【ストーリーフォーミュラ】プレゼン移行率を高める営業トーク

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“オオタニ”
先日、オンラインサロン生と飲んでいたのですが、そこですごい発見がありましたので、それを共有しますね!

 

それは、プレゼンテーション前に、ストーリーを入れるといったものです。

詳しく説明しますね。

僕は普段、ブログやYouTubeで、営業には4つのプロセスが存在すると伝えています。

 

オータニが提唱する営業プロセス

  1. ラポール
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

>>営業プロセスの具体的な解説はこちら

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

しかし、サロン生は、下記のプロセスで営業をやっていると言っていたのです。

 

サロン生が提唱する営業プロセス

  1. ラポール
  2. ヒアリング
  3. ストーリー
  4. プレゼンテーション
  5. クロージング

 

分かりますか?

ヒアリングの前に「ストーリー」が追加されているのが。

 

これを聞いた時に、オータニは率直にこう思いました。

「それはめちゃめちゃいいね!」と。

なぜなら、ストーリーを伝えてからの方が、プレゼン移行率が高くなると判断したからです。

「そうなの?」と思った方もいるでしょうが、これについては以降でしっかり解説していきますね。

 

というわけで、本日はプレゼン移行率を高めるための

本日のテーマ

  1. ストーリーフォーミュラとは
  2. ストーリーフォーミュラ作成の7ステップ

という2つについて解説していこうと思います。

 

ストーリーフォーミュラ|プレゼン移行率を高める営業トーク

ストーリーフォーミュラという言葉を聞いたことはありますか?

 

ストーリーフォーミュラとは

人を魅了するストーリーのフレームワークのことです。

つまり、「この順番でストーリーを語れば、人を魅了することができますよ!」というテンプレートのことですね。

 

結論からいうと、ストーリーは全部で7つのステップで構成されています。

  1. 似ている現状
  2. 挫折の連続
  3. きっかけ
  4. 成功
  5. メソッド化
  6. 他者の変化
  7. 次はあなた

それぞれを詳しく解説していきますね。

 

①似ている現状

ここでは、「私も昔、あなたと同じ悩みを持っていました」という共感を寄せます。

そうすることで、同郷効果を利用することができるからです。

 

補足説明

同郷効果=同じ故郷の人に好意を抱くという心理効果

※「同郷のよしみ」なんていいますよね

 

では具体的に、どのようなトークをしていけばいいのでしょうか?

トーク

僕も昔は、〇〇さんみたいに何かを継続することができなかったんです…

 

②挫折

ここでも、同郷効果を使うため、目の前の顧客と似たような挫折を味わってきたということを伝えましょう。

そうすることで、さらなる好意を獲得することができるようになります。

 

では具体的に、どのようなトークをしていけばいいのでしょうか?

トーク

「読書 ブログ YouTube ライブ配信 日記 SNS」。

何をやっても続かなくて自己嫌悪に陥りました…

 

きっかけ

ここでは、そのネガティブな状況を打破できた「きっかけ」を伝えましょう。

たとえば

  • メンター
  • 有名人

などなど。

オータニの場合は、本だったのですが。

 

トーク

しかし、ある日、ふらっと本屋に立ち寄った時に「小さな習慣」という本に出会ったんですよ。

そして、その本を購入して家に帰って読んでみると、習慣化に大切なことは「小さく行動すること」ということを知ったのです。

 

④成功

ここでは、成功体験を伝えましょう。

 

トーク

Twitter ブログ YouTube を人生初の100日連続更新を達成することができたんです。

そして、これは現在でも続いており、290日連続更新を達成することができました。

 

⑤メソッド化

ここでは、の目的は2つです。

  1. 専門性を高める
  2. メソッドの再現性を伝える

 

つまり、自分の成功体験を研究し、僕だけではなく、あなたでも実現できる再現性のあるメソッドを開発したことを伝えるのです。

 

トーク

習慣化に関する本を50冊以上読み漁り、(専門性を高める)

誰でも実現可能な完璧なメソッドを完成させることができたのです。(再現性を伝える)

 

⑥他者の成功

ここでは、あなたの開発したメソッドが、確実に成果の出る信ぴょう性の高いものであることを伝えます。

いわゆる、「お客様の声」ってやつですね。

 

ここでは、「私は成功しました!」と言われても、信ぴょう性が非常に低いので、

第三者の成功体験を語ることで、メソッドの信ぴょう性を一気に高めることができます。

他者の成功体験は多ければ多いほどいいですね。

 

トーク

そして、このメソッドを僕のクライアントに教えてみました。

すると、YouTubeを毎日50日連続投稿することができたんです。

これには驚きました。

これはすごいことだと思いませんか?

 

⑦次はあなた

ここでは、だから・・・、あなたにもできます!」ということを伝えます。

ここまでで、その根拠となる内容を伝えてきました。

だから、説得力が高まった状態で、商品を提案(プレゼン移行)することができるのです。

 

補足説明

「主張→理由(なぜなら)」と伝えることで、説得力が高まるということが分かっています

 

トーク

もしも、〇〇さんも継続できるようんなりたいと感じてくれているのであれば、

これを機にチャレンジしてもらいたいと思うのですが、10分ほどお時間ありますか?

>>通常のプレゼン移行トークを知りたい方は、こちらの記事をチェック

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

2020年1月18日

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ストーリーフォーミュラとは
  2. ストーリーフォーミュラ作成の7ステップ

という2つについて解説してきました。

 

ここでお伝えした

  1. 似ている現状
  2. 挫折の連続
  3. きっかけ
  4. 成功
  5. メソッド化
  6. 他者の変化
  7. 次はあなた

を意識して、ぜひストーリーフォーミュラを作成してみてもらえればと思います。

 

参考図書

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