プライミング効果とは、先行刺激（プライマー）が、無意識に後続刺激（ターゲット）に影響を与える心理現象のことです。
たとえば、“10回クイズ”をやったことはありますか？「ピザって10回言って！」ってやつですね。
10回言い終わると、「じゃあここは？」と肘を指された時に「膝！」と答えてしまいます。
このように、先行刺激（プライマー）は、我々の思考・行動（ターゲット）が影響を与えることがあるのです。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？
というわけで本日は、
- プライミング効果とは
- プライミング効果を営業に活用する方法
- プライミング効果をマーケティングに活用する方法
- プライミング効果を習慣化に活用する方法
- プライミング効果をやる気UPに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
プライミング効果とは
先行刺激（プライマー）が、無意識に後続刺激（ターゲット）に影響を与える心理現象
名詞である「プライミング（Priming）」には「呼び水」、動詞である「プライム（Prime）」は「呼び起こす」という意味があります。
つまり、先行刺激（プライマー）によって、特定の思考・行動を「呼び起こす」というとイメージですね。
プライミング効果の具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
- シャンデリア
- SO□P
- 横断歩道
例１：「シャンデリア」と「シンデレラ」
「シャンデリア」と10回言わせてから、「毒リンゴを食べさせられるのは？」と質問をされると、「シンデレラ！」と答えてしまった経験はありませんか？
※答え：白雪姫
これは、「シャンデリア」という先行刺激（プライマー）に引っ張られてしまったからです。
例２：「SO□P」
「食べる」という単語を見せた後に、「SO□P」を見せられると多くの人が「SOUP（スープ）」と答える確率が高まります。
しかし、「洗う」という単語を見せた後は、「SOAP（ソープ）」と答える確率が高まります。
つまり、先行刺激（プライマー）によって、四角に埋めるアルファベットまで変わってしまうということです。
例３：「横断歩道」と「シマウマ」
「横断歩道の色は？」と質問をした後に、「何かひとつ動物の名前をあげてください」と質問すると、多くの人は「シマウマ 」と答える傾向があります。
なぜなら、「横断歩道」の縞模様が、「シマウマ」を連想させるからです。
このように、「横断歩道」と「シマウマ」にはなんの関係性がないのにも関わらず、プライミング効果により、このような現象を誘発するのです。
プライミング効果はなぜ発動するのか
でも、なぜプライミング効果が発動するの？？
それについては、行動経済学の視点から解説していきますね！
結論：連想活性化
ある「観念」が活性化されると、それと結びついた別の「観念」も一緒に活性化するという現象
脳内のネットワーク
我々の脳は、ノードと呼ばれる観念が複雑に絡み合って出来ています。
例：動物
たとえば、「動物」という言葉に触れたことで、「動物」のノードが活性化したとしましょう。
すると、それに関連したノードも一緒に活性化するようになるのです。
⬇︎
このように、活性化されたひとつのノードは、ひとつのノードを活性化させるだけではなく、
その周りのノードも一緒に活性化させ、それがまた別のノードを活性化させるのです。
この現象を「連想活性化」といいます。
連想活性化は、“さざなみ”のように広がっていきます
たとえば、「ノードA」→「ノードB」→「ノードC」へ行くに連れて、効果は弱まっていきます
プライミング効果の実験
では、プライミング効果を証明する実験をいくつか紹介していきます。
実験１：連想活性化
ジョン・バルフによる古典的な実験でを紹介します。
ニューヨーク大学の学生（18~22歳）に５つの単語から４つの単語で構成された短文を作るように支持します。
（たとえば「彼／見つける／それ／黄色／すぐに」など）
しかし、１つのグループには、５つの単語の半分に高齢者を連想させるような単語を混ぜておきます。
（「フロリダ／忘れっぽい／はげ／ごま塩／しわ」など）
そして、この文章構成問題を終えると、学生たちは次の実験に臨むために別の部屋に移動するのですが、
高齢者を連想させる単語で文章を構成した学生は、そうでない学生よりも明らかに歩くスピードが落ちていたのです。
解説
これには、連想活性化が関係しています。
- 高齢者を連想させる単語
↓ - 老人
↓ - 歩くスピードが遅くなる
このように、特定のノードが、別のノードを活性化し、さらにはそのノードがまた別のノードをも活性化するという現象が起きるということですね。
実験２：先行刺激で協調性が高まる
ある研究で、被験者にコンピュータの釣り堀ゲームをさせました。
