高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方

“お悩みくん”
  • 商品のメリットをしっかり伝えているのに売れない…
  • どうしたら「欲しい!」と思ってもらえるの?…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

実際オータニも、営業始めたての頃、上記のような悩みに苦しみ続けていました。

きっと、あなたも今このような経験をしているのではないでしょうか?

しかし、安心してください。あることを知るだけで、契約率を一気に高めることができるようになるので。

 

それがホットボタンなのです!

商品のメリットをしっかり伝えているのにも関わらず、契約が取れないのは、きっとホットボタンが原因であると言えるでしょう。

なぜなら、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」だからです。

ぜひ、この記事でホットボタンについての理解を深めていただき、今後の営業ライフに活かしていただければと思います。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ホットボタンとは
  2. ホットボタンの具体例
  3. ホットボタンを発見するコツ

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

オススメ図書:クロージングの心理技術

 

ホットボタンとは

営業 コツ
ホットボタン

商品・サービスを購入する「真の理由」のこと

 

ホットボタン=営業の生命線

結論からいうと、高確率の契約は、顧客のホットボタンを押すことにより決まります。

なぜなら、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する真の理由だからです。

逆に売れない営業マンは、顧客のコールドボタン(偽の理由)を押してしまっています。

 

しかし、ホットボタンとかコールドボタンなどと言われても、いまいちピンとこないですよね?

というわけでここからは、実際にオータニがホットボタンを意識したことで、契約率を高めることに成功した実際の例を紹介していこうと思います。

 

ホットボタンを意識して280万円

オータニは4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、この会社で営業をしていたことをきっかけに、ホットボタンの重要性に気づくことができました。

 

40代の女性が望んだこと

オータニは、ある40代の女性と商談をしていました。

彼女とは「営業力をUPさせたい」ということで、ビジネス仲間からの紹介で商談をすることになりました。

商談中に色々お話を聞いていると、彼女が営業力をUPさせたい動機が「投資で騙された借金を返したいから」というもので、「まぁよくある動機だな〜」と普通に会話をしていました。

 

信頼から得た「真の理由」

そして、会話が弾みプライベートな話をしている時に、彼女が思わぬこと・・・・・をカミングアウトしてくれたのです。

それは、こちら。

もうオータニさんだから言っちゃいますけど、私が借金を返してお金を稼ぎたい理由は、色々な若い男性と遊びたいからなんですよね〜

 

正直、最初はびっくりしましたが、どういうことかを詳しく聞くと下記のように説明してくれました。

女性って歳をとっていくと、男性から相手にされなくなってくるじゃないですか?

でもお金を持っていれば、それで若い男性とも遊べるようになるでしょう?

 

おかしな提案

オータニは、この話を聞いて「なるほど〜」と思っていたのですが、もう夜も遅かったので、オータニはすぐに彼女にすかさずこう言いました。

ではまた次回お会いさせてもらった際に、若い男性と遊ぶためのご提案させていただけますか?

返事はもちろん「はい!」で、1週間後、彼女から40万円の契約をもらうことができたのです。

 

ホットボタンを知った

オータニは最初、彼女が商品を購入する動機は、「投資で騙された借金を返したいから」という「コールドボタン(偽の動機)」を押そうとしてしまっていました。

しかし、彼女の「ホットボタン(真の動機)」は「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。

 

そのボタンを1回ポチッと押しただけで、彼女から40万円の契約をもらうことができたわけです。

これをきっかけに、オータニは次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。

さらに、起業して「起業家のプロデュース」をしていた時には、月320万円の売上を達成することもできました。

“オータニ”
これは、オータニの人生を変える大きなできごとでしたね

 

ホットボタンを正確に押す

営業 コツ

しかし、「ホットボタン」と「コールドボタン」の違いってなんなのでしょうか?

たとえば、先ほどの例を引用すると、「借金を早く返済したいから」がホットボタンであった可能性もありますよね。

というわけでここからは、ホットボタンの見極め方について解説していきます。

 

ホットボタン=人間関係

結論からいうと、ホットボタンとは、人間関係にまつわる「悩み」です。

なぜなら、われわれの悩みの全ては人間関係の悩みだからです。

 

対人関係論

アドラー心理学を知っているでしょうか?

名著である「嫌われる勇気」でおなじみの心理学ですね。

 

そんなアドラー心理学の中に「対人関係論」という概念があるのですが、それは下記のような考え方になります。

全ての幸福・悩みの源泉は対人関係の中にある

 

つまり、どんな悩みも、最終的には人間関係の悩みに還元されるといった考え方になります。

では、健康、目標達成、お金の悩みを人間関係の悩みに還元してみましょう。

 

健康の悩み

  • お肌が荒れている…
  • 他者からの目線が気になる

目標の悩み

  • 営業成績が…
  • 同僚からの目線が気になる

お金の悩み

  • お金がない…
  • 好きな〇〇ちゃんと遊べない

 

このように、全ての悩みは人間関係の悩みだと言い切ることができるでしょう。

もしも、あなたにも悩みがあるようであれば、ちょっと考えてみると面白いですよ。

 

ホットボタンを意識して売る

ではここからは、ホットボタンを意識した様々な例を紹介していこうと思います。

  1. 自己啓発を売る
  2. コミュニケーションコンサルを売る
  3. 副業コンサルを売る

 

具体例1.自己啓発を売る

先ほどの女性の例を振り返ってみましょう。

  • コールドボタン=借金を返済したい
  • ホットボタン=若い男性と遊びたい

 

ではそれぞれを人間関係と絡めてみていくと、「若い男性と遊びたい」は明らかに人間関係が絡んでいますよね?

