ラベリング効果とは、態度などのラベルを貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとする心理現象のことです。
つまり、こちらが望む「態度」をラベルのように貼り付けるだけで、相手はその「態度」を取るようになるのです。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？
というわけで本日は
- ラベリング効果とは
- ラベリング効果を営業に活用する方法
- ラベリング効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
ラベリング効果とは
態度などのラベルを貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとする心理現象
※ラベリング効果は、ラベリング・テクニックとも言われます
疑問：ラベリング効果はなぜ発動するのか
結論、コミットメントと一貫性の原理が働くからです。
例：世界的心理学者ウィリアム・ジェームズの名言
楽しいから歌うのではない。
歌うから楽しい気分になるのだ。
- 歌う（行動）
↓ - 楽しい（態度）
このように、“歌う”という行動と一致した“楽しい”という気分になるのです。
なので、気分を変えたい時は、それと直結した行動を取るといいですよ？
たとえば、作業へのやる気が出ないのであれば、筋トレをしてから行うのが効果的です。
なぜなら、“筋トレをする”という行動は、“高揚感”と直結する行動だからです。
ラベリング→態度
- ラベルを貼られる
↓ - コミットメントと一貫性の原理
↓ - ラベル通りになる
他者からラベルを貼り付けられると、その希望に応える形で、その態度を取ろうとするのです。
先ほども例に挙げましたが、「優しい人でよかったです！」なんて言われると、その期待になんとしても応えようと思ってしまいますよね？
ラベリング効果と承認欲求
では、ここからはラベリング効果と承認欲求の関係性について解説していきます。
承認欲求とは
他者から嫌われたくないという欲求
例：イエスマン…
たとえば、他者からの要求を断れなかったりした経験ってありませんか？
というのも、「要求を断ると、他者から嫌われてしまうかもしれない…」と感じてしまうからです。
他にも、「他者から賞賛されたい！」という欲求も承認欲求に当たります。
このように、承認欲求には、他者の目線によって自分の行動が決定されるという特徴が有ります。
ラベリング→承認欲求を刺激
他者にラベルを貼り付けることで、この承認欲求を刺激することができます。
例：「優しい」というラベル
たとえば、「優しい」というラベルを貼り付けると、他者はこのように感じます。
「優しい人として振る舞わないと、嫌われてしまう…」と。
結果、こちらの望む態度を取らせることができるようになるのです。
このように、コミットメントと一貫性の原理も要因として挙げられるのですが、承認欲求も大きな要因であるということを忘れないでください。
ラベリング効果の実験
では、ここからはラベリング効果を証明した実験を紹介しますね。
実験：アリス・タウバイト、リチャード・ヤルク
アリス・タウバイト、リチャード・ヤルクは、有権者である被験者を２つのグループに分けて、それぞれの投票率を調べるという研究を行いました。
- 「あなたは模範的市民で投票に行く可能性が高い市民だ」という言葉をかけた
- 「あなたは関心や行動といった点から見て平均的な市民だ」という言葉をかけた
つまり、①に対しては「投票に行く市民」というラベルを貼り付けたわけです
実験の結果
①の被験者は②と比べると、投票に行く確率が15%も多くなるという結果となりました。
ラベルを貼り付けるだけで、投票率にも影響を与えてしまうのはすごいことですよね。
ラベリング効果を営業に活用する方法
ではここからは、「営業でよく使うラベル・ベスト３」を紹介していきます。
ベスト３：優しそうな人でよかったです！
これは、出会い頭に使うことが多いですね。
効果
- 「優しい」というラベルを貼る
↓ - 「優しい」態度になる
出会い頭から、このようなラベルを貼りつけることで、こちらがちょっと厳しいことを言っても、強い反論はしてこなくなるでしょう。
ベスト２：理解力がある方でよかったです！
これは、何かを説明している時などに言うことが多いですね。
効果
- 「理解力がある」というラベルを貼る
↓ - 「理解力のある人」として振る舞おうとする
商談のどこかで、このラベルを貼ることで、
相手は「理解力がある人でいなければ！」という信念を強く持つようになり、それを貫くために真剣に話を聞いてくれるようになります。
つまり、このラベルを貼られた相手は、適当に話を聞かなくなるのです。
ベスト１：しっかり決断できる人なので、大丈夫だと思いますが〜
これは、プレゼンテーション移行時に言います。
効果
- 「決断力がある」というラベルを貼る
↓ - 「即決で決めなきゃ！」という態度を取るようになる
やっぱり、営業マンである以上、顧客から即決の契約が欲しいですよね。
このラベルを貼り付けることで、顧客からの「検討します」を封じ込めることができるので、契約率を高めることができます。
営業で使える心理学
ラベリング効果をマーケティングに活用する方法
では、ここからはラベリング効果をマーケティングに活用する方法について解説していきます。
- ポジティブなラベルを貼る
- ネガティブなラベルに注意
方法１：ポジティブなラベルを貼る
なるべく、ポジティブなラベルを貼るようにしましょう。
例：ブログ
たとえば、ブログを読んでいる最中に、こんな文章が出てきたらどうでしょうか？
「この記事を読んでいる賢いあなたなら大丈夫だと思いますが・・・」
ものすごく気分がよくなりませんか？
一方通行なコミュニケーションではありますが、やっぱり褒められると嬉しいんですよね。
褒める→提案
ポジティブなラベルを貼り付けたら、次は提案に入りましょう。
- メルマガ に登録してね
- セミナーに参加してみてね
- YouTubeライブに参加してみてね
このように、ポジティブなラベルを貼り付けた後は、ユーザーの気分がよくなっているため、コンバージョン率が高くなります。
この記事を読んでいる賢いあなただったら分かると思いますが、心理学を学ばないなんて選択肢はないように思いませんか？
だから、もしも、本気で心理学を学びたいのであれば、『オータニ心理学スクール』（架空の商品）に参加してみることをオススメします。
方法２：ネガティブなラベルに注意する
思ってもみないところで、ネガティブなラベルを貼ってしまっていることがあります。
例：シニア割引
たとえば、「シニア割引」などがまさにそれですね。
自分のことを高齢者だと思いたくない高齢者もたくさんいるので、このようなコピーを見ると「失礼な！」と感じ、逆にコンバージョンが下がってしまいます。
よかれと思って書いたコピーが、「実は消費者から嫌われるコピーだった！」なんてことは結構あります。
なので、今後はラベリング効果のことも念頭に置いて、慎重にコピーを考えるようにしましょう。
マーケティングで使える心理学
まとめ：ラベリング効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- ラベリング効果とは
- ラベリング効果を営業に活用する方法
- ラベリング効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
ラベリング効果は、心理学の中でも数少ない「直接相手をコントロールできるテクニック」です。
なので、ぜひ積極的に使って、相手の態度をコントロールしていくようにしましょう。
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