無料のオンラインサロンはこちら

【ラベリング・テクニック】人を思い通りに操る方法

 

ラベリング・テクニックとは、

相手に「態度」などをラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「態度」などを取らせるというテクニックです。

 

たとえば、こんな感じです。

  • 「優しい」というラベルを貼る
  • 「優しい」態度になる
  • 「素直」というラベルを貼る
  • 「素直」な態度になる

 

つまり、こちらの望む「態度」をラベルのように貼り付けるだけで、相手はその「態度」を取るようになるのです。

 

というわけで、本日は

本日のテーマ

  1. ラベリング・テクニックとは
  2. 営業で使えるラベルベスト3

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ラベリング・テクニック|人を思い通りに操る方法

ラベリング・テクニック

相手に「態度」などをラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「態度」などを取らせるというテクニック

 

ラベリング・テクニクはなぜ発動するのか

結論から言うと、「一貫性の原理」が働くからです。

 

一貫性の原理

言動と一致した態度を取るようになるという心理効果

 

世界的心理学者ベンジャミン・フランクリンの名言

楽しいから歌うのではない。

歌うから楽しい気分になるのだ。

これは、一貫性の原理を分かりやすく説明するのに最適な名言ですね。

 

つまり、こういうことです。

  1. 歌う(行動)
  2. 楽しい(態度)

別の言い方をするのであれば、人間の脳は行動と矛盾した態度を取りづらいということですね。

 

ラベリングされると、その態度を取ろうとする

一貫性の原理は、ラベリング・テクニックにおいても、同じように起こります。

 

下記のような感じです。

  1. ラベルを貼られる
  2. 一貫性の原理
  3. ラベル通りになる

 

他者からラベルを貼り付けられると、その希望に応える形で、その態度を取ろうとするのです。

先ほども例に挙げましたが、

「優しい人でよかったです!」なんて言われると、正直嬉しいし、その期待になんとしても応えようと思ってしまいますよね?

 

アリス・タウバイト、リチャード・ヤルクの研究

彼らは、有権者の被験者を2つのグループに分けて、それぞれの投票率を調べるという研究を行いました。

 

  1. あなたは模範的市民で投票に行く可能性が高い市民だ」という言葉をかけた
  2. 「あなたは関心や行動といった点から見て平均的な市民だ」という言葉をかけた

 

つまり、①に対しては「投票に行く市民」というラベルを貼り付けたわけです。

実験の結果、①の被験者は②と比べると、投票に行く確率が15%も多くなったという結果となりました。

ラベルを貼り付けるだけで、投票率にも影響を与えるなんてすごいですよね。

 

ラベリング・テクニックを営業に使ってみる

ではここからは、「営業でよく使うラベルベスト3」をお伝えしていこうと思います。

ではまずはベスト3から。

 

ベスト3

優しそうな人でよかったです!

これは、出会った瞬間に言うことが多いですね。

 

効果

  1. 「優しい」というラベルを貼る
  2. 「優しい」態度になる

 

出会い頭から、このようなラベルを貼りつけることで、相手は商談中はずっとその態度をとってくれやすくなります。

だから、こちらがちょっと厳しいことを言っても、強い反論はしてこなくなるでしょう。

 

ベスト2

理解力がある方でよかったです!

これは、何かを説明している時などに言うことが多いですね。

 

効果

  1. 「理解力がある」というラベルを貼る
  2. 「理解力のある人」として振る舞おうとする

 

商談のどこかで、このようなラベルを貼ることで、

相手は「理解力がある人でいなければ!」という信念を強く持つようになり、それを貫くために真剣に話を聞いてくれるようになります。

つまり、このラベルを貼られた相手は、適当に話を聞かなくなるのです。

 

ベスト1

しっかり決断できる人なので大丈夫だと思いますが〜

これは、プレゼンテーション移行時に言います。

 

効果

  1. 「決断力がある」というラベルを貼る
  2. 「即決で決めなきゃ!」という態度を取るようになる

 

やっぱり、営業マンである以上、顧客から即決の契約が欲しいですよね。

このラベルを貼り付けることで、顧客からの「検討します」を封じ込めることができ、契約率を高めることができます。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ラベリング・テクニックとは
  2. 営業で使えるラベルベスト3

というテーマでブログを執筆してきました。

 

もしも、ラベリング・テクニック以外の心理テクニックについて知りたいという方は、

こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学50選

 

参考図書

影響力の武器
影響力の武器-実践編-
影響力の武器-戦略編-

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。