顕在ニーズと潜在ニーズ|潜在ニーズの見つけ方を解説

“お悩みくん”

商品のメリットを伝えているのに、なかなか売れない…

“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

商品のメリットを伝えているのにも関わらず、その商品を購入しないなんておかしいですよね?

なぜなら、顧客はメリットがあるから、商品を購入するからです。

昔、オータニもそのように感じていたため、とにかく顧客に商品の魅力を伝えることばかりをしていました。

 

しかし、実はこれって売れない営業マンの思考なんですよね。

では売れる営業マンは、どのような思考をしているのでしょうか?

それが今回のテーマである「潜在ニーズ」なのです。

顧客の潜在ニーズを発見して、それに対して商品を売ることで、契約率を大きく伸ばすことができるようになります。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 潜在ニーズとは
  2. 顕在ニーズとは
  3. 潜在ニーズの見つけ方

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

顕在ニーズと潜在ニーズ

では、まずは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いから見ていきましょう。

 

顕在ニーズとは

顕在ニーズ

本人が自覚している・・・・理想

たとえば、「痩せたい!」というのは顕在ニーズに当たります。

 

潜在ニーズ

潜在ニーズ

本人が自覚しにくい・・・・理想

たとえば、「モテるため!」というのは潜在ニーズに当たります。

 

まとめ

「顕在ニーズ」は、「潜在ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。

たとえば、「痩せたい!」というのは、「モテるため!」という目的を達成するための手段ですよね?

 

ニーズとウォンツ

では次に、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と混乱されがちな、「ニーズ」と「ウォンツ」の話をしていこうと思います。

便宜上、「ウォンツ」から解説していきます。

 

ウォンツとは

ウォンツ

顧客が求めているものを叶える手段

たとえば、「冷蔵庫」という商品そのものはウォンツになります。

 

ニーズとは

ニーズ

顧客が本当に求めているもの

たとえば、「ものを冷やしたい」というのはニーズになります。

 

まとめ

「ウォンツ」は、「ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。

たとえば、「冷蔵庫」は、「ものを冷やしたい!」という目的を達成するための手段ですよね?

 

このように、厳密にはちょっとニュアンスに違いはありますが、

「ニーズとウォンツ」は、「顕在ニーズと潜在ニーズ」と非常によく似た概念だということが分かりますね。

なので、正直、どちらで表現をしても大丈夫です。

 

ニーズとウォンツの具体例

いくつか具体例を見ていきましょう。

 

カメラ

カメラ(ウォンツ)は、「思い出を残す」(ニーズ)というための手段になります。

 

整形

整形(ウォンツ)は、「モテる」(ニーズ)という目的を達成するための手段になります。

 

ペット

ペット(ウォンツ)は、「癒されたい」(ニーズ)という目的を達成するための手段になります。

 

潜在ニーズを引き出すコツ

では、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか?

 

結論:「なぜ?」の質問をする

顧客の顕在ニーズが出てきたら、それに「なぜ?」という質問しましょう。

 

お金を稼ぎたいのは?

某保険営業マンAの今年の目標が、下記のものだったとする。

年収1000万円を稼ぐ!(MDRT)

これは、顕在ニーズですよね?

 

そこで、このように質問するのです。

「なぜMDRTを狙いたいと思っているんですか?」

すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。

 

たとえば、下記のような感じで。

「オータニさんだから言いますけど、同期の××ってヤツに負けたくないんですよ!

あいついつも俺のことをバカにするんですよ!だからどうしても見返したくて!」

このように、顕在ニーズに対して「なぜ?」の質問をぶつけることで、簡単に潜在ニーズを引き出すことができるのです。

もしも、1回目の「なぜ?」で潜在ニーズにたどり着けなかったら、2回、3回と「なぜ?」を繰り返していくようにしましょう。

 

その他の具体例

ではいくつか具体例を見ていきましょう。

 

ダイエット食品

  • 痩せたい!
    ↓(なぜ?)
  • モテたいから
    ↓(なぜ?)
  • 〇〇くんという人に好かれたいから
  • 商品・サービスを提案

 

快眠マクラ

  • 質の高い睡眠をとりたい!
    ↓(なぜ?)
  • 仕事のパフォーマンスを高めたいから
    ↓(なぜ?)
  • 仕事のミスで上司にいつも怒られているから
  • 商品・サービスを提案

 

任天堂スイッチ

  • 任天堂スイッチが欲しい!
    ↓(なぜ?)
  • 近々発売されるソフトがスイッチ対応だから
    ↓(なぜ?)
  • ストレスを解消したいから
    ↓(なぜ?)
  • 上司から無理やり仕事を押しつけられることが多いから
  • 商品・サービスを提案

※「任天堂ツイッチ」の場合は、営業することはないと思いますが

 

顕在ニーズと潜在ニーズの見分け方

しかし、どうすれば「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を見分けることができるのでしょうか?

というのも、「なぜ?」と質問をぶつけても、それが2つのうちどれかが分からないことがあるからです。

というわけで、ここからはその見分け方について解説していこうと思います。

 

潜在ニーズ=人間関係

人間関係に関する理想が出るまで「なぜ?」を繰り返すようにしましょう。

なぜなら、われわれの悩みや理想は全て人間関係が源泉だからです。

 

アドラー心理学

これはアドラー心理学で提唱している『対人関係論』という概念になります。

全ての悩み・幸福は対人関係の中にある

もっと具体的に説明すると、

どんな悩みも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。

関連記事

【アドラー心理学】幸福になるための5つの基礎理論

 

HARMの法則

『HARMの法則』とは、人間の悩みは下記の4つの要素に集約できるという法則になります。

  • Health 健康
  • Ambition 目標達成
  • Relation 人間関係
  • Money お金

 

先ほどのアドラー心理学の考え方によると、「健康・目標達成・お金」の悩みなどは全て、人間関係の悩みに集約されるということが言えますね。

たとえば、下記のような感じです。

  • 健康の悩み
    お肌が荒れて、好きな〇〇君に嫌われてしまう
  • 目標達成の悩み
    →同期の〇〇に営業成績で負けたくない
  • お金の悩み
    →同年代の仲間と比べてお金が無い自分は惨めだ

このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かります。

もしも、まだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ?」という質問をぶつけてみてください。

面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ?

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まとめ:顕在ニーズと潜在ニーズ

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. 潜在ニーズとは
  2. 顕在ニーズとは
  3. 潜在ニーズの見つけ方

というテーマでブログを執筆しました。

 

顕在ニーズと潜在ニーズを知ることは、営業・マーケティングで非常に大切になります。

なぜなら、消費者に売るべきは潜在ニーズだからです。

これを履き違えて、顕在ニーズにフォーカスしたプロモーションばかりしていると、いつまで経っても売上をあげることはできません。

なので、ぜひ今回の記事を何度も繰り返し読んで、理解を深めていきましょう。

 

もしも、営業での大切な考え方についてさらに理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

 

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