内容としては、「より多くの魚を釣ったプレーヤーが勝者になる」というゲームです。
しかし、この釣り堀ゲームには「資源ジレンマ」という仕掛けが施されており、もちろん多くの魚を釣ったプレーヤーが勝つのですが、
あまりにも多くの魚を釣り過ぎてしまうと、池に魚がいなくなり、自分以外のプレーヤーがゲームを続けることができなくなってしまいます。
だから、みんながゲームを続けられるようにするため、魚を取りすぎたプレーヤーは、釣った魚を池に戻さなくてはなりません。
この釣り堀ゲームの前に、半分の被験者たちには、「協力」「支援」「公正」「共有」などの単語を使って文章を作らせるという作業をさせました。
そして、作業をした被験者とそうでない被験者が魚を池に戻す割合を調べたのです。
この釣り堀ゲームの前に、半分の被験者たちには、「協力」「支援」「公正」「共有」などの単語を使って文章を作らせるという作業をさせました。
結果、実験前に作業をしたグループは、そうでないグループよりも２５%も多くの魚を池に戻したのです。
しかも驚くべきことに、あらかじめ作業をした被験者は、
実験前に「ゲームを協力的にプレーするように」と支持された被験者たちよりも多くに魚を池に戻したのです。
実験３：先行刺激で粘り強くなる
ある研究では、制限時間２分で被験者の学生にアルファベットを使って単語を作るパズルを解かせました。
※被験者は、パズルを解く際、個室に１人で入り研究者からインターホンで指示を与えられます
そのパズルを解く前、半分のグループには、「勝利」「努力」「習得」「達成」などの単語を使って文章を作らせる作業をさせました。
そして、作業を行った被験者とそうでない被験者が、2分が過ぎてもパズルを解き続ける割合を調べました。
※つまり、目標を達成するために、ズルをするのかを調べた
作業を行った被験者の５７%は制限時間である2分が過ぎてからも、パズルを解き続けたのです。
※そうでないグループは、２２%が解き続けた
プライミング効果を営業に活用する方法
- 単語を散りばめる
- アンカリング効果
方法１：単語を散りばめる
営業では、「即決」の契約が欲しいものですよね？
結論、そんな時は「即決」に関連した言葉を散りばめるようにしましょう。
特に、プレゼンテーションの中に、文字として入れておくと効果的ですね。
オータニの経験
オータニは昔「即決戦略トレーナー」という肩書きで営業コンサルタントをしていたのですが、契約率が非常に高く、かなりの売上を作ることができました。
というのも、プレゼン資料の中でも、「即決の重要性」や「即決の契約を取るための３つの戦術」など、「即決」という言葉をやたら散りばめていたから（？）です。
つまり、「即決」という言葉がプライミングされていたのかもしれませんね。
方法２：アンカリング効果
先行刺激によって、認知が歪められてしまう心理現象
例：パソコンを購入する
たとえば、72,000円でパソコンを販売したとします。
その際、２つの方法で価格を提示します。
この場合、多くの人たちは「A」の方法で提案された方が「買いたい！」と感じるようになります。
なぜなら、90,000円という先行刺激（プライマー）が基準となり、72,000円を「安い！」と思わせることができるからです。
大きい数字→小さい数字
つまり、無意識のうちに、先行刺激（90,000円）が基準にして、特定の対象（72,000円）を認知するようになったのです。
だから、価格を提示する際には、「大きな数字」→「本体価格」という形で提案するようにしましょう。
営業で使える心理学
プライミング効果をマーケティングに活用する方法
では、ここからはプライミング効果をマーケティングに活用するための方法についてお伝えします。
- 条件付け
- 接触回数を増やす
- アンケート
方法１：条件付け
「プライマー」と「ターゲット」を強引に結び付けることで、売上を高めることができるようになりいます。
例１：コカ・コーラ
たとえば、「サンタクロース」と「コカ・コーラ」には何からの関連性があるような気がしませんか？
このイメージは、アメリカで1931年にはじまったコカ・コーラのクリスマスCMによるものです。
コカ・コーラ社は、このCMによりクリスマス（プライマー）になると、コカ・コーラが連想され（ターゲット）、「コカ・コーラが飲みたい！」と思わせることに成功したのです。
さらに、「コーラ」といえば「コカ・コーラ」というイメージまで定着化させることができました。
アメリカで「ペプシ派」よりも「コカ・コーラ派」の方が多いのは、これはかなり大きな理由と言えるでしょう。
例２：オータニの場合
オータニは、多くの場所に「本」を散りばめています。
一番分かりやすいのが、YouTubeの動画ですね。
この戦略により、たとえば、「本屋」に足を運んだ消費者は、「オータニ」のことがパッと頭に浮かぶようになるでしょう。
なぜなら、「本」＝「オータニ」というふうに条件付けしているからです。
