商品のメリットを伝えているのに、なかなか売れない…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
商品のメリットを伝えているのにも関わらず、その商品を購入しないなんておかしいですよね？
なぜなら、顧客はメリットがあるから、商品を購入するからです。
昔、オータニもそのように感じていたため、とにかく顧客に商品の魅力を伝えることばかりをしていました。
しかし、実はこれって売れない営業マンの思考なんですよね。
では売れる営業マンは、どのような思考をしているのでしょうか？
結論、「潜在ニーズ」を見つけましょう。
顧客の潜在ニーズを発見して、それに対して商品を売ることで、契約率を大きく伸ばすことができるようになります。
というわけで本日は、
- 潜在ニーズとは
- 顕在ニーズとは
- 潜在ニーズの見つけ方
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
顕在ニーズと潜在ニーズ
では、まずは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いから見ていきましょう。
顕在ニーズとは
本人が自覚している理想
たとえば、「痩せたい！」というのは顕在ニーズに当たります。
潜在ニーズ
本人が自覚しにくい理想
たとえば、「モテるため！」というのは潜在ニーズに当たります。
まとめ
「顕在ニーズ」は、「潜在ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「痩せたい！」というのは、「モテるため！」という目的を達成するための手段ですよね？
ニーズとウォンツ
では次に、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と混乱されがちな、「ニーズ」と「ウォンツ」の話をしていこうと思います。
便宜上、「ウォンツ」から解説していきます。
ウォンツとは
顧客が求めているものを叶える手段
たとえば、「冷蔵庫」という商品そのものはウォンツになります。
ニーズとは
顧客が本当に求めているもの
たとえば、「ものを冷やしたい」というのはニーズになります。
まとめ
「ウォンツ」は、「ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「冷蔵庫」は、「ものを冷やしたい！」という目的を達成するための手段ですよね？
このように、厳密にはちょっとニュアンスに違いはありますが、
「ニーズとウォンツ」は、「顕在ニーズと潜在ニーズ」と非常によく似た概念だということが分かりますね。
なので、正直どちらで表現をしても大丈夫です
ニーズとウォンツの具体例
いくつか具体例を見ていきましょう。
例１：カメラ
カメラ（ウォンツ）は、「思い出を残す」（ニーズ）というための手段になります。
例２：整形
整形（ウォンツ）は、「モテる」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
例３：ペット
ペット（ウォンツ）は、「癒されたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
例４：速読スキル
速読スキル（ウォンツ）は、「生産性を高めたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
例５：プログラミングスキル
プログラミングスキル（ウォンツ）は、「高所得を得たい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
潜在ニーズを引き出すコツ
では、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか？
結論：「なぜ？」の質問をする
顧客の顕在ニーズが出てきたら、それに「なぜ？」という質問しましょう。
例：お金を稼ぎたいのは？
某保険営業マンAの今年の目標が、下記のものだったとする。
年収1000万円を稼ぐ！（MDRT）
これは、顕在ニーズになります。
そこで、このように質問するのです。
「なぜMDRTを狙いたいと思っているんですか？」
すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。
オータニさんだから言いますけど、同期の××ってヤツに負けたくないんですよ！
あいついつも俺のことをバカにするんですよ！だからどうしても見返したくて！
このように、顕在ニーズに対して「なぜ？」の質問をぶつけることで、簡単に潜在ニーズを引き出すことができるのです。
もしも、１回目の「なぜ？」で潜在ニーズにたどり着けなかったら、２回、３回と「なぜ？」を繰り返していくようにしましょう。
その他の具体例
ではいくつか具体例を見ていきましょう。
例１：ダイエット食品
- 痩せたい！
↓（なぜ？） - モテたいから
↓（なぜ？） - 〇〇くんという人に好かれたいから
↓ - 商品・サービスを提案
例２：快眠マクラ
- 質の高い睡眠をとりたい！
↓（なぜ？） - 仕事のパフォーマンスを高めたいから
↓（なぜ？） - 仕事のミスで上司にいつも怒られているから
↓ - 商品・サービスを提案
例３：任天堂スイッチ
- 任天堂スイッチが欲しい！
↓（なぜ？） - 近々発売されるソフトがスイッチ対応だから
↓（なぜ？） - ストレスを解消したいから
↓（なぜ？） - 上司から無理やり仕事を押しつけられることが多いから
↓ - 商品・サービスを提案
※「任天堂ツイッチ」の場合は、営業することはないと思いますが
顕在ニーズと潜在ニーズの見分け方
しかし、どうすれば「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を見分けることができるのでしょうか？
というのも、「なぜ？」と質問をぶつけても、それが２つのうちどれかが分からないことがあるからです。
というわけで、ここからはその見分け方について解説していこうと思います。
潜在ニーズ＝人間関係
人間関係に関する理想が出るまで「なぜ？」を繰り返すようにしましょう。
なぜなら、われわれの悩みや理想は全て人間関係が源泉だからです。
アドラー心理学
これはアドラー心理学で提唱している『対人関係論』という概念になります。
全ての悩み・幸福は対人関係の中にある
もっと具体的に説明すると、
どんな悩みも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。
HARMの法則
『HARMの法則』とは、人間の悩みは下記の４つの要素に集約できるという法則になります。
- Health 健康
- Ambition 目標達成
- Relation 人間関係
- Money お金
先ほどのアドラー心理学の考え方によると、
「健康・目標達成・お金」の悩みなどは全て、人間関係の悩みに集約されるということが言えますね。
- 健康の悩み
→お肌が荒れて、好きな〇〇君に嫌われてしまう - 目標達成の悩み
→同期の〇〇に営業成績で負けたくない - お金の悩み
→同年代の仲間と比べてお金が無い自分は惨めだ
このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かります。
もしも、まだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ？」という質問をぶつけてみてください。
面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ？
▼おすすめ図書：営業▼
まとめ：顕在ニーズと潜在ニーズ
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 潜在ニーズとは
- 顕在ニーズとは
- 潜在ニーズの見つけ方
というテーマでブログを執筆しました。
顕在ニーズと潜在ニーズを知ることは、営業・マーケティングで非常に大切になります。
なぜなら、消費者に売るべきは潜在ニーズだからです。
これを履き違えて、顕在ニーズにフォーカスしたプロモーションばかりしていると、いつまで経っても売上をあげることはできません。
なので、ぜひ今回の記事を何度も繰り返し読んで、理解を深めていきましょう。
もしも、営業での大切な考え方についてさらに理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
