商品のメリットをしっかり伝えているのに売れない…
どうしたら「欲しい！」と思ってもらえるの？…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
結論、ホットボタンを押しましょう！
というのも、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」だからです。
商品のメリットを伝えているのにも関わらず契約が取れないのは、
商品・サービスを購入する「真の理由」を発見することができていないからです。
しかし、どうやってホットボタンを探せばいいのでしょうか？
というわけで本日は、
- ホットボタンとは
- ホットボタンの具体例
- ホットボタンを発見するコツ
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
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ホットボタンとは
商品・サービスを購入する「真の理由」
ホットボタン＝営業の生命線
結論、高確率の契約は、顧客のホットボタンを押すことにより決まります。
なぜなら、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する真の理由だからです。
逆に、売れない営業マンは、顧客のコールドボタン（偽の理由）を押してしまっています。
しかし、ホットボタンとかコールドボタンと言われても、いまいちピンとこないですよね？
というわけでここからは、
オータニがホットボタンを意識したことで、契約率を高めることに成功した実際の例を紹介していこうと思います。
例：ホットボタンを意識して280万円
オータニは4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、
この会社で営業をしていたことをきっかけに、ホットボタンの重要性に気づくことができました。
４０代の女性が望んだこと
オータニは、ある４０代の女性と商談をしていました。
彼女は「営業力をUPさせたい」ということで、ビジネス仲間からの紹介で商談をすることになりました。
商談中に色々お話を聞いていると、彼女が営業力をUPさせたい動機が「投資で騙された借金を返したいから」というもので、
オータニ自身も「まぁよくある動機だな〜」と普通に会話をしていました。
彼女の「真の理由」とは
そして、会話が弾みプライベートな話をしている時に、彼女が思わぬことをカミングアウトしてくれました。
それは、こちら。
もうオータニさんだから言っちゃいますけど、私が借金を返してお金を稼ぎたい理由は、色々な若い男性と遊びたいからなんですよね〜
正直、最初はびっくりしましたが、どういうことかを詳しく聞くと下記のように説明してくれました。
女性って歳をとっていくと、男性から相手にされなくなってくるじゃないですか？
でもお金を持っていれば、それで若い男性とも遊べるようになるでしょう？
おかしな提案
オータニは、この話を聞いて「なるほど〜」と思っていたのですが、もう夜も遅かったので、彼女にすかさずこう言いました。
ではまた次回お会いさせてもらった際に、若い男性と遊ぶためのご提案させていただけますか？
返事はもちろん「はい！」で、１週間後、彼女から４０万円の契約をもらうことができたのです。
重要：ホットボタンが営業を変える
オータニは最初、彼女が商品を購入する動機は、「投資で騙された借金を返したいから（コールドボタン）」だと思っていました。
しかし、彼女の「ホットボタン（真の動機）」は「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。
そのボタンを１回ポチッと押しただけで、彼女から４０万円の契約をもらうことができたわけです。
これをきっかけに、オータニは次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。
さらに、起業して「起業家のプロデュース」をしていた時には、月320万円の売上を達成することもできました。
ホットボタンを正確に押す
しかし、「ホットボタン」と「コールドボタン」の違いってなんなのでしょうか？
たとえば、先ほどの例を引用すると、「借金を早く返済したいから」がホットボタンであった可能性もありますよね？
というわけで、ここからはホットボタンの見極め方について解説していきます。
ホットボタン＝人間関係
結論、ホットボタンとは、人間関係にまつわる「悩み」「願望」です。
なぜなら、不幸や幸福の源泉は、人間関係にあるからです。
対人関係論
あなたは、アドラー心理学を知っているでしょうか？
『嫌われる勇気』が有名ですよね。
そんなアドラー心理学の中に「対人関係論」という概念があるのですが、それは下記のような考え方になります。
全ての幸福・悩みの源泉は対人関係の中にある
つまり、どんな悩み・幸福も、最終的には人間関係の悩みに還元されるといった考え方になります。
疑問：人間関係に還元されるのか
では、健康、目標達成、お金の悩みを人間関係の悩みに還元できるのか？を見ていきましょう。
- お肌が荒れている…
↓ - 他者からの目線が気になる
- 営業成績が…
↓ - 同僚からの目線が気になる
- お金がない…
↓ - 好きな〇〇ちゃんと遊べない
このように、全ての悩みは人間関係の悩みだと言い切ることができるでしょう。
