プライミング効果とは｜営業、マーケティングに活用する方法を徹底解説

プライミング効果とは、先行刺激が、後続刺激に影響を与えるという心理現象のことです。

たとえば、“10回クイズ”をやったことはありますか？「ピザって10回言って！」ってやつですね。10回言い終わると、「じゃあここは？」と肘ひじを指された時に「膝ひざ！」と答えてしまいます。

このように、先行刺激は、無意識レベルで、我々の思考・行動が影響を与えています。

では、なぜこのような現象が起きるのでしょうか。本記事では、プライミング効果が発動する理由、プライミング効果の種類、またそれを営業やマーケティングに活用する方法について解説していきます。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

プライミング効果とは

プライミング効果（priming effect）は、心理学において、ある刺激が人の知覚、記憶、および反応に与える影響を指す現象です。プライミングは、一つの刺激（プライム）が、その後に提示される関連する刺激（ターゲット）への反応を変化させるという効果があります。

プライミング効果は、日常生活のさまざまな側面で重要な役割を果たしており、マーケティングや広告、教育などの分野で活用されています。しかし、プライミング効果は、偏見やステレオタイプの形成にも関与することがあるため、倫理的な問題も提起されることがあります。

プライミング効果の具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

1. 広告
2. メニュー表記
3. 言葉の力

方法１：広告

マーケティングや広告業界では、プライミング効果がよく利用されます。例えば、ある商品の広告が、幸せそうな人々や美しい景色とともに提示されることで、消費者は無意識的にその商品に対してポジティブなイメージを持ちます。その結果、消費者はその商品を購入する可能性が高くなります。

方法２：メニュー表記

レストランでのメニュー表記も、プライミング効果の一例です。例えば、「新鮮な」という言葉がサラダの説明に使われることで、客はそのサラダをより魅力的だと感じ、購入する可能性が高くなります。

方法３：言葉の力

日常会話での言葉の選び方も、プライミング効果に関連しています。例えば、ある人が「勇敢」という言葉で他の人を評価した場合、聞いた人は無意識的にその評価された人を勇敢だと感じるようになります。その後、その評価された人に対する期待や行動が、プライミングされたイメージに基づいて変化することがあります。

3つのプライミング効果

プライミング効果は、主に以下の3つのカテゴリーに分類されます。

感覚プライミング

感覚的な情報が、後に提示される関連する刺激の知覚を容易にします。例えば、ある単語を読んだ後に、その単語の音声を聞くと、音声がより早く認識されることがあります。

意味プライミング

意味的に関連する刺激が、後に提示される刺激の認識や処理を容易にします。例えば、「犬」という単語を提示した後、「猫」という単語を提示すると、後者の単語がより早く認識されることがあります。

応答プライミング

ある刺激が与えられた後、同様の反応を引き起こす別の刺激への反応が速くなります。例えば、ある画像が提示され、その後に同じ画像が再び提示されると、2回目の反応がより速くなることがあります。

プライミング効果はなぜ発動するのか

では、ここからは、プライミング効果が、発動する心理学的、脳科学的理由について解説していきます。結論から言うと、下記の３つのことが起因しているとされています。

1. 知覚の経済性
2. 連想活性化
3. 注意の向け先

知覚の経済性

人間の脳は、情報処理の効率を向上させるために、関連性のある情報を短期的に活性化させます。これにより、脳は新しい刺激に対して迅速かつ効率的に反応することができます。プライミング効果は、この知覚の経済性の結果として発生します。

連想活性化

人間の記憶は、上記のように関連する情報が互いに連結されたネットワーク構造を持っています。ある刺激が提示されると、その刺激に関連する情報も一緒に活性化されます。このため、プライムされた刺激はターゲット刺激の処理を容易にすることができます。

例えば、上記例で言えば、動物という言葉が刺激されると、それに関連した、「動く、鳥類、哺乳類」などのノードも一緒に活性化されます。

注意の向け先

プライミング効果は、注意を特定の情報や刺激に向けることで、その情報や刺激の処理が容易になるという原理に基づいています。プライムされた情報は、人間の注意を引き付けるため、後に提示されるターゲット刺激に対する反応が速くなります。

このように、プライミング効果は、人間の脳の情報処理の効率性や知覚、記憶、注意のメカニズムと密接に関連しています。プライミング効果は、これらのメカニズムが働くことにより、新しい刺激に対する反応が迅速で効率的になるという現象として理解できます。

プライミング効果の実験

ジョン・A・バーギらによって1996年に行われた「無意識的な社会行動プライミング」実験があります。この実験は、プライミング効果が人々の無意識的な行動にどのように影響するかを示しています。

実験は、被験者に対して、文法課題を与える形で行われました。提示された言葉を並べ替えて、文を作るというもの。重要なのは、提示された言葉の中に、無意識的に年配の人々と関連付けられる言葉（例：Florida, wrinkle, gray）が含まれていたという点です。ただし、被験者たちは、これらの言葉が意図的に選ばれていることには気づいていません。

実験のポイントは、文法課題が終わった後の被験者の行動にあります。文法課題を終えた被験者が実験室を出る際、彼らの歩行速度が測定されました。

実験の結果、年配の人々と関連付けられる言葉が提示された被験者は、実験室を出る際の歩行速度が、それ以外の言葉を提示された被験者よりも遅かったことが分かりました。つまり、年配者に関連する言葉にさらされた被験者は、無意識的に年配者のステレオタイプに影響され、彼らの行動が変化したのです。

