうオータニさんだから言っちゃいますけど、私が借金を返してお金を稼ぎたい理由は、色々な若い男性と遊びたいからなんですよね〜

女性って歳をとっていくと、男性から相手にされなくなってくるじゃないですか?

でもお金を持っていれば、それで若い男性とも遊べるようになるでしょう?

おかしな提案

オータニは、この話を聞いて「なるほど〜」と思っていたのですが、もう夜も遅かったので、彼女にすかさずこう言いました。

オータニのセリフ

ではまた次回お会いさせてもらった際に、若い男性と遊ぶためのご提案させていただけますか?

返事はもちろん「はい!」でした。そして、1週間後、彼女から40万円の契約をもらうことができたのです。

重要:ホットボタンが営業を変える

オータニは最初、彼女が商品を購入する動機は、「投資で騙された借金を返したいから(コールドボタン)」だと思っていました。

しかし、彼女の「ホットボタン(真の動機)」は「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。

そのボタンを1回ポチッと押しただけで、彼女から40万円の契約をもらうことができたわけです。

これをきっかけに、オータニは次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。

ホットボタンを正確に押す

では、これ以降では、ホットボタンとコールドボタンをより詳しくみていきましょう。

ホットボタン=人間関係

ホットボタンは、人間関係が絡んでいることが多いと言えます。というのも、全ての悩みや幸福は、人間関係の悩み・幸福だからです。

つまり、不幸や幸福の源泉は、人間関係にあるのです。ちなみに、これはアドラー心理学の中の「対人関係論」という考え方になります。

もし、アドラー心理学に興味がある方は、岸見一郎さん著の「嫌われる勇気」という書籍を参考にしていただければと思います。

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疑問:本当に人間関係に還元されるのか

では普遍的な悩みである、健康、目標達成、お金の悩みを人間関係の悩みに還元できるのかをそれぞれ見ていきましょう。

健康の悩み
  • お肌が荒れている…
  • 他者からの目線が気になる
目標の悩み
  • 営業成績が…
  • 同僚からの目線が気になる
お金の悩み
  • お金がない…
  • 好きな〇〇ちゃんと遊べない

このように、全ての悩みは人間関係の悩みだと言い切ることができます。もしも、あなたにも悩みがあるようであれば、ちょっと考えてみると面白いですよ?

ホットボタンを意識して売る

では、ここからはホットボタンの事例を紹介していこうと思います。

3つの例
  1. 自己啓発
  2. コミュニケーションコンサル
  3. 副業コンサル

例1:自己啓発を売る

先ほどの女性の例を振り返ってみましょう。

2つのボタン
  • コールドボタン=借金を返済したい
  • ホットボタン=若い男性と遊びたい

では、それぞれを人間関係と絡めてみていくと、「若い男性と遊びたい」は明らかにそうですよね?

つまり、これがホットボタンであり、ここで提案すると契約率を高めることが出来るのです。

例2:コミュニケーションコンサルを売る

あなたは、男性Aさんという顧客と商談をしているとする。すると、彼から下記のような願望を引き出すことができました。

コールドボタン

コミュ力を上げたい!

しかし、これはもちろんコールドボタンです。なので、この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。

では、しっかりとホットボタンを押していきましょう。

ホットボタン

営業:なぜ、コミュ力を上げたいんですか?

顧客:実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて…。正直、ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです!

営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。それでしたら、近々コミュニケーションを実戦で学べるセミナーがあるのですが、一度体験されてみませんか?

例3:副業コンサルを売る

あなたは、男性Bという顧客と商談をしているとする。すると、男性からこのような願望を引き出すことができました。

コールドボタン

成功してお金持ちになりたい!

しかし、これも もちろんコールドボタン。なので、この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。

では、しっかりとホットボタンを押していきましょう。

ホットボタン

営業:ちなみに、なぜお金持ちになりたいのですか?

顧客:実は、ビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、「お前なんて成功する訳が無い!」と言われてしまって・・・悔しくて・・・

営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか?

ホットボタンを引き出すには

では、ここからはどうやってホットボタンを引き出すのか、について解説していきます。

2つの方法
  1. 「なぜ?」と質問する
  2. 信頼を強化する

方法1:「なぜ?」と質問する

結論、コールドボタンに「なぜ?」という質問をぶつけましょう。なぜなら、「なぜ?」と質問することで、深掘りすることができるからです。

コミュニケーションコンサルの例

営業:なぜ、コミュ力を上げたいんですか?

顧客:実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて…。正直、ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです!

営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。それでしたら、近々コミュニケーションを実戦で学べるセミナーがあるのですが、一度体験されてみませんか?

副業コンサルの例

営業:ちなみに、なぜお金持ちになりたいのですか?

顧客:実は、ビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、「お前なんて成功する訳が無い!」と言われてしまって・・・悔しくて・・・

営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか?

方法2:信頼を強化する

信頼を強化することで、顧客のホットボタンを引き出せるようになります。

なぜなら、信頼していない営業マンに、悩みを打ち明けることはないからです。たとえば、前述した40代女性の例がまさにそれですね。

別にこちらから聞いてもいないのに、女性から「オータニさんだからいいますけど〜」と口を割ってくれたわけです。

このように、信頼関係が強化されているからこそ、人間関係の悩みや願望を打ち開けてくれるのです。

なので、ホットボタンを押す時は、あらかじめ信頼関係を強化しておくことを絶対に忘れないようにしましょう。

まとめ

本日のテーマ

高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方

販売において大切なことは、商品・サービスのメリットを十分に伝えることではありません。

本当に大切なことは、顧客のホットボタンを押すことです。なので、今後は顧客のホットボタンを探すという目的を持って自信満々に営業していきましょう。

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