【マズローの欲求五段階説】を徹底解説

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マズローの欲求五段階説とは、人間の欲求を五段階にした概念のことです。

 

マズローの欲求五段階説

  1. 自己実現欲求(理想の自分になりたい)

  2. 承認欲求(他者から認められたい)

  3. 社会的欲求(社会<集団>に属したい)
  4. 安全欲求(安全を確保したい)
  5. 生理的欲求(生命を維持したい)

 

しかし、これだけでは物足りないですよね?

  • 「もっと詳しく知りたい!」
  • 「どういったところで活用するの?」

などの意見もあるかと思います。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. マズローの欲求五段階説とは
  2. マズローの欲求五段階説を営業に活用する方法
  3. マズローの欲求五段階説をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

マズローの欲求五段階説とは

マズローの欲求五段階説

人間の欲求を五段階にした概念

 

マズローの欲求五段階説の提唱者

1943年にアメリカの心理学者エイブラハム・マズローにより提唱されました。

この理論は段階的なものであり、低次の欲求が満たされることで、次の段階の欲求が生まれると定義されています。

つまり、「生理的欲求」が満たされていないのに、「安全欲求」を満たそうとは思わないということです。

※しかし、低次の欲求が完全に満たされている必要はありません

 

生理的欲求

生理的欲求とは、生命を維持したいという根本的な欲求です。

たとえば、

  • 食事をしたい
  • 排泄をしたい
  • 睡眠をとりたい
  • セックスがしたい
  • 運動したい

などですね。

 

安全欲求

安全欲求とは、安全を確保したいという欲求です。

たとえば、

  • 身の安全を確保したい
  • 住む場所を確保したい
  • 健康でありたい
  • 経済的に安定していたい
  • 事故や病気に遭いたくない

などですね。

 

社会的欲求

社会的欲求とは、社会(集団)に属したいという欲求です。

たとえば、

  • 仲間が欲しい
  • 恋人が欲しい
  • 他者から受け入れてもらいたい

などですね。

 

承認欲求

承認欲求とは、他者から認められたいという欲求です。

たとえば、

  • 承認されたい
  • 尊敬されたい
  • 名誉が欲しい

などですね。

 

自己実現の欲求

自己実現の欲求とは、理想の自分になりたいという欲求です。

たとえば、

  • お金持ちになりたい
  • モテたい
  • 広い家に住みたい
  • 社会貢献がしたい
  • 誰からも縛られずに生きたい

などですね。

 

マズローの欲求五段階説を営業に活用する方法

ではここからは、マズローの欲求五段階説を営業に活用する方法について解説します。

 

ホットボタンを意識する

ホットボタンとは、商品を購入する「真の動機」です。

実は「真の動機」はマズローの欲求五段階に隠されていることがほとんど。

 

営業コンサルを販売する

オータニは営業のコンサルティングを販売しているのですが、顧客がコンサルを受ける動機はそれぞれです。

【営業・会話・ビジネス】コンサルティング依頼ページ

2020年2月4日

 

たとえば、

  • 同期の中で一番になりたい(承認欲求)
  • いつもバカにしてくる上司を見返したい!(社会的欲求)
  • もっと売上を安定させて、経済的に安心したい(安全欲求)

などです。

 

つまり、顧客が商品を購入する「真の動機」を明確にし、それに合わせた営業の仕方をしなければならないわけです。

商品というのは、あくまでも「マズローの欲求五段階」を満たすための材料であるということですね。

 

もしも、ヒアリングの方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

2020年1月18日

 

マズローの欲求五段階説をマーケティングに活用する方法

ではここからは、マズローの欲求五段階説をマーケティングに活用する方法について解説します。

 

欲求を絞りすぎない

マーケティングでは、独自性を出そうとして「消費者の欲求を絞り込む」ということをします。

これを、セグメンテーション、ポジショニングというのですが、実はこれらを意識し過ぎると逆に、全く売上につながらなくなってしまうことがあります。

なぜなら、あまりにもターゲットが少なくなってしまうからです。

 

強い欲求は普遍的

ではターゲットを絞り込まずに売上をあげるにはどうすればいいのでしょうか?

マズローの欲求五段階説を使うのです。

 

多くの人たちに刺したコピーを作り出すことができます。

なぜなら、「マズローの欲求五段階説」は誰もが持っている普遍的な欲求だからです。

 

たとえば、

  • モテるようになる
  • 有名になれる
  • 人気者になれる

これらって抽象的ではありますが、魅力的に見えますよね?

つまり、具体的に欲求を絞り込むことも大切なのですが、

抽象的ではあるものの、マズローの欲求五段階説を使うことで、消費者の欲求に強く突き刺すことができるのです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. マズローの欲求五段階説とは
  2. マズローの欲求五段階説を営業に活用する方法
  3. マズローの欲求五段階説をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日
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