顕在ニーズと潜在ニーズ｜潜在ニーズの見つけ方を解説

商品のメリットを伝えているのにも関わらず、その商品を購入しないなんておかしいですよね？

なぜなら、顧客はメリットがあるから、商品を購入するからです。

昔、オータニもそのように感じていたため、とにかく顧客に商品の魅力を伝えることばかりをしていました。

しかし、実はこれって売れない営業マンの思考なんですよね。

では売れる営業マンは、どのような思考をしているのでしょうか？

結論、「潜在ニーズ」を見つけましょう。

顧客の潜在ニーズを発見して、それに対して商品を売ることで、契約率を大きく伸ばすことができるようになります。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

＼＼クロージングの心理技術21／／

顕在ニーズと潜在ニーズ

では、まずは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いから見ていきましょう。

顕在ニーズとは

たとえば、「痩せたい！」というのは顕在ニーズに当たります。

潜在ニーズ

たとえば、「モテるため！」というのは潜在ニーズに当たります。

まとめ

「顕在ニーズ」は、「潜在ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。

たとえば、「痩せたい！」というのは、「モテるため！」という目的を達成するための手段ですよね？

ニーズとウォンツ

では次に、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と混乱されがちな、「ニーズ」と「ウォンツ」の話をしていこうと思います。

便宜上、「ウォンツ」から解説していきます。

ウォンツとは

たとえば、「冷蔵庫」という商品そのものはウォンツになります。

ニーズとは

たとえば、「ものを冷やしたい」というのはニーズになります。

まとめ

「ウォンツ」は、「ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。

たとえば、「冷蔵庫」は、「ものを冷やしたい！」という目的を達成するための手段ですよね？

このように、厳密にはちょっとニュアンスに違いはありますが、

「ニーズとウォンツ」は、「顕在ニーズと潜在ニーズ」と非常によく似た概念だということが分かりますね。

ニーズとウォンツの具体例

いくつか具体例を見ていきましょう。

例１：カメラ

カメラ（ウォンツ）は、「思い出を残す」（ニーズ）というための手段になります。

例２：整形

整形（ウォンツ）は、「モテる」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。

例３：ペット

ペット（ウォンツ）は、「癒されたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。

例４：速読スキル

速読スキル（ウォンツ）は、「生産性を高めたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。

例５：プログラミングスキル

プログラミングスキル（ウォンツ）は、「高所得を得たい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。

潜在ニーズを引き出すコツ

では、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか？

結論：「なぜ？」の質問をする

顧客の顕在ニーズが出てきたら、それに「なぜ？」という質問しましょう。

例：お金を稼ぎたいのは？

某保険営業マンAの今年の目標が、下記のものだったとする。

これは、顕在ニーズになります。

そこで、このように質問するのです。

「なぜMDRTを狙いたいと思っているんですか？」

すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。

このように、顕在ニーズに対して「なぜ？」の質問をぶつけることで、簡単に潜在ニーズを引き出すことができるのです。

もしも、１回目の「なぜ？」で潜在ニーズにたどり着けなかったら、２回、３回と「なぜ？」を繰り返していくようにしましょう。

その他の具体例

ではいくつか具体例を見ていきましょう。

例１：ダイエット食品

例２：快眠マクラ

例３：任天堂スイッチ

※「任天堂ツイッチ」の場合は、営業することはないと思いますが

顕在ニーズと潜在ニーズの見分け方

しかし、どうすれば「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を見分けることができるのでしょうか？

というのも、「なぜ？」と質問をぶつけても、それが２つのうちどれかが分からないことがあるからです。

というわけで、ここからはその見分け方について解説していこうと思います。

潜在ニーズ＝人間関係

人間関係に関する理想が出るまで「なぜ？」を繰り返すようにしましょう。

なぜなら、われわれの悩みや理想は全て人間関係が源泉だからです。

アドラー心理学

これはアドラー心理学で提唱している『対人関係論』という概念になります。

もっと具体的に説明すると、

どんな悩みも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。

HARMの法則

『HARMの法則』とは、人間の悩みは下記の４つの要素に集約できるという法則になります。

先ほどのアドラー心理学の考え方によると、

「健康・目標達成・お金」の悩みなどは全て、人間関係の悩みに集約されるということが言えますね。

このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かります。

もしも、まだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ？」という質問をぶつけてみてください。

面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ？

CHANGE（チェンジ）で人生を変えよう！

そんな悩みを全て解消したい方は、CHANGE（チェンジ）しましょう！

CHANGEとは、「3ヶ月で別人に生まれ変わる」をコンセプトにとした唯一無二のコミュニケーションプログラムです。

オータニが個別でサポートする今までにない最強のプログラムとなっています。

なので、「今すぐにでも変わりたい！」という方は、CHANGEを覗いてみてください。

CHANGE

まとめ：顕在ニーズと潜在ニーズ

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

顕在ニーズと潜在ニーズを知ることは、営業・マーケティングで非常に大切になります。

なぜなら、消費者に売るべきは潜在ニーズだからです。

これを履き違えて、顕在ニーズにフォーカスしたプロモーションばかりしていると、いつまで経っても売上をあげることはできません。

なので、ぜひ今回の記事を何度も繰り返し読んで、理解を深めていきましょう。

もしも、営業での大切な考え方についてさらに理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。