社会的証明とは、マジョリティー（多数派）の意見に従いたがるという心理現象のことです。
たとえば、「〇〇ちゃんがやってるなら、私もやる〜」という形で意思決定した経験はありますか？
きっと、この経験はあるはずです。
なぜなら、われわれは普段、無意識レベルで他者の意思決定に流されているからです。
つまり、自らの力で意思決定していることってほとんどありません。
たとえば、あなたの持っているスマホは？PCは？服は？
きっと、誰かしらの意思決定に左右されて購入していることでしょう。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- 社会的証明とは
- 社会的証明を営業に活用する方法
- 社会的証明をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
社会的証明とは
マジョリティー（多数派）の意見に従おうとする心理現象
バンドワゴン効果
社会的証明は、別名「バンドワゴン効果」とも言わています。
「バンドワゴン」とは、パレードの先頭を走る「楽隊車」のことで、
「勝馬に乗る」「多勢に与する」「時流に乗る」
などといった意味があります。
楽隊車
社会的証明の具体例
いくつか具体例をみていきましょう。
「ガラケ」から「スマホ」へ
あなたはなぜスマホに乗り換えたのでしょうか？
答えは、「周りが持ち始めたから」です。
きっと「機能性が良いから！」と答えた人もいると思うのですが、本当にそうですか？
当時を振り返ると、多くの人たちの動機はそうではないはずです。
つまり、スマホがこれだけ普及しているのは、社会的証明が影響していると言えるでしょう。
どのプランに入る？
あなたは「Aプラン」「Bプラン」のどちらに加入しようか迷っています。
そして、あなたは、店員さんに次のような質問をするでしょう。
「多くの人たちは、どのプランに入っていますか？」と。
そして、店員さんはこのように答えます。
「ほとんどのお客様はこちらのBプラインをお選びになっています」と。
多くの人は、この言葉に安心感を覚え、Bプランを選択するでしょう。
このように、「多くの人たちが加入しているプラン」と「あなたの加入するべきプラン」は必ずしも一致するわけではないのに、それを吟味せずに多数派の意見に従ってしまうのです。
行列のできるラーメン屋
行列ができているラーメン屋を見て、あなたはどう思うでしょうか？
きっと、「あそこのラーメン屋は美味しいに違いない！」と感じでしょう。
ちょうどお腹が空いていたあなたは、そのままラーメン屋に向かうのでした。
社会的証明はなぜ発動するのか
理由は大きく分けると２つです。
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それぞれ解説していきますね。
①安全の確保
結論、社会的証明は人間の本能だからです。
われわれがが、狩猟採集民だった時は、多数派の意見に従うことは「安全」なことでした。
なぜなら、多数派の意見の方が正しい可能性が高いからです。
多数派の意見＝安全
たとえば、集落の移動中に分かれ道があったとする。
様々なことを要素を考慮した結果、90%の人たちはAの道を通ることを選択しました。
この場合、Aを通った方が安全な可能性が高そうですよね？
なぜなら、90%の人たちが選択しているわけですから。（もちろん、間違っているかもしれませんが）
このように、われわれは自分の安全を守るために、社会的証明を効果的に使ってきたのです。
②脳のエネルギーの節約
社会的証明のおかげで、われわれは脳のエネルギーを節約することができています。
なぜなら、「多数派の意見＝正しい」と判断すれば、頭を使う必要がないからです。
多数派の意見＝質が保証されている
たとえば、スマホを選ぶ際に、Aプラン・Bプランがあるとする。
そして、「ユーザーさんの90%の人たちがAプランを選択している！」と言われてら、それを選んでしまいますよね？
なぜなら、みんなが選んでいるということは、ある程度の「質」が保証されていることの証明となるからです。
つまり、「みんなが選んでいる＝質の保証」なのです。
この思考を反射的に行うことができれば、いちいちAプランとBプランの中身を吟味する必要がなくなります。
その結果、脳のエネルギーを節約できるというわけです。
社会的証明の実験
ここでは２つの実験を紹介します。
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それぞれみていきましょう。
心理学者スタンレー・ミニグラムの実験
研究者がニューヨークの雑踏で立ち止まり、６０秒間空を見上げた時、どれくらいの数の通行人が一緒になって空を見上げるのか？ということを調べたました。
実験の結果
これを研究者が１人で行った場合には、通行人のほとんどは反応を示しませんでした。
しかし、研究者の数を４人にして同じことをしたところ、立ち止まって一緒に空を見上げる割合がなんと４倍にもなったのです。
このように、空を見上げる人数が増えると、社会的証明が働いて、通行人も空に注意が向くようになるということですね。
心理学者ソロモン・アッシュの実験
1950年代に、社会心理学者ソロモン・アッシュはある実験を行いました。
実験内容は、すごく簡単です。
こちらの図をご覧ください。
７名の被験者に「標準線」と同じ長さの線を「比較線」から選ばせるというもの。
もちろん、あなたは「B」を選択したと思うのですが、、、
実験の結果
しかし、なんと76%の人たちは、間違った回答をしたのです。
