ラベリング・テクニックとは、
相手に「態度」などをラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「態度」などを取らせるというテクニックです。
たとえば、こんな感じです。
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つまり、こちらの望む「態度」をラベルのように貼り付けるだけで、相手はその「態度」を取るようになるのです。
というわけで、本日は
本日のテーマ
- ラベリング・テクニックとは
- 営業で使えるラベルベスト３
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
ラベリング・テクニック｜人を思い通りに操る方法
相手に「態度」などをラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「態度」などを取らせるというテクニック
ラベリング・テクニクはなぜ発動するのか
結論から言うと、「一貫性の原理」が働くからです。
言動と一致した態度を取るようになるという心理効果
世界的心理学者ベンジャミン・フランクリンの名言
楽しいから歌うのではない。
歌うから楽しい気分になるのだ。
これは、一貫性の原理を分かりやすく説明するのに最適な名言ですね。
つまり、こういうことです。
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別の言い方をするのであれば、人間の脳は行動と矛盾した態度を取りづらいということですね。
ラベリングされると、その態度を取ろうとする
一貫性の原理は、ラベリング・テクニックにおいても、同じように起こります。
下記のような感じです。
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他者からラベルを貼り付けられると、その希望に応える形で、その態度を取ろうとするのです。
先ほども例に挙げましたが、
「優しい人でよかったです！」なんて言われると、正直嬉しいし、その期待になんとしても応えようと思ってしまいますよね？
アリス・タウバイト、リチャード・ヤルクの研究
彼らは、有権者の被験者を２つのグループに分けて、それぞれの投票率を調べるという研究を行いました。
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つまり、①に対しては「投票に行く市民」というラベルを貼り付けたわけです。
実験の結果、①の被験者は②と比べると、投票に行く確率が15%も多くなったという結果となりました。
ラベルを貼り付けるだけで、投票率にも影響を与えるなんてすごいですよね。
ラベリング・テクニックを営業に使ってみる
ではここからは、「営業でよく使うラベルベスト３」をお伝えしていこうと思います。
ではまずはベスト３から。
ベスト３
| 優しそうな人でよかったです！ |
これは、出会った瞬間に言うことが多いですね。
効果
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出会い頭から、このようなラベルを貼りつけることで、相手は商談中はずっとその態度をとってくれやすくなります。
だから、こちらがちょっと厳しいことを言っても、強い反論はしてこなくなるでしょう。
ベスト２
| 理解力がある方でよかったです！ |
これは、何かを説明している時などに言うことが多いですね。
効果
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商談のどこかで、このようなラベルを貼ることで、
相手は「理解力がある人でいなければ！」という信念を強く持つようになり、それを貫くために真剣に話を聞いてくれるようになります。
つまり、このラベルを貼られた相手は、適当に話を聞かなくなるのです。
ベスト１
| しっかり決断できる人なので大丈夫だと思いますが〜 |
これは、プレゼンテーション移行時に言います。
効果
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やっぱり、営業マンである以上、顧客から即決の契約が欲しいですよね。
このラベルを貼り付けることで、顧客からの「検討します」を封じ込めることができ、契約率を高めることができます。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- ラベリング・テクニックとは
- 営業で使えるラベルベスト３
というテーマでブログを執筆してきました。
もしも、ラベリング・テクニック以外の心理テクニックについて知りたいという方は、
こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。
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