もしも、あなたにも悩みがあるようであれば、ちょっと考えてみると面白いですよ？
ホットボタンを意識して売る
ではここからは、ホットボタンを意識した様々な例を紹介していこうと思います。
- 自己啓発を売る
- コミュニケーションコンサルを売る
- 副業コンサルを売る
例1.自己啓発を売る
先ほどの女性の例を振り返ってみましょう。
- コールドボタン＝借金を返済したい
- ホットボタン＝若い男性と遊びたい
では、それぞれを人間関係と絡めてみていくと、「若い男性と遊びたい」は明らかにそうですよね？
つまり、これがホットボタンであり、ここで提案すると契約率を高めることが出来るのです。
例2.コミュニケーションコンサルを売る
あなたは、男性Aさんという顧客と商談をしているとする。
すると、彼から下記のような願望を引き出すことができました。
コミュ力を上げたい！（コールドボタン）
しかし、これはコールドボタンです。
なので、この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。
ホットボタンを押そう！
しっかりとホットボタンを押していきましょう。
なぜ、コミュ力を上げたいんですか？
実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて・・・
正直、ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです！
そうでしたか！言いにくいことを言って下さってありがとうございます。
それでしたら、近々コミュニケーションを実戦で学べるセミナーがあるのですが、一度体験されてみませんか？
例3.副業コンサルを売る
あなたは、男性Bという顧客と商談をしているとする。
すると、男性からこのような願望を引き出すことができました。
成功してお金持ちになりたい！（コールドボタン）
しかし、これはコールドボタンです。
なので、この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。
ホットボタンを押そう！
しっかりとホットボタンを押していきましょう。
ちなみに、なぜお金持ちになりたいのですか？
実は、ビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、「お前なんて成功する訳が無い！」と言われてしまって・・・悔しくて・・・
そうでしたか！言いにくいことを言って下さってありがとうございます。
ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか？
ホットボタンを引き出すには
では、ここからはどうやってホットボタンを引き出すのか？について解説していきます。
- 「なぜ？」と質問する
- 信頼を強化する
方法1.「なぜ？」と質問する
結論、コールドボタンに「なぜ？」という質問をぶつけましょう。
なぜなら、「なぜ？」と質問することで、深掘りすることができるからです。
なぜ、コミュ力を上げたいんですか？
実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて・・・
正直、ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです！
そうでしたか！言いにくいことを言って下さってありがとうございます。
それでしたら、近々コミュニケーションを実戦で学べるセミナーがあるのですが、一度体験されてみませんか？
ちなみに、なぜお金持ちになりたいのですか？
実は、ビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、「お前なんて成功する訳が無い！」と言われてしまって・・・悔しくて・・・
そうでしたか！言いにくいことを言って下さってありがとうございます。
ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか？
このように、コールドボタンに「なぜ？」という質問をぶつけるだけで、ホットボタンを発見することができるのです。
方法2.信頼を強化する
信頼を強化することで、顧客のホットボタンを引き出せるようになります。
なぜなら、信頼していない営業マンに、悩みを打ち明けることはないからです。
たとえば、４０代女性の例がまさにそれですね。
別にこちらから聞いてもいないのに、女性から「オータニさんだからいいますけど〜」と口を割ってくれたわけです。
なので、信頼関係を強化することも忘れないようにしましょう。
もしも、「信頼関係を構築する心理テクニックを知りたい！」という方は、下記の記事を参考にしてください。
＼＼おすすめの営業図書／／
まとめ：ホットボタン
では最後にまとめましょう。
本日は、
- ホットボタンとは
- ホットボタンの具体例
- ホットボタンを発見するコツ
というテーマでブログを執筆しました。
販売において大切なことは、商品・サービスのメリットを十分に伝えることではありません。
本当に大切なことは、顧客のホットボタンを押すことです。
なので、今後は顧客のホットボタンを探すという目的を持って自信満々に営業していきましょう。
もしも、その他営業テクニックについて理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