実は、７名の被験者のうち６名はアッシュに雇われた仕掛け人で、６名は「Cだ！」と言い張ります。
もちろん、被験者はこれに驚愕しますが、この６名の仕掛け人につられてしまい、結果76%の人たちが「C」と答えてしまったのです。
社会的証明を営業・マーケティングに活用する方法
ではここからは、営業とマーケティングに応用する方法について解説します。
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それぞれ解説しますね。
①「多くの人が〜」という言葉を使う
人は「多くの人が〜」という言葉に弱いです。
この言葉を使われた瞬間にすぐさま、社会的証明の本能が呼び覚まされます。
「だったら、私もそれにする！」というふうに。
たとえば、「本」はある程度売れると「１０万部突破！」などの帯がついたりしますが、これも社会的証明を使った戦略ですね。
「数字」を使う
ここでのポイントは、「多くの人が〜」という言い方も悪くはありません。
しかし、これだと表現が抽象的で、イメージがわかない人もいるでしょう。
だから、数字を使った具体的な表現するようにしましょう。
たとえば、
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のような感じですね。
②多数派であるような画像を見せる
多くの人たちが選んでいるような画像を使うようにしましょう。
なぜなら、簡単に、多くの人に選ばれていることを伝えることができるからです。
コミュニケーションスクールを売る
顧客にプレゼンテーションを行う際、
| 「弊社のコミュニケーション講座は、人見知りな方でも、成果を出すことができる講座なので、多くの人たちから選ばれています」 |
と伝えながら、下記のような画像を見せるのです。
多くの人たちから選ばれていると感じさせる画像
これにより、社会的証明という本能が呼び覚まされます。
③似ている人を引き合いに出す
オータニが、保険の営業マンに「営業コンサル」を販売するのであれば、
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という感じです。
このように、
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とターゲットに合わせて提案するようにしましょう。
（LP・販売ページなどでは、ターゲットに合わせたライティングを心がけましょう）
このように、自分と似た人たちが成果を出せているのであれば、「じゃあ私にもできるかも！」と自信を持ってもらうことができるようになるのです。
④こちらが望む規範に注意を向ける
ちょっとよく分からないと思いますので、具体例を３つほど紹介しますね。
実験1.「ポイ捨て」に関する実験
この実験では、すでに落ちている「ゴミの数」と「ポイ捨てをする人」の割合を調べました。
結論、下記の結果となりました。
| ゴミの数 | ポイ捨てした人の割合 |
| １個 | １０% |
| ２個 | ２０% |
| ４個 | ２３% |
| ８個 | ４１% |
ゴミの数が増えると、それと同時にポイ捨てをする人の割合が増えるということですね。
このように、ゴミが捨ててあると「私も捨てよ〜」というネガティブな社会的証明が働いてしまうのです。
実験2.「チップ」をたくさんもらうには
日本だとあまり馴染みがないと思いますが、分かりやすいので、この実験をお伝えします。
あなたは、チップが入っている瓶が置いてあるお店で働いていたとする。
その場合、どのようにして多くの人からチップをもらえるようにしますか？
答えは、開店前にあらかじめ、瓶の中にある程度のお金を入れておくのです。
すると、社会的プレッシャーから、チップを入れてくれるようになるというわけです。
このように、あらかじめ瓶にお金が入っていると「じゃあ私も入れないと！」と、ポジティブな社会的証明が働くのです。
実験3.大学生に「飲酒」を控えさせるには
ここでは、何かをさせるのではなく、控えさせるためのコツをお伝えします。
そこである大規模な実験をご紹介しましょう。
たとえば、あなたが大学の委員会から依頼を受けて、学生がアルコールを飲みすぎないようにするための掲示板を作成するとする。
その場合、次の２つのメッセージのうちどちらの方が効果的だと思いますか？
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実験の結果、②の方がはるかに効果があることが分かりました。
このように、「有害な行為」にではなく、「望ましい行為」に導くための規範に目を向けさせた方が効果があるのです。
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まとめ：社会的証明
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 社会的証明とは
- 社会的証明を営業に活用する方法
- 社会的証明をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
社会的証明を使うことで簡単に他者をコントロールすることができるようになります。
なぜなら、社会的証明は、人間の本能を刺激する心理テクニックだからです。
なので、まだ社会的証明を使っていない方は、ぜひ戦略の中に組み込んでいくようにしましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
