あなたもこんな悩みを持っていないでしょうか？
この記事では、そんな問いに答える一つの手法として「ホットリーディング」を紹介します。
ホットリーディングは、占い師や心理操作の専門家がよく利用する手法で、事前に相手について情報を収集し、それを活用して相手を説得する方法です。この記事では、その具体的な活用法と、営業における効果について詳しく解説します。
というわけで本日は
ホットリーディングで営業成績をアップする方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
ホットリーディングとは
事前に得た情報を基に、相手についての詳細な情報を伝える技術のこと
ホットリーディング（Hot Reading）は、精神的な読み取り、占いなどのセッションでよく使われる手法の一つで、詐欺師や心理操作の専門家がよく利用するものです。この技術は、予め得られた情報を基に、相手が信じやすいように特定の情報を伝えることに焦点を当てています。つまり、ホットリーディングは事前に相手について情報を収集し、それをセッション中に使用してリーディング（読み取り）の正確さを偽装します。
たとえば、ホットリーディングの実施者は、客が会場に到着する前に、彼らの車のナンバープレートから始めて、公的記録、インターネット上の情報、さらには彼らが以前に何を購入したか、どのような興味を持っているかなど、さまざまな方法で情報を得ることができます。これらの情報は、リーディングの際に相手を驚かせ、信じさせるための「証拠」や「霊的なメッセージ」として使われます。
ホットリーディングとコールドリーディング
ホットリーディングとコールドリーディングは、個人の情報を「読み取る」ための二つの異なる技術です。これらの技術は、心理学や占い、マジックのパフォーマンスなどで用いられます。
まず、コールドリーディングについて説明します。コールドリーディングは、対象者の外見、表情、身振り、言葉遣い、反応などからその人の情報を推測する技術です。リーダー（読み取り手）は、一般的な仮説や高確率の推測を用いて情報を提供します。この技術は特に占い師がよく使用します。占い師がクライアントについて何も知らない状況から始め、その人の性格、過去、現状、未来を「読み取る」ことで、その人が自分を理解していると感じさせるのがコールドリーディングです。
一方、ホットリーディングは、前述した通り事前に対象者について集めた具体的な情報をもとにその人を「読み取る」技術です。これはコールドリーディングとは対照的に、リーダーが事前に対象者について何らかの具体的な情報を入手している状況を指します。この情報は、公的記録、インターネット、対象者の知人から得た情報など、さまざまな方法で収集されます。ホットリーディングは、リーダーが対象者について詳しい情報を知っているかのように見せるために使用されます。
つまり、この二つの技術の主な違いは、「情報の入手方法とその具体性」にあります。コールドリーディングは現場の観察と推測に基づき、ホットリーディングは事前の情報収集に基づいています。
ホットリーディングの事例
ではここからはホットリーディングの日常的な事例をいくつか紹介していきます。
- 占い師
- 心霊技師
- 詐欺師
事例１：占い師
占い師がホットリーディングを使用する典型的なケースは、顧客から得た情報をリーディングに役立てることです。例えば、顧客が来店する前に、占い師は顧客の公開されているソーシャルメディアをチェックして、その人の好きなものや最近の出来事を調査します。その後、セッション中に占い師は「霊的な洞察」を装ってこれらの情報を伝えることができます。これにより、占い師は自分が特別な洞察力を持っているという印象を顧客に与え、顧客からの信頼を得ることができます。
事例２：心霊術師
ある心霊術師が亡くなった親戚からのメッセージを伝えると主張しているとします。心霊術師は事前に顧客の名前を知っていて、その情報を利用して公的記録や新聞の訃報からその親戚の情報を調べ上げます。セッション中に心霊術師は、詳細な情報を「霊からのメッセージ」として伝えることで、その能力の信憑性を強化し、顧客の信頼を得ることができます。
事例３：詐欺師
詐欺師がホットリーディングを利用する場合、これは通常、被害者から金銭をだまし取るために使用されます。例えば、詐欺師は目標となる被害者についての情報をインターネットで調査し、その人が直面している問題や関心事を発見します。そして詐欺師はその情報を使用して、自分がその問題を解決する能力を持つ専門家であるかのように装います。詐欺師がその人の問題について詳しく知っていることにより、被害者は詐欺師を信頼し、詐欺師が提案する解決策（通常は金銭的な支援を求めるもの）に同意する可能性が高まります。
