【プライミング効果】人の思考・行動の9割は操作されている

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プライミング効果とは、先行刺激(プライマー)が、無意識に後続刺激(ターゲット)に影響を与える心理効果のことです。

 

もっと簡単に

先行刺激(プライマー)が、無意識に「思考」「行動」に影響を与える心理効果

 

たとえば、「10回クイズ」をやったことはありませんか?

「ピザって10回言って!」ってやつですね。

10回言い終わると、ひじを指された時に「ひざ!」って言ってしまうわけです。

このように、先行刺激(プライマー)によって、われわれの思考・行動(ターゲット)が影響を受けることがあります。

 

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. プライミング効果とは
  2. プライミング効果を実践で使う方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

プライミング効果とは?

プライミング効果
プライミング効果

先行刺激(プライマー)が、無意識に後続刺激(ターゲット)に影響を与える心理効果のこと

プライミングには「呼び水」という意味があり、つまりプライムとは「呼び起こす」ということです。

先行刺激(プライマー)によって、特定の思考・行動を「呼び起こす」というということですね。

 

プライミング効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

「シャンデリア」と「シンデレラ」

「シャンデリア」と10回言わせてから、「毒リンゴを食べさせられるのは?」と質問をされると、「シンデレラ!」と答えてしまった経験はありませんか?

※答え:白雪姫

これは、「シャンデリア」という先行刺激(プライマー)に引っ張られてしまうことにより起こります。

 

「SO□P」

「食べる」という単語を見せた後に、「SO□P」を見せられると多くの人が「SOUP(スープ)」と答える確率が高まります。

しかし、「洗う」という単語を見せた後は、「SOAP(ソープ)」と答える確率が高まります。

つまり、先行刺激(プライマー)によって、四角に埋めるアルファベットまで変わってしまうということです。

 

「横断歩道」と「シマウマ」

「横断歩道の色は?」と質問をした後に、「何かひとつ動物の名前をあげてください」と質問すると、多くの人は「シマウマ 」と答えてしまいます。

これは「横断歩道」の縞模様しまもようが、「シマウマ」を連想させたことで起こります。

このように、「横断歩道」と「シマウマ」にはなんの関係性がないのにも関わらず、このような現象が起こってしまうのです。

 

プライミング効果はなぜ発動するのか

これは、連想活性化と呼ばれる現象が影響しています。

連想活性化とは、ある「観念」が活性化されると、それと結びついた別の「観念」も一緒に活性化するという現象です。

ちょっと難しいですよね?詳しく解説します。

 

脳内のネットワーク

われわれの脳内は、ノードと呼ばれる観念が複雑に絡み合ってできています。

 

たとえば、「動物」という言葉に触れたことで、「動物」のノードが活性化したとしましょう。

 

すると、それに関連したノードも一緒に活性化するようになるのです。

このように、活性化されたひとつのノードは、別のノードをひとつ呼び覚ますのではなく、多くのノードを活性化し、それがまた別のノードを活性化するのです。

これが連想活性化という現象になります。

 

補足説明

連想活性化は、さざなみのように広がっていくようです。

つまり、「ノードA」→「ノードB」→「ノードC」へ行くに連れて、効果は弱まっていきます。

 

ジョン・バルフの実験

ジョン・バルフによる古典的な実験では、

ニューヨーク大学の学生(18~22歳)に5つの単語から4つの単語で構成された短文を作るように支持します。

(たとえば「彼/見つける/それ/黄色/すぐに」)

 

しかし、1つのグループには、5つの単語の半分に高齢者を連想させるような単語を混ぜておきます。

(「フロリダ/忘れっぽい/はげ/ごま塩/しわ」など)

 

そして、この文章構成問題を終えると、学生たちは次の実験に臨むために、別の部屋に移動するのですが、

高齢者を連想させる単語で文章を構成した学生は、そうでない学生よりも明らかに歩くスピードが落ちていたのです。

 

これには、連想活性化が起きています。

「高齢者を連想させる単語」→「老人」→「歩くスピードが遅い」

という形で、特定のノードが、別のノードを活性化し、そしてそのノードがまた別のノードを活性化するという現象が起きていますよね。

 

他のプライミング効果の実験

では別の実験を2つみていきましょう。

 

先行刺激で「協調性」が高まる

ある研究で、被験者にコンピュータの釣り堀ゲームをさせました。

ゲームの内容としては、より多くの魚を釣ったプレーヤーが勝者となるというものです。

 

しかし、この釣り堀ゲームには「資源ジレンマ」という仕掛けが施されており、たくさんの魚を釣ったプレーヤーが勝つのですが、

あまりにも多くの魚を釣り過ぎてしまうと、池に魚がいなくなり、自分以外のプレーヤーがゲームを続けることができなくなってしまうのです。

だから、みんながゲームを続けられるようにするため、釣った魚を池に戻さなくてはならないのです。

 

この釣り堀ゲームの前に、半分の被験者たちには、「協力」「支援」「公正」「共有」などの単語を使って文章を作らせるという作業をさせました。

そして、作業をした被験者とそうでない被験者が魚を池に戻す割合を調べたのです。

 

実験の結果、実験前に作業をしたグループは、そうでないグループよりも25%も多くの魚を池に戻したのです。

しかも驚くべきことに、

あらかじめ作業をした被験者は、実験前に「ゲームを協力的にプレーするように」と支持された被験者たちよりも多くに魚を池に戻したということです。

 

先行刺激で「粘り強く」なる

ある研究で、制限時間2分で被験者の学生にアルファベットを使って単語を作るパズルを解かせました。

(被験者は、パズルを解く際、個室に1人で入り研究者からインターホンで指示を与えられます)

 

そのパズルを解く前、半分のグループには、「勝利」「努力」「習得」「達成」などの単語を使って文章を作らせる作業をさせました。

そして、作業を行った被験者とそうでない被験者が、2分が過ぎてもパズルを解き続ける割合を調べました。

(つまり、目標を達成するために、ズルをするのかを調べた)

 

その実験の結果、作業を行った被験者の57%は制限時間である2分が過ぎてからも、パズルを解き続けたのです。

(そうでないグループは22%が解き続けた)

 

プライミング効果を営業に応用する

プライミング効果

ではここからは、プライミング効果を営業に応用するための方法についてお伝えします。

  1. 単語を散りばめる
  2. アンカリング

 

①単語を散りばめる

営業では、「即決」の契約が欲しいですよね?