つまり、これがホットボタンなわけです。

 

しかし、「借金を返済したい」は、人間関係の悩みではないですよね?

だから、この段階で提案してしまうと、不成約になる可能性が高くなるわけです。

なので、必ず人間関係の悩みまで掘るようにしましょう。

 

具体例2.コミュニケーションコンサルを売る

あなたがコミュニケーションサポーターの仕事をしていて、男性Aさんという顧客と商談をしているとします。

すると、顧客からこのような願望を引き出すことができました。

コミュ力を上げたい!

もうお分かりですよね?

これは、コールドボタンです。

 

売れない営業マンはこの瞬間に提案をしてしまいます。

こんな感じで。

それでしたら、近々コミュニケーションを実戦で学べるセミナーがあるのですが、一度体験されてみませんか?

この段階の提案では、契約に結びつく可能性は低くなるでしょう。

(もちろん、契約になることもありますが)

 

売れる営業

なので、しっかりホットボタンを押していきましょう。

こんな感じで。

“オオタニ”
なぜ・・コミュ力を上げたいんですか?

お客さま

実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて・・・

正直、ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです(ホットボタン)

 

これでOKです。

明らかに、人間関係が絡んだ悩みですよね。

もちろん、もっともっと掘り進めていくと、さらに信頼され、契約率を高めることができるようになります。

 

具体例3.副業コンサルを売る

あなたが副業コンサルタントをしているとして、男性Bという顧客と商談をしているとします。

すると、男性からこのような願望を引き出すことができました。

「成功してお金持ちになりたい!」

これはコールドボタンですよね。

 

売れない営業マンはこの段階で下記のような提案をしてしまいます。

ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか?

 

売れる営業

なので、ホットボタンを発見していきましょう。

“オオタニ”
ちなみに、なぜ・・お金持ちになりたいのですか?

お客さま
実は、ビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、「お前なんて成功する訳が無い!」と言われてしまって・・・悔しくて・・・(ホットボタン)

これでOKです。

 

ホットボタンを引き出すには

ではここからは、どうやってホットボタンを引き出すのか?ということについて解説していきます。

  1. 「なぜ?」と質問する
  2. 信頼を強化する

 

①「なぜ?」と質問するだけ

コールドボタンに「なぜ?」という質問をぶつけることで、ホットボタンを引き出せます。

なぜなら、「なぜ?」と質問することで、深掘りすることができるからです。

 

たとえば、先ほどの例を引用しましょう。

コミュニケーションサポーター

“オオタニ”
なぜ・・コミュ力を上げたいんですか?

お客さま

実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて・・・

正直、ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです(ホットボタン)

副業コンサル

“オオタニ”
ちなみに、なぜ・・お金持ちになりたいのですか?

お客さま
実は、ビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、「お前なんて成功する訳が無い!」と言われてしまって・・・悔しくて・・・(ホットボタン)

 

このように、コールドボタンに「なぜ?」という質問をぶつけるだけで、ホットボタンを発見することができるのです。

 

②信頼を強化する

信頼を強化することで、顧客のホットボタンを引き出せるようになります。

なぜなら、信頼していない営業マンに、悩みを打ち明けることなんてできないからです。

 

しかし、逆に顧客との信頼が強化されれば、顧客自ら悩みを打ち明けてくれるようになります。

たとえば、40代女性の例がまさにそれですね。

別にこちらから聞いてもいないのに、女性から「オータニさんだからいいますけど〜」と口を割ってくれたわけです。

 

もちろん、①と②を両方使いこなすことができれば、さらに効率よく顧客のホットボタンを発見することができます。

もしも、信頼関係のテクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてみてください。

 

おすすめ図書:営業

 

まとめ:ホットボタン

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ホットボタンとは
  2. ホットボタンの具体例
  3. ホットボタンを発見するコツ

というテーマでブログを執筆しました。

 

今まで「なんで商品メリットを伝えているのに売れないの?」と疑問に思っていた人も多いでしょう。

しかし、本日の記事で全てが理解できたのではないでしょうか?

顧客は「商品のメリット」ではなく、自らの人間関係の悩みを解決するために商品を購入するわけです。

なので今後は、顧客のホットボタンを探すという目的を持って自信満々に営業してもらえればと思います。

 

もしも、その他営業テクニックについて理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。