先日僕は下記のツイートをしました。
僕たちは普段
意思決定を意識的に
行なっているように思いますが本当は
何らかの先行刺激によって
無意識のうちに
意思決定をさせられていますということは
先行刺激さえ変えてしまえば
無意識の意思決定を
変化させることができるので普段の何気ない環境に
気配りをすることが大切ですね— セールスYouTuber @おおたに (@salesyoutuber) 2019年7月18日
本日はこのツイートを深掘りして、
プライミング効果をビジネスに効果的に応用する方法を解説して行こうと思います。
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目次
プライミング効果とは？
プライミング効果とは
無意識のうちに、先行刺激（プライマー）が後続刺激（ターゲット）の処理に影響を与えるという心理効果です。
きっとこれだけ見ても、意味が分からないですよね？
たとえば「１０回クイズ」が分かりやすいですね。
簡単に言うと、これがプライミング効果です。
このように前の「ピザ」という先行刺激（プライマー）に釣られてしまい後続刺激（ターゲット）の処理に影響を与えたのです。
プライミング効果と意思決定
きっとプライミング効果についての基本的な理解はしていただけたのではないでしょうか？
では次にこのブログ全体の僕の主張をお伝えします。
それは
「ビジネスで成功するためには、プライミング効果の理解と実践が不可欠である」
ということです。
なぜなら僕たちの意思決定の９０%は無意識の力によるものだからです。
これは脳科学的にも分かっていることなのですが、
僕たちは普段の意思決定を意識的に行なっていると思われがちですが、
実はそうではなく
ほとんどの意思決定が、あらゆる先行刺激（プライマー）によって、無意識的に行われているということが分かっています。
しかしきっと中には、
「そんなこと言われてもイメージが湧かないですよ！」とこの上記の事実を受け入れられない人も多いと思いますので、
下記でプライミング効果に関する３つの実験をご紹介しようと思います。
実験①：先行刺激（プライマー）で歩く速さが変わる
ジョン・バルフによる古典的な実験では、
ニューヨーク大学の学生に
５つの単語から４つの単語から構成された短文を作るように支持します。
（たとえば「彼／見つける／それ／黄色／すぐに」）
しかし１つのグループには、
５つの単語の半分に高齢者を連想させるような単語を混ぜておきます。
（たとえば「フロリダ／忘れっぽい／はげ／ごま塩／しわ」）
そして、この文章構成問題を終えると
学生たちは次の実験に臨むために、別の部屋に移動するのですが、
高齢者を連想させる単語で文章を構成した学生は、そうでない学生よりも明らかに歩くスピードが落ちていたのです。
つまり「高齢者」という先行刺激（プライマー）が、「歩く」という後続刺激（ターゲット）に影響を与えたということですね。
実験②：先行刺激（プライマー）で協調性が上がる
ある研究で、被験者にコンピュータの釣り堀ゲームをさせました。
ゲームの内容としては、
より多くの魚を釣ったプレーヤーが勝者となるというものです。
しかしこの釣り堀ゲームには「資源ジレンマ」という仕掛けが施されており、
たくさんの魚を釣ったプレーヤーが勝つのですが、
あまりにも多くの魚を釣り過ぎてしまうと、池に魚がいなくなり、自分以外のプレーヤーがゲームを続けることができなくなってしまうのです。
だから、みんながゲームを続けられるようにするため、釣った魚を池に戻さなくてはならないのです。
この釣り堀ゲームの前に、半分の被験者たちには、
「協力」「支援」「公正」「共有」などの単語を使って文章を作らせるという作業をさせました。
そして、作業をした被験者とそうでない被験者が魚を池に戻す割合を調べました。
この実験の結果、
実験前に作業をしたグループは、そうでないグループよりも２５%も多くの魚を池に戻したのです。
しかも驚くべきことに、あらかじめ作業をした被験者は
実験前に「ゲームを協力的にプレーするように」と支持された被験者たちよりも多くに魚を池に戻したということです。
つまり「協力」などの単語が先行刺激（プライマー）となり、「魚を戻す」という後続刺激（ターゲット）に影響を与えたということですね。
実験③：先行刺激（プライマー）が目標達成を促進させる
ある研究で、制限時間２分で被験者の学生にアルファベットを使って単語を作るパズルを解かせました。
（被験者は、パズルを解く際、個室に１人で入り、研究者からインターホンで指示を与えられます）
そのパズルを解く前、半分のグループには
「勝利」「努力」「習得」「達成」などの単語を使って文章を作らせる作業をさせました。
そして、作業を行った被験者とそうでない被験者が、2分が過ぎてもパズルを解き続ける割合を調べました。
