先日僕は下記のツイートをしました。
契約率が悪い時、営業トークばかりに目を向ける人が多いですが、それ以外の要素にも目を向けた方が良いですね
たとえば、見た目や声のトーンや雰囲気ですね
正直、耳を塞ぎたくなるような話ですがイケメンなのかブサイクなのかでも契約に大きな影響を与えます
残酷だけどそれを知ることも大事
— セールスYouTuber @おおたに (@salesyoutuber) August 1, 2019
本日はこのツイート文を深掘りして、
メラビアンの法則をビジネスに応用するためのコツについて詳しく解説して行きます。
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目次
メラビアンの法則とは？
メラビアンの法則とは、
1971年カリフォルニア大学心理学名誉教授であるアルバート・メラビアンにより提唱された概念で、
話し手が聞き手に与える影響を３つの要素に分け数字化したものです。
これは別の言い方をすると、
聞き手は、話し手を数字化された３つの要素で評価するとも言えますね。
具体的には以下のような感じです。
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メラビアンの法則の具体例
少し具体例を見て行きましょう。
たとえば、「笑いながら叱る」といった時に、受け手側はどのような印象を受けるのでしょうか？
これをメラビアンの法則で整理すると下記のような感じです。
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この場合、「笑っている」という表情が優先され、ほとんどの人は「叱られている」と感じなくなるのです。
他にも、「納得いかない表情で褒める」といった時、受け手側はどのような印象を受けるのでしょうか？
これをメラビアンの法則で整理すると下記のような感じです。
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この場合、納得いかない表情が優先され、ほとんどの人たちは「褒められている」と感じなくなるのです。
このように僕たち人間は、上記３つの要素により、話し手を評価しているわけです。
そして
これらの情報に矛盾があった時、無意識に「視覚情報→聴覚情報→言語情報」という優先順位で話し手を評価することも分かりました。
つまり、ビジネスで顧客に好印象を持ってもらうためには、上記３つの要素に気をつけて、情報を発信していかなければならないわけですね。
２つのコミュニケーション
コミュニケーションは大きく分けて２種類存在します。
それは下記の２つです。
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これが先ほどのメラビアンの法則と一体どのような関係があるのでしょうか？
もうしかしたら、もうお気付きの方もいるかもしれませんが、
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という言い方ができます。
実は、メラビアンの法則が本当に言いたいことは、
バーバル・コミュニケーションだけではなく、ノンバーバル・コミュニケーションも意識しましょうね！
ということなのです。
なぜなら、ノンバーバル・コミュニケーションだけで、聞き手に与える印象の９３%を占めているからです。
だから、たとえば営業中に、顧客にいかに心に響くような情報（言語情報）を伝えているとしても
見た目（視覚情報）や聴き心地（聴覚情報）などが悪ければ、顧客はあなたに対してネガティブな評価を下すのです。
特に、営業では「トーク力」を鍛えガチですが、
それよりも「服装」や「話し方」などに気をつける方が、よっぽど契約率が上がる可能性があるのです。
メラビアンの法則をビジネスに応用する
ここまでで、メラビアンの法則に関する理解は十分にしていただけたかと思います。
つまりここまでの内容をまとめると
言語情報ももちろん重要ではあるのですが、視覚情報と聴覚情報にも気を配るようにしましょう！
ということでした。
なぜなら、視覚情報と聴覚情報だけで聞き手に与える影響の９３%を占めているからです。
なのでこれ以降では
視覚情報や聴覚情報をアップさせビジネスで高い成果を上げるためのコツ
についてお伝えして行こうと思います。
もしも言語情報である営業トークについての理解を深めたい！という方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。
営業とメラビアンの法則
ここでは営業をする際にメラビアンの法則を効果的に使うコツについて触れて行こうと思います。
服装に気を付ける（視覚情報）
