こんな悩みを抱えていないでしょうか?
商品のメリットを伝えているのにも関わらず、その商品を購入しないなんておかしいですよね?
なぜなら、顧客はメリットがあるから、商品を購入するからです。
昔、オータニもそのように感じていたため、とにかく顧客に商品の魅力を伝えることばかりをしていました。
しかし、実はこれって意外にも売れない営業マンの思考なんですよね。
では、売れる営業マンは、どのような思考をしているのでしょうか?
結論、「潜在ニーズ」を見つける思考を持っています。
顧客の潜在ニーズを発見して、それに対して商品を売ることで、契約率を大きく伸ばすことができるようになります。
というわけで本日は、
- 潜在ニーズとは
- 顕在ニーズとは
- 潜在ニーズの見つけ方
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
顕在ニーズと潜在ニーズ
では、まずは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いから見ていきましょう!
顕在ニーズとは
本人が自覚している理想
たとえば、「痩せたい!」というのは顕在ニーズに当たります。
潜在ニーズ
本人が自覚しにくい理想
たとえば、先ほどの例で言うと「モテるため!」というのは潜在ニーズに当たります。
「顕在ニーズ」は、「潜在ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「痩せたい!」というのは、「モテるため!」という目的を達成するための手段ですよね?
ニーズとウォンツ
では、次に「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と混乱されがちな、
「ニーズ」と「ウォンツ」の話をしていこうと思います!
※便宜上、「ウォンツ」から解説していきます
ウォンツとは
顧客が求めているものを叶える手段
たとえば、「冷蔵庫」という商品そのものはウォンツに当たります。
ニーズとは
顧客が本当に求めているもの
たとえば、先ほどの冷蔵庫を引用すると、「ものを冷やしたい」というのはニーズに当たります。
「ウォンツ」は、「ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「冷蔵庫」は、「ものを冷やしたい!」という目的を達成するための手段ですよね?
このように、厳密にはちょっとニュアンスに違いはありますが、
「ニーズとウォンツ」は、「顕在ニーズと潜在ニーズ」と非常によく似た概念だということが分かりますね。
ニーズとウォンツの具体例
いくつか具体例を見ていきましょう。
- カメラ
- 整形
- ペット
- 速読
- プログラミング
例1:カメラ
カメラ(ウォンツ)は、「思い出を残す」(ニーズ)というための手段になります。
例2:整形
整形(ウォンツ)は、「モテる」(ニーズ)という目的を達成するための手段になります。
例3:ペット
ペット(ウォンツ)は、「癒されたい」(ニーズ)という目的を達成するための手段になります。
例4:速読スキル
速読スキル(ウォンツ)は、「生産性を高めたい」(ニーズ)という目的を達成するための手段になります。
例5:プログラミングスキル
プログラミングスキル(ウォンツ)は、「高所得を得たい」(ニーズ)という目的を達成するための手段になります。
潜在ニーズを引き出すコツ
どうすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができる?
結論:「なぜ?」の質問をする
顧客の顕在ニーズが出てきたら、それに「なぜ?」という質問しましょう。
例:お金を稼ぎたいのは?
某保険営業マンAの今年の目標が、下記のものだったとする。
年収1000万円を稼ぐ!(MDRT)
これは、顕在ニーズになります。そこで、このように質問するのです。
「なぜMDRTを狙いたいと思っているんですか?」
すると、年収1,000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。
オータニさんだから言いますけど、同期の××ってヤツに負けたくないんですよ!
あいついつも俺のことをバカにするんですよ!だからどうしても見返したくて!
このように、顕在ニーズに対して「なぜ?」の質問をぶつけることで、簡単に潜在ニーズを引き出すことができるのです。
もしも、1回目の「なぜ?」で潜在ニーズにたどり着けなかったら、2回、3回と「なぜ?」を繰り返していくようにしましょう。
その他の具体例
では、さらにいくつか具体例を見ていきましょう。
- ダイエット食品
- 快眠マクラ
- 任天堂スイッチ
例1:ダイエット食品
- 痩せたい!
↓(なぜ?) - モテたいから
↓(なぜ?) - 〇〇くんという人に好かれたいから
↓ - 商品・サービスを提案
例2:快眠マクラ
- 質の高い睡眠をとりたい!
↓(なぜ?) - 仕事のパフォーマンスを高めたいから
↓(なぜ?) - 仕事のミスで上司にいつも怒られているから
↓ - 商品・サービスを提案
例3:任天堂スイッチ
- 任天堂スイッチが欲しい!
↓(なぜ?) - 近々発売されるソフトがスイッチ対応だから
↓(なぜ?) - ストレスを解消したいから
↓(なぜ?) - 上司から無理やり仕事を押しつけられることが多いから
↓ - 商品・サービスを提案
※「任天堂ツイッチ」の場合は、営業することはないと思いますが
顕在ニーズと潜在ニーズの見分け方
じゃあ、どうすれば「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を見分けることができるの?
結論:潜在ニーズ=人間関係
人間関係に関する理想が出るまで「なぜ?」を繰り返すようにしましょう。
なぜなら、我々の悩みや理想は全て人間関係が源泉だからです。
アドラー心理学
これはアドラー心理学で提唱している『対人関係論』という概念になります。
全ての悩み・幸福は対人関係の中にある
もっと具体的に説明すると、
どんな悩みも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。
HARMの法則
『HARMの法則』とは、人間の悩みは下記の4つの要素に集約できるという法則になります。
- Health 健康
- Ambition 目標達成
- Relation 人間関係
- Money お金
先ほどのアドラー心理学の考え方によると、「健康・目標達成・お金」の悩みなどは全て、人間関係の悩みに集約されるということが言えますね。
このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かります。
もしも、まだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ?」という質問をぶつけてみてください。
面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ?
まとめ:顕在ニーズと潜在ニーズ
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 潜在ニーズとは
- 顕在ニーズとは
- 潜在ニーズの見つけ方
というテーマでブログを執筆しました。
顕在ニーズと潜在ニーズを知ることは、営業・マーケティングで非常に大切になります。
なぜなら、消費者に売るべきは潜在ニーズだからです。
これを履き違えて、顕在ニーズにフォーカスしたプロモーションばかりしていると、いつまで経っても売上をあげることはできません。
なので、ぜひ今回の記事を何度も繰り返し読んで、理解を深めていきましょう。
商品のメリットを伝えているのに、なかなか売れない…