目次
社会的証明とは？
社会的証明とは、人は多数派の意見に従いたがるという心理法則です。
たとえば、あなたが携帯を買いに来ているとして、どのプランに入るべきか迷っているとします。
そんな中、店員に
「ほとんどのお客様はこちらのBプラインをお選びになっています」と言われると
「じゃあ自分も！」ってなりますよね？
こんな感じで、人は多数派の意見を聞くことで、安心感を得てそれに従います。
これ以降ではこの社会的証明を、ビジネスに応用するためのコツについて詳しく解説していきます。
社会的証明って何で起きるの？
この社会的証明は、人間の生得的欲求なわけですが、
なぜ僕たちにはこのような欲求があらかじめ備わっているのでしょうか？
それは狩猟採集民時代の話になりますが、
その時代は多数派の意見に従ってたい方が、命を繫ぎ止めることができていたからです。
もしも、他者と違う意見で自分だけが共同体を離れることになってしまたったら
たとえば、どう猛なサーベルタイガーなどに襲われる危険があり命が危ぶまれるわけです。
つまり「孤立」＝「死」というわけですね。
そうならないために、
「多数派の意見に従っていた方が良い」という本能を、生きていく中で獲得して行ったわけですね。
社会的証明の実験
ここからは社会的証明に関する有名な実験を２つほどご紹介して行こうと思います。
心理学者スタンレー・ミニグラムの実験
この実験はニューヨークの雑踏で行われました。
研究者がニューヨークの雑踏で立ち止まり、６０秒間空を見上げた時にどれくらいの歩行者の方達が一緒になって空を見上げるのか？
ということを調べた研究になります。
これを研究者が１人で行った場合には、通行人のほとんどは反応を示しませんでした。
しかし
研究者の数を４人にして同じことをしたところ、立ち止まって一緒に空を見上げる割合がなんと４倍にもなったのです。
このように空を見上げる人数が増えると
それだけ通行人に大きな影響を与えることができるようになるということですね。
心理学者ソロモン・アッシュの実験
５人の被験者に対して長さの違う何本かのヒモを用意して、どれ一番が長いかを答えてもらう古典的な実験を行いました。
しかし
5人のうち4名は仕掛け人で、うち1人が被験者という状況でその１人の行動を観察するものだったのです。
研究者が「この中で一番長いヒモはどれですか？」と5名に質問をします。
すると4名（仕掛け人）は短いヒモを一番長いと答えます。
このような仕掛けを施した実験によって、被験者はどのような反応を示したのでしょうか？
結果、この実験に参加した被験者の30％が4名に同調してしまったのです。
このように、自分の意見を押し曲げてまでも、多数派の意見に従う傾向があるということが分かった研究でした。
社会的証明をビジネスに応用する
ではここから先は、
社会的証明をビジネスに応用して、売上を上げるためのコツについてお伝えして行こうと思います。
社会的証明は、セールスでもマーケティングでも基本的にやり方に大きな差があるわけではないので、一緒に解説して行こうと思います。
①「多くの人が〜」という言葉を使う
人は「多くの人が〜」という言葉に弱いです。
この言葉を使われた瞬間にすぐさま、社会的証明の本能が呼び覚まされます。
「だったら、私もそれにする！」というふうに。
もちろん、ウソをついてはいけません。
商品を売りたいがために「多くの人が〜」と魔法の言葉のように使うのはただの詐欺師です。
さらに、このような「多くの人が〜」という言い方をしてしまうと、
あまりイメージが分からない人も多くいるので、数字を使うことをオススメします。
たとえば、
| 「８０%の人たちがリピートしています」
「７０%の人たちはこちらのAプランをお選びになりますね」 |
のような感じですね。
数字を使って多数派であることを強調することで、
より社会的証明の力を利用することができるので、ぜひ数字ベースで話をするようにしてみてください。
②多数派であるような画像を見せる
多くの人たちが選んでいるような画像を効果的に使うことで、商品をより購入してもらいやすくなります。
