【ディドロ効果】買い揃えたくなる欲求を利用した心理学

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ディドロ効果とは、ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理効果のことです。

たとえば、高級ブランドGUCCIの財布を購入したら、服、洋服、ライターなどその他のアイテムもGUCCIにしたくなりませんか?

このように、われわれは「理想的な価値」を持つアイテムと統一性・一貫性があるアイテムを揃えようとします。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ディドロ効果とは
  2. ディドロ効果を営業に活用する方法
  3. ディドロ効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ディドロ効果とは

ディドロ効果

ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理効果

 

ディドロ効果の由来

ディドロ効果は、18世期にフランスの思想家であるドゥニ・ディドロが由来となっていて、

彼が執筆したエッセイ「私の古いガウンを手放したことについての後悔」のストーリーを簡単に説明しますね。

ある日、みすぼらしい書斎で生活をしていたディドロは、友人から高級なガウンをプレゼントしてもらいました。

そして、ディドロは、古いガウンを捨てることにします。

暫くすると、ディドロは、自分の部屋にある家具や所持品と合わないと感じます。

新しい高級ガウンに合わせるために、イス・机・本棚・時計などを買い揃えることになりました。

その結果、高級な部屋にはなりましたが、お金がなくなって絶望することになった。

 

このエッセイを元に、文化人類学者グラント・マクラッケンが、1988年に刊行した著書「文化と消費とシンボルと」の中で『ディドロ効果』と名付けました。

つまり、ディドロ効果を体験したのがドゥニ・ディドロさんで、それを名付けたのがグラント・マクラッケンさんということですね。

 

ディドロ効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

Apple製品

MacBook(Apple製品)を購入すると、それに付随する全ての商品をApple製品にしたくなりますよね?

たとえば、「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」などですね。

 

サイクリングを始める

サイクリング用の自転車を購入すると、その他のサイクリングのアイテムも揃えたくなってしまいます。

たとえば、ウエアー、サングラス、水筒、手袋などですね。

 

節約思考

節約思考になると、節約関連のものに注目するようになります。

たとえば、節約グッズを揃えるようになったり、低価格の商品を好むようになったり、クーポン券にを頻繁に利用するようになったりすることがあります。

 

携帯ゲーム

携帯ゲームをやる人だったら分かると思いますが、

たとえば、『パズドラ』でキャラクターをコンプリートするために、課金をしてでも買い揃えたいと思いますよね?

携帯ゲームにはよく「シリーズキャラクターがありますが、これにより半永久的に課金してもらえる仕組みができています。

 

ディドロ効果はなぜ発動するのか

結論から言うと、一貫性の原理が働くからです。

 

一貫性の原理

行動と一致した態度・行動を取るようになるという心理効果

 

たとえば、MacBookを購入したら、脳がそれと矛盾しない態度・行動をしようとします。

つまり、それ以降も、Apple製品と関連した商品・サービスを買い揃えようとするようになるのです。

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ディドロ効果とツァイガルニク効果

ここではツァイガルニク効果ディドロ効果ととても強い関係があると言えます。

 

ツァイガルニク効果

未完了のことを、完了させたいと思う心理効果

 

たとえば、携帯ゲームなどのガチャはこれに当たります。

次々と新キャラクターが出たとしても、コンプリートしたいという欲求により、どんどん課金してしまうんですよね。

これにより、携帯の請求額に目が飛び出した人も多いはずです。

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ディドロ効果を営業に活用する方法

ではここからは、ディドロ効果を営業に活用する方法について解説します。

 

クロスセル

クロスセルとは、「関連商品を販売する営業テクニック」のことです。

たとえば、買い物客が1万円の服を購入することに決めたとします。

そしたら、それに続いて5,000円のスカートを提案するのです。

たとえば、「こちらのスカートと合わせていただくと、さらにお似合いですよ〜」みたいな感じですね。

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ポイント①

メイン商品の購入決断をしてから、クロスセルをするようにしましょう。

たとえば、ハンバーガーを購入することも決まっていない人に対して「ご一緒にポテトはいかがでしょうか?」なんて言わないですよね。

なので、「メイン商品の購入決断→クロスセル」という方程式を守るようにしてください。

 

注意点②

メイン商品よりも低価格な商品をクロスセルすると、そのクロスセルが通りやすくなります。

なぜなら、アンカリング効果が働くからですね。

 

アンカリング効果

先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理効果

 

たとえば、「5,000円になります!」と言われると高いと感じてしまいますが、

1万円のモノを見た後だと、1万円という数字が基準になっているため、5,000円のモノを安いと感じてしまうのです。

 

ちなみに、最初の数字と後の数字は離れていればいるだけ、クロスセルが通しやすくなります。

たとえば、買い物客が服を購入したあとは、細々とした装飾品などを勧めると、クロスセルが通しやすくなるのです。

アンカリング

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ディドロ効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、ディドロ効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. シリーズ商品
  2. セット商品
  3. フリー(無料)戦略

 

①シリーズ商品

シリーズにすることで、それを買い揃えたいと思わせることができます。

たとえば、携帯ゲームは、新しいシリーズもののキャラクターを定期的にリリースすることで、売上を上げています。

 

NHN Play Art 株式会社が開発した「ツムツム」を例にすると、ディズニーやピクサーなどで登場する様々なキャラクターを定期的に追加しています。

映画「マレフィセント」が上映された時には、マレフィセント、マレドラ、邪マレなどのキャラクタが追加されました。

つまり、「マレフィセント」シリーズということですね。

それまでにツムツムの全キャラクターをコンプリートしていたら、これらのキャラクターも集めたいと思ってしまいますよね。

 

②セット商品

ニトリやIKEAは、店内に「一部屋が丸々セットになったインテリアの展示」が設置されたりしています。

他にも、「アパレル店内のマネキンの洋服一式」などもそうですね。

これにより、まとめ買いを誘発させることができます。

 

③フリー(無料)戦略

入手ハードルを下げることで、その後の売上に繋がることがあります。

 

たとえば、「ドモホルンリンクル」のお試しセットは分かりやすい例ですね。

最初の入手ハードルが無料なので、多くの人たちが手にとってしまいます。

しかし、そこから買い揃えたいという欲求が芽生え、結果、ドモホルンリンクル関連の商品をどんどん購入するようになるのです。

つまり、「無料お試し」をきっかけに、リピートを狙うといった戦略となります。

 

+α

ちなみに、フリー戦略には、他にも「返報性の原理」という心理効果も働いていることを覚えておいてください。

返報性の原理

貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと思う心理法則

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ディドロ効果とは
  2. ディドロ効果を営業に活用する方法
  3. ディドロ効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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