営業をする上で、は命ですね。
どんなにトーク力が無い人でも、服装させピシッとしていれば、好印象を与えることができます。
しかし、ネクタイが曲がっていたり、スーツにシワがあったりすると、ネガティブな印象を与えてしまうことに繋がります。
他にも、髪の毛、スキンケアなどにも気をつけないと、それだけで不潔なイメージを与えてしまうので、気を付けるようにしましょう。
笑顔を忘れない（視覚情報）
これはあくまでも僕の経験則ですが、笑顔が少ない人ほど商品が売れないという印象があります。
人は笑顔によって、居心地の良さを感じ、人柄を評価します。
真面目な顔で、冗談を言ったとしても、聞き手にはそれが伝らないこともありますので、
笑顔は絶対に忘れないようにしましょう。
もしも、笑顔にするのが苦手だという方は下記のことを気を付けるようにしましょう。
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ボディーランゲージを忘れない（視覚情報）
ボディーランゲージによって、コミュニケーションの質を大きく変えることができます。
ボディーランゲージには、相手に自信を伝える効果がありますので、ぜひ積極的に使ってコミュニケーションを取るようにしてください。
これについてはブログだけでは伝えきれないところがありますので、僕のYouTubeを参考にその意味を理解していただければと思います。
強調したいところはゆっくり話す（聴覚情報）
僕は普段、話すスピードが速いのですが、重要なところは必ずゆっくり話すようにしています。
ゆっくりしっかり話すことで
相手に「ここは重要なポイントなんだ！」と気づかせることができますし
何よりも聞き手がストレスなく、話を聞くことができます。
ずっと同じペースで、ゆっくり話したり速く話したりすると、聞き手のストレスの原因になるので、気を付けるようにしましょう。
ドスの効いた声は避ける（聴覚情報）
- 低い声＝強さ
- 高い声＝親しみ
という方程式を覚えておいてください。
しかし、ほとんどの場合、高い声を使うことの方が多いかと思います。
こんな話をするとよく質問されることがあるのですが、
それは「もともと声が低いのですが、どうすれば良いですか？」という質問です。
しかし、もちろん元々声が低い人でも、高い声を出すことは可能です。
その方法は「ドレミファソ」の「ソ」を意識して会話をすると、自然と親しみが持てる声の高さになるというものです。
僕は元々声が高い方ですが、
先ほどご紹介したYouTubeの動画でも「ソ」の音を意識して話すようにしています。
集客とメラビアンの法則
ここでは集客をする際にメラビアンの法則を効果的に使うコツについて触れて行こうと思います。
特にここでは、集客と言ってもオンライン集客をメインにお伝えして行きます。
動画を使う（視覚情報・聴覚情報）
現代では、動画マーケティングをする企業がどんどん増えてきました。
なぜなのでしょうか？
それは視覚情報と聴覚情報をフルで使うことができるからです。
僕はYouTubeの動画を使ってから、集客が出来るようになったという経緯がありますので、
動画の重要性は痛いほど痛感しています。
さらに2020年には、5Gが到来するということで、
動画のダウンロードや動画遅延時間などが大きく改善され、動画を見ることのストレスがどんどん低下していくため
さらに動画で情報配信していくことが主流になっていくでしょう。
早い段階から、動画を始めることをおすすめします。
もしも5G時代の営業の変化などにご興味がある方はこちらの記事を参考にしてもらえればと思います。
ラジオを使う（聴覚情報）
動画だと「見る」という行為が必要であるため、最近では地味に「ラジオ」の存在が重視されてきています。
実はこのブログを書いている今、HAKUNAライブというアプリをインストールして
毎週月曜日23:00~からYouTubeライブと同時配信をしようと考えているくらいです。
「見る」という行為で動画が離脱されてしまうのであれば
HAKUNAライブを導入して「聴く」というラジオ形式で滞在させることが重要だと考えているからです。
ラジオでしたら、顔出しはないので、動画が苦手な方でもオススメです。
メラビアンの法則と合わせて読んでみて
以上で今回のメラビアンの法則については終わるのですが、メラビアンの法則以外にも最強な心理学の法則はたくさん存在します。
そこで僕が
「この心理学さえ理解していれば、ビジネスで間違いなく勝てる！」
と考えている６つの心理学についての情報も合わせて読んでみてください。
こちらも営業・集客の両方で応用出来るものになっていますので、
ぜひしっかり読んであなたのビジネスに応用して、売上をガンガン上げていただければと思います。
