先日僕は下記のツイートをしました。
営業ではよく「ホットボタンを探そう！」という人がいるのですが、ホットボタンってそもそも何なんでしょうか？
ホットボタンとは、顧客が商品を買う「真の動機」のことです
ではお客の「真の動機」って一体何なのでしょうか？
それは全て「対人関係」にあります
これが究極のホットボタンです
— セールスYouTuber @おおたに (@salesyoutuber) 2019年7月12日
ではこれ以降では、このツイートを深掘りして
高確率で契約が取れるようになるコツを「ホットボタン」と絡めてお伝えして行こうと思います！
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高確率の契約を取る営業のコツ
まずはこのブログ全体の僕の主張をお伝えすると
「商品を売りたいのであれば、顧客のホットボタンを押せ！」ということです。
ホットボタンとは、顧客が商品を購入する「真の動機」のことです。
※コールドボタン＝「偽の動機」
ではなぜ商品を買ってもらうためにホットボタンを押さなければならないのでしょうか？
それはホットボタンこそが、顧客がお金を出す真の理由だからです。
ホットボタンで売上280万円を作ることができた
僕は4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、
この会社で営業をしていたことをきっかけに、ホットボタンの重要性に気づくことができたと思っています。
僕はある４０代の女性と、商談をしていました。
彼女は「営業力をUPさせたい」ということで、ビジネス仲間の紹介で、僕と商談をすることになったのですが、
色々お話を聞いていると、その動機が「投資で騙された借金を返したいから」というものでした。
これを聞いた時、僕は「まぁ〜これはよくある動機だなぁ〜」と思っていたのですが、
会話が弾み、プライベートな話に入った時、彼女は思わぬことをカミングアウトしてくれたのです。
「もう大谷さんだから言っちゃいますけど、私が借金を返してお金を稼ぎたい理由は、色々な若い男性と遊びたいからなんですよね〜」
正直最初はびっくりしましたが、どういうことかを詳しく聞くと、
「女性って歳をとっていくと、男性から相手にされなくなってくるじゃないですか？
でもお金を持っていれば、それで若い男性とも遊べるようになるでしょう？」
僕はこの話を聞いて「なるほど〜」と思いました。
しかし、もう夜も遅かったので、お別れの時間がきたのですが、僕はすぐに彼女にすかさずこう言いました。
「ではまた次回お会いさせてもらった際に、若い男性と遊ぶためのご提案させていただけますか？」
返事はもちろん「はい」で、１週間後、彼女から４０万円の契約をもらうことができたのです。
僕は最初、彼女が商品を購入する動機は
「投資で騙された借金を返したいから」であると考え、その間違ったボタンを押し続けようとしていたのです。
しかし彼女の「真の動機（ホットボタン）」は
「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。
結果、そのボタンを１回押しただけで、彼女から契約をもらうことができたわけですね。
これをきっかけに、僕は次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。
ちょっとしたコツを掴んだおかげで、大きな成果を出すことができたのです。
営業のコツは「ホットボタン」にあり
よく営業業界では「顧客のホットボタンを見つけよう！」と指導しているところが多いのですが、
正直、どれがホットボタンなのか？が分かりません。
そこでここから先は、ホットボタンを見つけ出すための具体的なコツについてお伝えして行こうと思います。
ではホットボタンを見つけるためのコツをお伝えします。
それは「ホットボタン＝対人関係」です。
これはほとんどの人たちに成り立つ方程式になります。
実はアドラー心理学では
- 「全ての悩みは対人関係の悩みである」
- 「全ての幸福もまた対人関係の幸福である」
と定義しています。
つまり、悩みと幸福の源泉は対人関係であるということです。
大谷のはこうして商品を売った
先ほどの女性の話を振り返ろうと思います。
僕は最初、営業力UPさせるための「ホットボタン」を「投資で騙された借金を返済するため」だと勘違いしていました。
それは彼女にとってただのコールドボタンでした。
しかし彼女と会話を進めて行くに連れて、彼女のホットボタンが「お金を稼いで、男性と遊びたいから」ということが分かったのです。
その結果、提案はスムーズに通り、最終的に４０万円の契約にまでに発展したのです。
見て分かると思いますが、
「投資で騙された借金を返済するため」には対人関係が絡んでいませんが、
「お金を稼いで、男性と遊びたいから」には対人関係が絡んでいますよね？
こんな感じで顧客の抱える「悩み」や「願望」が対人関係にぶつかるまで掘り進めて行けば良いのです。
するとプレゼン移行率も上がりますし、高確率の契約を獲得することができるようになるのです。
コミュニケーションサポーターはこうして商品を売る
たとえば
あなたがコミュニケーションサポーターの仕事をしていて、男性Aさんという顧客と商談をしているとします。
すると顧客からこのような願望を引き出すことができました。
「コミュ力を上げたい」（コールドボタン）
（当たり前ですが）
売れない営業マンはこの瞬間に提案をしてしまいます。
こんな感じで。
「それでしたら、僕はコミュニケーションを教える仕事をしているのですが、一度セミナーに来て見ませんか？」
このような提案をしてしまうと、いつまで経っても、顧客から即決の契約を得ることはできません。
前述した通り、ホットボタン＝対人関係です。
そこであなたは次に
と質問をします。
すると彼は
「実は今まで女性とお付き合いしたことがなくて・・・
正直ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです」（ホットボタン）
このホットボタンに対して、提案をすることで、顧客の心に響く提案をすることができるようになるのです。
するとプレゼン移行率も上がりますし、契約率も大きくUPします。
副業コンサルタントとはこうして商品を売る
たとえば
あなたが副業コンサルタントをしているとして、男性Bという顧客と商談をしているとします。
すると男性からこのような願望を引き出すことができました。
「成功してお金持ちになりたい！」（コールドボタン）
売れない営業マンはこう言います。
「ちなみに僕は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか？」
しかしこれだと契約を獲得することはできません。
ではホットボタンを探すために下記の質問をして行きましょう。
すると彼は
このホットボタンに対して、提案をすることで、顧客の心に響く提案をすることができるようになるのです。
するとプレゼン移行率も上がりますし、契約率も大きくUPします。
営業のコツは信頼関係の構築にあり
以上で本日の内容は終わろうと思うのですが、ここである疑問が浮かんだのではないでしょうか？
それは「顧客はそんな簡単に『悩み』や『願望』を打ち明けてくれますか？」という疑問です。
この疑問を持つことができた人は、かなり営業のセンスがあると思います。（上からで申し訳ないです。。。）
そうなんです。
人はあ信頼していない人に対して、むやみやたらに「悩み」や「願望」を打ち明けてくれようとはしません。
そこで重要になるのが、ラポール形成（信頼関係の構築）です。
誰でも簡単に実践できるラポール形成のコツについて知りたいという方は
下記の記事を参考にしていただければと思います。
さらにもしも科学に基づくラポール形成の方法についてより深く学習したいという方は
こちらの『信頼獲得全集』を参考にしていただければと思います。
これ一冊で信頼関係の構築スキルは全て手に入りますので、ぜひチェックしてみてください。
本日のマインドマップのダウンロードはこちら
という悩みにお答えして行こうと思います！