そんな時は、「即決」に関連した言葉を散りばめるのがいいでしょう。

  • 即決 決断 決める
  • 今日 今すぐ

特に、プレゼンテーションの中に、文字として入れておくと効果的ですね。

 

オータニの経験

オータニは昔「即決戦略トレーナー」という肩書きで、営業コンサルタントをしていたのですが、契約率が非常に高くかなりの売上を作ることができました。

プレゼン資料の中でも、「即決の重要性」や「即決の契約を取るための3つの戦術」など、「即決」という言葉がやたら散りばめられていました。

もしかしたら、「即決」という言葉がプライミングされていたのかもしれませんね。

 

②アンカリング

アンカリングとは、先行刺激によって、認知が歪められてしまう心理効果のことです。

 

たとえば、72,000円でパソコンを販売したとします。

その際、2つの方法で価格を提示します。

この場合、多くの人たちは「A」の方法で提案された方が「買いたい!」と感じるようになります。

なぜなら、90,000円という先行刺激(プライマー)が基準となり、72,000円「安い!」と思わせるからです。

つまり、無意識のうちに、先行刺激(90,000円)が基準にして、特定の対象(72,000円)を認知するようになったからです。

だから、価格を提示する際には、「大きな数字」→「本体価格」という形で提案するようにしましょう。

 

たとえば、

  • 他社では10万円で販売しているところを、弊社では7万円で提案させてもらっています
  • この業界の平均相場は30万円ほどなのですが、弊社では23万円で提案させてもらっています
  • もしも、本日中に契約していただければ、50万円のところを37万円で提供させていただきます

という感じですね。

アンカリングの具体的な解説はこちら

 

プライミング効果をマーケティングに応用する

ではここからは、プライミング効果をマーケティングに応用するための方法についてお伝えします。

  • 条件付け

 

条件付け

「プライマー」と「ターゲット」を強引に結び付けることで、売上を高めることができるようになりいます。

 

「サンタクロース」と「コカ・コーラ」

たとえば、「サンタクロース」と「コカ・コーラ」には何からの関連性があるような気がしませんか?

このイメージは、アメリカで1931年にはじまったコカ・コーラのクリスマスCMによるものです。

 

コカ・コーラ社は、このCMによりクリスマス(プライマー)になると、コカ・コーラが連想され(ターゲット)「コカ・コーラが飲みたい!」と思わせることに成功したのです。

 

さらに、「コーラ」といえば「コカ・コーラ」というイメージまで定着化させることができました。

アメリカで「ペプシ派」よりも「コカ・コーラ派」の方が多いのは、これはかなり大きな理由と言えるでしょう。

 

プライミング効果を習慣化に応用する

ではここからは、プライミング効果を習慣化に応用するための方法についてお伝えします。

  • 習慣化している人と過ごす時間を増やす

 

習慣化している人と過ごす時間を増やす

「継続したいけど、三日坊主で終わってしまう…」なんてことありますよね?

そんな時は、継続している人と一緒に過ごす時間を増やすことがオススメです。

なぜなら、その人が先行刺激となり、継続できるようになるからです。

 

  • ブログを継続したい人は、ブログを毎日更新している人と一緒に過ごす
  • ランニングを継続したい人は、ランニングを欠かさずしている人と一緒に過ごす

という感じですね。

 

継続している人が近くにいない…

その場合は、動画でもOKです。

オータニは

  • Twitter
  • ブログ
  • YouTube

を継続していますが、そのために「毎日更新している人たち」の動画を毎日チェックするようにしています。

 

たとえば、

などの動画を毎日チェックしています。

継続の具体的な方法はこちら

 

プライミング効果をモチベーションUPに応用する

ではここからは、プライミング効果をモチベーションUPに応用するための方法についてお伝えします。

  • 夢を否定する人たちを切り捨てる

 

夢を否定する人たちを切り捨てる

あなたの周りに、「夢」「目標」を否定してくる人たちはいませんか?

 

もしも、そういう人たちがいるのであれば、それが先行刺激(プライマー)となって、あなたの思考にネガティブな影響を与えているかもしれませんよ?

たとえば、心ない「そんな夢叶うわけないじゃん!」という言葉を受け、「もしかしたら、本当に夢が叶わないかも・・・」と思ってしまったり。

このように、仲間の何気ない言葉が、先行刺激(プライマー)となり、モチベーション(ターゲット)を下げてしまうことがあります。

 

そうならないためにも、あなたの夢を応援してくれる環境に行くべきです。

その方法はなんでもOKです。

たとえば、

  1. オンラインサロンに入る
  2. SNSで仲間を呼びかける
  3. 職場を変える

などなど。

環境を変え、先行刺激を変えることで、モチベーションも仕事のパフォーマンスも大きく変化するでしょう。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. プライミング効果とは
  2. プライミング効果を実践で使う方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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