つまり、”年配の人々と関連づけられたワード”がプライマーとしての役割を果たし、それが”歩く”というターゲットに影響を与えたのです。

プライミング効果を営業に活用する方法

ここでは、プライミング効果を営業に活用する方法を紹介します。

方法１：製品やサービスの印象を向上させるプライミング

プライミング効果を利用して、顧客に製品やサービスに対するポジティブな印象を持たせることができます。例えば、製品のプレゼンテーションや広告に、幸せそうな人々や美しい景色などのポジティブなイメージを使用することで、顧客の無意識に製品に対する好意的な印象を植え付けることができます。

事例：自動車メーカー

自動車メーカーが新しい車の広告を作成する際、美しい自然の中で家族が楽しそうに過ごしているシーンを背景に、新しい車をアピールします。このような広告は、顧客に車を購入することで幸せな家族の時間が手に入るという印象を与え、製品への興味を引き出す効果があります。

方法２：顧客のニーズや欲求を刺激するプライミング

顧客の特定のニーズや欲求に焦点を当てたプライミングを行うことで、製品やサービスの需要を喚起することができます。例えば、営業マンがコミュニケーションの中で、顧客の潜在的な問題や欲求に言及することで、顧客の関心を引き付け、解決策として自社の製品やサービスを提案できます。

事例：セキュリティソフトウェア

営業マンが企業向けのセキュリティソフトウェアを提案する際、まずは最近のサイバーセキュリティの脅威や企業のデータ漏えいに関するニュースを話題にします。これにより、顧客は自社のセキュリティ対策に対する懸念が高まり、提案されるセキュリティソフトウェアに関心を持つ可能性が高くなります。

方法３：信頼感を与えるプライミング

顧客に信頼感を与えるプライミングを活用することで、製品やサーサを購入する意欲を高めることができます。営業マンや企業が専門的で信頼性が高いという印象を与えるために、会話やプレゼンテーションの中で専門用語や業界の統計データを使用したり、顧客の質問に正確で迅速な回答を提供したりします。

事例：不動産業者

不動産業者が顧客に物件を提案する際、周辺地域の成長率や将来の開発計画に関する詳細なデータを提示します。また、顧客のライフスタイルや予算に合った物件を選ぶためのアドバイスを提供します。このようなアプローチにより、不動産業者は専門家としての信頼性を築くことができ、顧客は物件購入の決断を下しやすくなります。

プライミング効果をマーケティングに活用する方法

ここでは、プライミング効果をマーケティングに活用する方法を紹介します。

方法１：広告やプロモーションで感情を刺激する

プライミング効果を利用して、顧客の感情に訴える広告やプロモーションを作成することで、製品やサービスに対するポジティブな印象を与えることができます。

事例：アイスクリームブランド

あるアイスクリームブランドが、夏のビーチで楽しそうに過ごす人々の写真を使用した広告を作成します。これにより、顧客はアイスクリームを食べることと夏の楽しさや幸福感を無意識的に結びつけ、製品に対する魅力が高まります。

方法２：製品やサービスのプレゼンテーション

製品やサービスの説明やデモンストレーション時にプライミングを用いることで、顧客に特定のニーズや欲求を引き出し、購入意欲を高めることができます。

事例：化粧品ブランド

ある化粧品ブランドが、エイジングケア製品のプレゼンテーションで、若々しさや美しさに関連する言葉やイメージを強調します。これにより、顧客は自分の美容やアンチエイジングへの関心が高まり、製品への興味が増します。

方法３：無意識のブランド認知を高める

プライミング効果を用いて、顧客の無意識のうちにブランド認知を高め、製品やサービスに対する好感度を向上させることができます。

事例：スポーツウェアブランド

あるスポーツウェアブランドが、スポーツイベントのスポンサーや選手への協賛を通じて、自社ブランドを連想させる状況を作り出します。これにより、顧客は無意識的にそのブランドをスポーツや健康と結びつけ、ブランドに対する好意的な印象が強まります。

方法４：オンラインマーケティングでのプライミング

オンラインマーケティングにおいても、プライミング効果を活用することで、顧客の購買行動やブランド評価に影響を与えることができます。

事例：ショッピングサイト

あるショッピングサイトが、顧客がウェブサイトを訪れた際に、特定の製品カテゴリーやセール情報を最初に目にするようにデザインします。これにより、顧客は無意識的にその製品カテゴリーやセールに興味を持ち、購入意欲が高まる可能性があります。

方法５：SNSでのプライミング

SNS上でプライミングを利用することで、顧客の興味や関心を引き付け、ブランドの認知度や評価を向上させることができます。

事例：ファッションブランド

あるファッションブランドが、インフルエンサーやセレブとコラボレーションして、SNS上で製品を紹介します。インフルエンサーやセレブが製品を着用している写真や動画を投稿することで、顧客はそのブランドに対してポジティブな印象を持ち、購入意欲が高まります。

サイコロジーセールス最強の営業心理学

created by Rinker

フォレスト出版

¥1,760 (2023/12/05 13:35:29時点 Amazon調べ-詳細)

• Amazon
• 楽天市場
• Yahooショッピング

まとめ

我々は、無意識のうちにプライミング効果の影響を受けています。

しかし、それを意識化することで、逆に、プライミング効果をパフォーマンス向上に使うことができるのです。

なので、ぜひこの記事を何度も繰り返し読んで理解を深めていきましょう。