【メラビアンの法則】「話し方」が影響を与える心理学

let's share

メラビアンの法則とは、話し手が聞き手に与える影響を3つに分け数値化したものです。

  • 視覚情報:55%(見た目、表情、しぐさ、視線)
  • 聴覚情報:38%(声のトーン、声の高さ、話す速さ)
  • 言語情報:7%(話の内容)

 

多くの人は「何を話すか?」を大切にしますが、実は一番大切なことって「どう話すか?」なんですよね。

たとえば、笑顔・・「ふざけんな!」と伝えるのと、怒った顔・・・・「ふざけんな!」と伝えるのとでは、聞き手に与える印象がまるで違いますよね?

前者の場合だと「冗談か!」と捉えることができますが、後者だと「マジで怒ってる…」と捉えられてしまいます。

このように、「何を話すか?」ではなく「どう話すか?」が非常に大切だと言えます。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. メラビアンの法則とは
  2. メラビアンの法則の具体例
  3. メラビアンの法則を営業に活用する方法
  4. メラビアンの法則をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

メラビアンの法則とは

メラビアンの法則
  • 視覚情報:55%(見た目、表情、しぐさ、視線)
  • 聴覚情報:38%(声のトーン、声の高さ、話す速さ)
  • 言語情報:7%(話の内容)

図にすると

メラビアンの法則の提唱者

1971年カリフォルニア大学心理学名誉教授アルバート・メラビアンにより提唱されたものになります。

 

メラビアンの法則の具体例

ではいくつか具体例を見ていきましょう。

 

笑いながら叱る

この場合、聞き手はどのような印象を受けるのでしょうか?

 

これをメラビアンの法則に沿って整理すると下記のような感じです。

  • 笑う=視覚情報(55%)聴覚情報(38%)
  • 叱る=言語情報(7%)

この場合、「笑う」という視覚情報と聴覚情報が優先され、聞き手は「叱られている」と感じなくなります。

 

納得いかない表情で褒める

この場合、聞き手はどのような印象を受けるのでしょうか?

 

これをメラビアンの法則に沿って整理すると下記のような感じです。

  • 納得いかない表情=視覚情報(55%)聴覚情報(38%)
  • 褒める=・言語情報(7%)

この場合、「納得いかない表情」という視覚情報と聴覚情報が優先され、聞き手は「褒められている」と感じなくなります。

 

小さな声でやる気を伝える

この場合、聞き手はどのような印象を受けるのでしょうか?

 

これをメラビアンの法則に沿って整理すると下記のような感じです。

  • 小さい声=聴覚情報(38%)
  • やる気の言葉=・言語情報(7%)

この場合、「小さな声」という聴覚情報が優先され、聞き手は「こいつやる気あるのか?」と思われてしまいます。

 

言語コミュニケーション と 非言語コミュニケーション

メラビアンの法則は、われわれにもう1つ重要なことを教えてくれています。

それは、

言語コミュニケーションよりも、非言語コミュニケーションが大切

ということです。

 

言語コミュニケーション

「言語情報」によるコミュニケーションのことです。

つまり、「何を話すか?」という部分に当たります。

※「言語情報」が相手に当てる影響は7%

 

非言語コミュニケーション

「視覚情報・聴覚情報」によるコミュニケーションのことです。

つまり、「どのように話すか?」という部分に当たります。

※「視覚情報」「聴覚情報」が相手に当てる影響は93%

 

メラビアンの法則を営業に活用する方法

ではここからは、メラビアンの法則を営業に活用する方法について解説します。

 

「強さ」と「温かさ」をコントロールする

非言語コミュニケーションを使いこなすことで、「強さ」と「温かさ」をコントロールできるようになります。

つまり、「専門性」と「人間性」をコントロールすることができるようになるのです。

 

視覚情報と聴覚情報をコントロールする

先ほどのメラビアンの法則をもう一度引用します。

  • 視覚情報:55%
  • 聴覚情報:38%
  • 言語情報:7%

※視覚情報・聴覚情報=非言語コミュニケーション、言語情報=言語コミュニケーション

 

つまり、視覚情報・聴覚情報をコントロールすることで、

「強くて説得力がある!」と感じてもらったり「温かくてほっとする〜」と感じてもらうことができるようになるのです。

 

視覚情報をコントロールする

服装

  • 強さ:スーツ
  • 温かさ:ちょっとお洒落な服装

表情

  • 強さ:真顔
  • 温かさ:笑顔(目にシワを作る)

ボディーランゲージ

  • 強さ:手の組む(動画でチェック)
  • 温かさ:大きめのジェスチャー

 

聴覚情報をコントロールする

声のトーン

  • 強さ:声を低くする
  • 温かさ:声を高くする(ド・レ・ミ・ファ・ソの「ソ」の音)

話すスピード

  • 強さ:速くする
  • 温かさ:ゆっくりにする

 

オータニはこうして使っている

オータニは、

  • 身長が163センチ(温かい)
  • 声が高い(温かい)

という感じなので、ナメられないように「強さ」を出していく必要があります。

 

なので、自己啓発の営業マン時代は、

  • かっちりしたオーダースーツ
  • 専門用語を多少散りばめる
  • 手を組む

ということは結構やっていましたね。

だから、あなたも「見た目」や「声の高さ」などに合わせて戦略を立てるようにしましょう。

すると、思うような結果を手にすることができるハズです。

 

メラビアンの法則をマーケティングに活用する方法

ではここからは、メラビアンの法則をマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. 動画を使う
  2. LIVE配信をする
  3. ラジオを使う

 

①動画を使う

動画を使うことによって、消費者から大きな信頼を得ることができるようになります。

なぜなら、「視覚情報」「聴覚情報」をフルに活用することができるからです。

たとえば、ブログなどの文字ベースよりも、YouTubeなどの動画で「表情」「話し方」「声」などを見たり聞いたりした方が、信頼って高まりますよね?

なので、しっかりとしたマーケティングを行っていきたいのであれば、必ず動画を使うことをオススメします。

 

②LIVE配信をする

これはメラビアンの法則とは少し逸れた話になるかもしれませんが、動画よりもライブ配信の方がさらに信頼を得ることができます。

というのも、やっぱりリアルタイムということもあり、親近感が一気に湧くからです。

つまり、視聴者は、実際に会って話をしている感覚になることができるのです。

 

キャッチボールが大切

さらに、ライブ配信では、視聴者とのキャッチボールを意識するとより効果的です。

オータニも視聴者とのキャッチボールを積極的に行うため、「質疑応答」という形でライブ配信を行っています。

 

毎週23:00~YouTubeライブ

 

③ラジオを使う

もしも、いろいろな事情で動画やライブが厳しいという方は、最低でもラジオはやるようにしましょう。

なぜなら、消費者に「聴覚情報」を与えることができるからです。

もちろん、ラジオなので「視覚情報」を活用することはできませんが、「聴覚情報」も38%も影響を与えるので、やらないよりはマシです。

 

ラジオを始める

今では様々なラジオアプリが存在しますので、そのどれかを始めるのもアリですが、

実は、YouTubeをラジオとして活用することも可能です。

 

【公式】西野亮廣エンタメ研究所

たとえば、キングコングの西野亮廣さんのYouTubeチャンネルはラジオタイプですね。

こんな感じで、YouTubeをラジオとして活用するのはアリですね。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. メラビアンの法則とは
  2. メラビアンの法則の具体例
  3. メラビアンの法則を営業に活用する方法
  4. メラビアンの法則をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

オススメ記事

もしも、その他の心理テクニックについて理解を深めたいという方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学50選

2020年2月3日
let's share