たとえば
| 「弊社のコミュニケーション講座は、
人見知りな人でも、安心して入学できるので、多くの人たちからお申し込みが殺到しています」 |
と言って下記の画像を見せるのです。
もちろんこれよりも、より適した画像はたくさんあると思いますが、
ここで重要なことは、
言葉で説明しなくても、多くの人たちに選ばれている感じを聞き手に伝えることです。
なので、
営業で使う場合はプレゼン資料などに挿入したり、集客で使う場合はLP（ランディングページ）などに挿入するとかなり効果的かと思います。
③似ている人を引き合いに出す
社会的証明とは、
人は多数派の意見に従いたがるという心理法則 と冒頭では定義しました。
しかし社会的証明には、もう一つ特殊な効果があります。
それは、自分と似ている人の意見にも従うのです。
たとえば、僕があなたに営業コンサルを販売するのであれば、
| 「〇〇さんの保険の営業マンの方で、３ヶ月で売上を２倍にした人もいます」
「〇〇さんと同じ、人見知りなAさんという方も、今では毎月100万円以上の売上を安定的に達成しています」 |
と言われると「じゃあ私も！」となりますよね？
つまり、社会的証明は、多数派の意見もそうですが、自分と似た人の意見にも従うという効果があるのです。
社会的証明は間違った判断をさせることもある
以上で社会的証明をビジネスに応用するコツについては終わりになりますが、
ここからはさらに深い話をして行こうと思います。
内容としては
「社会的証明は、理性的な判断を鈍らせることがある というテーマです。
もっと簡単い言うと
「社会的証明によって誤った判断をしてしまう」ということです。
極端な例ですがたとえば、ある投資詐欺師に
「投資はアメリカでは、普通にみんな手を出しているもので、日本でもどんどん投資をすることが当たり前になってきています」
などと言われると
「じゃあ私もやろうかなぁ〜」と投資詐欺に騙されてしまうこともあるわけです。
このように社会的証明は、
あなたの判断を鈍らせて、間違った選択を取らせることもあるわけです。
そこでこれ以降では、
「なぜそのような誤った判断をしてしまうのか！？」というテーマで社会的証明をより深く理解して行きましょう。
システム１とシステム２
これは行動経済学者のダニエル・カーネマンの『ファスト&スロー』という本を引用しようと思います。
カーネマンは人間の脳には２つのシステムが備わっていると言います。
それが「システム１」と「システム２」です。
それぞれ簡単に解説すると下記の図のようになります。
| システム１＝速い思考、
自動システム 顔の表情を一瞬見たただけで、その人の感情を判断することができる |
| システム２＝遅い思考、
熟考システム ５７×６９＝？と言われても、一瞬で答えが出ず、頭を使わなければならない |
思考のショートカット
では社会的証明は「システム１」と「システム２」のどちらで判断されるのでしょうか？
答えは「システム１」です。
つまり「多くの人が〜」と言われただけでしっかりと熟考することなく、一瞬のうちに判断してしまうのです。
先ほどの投資詐欺がそうですね。
本当はもっと、投資先の具体的な話や、その他様々な詳細を聞かなければならないはずなのに、
社会的証明の効果により、その作業をショートカットしてしまったわけです。
このように人間は社会的証明の影響を受けると、それ以上に熟考しなくなるわけです。
このように「システム１」での判断は誤っている可能性が非常に高いので、
他者からの「多くの人が〜」という言葉に敏感に反応し、そしてその内容をしっかり吟味できるようにしていただければと思います。
社会的証明以外の心理学
これで本日の社会的証明に関する内容は以上になりますが、
もしも、その他心理テクニックについての理解を深めたいという方はこちらの記事も参考にして見てください。
ここでお伝えしている心理テクニックは
基本的に全て人間の本能に根ざしたものばかりなので、必ずあなたのビジネスに良い影響を与えるかと思います。
