潜在ニーズと顕在ニーズの違いとその効果的な活用法

営業の成功において、営業活動は重要な役割を果たしています

しかし、多くの営業マンは、顧客の「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いを十分に理解せず、効果的な営業戦略を立てられていないことが問題です。

この記事では、「営業で活用する潜在ニーズと顕在ニーズ」と題し、営業の現場でこれらのニーズを効果的に利用する方法を解説します。

というわけで本日は

というテーマで記事を執筆していこうと思います。

潜在ニーズと顕在ニーズの概要

では、まずは潜在ニーズと顕在ニーズを簡単に定義していきましょう。それぞれの詳細については、後ほど解説していきます。

両者の違いと重要性

• 顕在ニーズ：顧客がすでに認識し、明確に要求しているニーズ
• 潜在ニーズ：顧客がまだ自分自身で気づいていないニーズ

両者をうまく組み合わせて活用することで、顧客満足度を高めることができます。では、これ以降では、それぞれのニーズの違いや対応方法などについて解説していきます。

顕在ニーズの定義と特徴

では、まずは顕在ニーズとは何なのか、について解説していきますね。

顕在ニーズとは何か

これらのニーズに対応する商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高めることができます。

顕在ニーズの具体例

スマートフォンのバッテリー寿命が短く、顧客が常に充電を気にしている場合、この問題に対する解決策が顕在ニーズとなります。

顧客は長寿命のバッテリーを搭載したスマートフォンや、持ち運び用のモバイルバッテリーを求めるでしょう。

この場合、顧客は自分のニーズ（バッテリー寿命の改善）を明確に認識しており、それに対応する商品やサービスを求めます。

潜在ニーズの定義と特徴

では、次に潜在ニーズとは何なのか、について解説していきますね。

潜在ニーズとは何か

潜在ニーズは、新しい商品やサービスを開発する際に重要な手がかりとなります。

潜在ニーズの具体例

顧客が仕事で疲れているが、その原因が悪い姿勢や長時間の座り仕事によるものであることに気づいていない場合、この問題に対する解決策が潜在ニーズとなります。

たとえば、企業が人間工学に基づいたオフィスチェアや、定期的に立ち上がって休憩を促すデスクトップアプリケーションを提供することで、顧客の潜在的なニーズに対応できます。

