【シャルパンティエ効果】営業、マーケティングに活用する方法

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シャルパンティエ効果とは、ある対象の重さを、視覚的イメージによって、錯覚してしまうという心理効果のことです。

 

たとえば、「1キロの綿」と「1キロの鉄アレイ」だったら、重さは同じであるにも関わらず、なんとなく鉄アレイの方を重いと感じてしまいませんか?

なぜなら、多くの人たちは「鉄アレイ」=「重い」、「綿」=「軽い」というイメージを持っているからです。

つまり、同じ重さであるにも関わらず、視覚的イメージに引っ張られて「鉄アレイ」と回答する人たちが多くなるのです。

 

このように、われわれは、日々、視覚的イメージによって印象操作を受けています。

たとえば、テレビCM、YouTube広告、コンビニ、電車、飲食店…など、あらゆる場所で印象操作を受け、そして消費させられているのです。

つまり、これをあなたの営業やビジネスに応用することができれば、売上UPに繋がるとも言えますね。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. シャルパンティエ効果とは
  2. シャルパンティエ効果を営業、マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

 

シャルパンティエ効果とは

シャルパンティエ効果

ある対象の重さを、視覚的イメージによって、錯覚してしまうという心理効果

※ある対象の重さ・・と表記されていますが、他のことにも応用可能です

 

シャルパンティエ効果の提唱者

シャルパンティエ効果は、フランス人医師のオーグスチン・シャルパンティエが1891年に出版した『Size-weight illussion(大きさ-重さの錯覚)』で発表されました。

また、シャルパンティエ効果は別名『シャルパンティエ-コゼレフの錯覚』とも呼ばれています。

これは、シャルパンティエ効果を検証したドイツ出身の精神分析学者コゼレフという名前から来ています。

 

シャルパンティエ効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

たくさんのビタミン

「レモン100個分のビタミンCを配合!」なんてキャッチフレーズを目にしたことはないでしょうか?

これって別の言い方をすると、「ビタミンC2000mg配合!」なのですが、これだとビタミンCがどれくらい入っているのかイメージしにくいですよね。

だから、あえて「レモン100個分のビタミンC」と広告することで消費者に「たくさんのビタミンが入っているんだ!」と錯覚させることができるようになるのです。

 

これは視覚的イメージが「分量」に影響を与えた例ですね。

 

割引の錯覚

「30%OFF!さらにレジにて10%OFF!」なんて表示を服屋などで見かけたことはありませんか?

きっと、この表示を見た多くの人たちは「ってことは40%OFFじゃん!」と感じると思うのですが、実際は37%OFFなんですよね。

  • 10,000円の30%OFF=7,000円
  • 7,000円の10%OFF=6,300円

このように、ちょっとした見せ方を変えるだけで、消費者に「お得!」と感じさせることができるようになるのです。

 

これは視覚的イメージが「お得感」に影響を与えた例ですね。

 

「安い!」という錯覚

年会費12,000円の会員制コミュニティーを運営しているとします。

これを、「月額1,000円!」とか「週額250円!」と表記することで、消費者に「安い!」と感じさせることができるのです。

しかし、これをさらに、「たった本1冊の本の値段で!」とか「缶コーヒー1杯の値段で!」みたいな感じにするのもオススメです。

このように、消費者がイメージしやすいモノで代用するのはかなり効果的だと言えますね。

 

これは、視覚的イメージが「価格」に影響を与えた例ですね。

 

シャルパンティエ効果と関連のある心理学

ではここからは、シャルパンティエ効果が発動する理由について解説していきます。

  • フレーミング効果
  • 代表性ヒューリスティック

 

フレーミング効果

フレーミング効果

同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を与える心理効果

 

お笑い芸人ナイツのネタ

たとえば、漫才コンビの「ナイツ」(はなわさん、土屋さん)を知っているでしょうか?

オータニは「ナイツ」のネタが大好きなのですが、彼らの漫才の中に、このフレーミング効果を使った笑いがありましたので、それを引用したいと思います。

塙さんのトーク

「今年のブームと言えば何と言っても、『半沢直樹』でしたよね?

最高視聴率42,2%ですって。

すごくないですか?