その実験の結果、
作業を行った被験者の５７%は制限時間である2分が過ぎてからも、パズルを解き続けたのです。
（そうでないグループは２２%が解き続けた）
つまり「勝利」などの単語が先行刺激（プライマー）となり、「より多くの単語を作る」という後続刺激（ターゲット）に影響を与えたということです。
先行刺激（プライマー）を刺激を変える
以上の実験からも分かる通り
僕たちは思っている以上に
先行刺激（プライマー）により、意思決定させられているということが分かります。
ではこのプライミング効果をビジネスの成功にどのように応用すれば良いのでしょうか？
それは先行刺激（プライマー）を能動的にポジティブなものにするだけです。
すると、後続刺激（ターゲット）がポジティブなものとなり、それがビジネスでに成果に影響を与えるわけです。
そこで以下ではプライミング効果をビジネスにどのように応用するのか？というテーマで話をして行こうと思います。
プライミング効果とビジネス
ではこれ以降では、
プライミング効果をビジネスに応用するための具体的な方法についてお伝えして行こうと思います。
本日お伝えする内容は下記の３つになります。
- 営業で成果を出す
- 習慣化する
- モチベーションを上げる
①営業で成果を出す
ではプライミング効果を営業に活かすための方法をお伝えします。
その方法はアンカリングになります。
アンカリングとは、先行する何らかの基準によって、認知が歪められてしまう現象のことです。
アンカリングについて詳しく知りたいという方は下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
たとえば、以下の２つの方法で72,000円のパソコンを販売したとします。
あなたはどちらの方法で提案された方が「買いたい」と思いますか？
きっとほとんどの人たちは「A」の方法で提案された方が「買いたい！」と感じたのではないでしょうか？
ではなぜ「A」で提案された方が「買いたい！」と感じさせることができるのでしょうか？
それは90,000円という先行刺激（プライマー）により72,000円という後続刺激（ターゲット）に影響を与え、
それがあなたに「安い！」と思わせたからです。
なのでこれを営業で応用する際は、
先にあなたの販売する商品よりも高い数字を出して、その後に価格を公開するのです。
すると顧客に「安い！」と思わせることができるのです。
「高い数字」を先に出す方法に関しては３種類ございますので、そちらも別記事を参考にしていただければと思います。
②習慣化する
ではプライミング効果を習慣化に活かす方法をお伝えします。
その方法は毎日何かを継続している人の動画やブログを見るです。
僕は今、Twitter・ブログ・YouTubeを毎日の習慣にしています。
もちろん、これらは習慣化された行動ではありますが、
たまに、モチベーションが下がって行動したくないという日もあります。
だから、そのようにならないために僕は
ブログを執筆している人、動画の投稿をしている人とネット上で毎日触れるようにしています。
※マナブさん（@manabubannai ）とイケハヤさん（@IHayato ）の動画は毎日見ています。
そのおかげもあり、動画を年間で400本も撮影することができました。
つまり「ブログや動画」が先行刺激（プライマー）となり、
「毎日の行動」という後続刺激（ターゲット）に影響を与えるわけです。
③モチベーションを上げる
ではプライミング効果によってモチベーションを上げる方法についてお伝えします。
それは夢を否定してくる仲間を切り捨てることです。
今あなたの周りに夢や目標を否定してくる人っていますか？
もしも、そういう人たちがいるのであれば、
それが先行刺激（プライマー）となって
潜在意識の中で「もしかしたら、本当に夢が叶わないかも・・・」とネガティブな感情を引き起こしているかもしれません。
このように仲間の何気ない一言が、先行刺激（プライマー）となり、あなたのモチベーションを下げてしまいます。
それによりあなたの目標達成が遅れてしまうことも十分考えられますので、友達は選ぶようにしましょう。
もしも今、あなたの足を引っ張る人たちがいる環境にいるのであれば、その環境は今すぐにでも変えるべきですね。
成功期がドンドン遅れますよ？
プライミング効果をさらに理解する
以上で本日の内容は終わるのですが、
もしもプライミング効果についての理解をより深めたいという方は
行動経済学者であるダニエル・カーネマンさんと、今は亡きエイモス・トベルスキーさん著の『ファスト&スロー』を参考にしてもらえればと思います。
こちら上下巻で別れていますが、プライミング効果について理解する分には上巻だけで全く問題ないかと思います。
プライミング効果をマスターして、積極的にビジネスに応用できるようにしましょう！
