ラベリング効果とは、態度などのラベルを貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとする心理現象のことです。
たとえば
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つまり、こちらが望む「態度」をラベルのように貼り付けるだけで、相手はその「態度」を取るようになるのです。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？
というわけで、本日は
- ラベリング効果とは
- ラベリング効果を営業に活用する方法
- ラベリング効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
ラベリング効果とは
態度などのラベルを貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとする心理現象
ラベリング効果は、ラベリング・テクニックとも言われます。
ラベリング効果はなぜ発動するのか
結論、「一貫性の原理」が働くからです。
言動と一致した態度を取るようになるという心理効果
世界的心理学者ウィリアム・ジェームズの名言
楽しいから歌うのではない。
歌うから楽しい気分になるのだ。
これは、一貫性の原理を分かりやすく説明するのに最適な名言ですね。
簡単に説明すると
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別の言い方をするのであれば、人間の脳は行動と矛盾した態度を取りづらいということですね。
ラベリングされると、その態度を取ろうとする
まとめると
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他者からラベルを貼り付けられると、その希望に応える形で、その態度を取ろうとするのです。
先ほども例に挙げましたが、「優しい人でよかったです！」なんて言われると、正直嬉しいしその期待になんとしても応えようと思ってしまいますよね？
ラベリング効果と承認欲求
ではここからは、ラベリング効果と承認欲求の関係性について解説していきます。
承認欲求とは
他者から嫌われたくないという欲求
これは、人間が生得的に持っている欲求です。
たとえば、他者からの要求を断れなかったり、他者から称賛されたいと思ったことってありませんか？
これは、承認欲求が働いている証拠です。
承認欲求を刺激せよ
他者にラベルを貼り付けることで、この承認欲求を刺激することができます。
たとえば、「優しい」というラベルを貼り付けると、他者はこのように感じます。
「優しい人として振る舞わないと、嫌われてしまう…」と。
その結果、こちらの望む態度を取らせることができるようになるのです。
このように、一貫性の原理も要因として挙げられるのですが、承認欲求も大きな要因であるということを忘れないでください。
ラベリング効果の実験
アリス・タウバイト、リチャード・ヤルクは、有権者である被験者を２つのグループに分けて、それぞれの投票率を調べるという研究を行いました。
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つまり、①に対しては「投票に行く市民」というラベルを貼り付けたわけです。
実験の結果
実験の結果、①の被験者は②と比べると、投票に行く確率が15%も多くなるという結果となりました。
ラベルを貼り付けるだけで、投票率にも影響を与えるなんてすごいですよね。
ラベリング効果を営業に活用する方法
ではここからは、「営業でよく使うラベル・ベスト３」を紹介していきます。
ではまずはベスト３から。
ベスト３：優しそうな人でよかったです！
これは、出会った瞬間に言うことが多いですね。
効果
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出会い頭から、このようなラベルを貼りつけることで、こちらがちょっと厳しいことを言っても、強い反論はしてこなくなるでしょう。
ベスト２：理解力がある方でよかったです！
これは、何かを説明している時などに言うことが多いですね。
効果
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商談のどこかで、このラベルを貼ることで、
相手は「理解力がある人でいなければ！」という信念を強く持つようになり、それを貫くために真剣に話を聞いてくれるようになります。
つまり、このラベルを貼られた相手は、適当に話を聞かなくなるのです。
ベスト１：しっかり決断できる人なので、大丈夫だと思いますが〜
これは、プレゼンテーション移行時に言います。
効果
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やっぱり、営業マンである以上、顧客から即決の契約が欲しいですよね。
このラベルを貼り付けることで、顧客からの「検討します」を封じ込めることができるので、契約率を高めることができます。
ラベリング効果をマーケティングに活用する方法
ではここからは、ラベリング効果をマーケティングに活用する方法について解説していきます。
結論：ポジティブなラベルを貼る
なぜなら、そのポジティブな態度を取ろうとするようになるからです。
たとえば、ブログを読んでいる最中に、こんな文章が出てきたらどうでしょうか？
「この記事を読んでいる賢いあなたなら大丈夫だと思いますが」と。
ものすごく気分がよくなりませんか？
このような一方通行なコミュニケーションではありますが、やっぱり褒められると嬉しいんですよね。
褒める→提案
ポジティブなラベルを貼り付けたら、次は提案に入りましょう。
たとえば、
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などの提案ですね。
このように、ポジティブなラベルを貼り付けた後は、気分がよくなっているため、コンバージョン率が高くなります。
たとえば、下記のような感じですね。
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まとめ：ラベリング効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- ラベリング効果とは
- ラベリング効果を営業に活用する方法
- ラベリング効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
ラベリング効果は、心理学の中でも数少ない「直接相手をコントロールできるテクニック」です。
なので、ぜひ積極的に使って、相手の態度をコントロールしていくようにしましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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