だって、57,8%の人たちは、見てないってことですからね?」

 

このように、

  • 「最高視聴率42.2%」
  • 「57.8%の人たちは観ていない」

のふたつは、主張は全く一緒であるのにも関わらず、表現を変えただけでこれだけ相手に与える印象が変わるわけです。

フレーミング効果

【フレーミング効果】表現を変えて影響力を与える心理学

2019年8月30日

 

代表性ヒューリスティック

代表性ヒューリスティック

過去の経験から、連想ゲームのように処理される現象

 

身長とスポーツ

たとえば、友達が「私の彼氏、身長180センチあるの〜」と言ってきたとします。

さらに、話を聞いていくと、どうやらスポーツをやっているそうです。

 

さて、彼女の彼氏はなんのスポーツをやっている可能性が高いでしょうか?

きっと、多くの人たちは「バスケットボール?」「バレーボール?」と思うでしょう。

これは、「身長が高い→バスケットボール」という連想ゲームが一瞬で行われたからです。

 

先ほどの、「1キロの綿」と「1キロの鉄アレイ」を思い出してください。

同じ重さであるにも関わらず、一瞬で「鉄アレイ」=「重い」という直感的な思考をしてしまわけです。

ゆえに、シャルパンティエ効果と代表性ヒューリスティックは密接な関係があると言えるでしょう。

【代表性ヒューリスティック】意味・具体例・活用法を解説

2020年4月27日

 

シャルパンティエ効果を営業、マーケティングに活用する方法

ではここからは、営業やマーケティングに上手く活用する方法について解説していきます。

  1. 分かりやすいもので代用する
  2. ビフォアー・アフターを見せる
  3. 漢字を使わない
  4. 価格を小さくする
  5. 割引を2回に分ける

 

①分かりやすいもので代用する

たとえば、「広さ」などを表現したいのであれば、「東京ドーム◯個分の広さ」みたいな感じで、みんなが知っているもので代用するようにしましょう。

他にも、水筒を「4トンの重さにも耐えられる!」というよりも「ゾウが踏んでも壊れない!」なんて表現した方が分かりやすいですよね。

あと、『イナバ物置』では「100人乗っても大丈夫!」というフレーズがありますが、これは屋根の強度をアッピールした斬新なものですよね。

 

このように、多くの人たちがイメージしやすいモノで代用して表現すると、消費につながりやすくなります。

 

②ビフォアー・アフターを見せる

商品の特徴などを必死に伝えなくても、「お客様のビフォアー・アフター」を効果的に利用することで、商品の良さをアピールすることができます。

たとえば、パーソナルトレーナーなどはこの手の方法をよく使います。

トレーニングを受ける前と受けた後の画像を同時に掲載して、消費者に「ここなら安心だ!」と直感的に思わせるのです。

すると、別にパーソナルトレーニングのキャリキュラムや手法などを事細かに伝えなかったとしても、売上をあげることができるようになります。

 

なので、特に手法などにそこまで特徴が無い場合は、「お客様のビフォアー・アフター」を積極的に使いましょう。

 

③漢字を使わない

たとえば、「レモン100個分のビタミンCを配合!」というキャッチフレーズを「レモン百個分のビタミンCを配合!」と表現するとどうですか?

数字を漢字で表現しただけでちょっとイメージが沸きにくくなりますよね?

このように、「大きさ」や「重さ」などを表現する際は、漢字ではなく数字を使った方がインパクトが強くなりますので、ぜひ意識するようにしましょう。

 

④価格を小さくする

たとえば、年間12万円のウェブサポートを販売しているのであれば、まずはそれを月額10,000円、週2,500円に表現を変えます。

そして、余裕があれば、それを①の要領でイメージしやすいもので代用しましょう。

たとえば、「週1回の飲み代を我慢するだけで人生を変える!」とかですね。

 

⑤割引を2回に分ける

たとえば、洋服屋では「30%OFF!さらにレジにて10%OFF」と表記されていますが、

多くの人たちは数字のトリックに騙され「ってことは40%OFFじゃん!」と感じてしまいます。

しかし、これはしっかり計算すると、トータルで「37%OFF」なんですよね。

このように、割引を2回に分けることで、消費者にお得感を感じさせることができるので、店舗経営などをされている方は、ぜひ使ってみてください。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. シャルパンティエ効果とは
  2. シャルパンティエ効果を営業、マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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