商品のメリットを伝えているのにも関わらず、その商品を購入しないなんておかしいですよね？
なぜなら、顧客はメリットがあるから、商品を購入するからです。
昔、オータニもそのように感じていたため、とにかく顧客に商品の魅力を伝えることばかりをしていました。
しかし、実はこれって売れない営業マンの思考なんですよね。
では売れる営業マンは、どのような思考をしているのでしょうか？
それが今回のテーマである「潜在ニーズ」なのです。
顧客の潜在ニーズを発見して、それに対して商品を売ることで、契約率を大きく伸ばすことができるようになります。
というわけで本日は、
- 潜在ニーズとは
- 顕在ニーズとは
- 潜在ニーズの見つけ方
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
顕在ニーズと潜在ニーズ
では、まずは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いから見ていきましょう。
顕在ニーズとは
本人が自覚している理想
たとえば、「痩せたい！」というのは顕在ニーズに当たります。
潜在ニーズ
本人が自覚しにくい理想
たとえば、「モテるため！」というのは潜在ニーズに当たります。
まとめ
「顕在ニーズ」は、「潜在ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「痩せたい！」というのは、「モテるため！」という目的を達成するための手段ですよね？
ニーズとウォンツ
では次に、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と混乱されがちな、「ニーズ」と「ウォンツ」の話をしていこうと思います。
便宜上、「ウォンツ」から解説していきます。
ウォンツとは
顧客が求めているものを叶える手段
たとえば、「冷蔵庫」という商品そのものはウォンツになります。
ニーズとは
顧客が本当に求めているもの
たとえば、「ものを冷やしたい」というのはニーズになります。
まとめ
「ウォンツ」は、「ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「冷蔵庫」は、「ものを冷やしたい！」という目的を達成するための手段ですよね？
このように、厳密にはちょっとニュアンスに違いはありますが、
「ニーズとウォンツ」は、「顕在ニーズと潜在ニーズ」と非常によく似た概念だということが分かりますね。
なので、正直、どちらで表現をしても大丈夫です。
ニーズとウォンツの具体例
いくつか具体例を見ていきましょう。
カメラ
カメラ（ウォンツ）は、「思い出を残す」（ニーズ）というための手段になります。
整形
整形（ウォンツ）は、「モテる」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
ペット
ペット（ウォンツ）は、「癒されたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
潜在ニーズを引き出すコツ
では、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか？
結論：「なぜ？」の質問をする
顧客の顕在ニーズが出てきたら、それに「なぜ？」という質問しましょう。
お金を稼ぎたいのは？
某保険営業マンAの今年の目標が、下記のものだったとする。
| 年収1000万円を稼ぐ！（MDRT） |
これは、顕在ニーズですよね？
そこで、このように質問するのです。
「なぜMDRTを狙いたいと思っているんですか？」
すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。
たとえば、下記のような感じで。
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「オータニさんだから言いますけど、同期の××ってヤツに負けたくないんですよ！ あいついつも俺のことをバカにするんですよ！だからどうしても見返したくて！」 |
このように、顕在ニーズに対して「なぜ？」の質問をぶつけることで、簡単に潜在ニーズを引き出すことができるのです。
もしも、１回目の「なぜ？」で潜在ニーズにたどり着けなかったら、２回、３回と「なぜ？」を繰り返していくようにしましょう。
その他の具体例
ではいくつか具体例を見ていきましょう。
ダイエット食品
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快眠マクラ
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任天堂スイッチ
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※「任天堂ツイッチ」の場合は、営業することはないと思いますが
顕在ニーズと潜在ニーズの見分け方
しかし、どうすれば「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を見分けることができるのでしょうか？
というのも、「なぜ？」と質問をぶつけても、それが２つのうちどれかが分からないことがあるからです。
というわけで、ここからはその見分け方について解説していこうと思います。
潜在ニーズ＝人間関係
人間関係に関する理想が出るまで「なぜ？」を繰り返すようにしましょう。
なぜなら、われわれの悩みや理想は全て人間関係が源泉だからです。
アドラー心理学
これはアドラー心理学で提唱している『対人関係論』という概念になります。
| 全ての悩み・幸福は対人関係の中にある |
もっと具体的に説明すると、
どんな悩みも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。
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HARMの法則
『HARMの法則』とは、人間の悩みは下記の４つの要素に集約できるという法則になります。
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先ほどのアドラー心理学の考え方によると、「健康・目標達成・お金」の悩みなどは全て、人間関係の悩みに集約されるということが言えますね。
たとえば、下記のような感じです。
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このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かります。
もしも、まだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ？」という質問をぶつけてみてください。
面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ？
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まとめ：顕在ニーズと潜在ニーズ
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 潜在ニーズとは
- 顕在ニーズとは
- 潜在ニーズの見つけ方
というテーマでブログを執筆しました。
顕在ニーズと潜在ニーズを知ることは、営業・マーケティングで非常に大切になります。
なぜなら、消費者に売るべきは潜在ニーズだからです。
これを履き違えて、顕在ニーズにフォーカスしたプロモーションばかりしていると、いつまで経っても売上をあげることはできません。
なので、ぜひ今回の記事を何度も繰り返し読んで、理解を深めていきましょう。
もしも、営業での大切な考え方についてさらに理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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