この場合、顧客は自分のニーズ（姿勢や仕事環境の改善）に気づいていないため、企業がそのニーズを発掘し、適切な商品やサービスを提供することが重要です。

潜在ニーズが生じる要因

潜在ニーズは、技術の進歩や社会の変化、ライフスタイルの変化など、さまざまな要因によって生じます。

たとえば、技術の進歩で言えば、スマートホンの登場。ライフスタイルの変化などで言えば、SDGsなどが挙げられます。

顧客が意識していないニーズの発見

潜在ニーズを発見するためには、顧客の言葉や行動をよく観察し、彼らの本当のニーズを探ります。

また、潜在ニーズを顕在化させることで、新たなビジネスチャンスをつかむことができます。

事例紹介: 潜在ニーズと顕在ニーズを活用した成功事例

ここでは、潜在ニーズと顕在ニーズによって成功することができた企業の例をいくつかあげていきます。

自動車業界

顕在ニーズの例：燃費効率の高い車

顧客は燃費効率の高い車を求めており、このニーズに応えるために自動車メーカーは燃費性能を向上させたモデルを開発・販売行っています。

潜在ニーズの例：セルフドライビングカー

顧客は、まだ完全自動運転車の普及に慣れていないかもしれませんが、長時間の運転や渋滞から解放されることは多くの人にとって魅力的です。

自動運転技術の開発は、この潜在的なニーズに対応することができます。

食品業界

顕在ニーズの例：健康志向の食品

健康意識が高まる中、顧客は低カロリーや無添加の食品を求めています。食品メーカーは、これらの要求に応える商品を開発・販売しています。

潜在ニーズの例：環境に配慮した持続可能な食品

顧客が環境問題に対する関心を強めている今、環境に優しい持続可能な食品の開発は、潜在的なニーズを満たすことができます。

たとえば、、代替肉や持続可能な食材を使用した商品が注目されています。

家電業界

顕在ニーズの例：省エネ家電

顧客は電気代の節約や環境保護の観点から、省エネルギーの家電製品を求めています。家電メーカーは、エネルギー効率の高い製品を開発・販売しています。

潜在ニーズの例：IoT対応家電

顧客はまだIoT対応家電の可能性を十分に理解していないかもしれませんが、家電製品をインターネットでつなげることで、生活の利便性や快適さが向上します。

スマートホームやアプリ連動型家電などの開発は、この潜在的なニーズに応えることができます。

たとえば、遠隔操作できるエアコンや、冷蔵庫の中身をスマホで確認できる機能などが、顧客の潜在的なニーズを満たす製品となります。

営業における顕在ニーズと潜在ニーズ

では、顕在ニーズと潜在ニーズの違いを具体的に理解したところで、ここからはそれらを営業に活用する方法について解説していこうと思います。

事例：クラウド型会計ソフト

営業マンが、ある企業の経営者にコスト削減を実現するクラウド型会計ソフトを提案するシチュエーションを想定しましょう。

顕在ニーズ

経営者は、経費削減や効率化を求めており、そのために手間やコストがかかる現行の会計システムを見直したいと考えています。

この場合、顕在ニーズは「コスト削減」と「効率化」です。

営業マンは、提案するクラウド型会計ソフトがどのようにコスト削減や効率化に貢献するかを具体的に説明し、顧客の明確な要求に応えることが求められます。

潜在ニーズ

経営者がまだ認識していない、あるいは十分に理解していないニーズが存在する場合があります。

たとえば、経営者はリアルタイムでの財務状況の把握やリモートワーク対応の重要性を十分に認識していないかもしれません。

これらのニーズは潜在ニーズとなります。

事例：クラウドストレージサービス

ある営業マンが、企業向けのクラウドストレージサービスを販売しているとしましょう。

顕在ニーズ

顧客は現在、ストレージ容量が不足しており、すぐにでも追加のストレージ容量が必要であることを明確に示しています。

この場合、営業マンは顧客の明確な要求に応えるために、迅速にストレージ容量を増やすソリューションを提案することが求められます。

潜在ニーズ

顧客は自社のデータ管理に関して効率化やセキュリティ向上が必要であることを意識していないかもしれません。

営業マンは、顧客のビジネス状況や課題を深く理解し、データ管理の効率化やセキュリティ対策が必要であることを示す提案を行うことが重要です。

潜在ニーズを掘り起こす方法

営業において潜在ニーズを掘り起こしていくことは、非常に大切なことになります。というのも、潜在ニーズこそが真のニーズであることが多いからです。

というわけで、ここからは潜在ニーズを掘り起こしていくために必要な営業スキルを3つ紹介していきます。

スキル１：質問力

顧客は、潜在ニーズには気づいていないことの方が多いです。

なので、顧客の持つ顕在ニーズに対して「なぜ？」という深掘りする質問を繰り返すことで、潜在ニーズにたどり着くことができるようになります。

たとえば、あなたがパーソナルトレーナーをしているとする。

「痩せたい」と思っていいる顧客に対して、「なぜ痩せたいとお考えなのですか？」と聞けば、「実は、一度も彼女がいたことがなくて…」と本質的なニーズを発見することにつながったりします。

スキル２：リスニング力

顧客のニーズを深く聴くことができないと、潜在ニーズを発見することはできません。

というのも、顧客の立場に立ってリスニングすることで、それが信頼につながり、最終的に潜在ニーズを露出させてくれるからです。

やはり、適当にしか話を聴いていない、受動的なリスニングでは、顧客は心を開いていはくれませんからね。

スキル３：業界や市場に関する知識

顧客の業界や市場に関する知識を深めることで、潜在的なニーズやを把握することができます。

商談前に、顧客の競合状況や市場動向を理解し、自社のサービスが顧客にどのような価値を提供できるのかを検討することで、潜在ニーズに対応する提案が可能になります。

まとめ

顕在ニーズと潜在ニーズの理解は、営業活動においてものすごく大切なものと言えます。

何度もこの記事を見て、それぞれの違いについての理解を深め、あなたの営業活動に活かしていくようにしましょう。