ホットリーディングの目的
ホットリーディングの主な目的は、相手に対して読み取り（リーディング）が正確であると信じさせることです。これは一般的に、占い師や精神的なセッションのリーダーなどが、自身の能力や洞察力を偽装するために使用します。事前に情報を集めることで、彼らはその人物に関して特定の詳細情報を「知っている」かのように見せることができます。
ホットリーディングは、情報を提供する側の信頼性と信憑性を強化するためのツールとしても使用されます。詳細な情報を提供できることで、占い師や心理カウンセラーは客に対し、自分が特別な洞察力を持つ人物であるとの印象を与えることができます。
しかし、一方でこの手法は誤解を招きやすく、また悪用される可能性もあるため、批判の対象ともなっています。情報の提供者が、事前に得た情報を「霊的なメッセージ」や「超自然的な能力」の一部として提示する場合、これは誤導や詐欺とみなされる可能性があります。
したがって、ホットリーディングの目的は、基本的には他人を説得し、信頼させることにあると言えます。ただし、その手法は倫理的な問題を含んでいるため、注意が必要です。
ホットリーディングを営業に活用する方法
もちろん、営業活動においても、ホットリーディングは重要になります。なぜなら、事前にリサーチを行うことで、それが信頼に変わるからです。というわけで、以降では事前にリサーチしておくべき情報をいくつか紹介していきます。
- 連絡先情報
- 業界
- 競合他社
- 製品やサービス
情報１：連絡先情報
営業対話を行う具体的な人物について調査します。これには彼らの役職、彼らが組織内でのどのような役割を果たしているか、そして彼らが過去に公表した意見や視点が含まれます。ここでのポイントは、この人が製品やサービスにどのように関わっているか、そしてあなたがどのようにそのニーズに応えることができるかを理解することです。
情報２：業界
顧客が所属する業界のトレンド、課題、機会、規制、競争環境などを理解することは重要です。これにより、あなたが提供する製品やサービスが顧客の業界にどのように適合し、どのような価値を提供できるのかを明確に伝えることができます。また、業界の現状や変化を理解することで、自社の製品やサービスが未来のニーズにどのように対応するのかを示すことも可能です。
情報３：競合他社
顧客が考慮している可能性のある他の製品やサービスについて調査することは、自社の製品やサービスが市場においてどのように位置づけられるべきか、どのように競争するべきかを理解するのに役立ちます。競合他社の強みと弱みを理解することで、自社の製品やサービスがどのように優れた選択肢であるかを強調できます。
情報４：製品やサービス
顧客自身が提供する製品やサービスについての理解は、顧客が直面する可能性のある課題や機会を理解するのに役立ちます。これにより、自社の製品やサービスがどのように顧客のビジネスに価値をもたらすのか、あるいは顧客の製品やサービスをどのように補完または強化するのかを明確に伝えることができます。
ホットリーディングとソース
ではここからは、情報収集を行う上で活用するべきソース元をいくつか紹介していきます。
- 企業ウェブサイト
- SNS
- 業界レポート
ソース１：企業ウェブサイト
企業のウェブサイトはその企業についての情報の宝庫です。以下のようなページを特に注目して調査してみてください。
ソース２：SNS
LinkedIn、Twitter、Facebookなどのプラットフォームは、企業や個々の連絡先についての情報を提供します。これには彼らの業界への見解、興味、活動、および共有されている情報が含まれます。
ソース３：業界レポート
業界レポートは、特定の業界の全体的な視点を提供します。これらは通常、シンクタンク、マーケットリサーチ企業、専門的なコンサルティング会社、業界団体等から入手可能です。レポートでは通常、市場の規模、成長率、主要なトレンド、競合状況、主要なプレイヤー、将来の展望等について説明されています。Googleや専門的なデータベースを利用して、特定の業界に関する最新のレポートを検索することができます。
まとめ
ホットリーディングで営業成績をアップする方法
ホットリーディングは、相手について事前に情報を収集し、それを活用して相手を説得する手法であり、営業においても有効に活用できます。
具体的には、連絡先情報、業界情報、競合他社情報、製品やサービス情報を事前にリサーチし、それを営業対話に活かすことで、顧客の信頼を得やすくなります。今までリサーチに時間をかけていなかった方は、ぜひ積極的にリサーチに時間を使っていくようにしましょう。
営業の現場で、どうすれば顧客の信頼を得られるの？
また、どうすれば自分の提案が顧客にとって最適な選択肢であると認識してもらえるの？