先日、YouTubeライブで下記の質問をいただきました。
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・お名前 にゃんたくろーすにゃんたくろーす ・相談内容 顕在化している課題ではなく潜在化している課題をお客さんに気づかせるトークってありますか？？ |
本日はこの質問文を深掘りして
顧客から潜在ニーズを引き出し、契約率を高めるコツ
について解説して行こうと思います。
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目次
顕在ニーズと潜在ニーズ｜売れる営業のコツを徹底分析
では、まずは顕在ニーズと潜在ニーズの定義からして行きましょう。
| 顕在ニーズとは、本人でも気付けている問題のこと
・「年収1000万円稼ぎたい！」 |
| 潜在ニーズとは、本人では気付けていない問題のこと
・「同期の〇〇ってヤツに負けたくないんですよ！」 |
潜在ニーズ
きっと上記の例を見ていると、顕在ニーズについては理解できたのではないでしょうか？
しかし、潜在ニーズに関しては、まだいまいち理解できない部分がありますよね。
では、顕在ニーズをさらに深掘りして行きましょう。
顕在ニーズとは、対人関係に直結していることが多いです。
対人関係論
これはアドラー心理学で提唱している
| 全ての悩み・幸福は対人関係の中にある |
という概念ですね。
もっと詳しく言うと、どんな悩みでも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。
HARM
人間の悩みは基本的に下記の４つの要素に集約できるとされています。
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実は、健康、目標達成、お金の悩みは全て、アドラー心理学によると人間関係の悩みに集約されるのです。
ちょっとやってみますか？
たとえば、下記のような感じです。
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このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かりますね？
もしもまだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ？」という質問をぶつけてみてください。
面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ？
潜在ニーズを引き出す営業のコツ
では、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか？
それは「なぜ？」の質問をぶつけまくることです。
たとえば、先ほどの例を使いましょう。
某保険営業マンAの今年の目標が
| 年収1000万円を稼ぐ！（MDRT） |
というものだったとします。
そこでこのように質問するのです。
「なぜですか？」
すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。
そして、深掘りしまくっていくと、
| 「これ、オータニさんだから言いますけど、同期の××ってヤツに負けたくないんですよ！
あいついつも俺のことをバカにするんですよ！ だからどうしても見返したくて！」 |
みたいな感じで、
最終的に対人関係の願望や悩みを引き出すことができれば、最高の営業が出来ていると言えるでしょう。
プレゼン移行する
そこまでしっかりヒアリングできれば、あとはプレゼン移行するだけです。
| ここまで話していただいてありがとうございます。
もしもよろしければ、〇〇さんがおっしゃる××さんを見返すためのお手伝いをさせていただければと思うのですが、10分ほどお時間ありますか？ |
潜在ニーズを引き出すには？
ここまでの内容で潜在ニーズを引き出して、それに合わせた提案をすることの重要性には気付けていただけたかと思います。
本日は、潜在ニーズを引き出すためのテクニックについてお伝えしましたが、もちろんこれだけで、顧客の潜在ニーズを引き出せるわけではありません。
それ以上に大切なのは、やはりなんと言っても「信頼関係」です。
本日お伝えしたテクニックをいくら使っても、信頼関係が構築できていなければ、本音（潜在ニーズ）を語ってはくれません。
そうならないためにも、強固な信頼関係を構築する必要があるのですが、そのコツについては下記の記事を参考にしていただければと思います。
>>【ラポール形成】信頼で営業を変える３つのポイント【動画あり】