方法２：接触回数を増やす
接触回数を増やすことで、条件付けを強固にすることができます。
なぜなら、繰り返し触れた対象は長期保存されやすいからです。
たとえば、先ほど例に出してコカ・コーラですが、テレビCMなどに多額の広告費を投下してきました。
その結果、「クリスマス→コカ・コーラ」という条件付けに成功したのです。
このように、コツコツ情報を発信し続けたことで、特定の条件付けを消費者の長期記憶に保存させて、プライミング効果がいつでも発動するようにしたのです。
なので、SNSやブログ、YouTubeなどの手段を使って、コツコツ情報を発信していくようにしましょう。
方法３：アンケート
アンケートによって、消費者の抱える悩み・願望などを潜在意識に刷り込むことができます。
例１：ダイエット
| ダイエットに関するアンケート | どちらかにチェックを入れてください |
|---|---|
| Q１：食事制限をしているのに、なかなか体重が減らない | ○はい ○いいえ |
| Q２：運動をしても、なかなか継続できない | ○はい ○いいえ |
| Q３：パーソナルトレーニングに通うかを検討している | ○はい ○いいえ |
| Q４：太っている自分を見られるのがストレスである | ○はい ○いいえ |
| Q５：自宅でも簡単に痩せられるメソッドを知りたい | ○はい ○いいえ |
このようなアンケートを実施することで、消費者のダイエットに関する抱える悩みや願望を刷り込むことができます。
たとえば、Q４に「はい」とチェックを入れた消費者は、人と接する時に、さらに周りの目が気になるようになります。
その結果、「すぐにでもダイエットをしたい！」と感じるようになり、それが消費に繋がったりするのです。
例２：コミュ力診断テスト
オータニは、顧客に悩みを振り込むために、『コミュ力診断テスト』というのを行なっています。
14問の質問をそれぞれ５段階評価で回答してもらい、「いかに自分にコミュ力がないのか？」を意識してもらうのが目的です。
すると、「なんとかしないとダメだ！」と感じるようになるので、コミュ力に関連した商品が売れやすくなります。
診断テストなどは、Googleフォームなどを使って無料で作成することができるので、ぜひまだ導入していない人はやってみてください。
マーケティングで使える心理学
プライミング効果を習慣化に活用する方法
では、ここからはプライミング効果を習慣化に活用する方法についてお伝えします。
方法：習慣化している人と過ごす時間を増やす
「継続したいけど、三日坊主で終わってしまう…」なんてことありますよね？
そんな時は、継続している人と一緒に過ごす時間を増やすようにしましょう。
なぜなら、「継続」という刺激をいつも受けることができるようになるからです。
【朗報】動画でもOK
目指すべき目標を達成している人が近くにいない場合は、動画などでもOKです。
オータニは、下記のことを継続しています。
だから、「メディアを毎日更新している人たち」の動画を毎日チェックするようにしています。
習慣化のコツはこちら
プライミング効果をやる気UPに活用する方法
では、ここからはプライミング効果をやる気UPに活用する方法についてお伝えします。
方法：夢を否定する人たちを切り捨てる
あなたの周りに「夢」「目標」を否定してくる人たちはいませんか？
もしも、そういう人たちがいるのであれば、すぐにでも離れるようにしましょう。
なぜなら、それが先行刺激（プライマー）となって、あなたの思考にネガティブな影響を与えてしまうからです。
たとえば、心ない「そんな夢叶うわけないじゃん！」という言葉を受け、「もしかしたら、本当に夢が叶わないかも・・・」と思ってしまったり。
このように、仲間の何気ない言葉が、先行刺激（プライマー）となり、モチベーション（ターゲット）を下げてしまうことがあります。
解決策：環境を変えよう
なので、あなたの夢を応援してくれる環境に飛び込みましょう。
その方法はなんでもOKです。
環境を変えることで、先行刺激を変えることができるので、モチベーションも仕事のパフォーマンスも大きく変化するでしょう。
やる気を高める方法はこちら
まとめ：プライミング効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- プライミング効果とは
- プライミング効果を営業に活用する方法
- プライミング効果をマーケティングに活用する方法
- プライミング効果を習慣化に活用する方法
- プライミング効果をやる気UPに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
我々は、無意識のうちにプライミング効果の影響を受けています。
しかし、それを意識化することで、逆に、プライミング効果をパフォーマンス向上に使うことができるのです。
なので、ぜひこの記事を何度も繰り返し読んで理解を深めていきましょう。
