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【ニーズ喚起】の極意を徹底攻略!

 

「顧客がなかなか「悩み」を打ち明けてくれない…」なんてことありますよね?

もちろん、その前に信頼関係を構築しておくことは鉄則ですが。

 

むやみに「何か悩みってありますか?」なんて直接聞くのもちょっと変ですよね。

 

ではどうすれば顧客から「悩み」を打ち明けさせることができるのでしょうか?…

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ニーズ喚起とは
  2. ニーズ喚起のコツ
  3. 心理的リアクタンスとは

というテーマでブログを執筆していきます。

 

ニーズ喚起とは

ニーズ喚起
ニーズ喚起

顧客の「現状」と「理想」を引っ張り出す営業テクニックのこと

このニーズ喚起が上手に出来るかできないかで、営業の勝敗は決まると言っても過言ではありません。

 

お医者さんのように営業する

ニーズ喚起を分かりやすく解説すると、お医者さんの「問診」や「診察」のようなものです。

お医者さんは、患者さんの情報がゼロなので、まずは様々な質問を投げかけます。

たとえば、

  • 「どうされたんですか?」
  • 「お腹のどの辺りが痛みますか?」
  • 「先日は何を食べられましたか?」 

などですね。

このような質問を投げかけることで、病気を特定していきます。

 

それが終わったら、次に「診察」を行います。

「問診」によって予想された病気なのかをさらに詳しく調べます。

たとえば、触診したり、血液検査をしたり、尿の検査をしたり。

 

そして、診察が終われば、その情報を基に病気を1つに絞り込んで「診断」を下し、最後に薬を「処方」します。

 

営業でもやることは全く一緒です!

顧客の「現状」と「理想」をヒアリングして、そのギャップを埋めるための解決策を提供するのです。

つまり、契約率を高めたいのであれば、「ニーズ喚起力」を高めることが必要不可欠になります。

 

ニーズ喚起を無しで営業するな

ニーズ喚起

では「ニーズ喚起のコツ」をお伝えする前に、「そもそも営業とはなんなのか?」についてお伝えしていきます。

 

営業=問題解決

営業の目的は、顧客の問題を解決をすることです。

しかし、問題解決をすると言っても、何をすれば良いのかいまいち理解に苦しみますよね?

なぜなら、そもそもこの問題解決という言葉が抽象的だからです。

 

問題解決=「現状」と「理想」のギャップを埋めること

問題とは、顧客の「現状」と「理想」のギャップ(大きさ)のことです。

図にするとこんな感じになります。

 

つまり、問題解決とは、「現状」と「理想」のギャップを埋めてあげることなのです。

 

顧客の「現状」と「理想」に耳を傾け、そのギャップを埋める解決策として商品を提案しなければ、

顧客は「この営業マンは、自分のお金のために営業してるんだな・・・」と嫌な気持ちになってしまいます。

 

「押し売り」とは

ちなみに、顧客の「現状」も「理想」もヒアリングせず、商品の提案をすることを「押し売り」といいます。

だから、お客さまの「悩み」と「願望」もヒアリングせずに商品の話をするな!ということ。

 

ニーズ喚起で苦戦すること

しかしとはいうものの、ニーズ喚起で苦戦することがあります。

それは、顧客の「悩み」を引き出すことです。

 

急に「〇〇について悩みありますか?」なんて直球で質問するのもなんかおかしいし、営業マン側も緊張しますよね?

そこで、ここからは営業側も顧客側もストレスを感じることなく、簡単に「悩み」を引き出せるコツについてお伝えしていこうと思います。

 

ニーズ喚起のコツ

ニーズ喚起

ではニーズ喚起のコツについて解説していきます。

 

結論:現状を肯定する

現状を肯定するとは、「今のままでも大丈夫なんじゃないですか?」と相手を褒めることです。

このように現状を肯定されると、人間は反射的に「いや、そんなことないですよ〜」と謙遜してしまいます。

たとえば、「イケメンですね!」なんて褒められたら、「いやいや〜」っていっちゃいますよね?

 

その後に、

「え!本当ですか!? よかったらその悩み聴かせてもらえませんか?」

というように相手の悩みを自然と引き出して行くのです。

 

まとめ

  1. 現状を肯定する
  2. 謙遜する
  3. 悩みを聞き出す

 

心理的リアクタンス

でもなぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

それは、心理的リアクタンスという人間の本能が影響しているからです。

心理的リアクタンス

自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理のこと

>>心理的リアクタンスの具体的な解説はこちら

 

恋愛相談

たとえば、あなたの友達がDVがひどい彼氏のことで恋愛相談をしてきました。

もしも、本当に彼氏と別れさせたいと思うのであれば、「いや、彼氏にもいいところがあるんじゃない?」と現状を肯定するのです。

すると、友達からは「いや!そんなことあるわけないじゃん!!!」と彼氏の悪いところばかりを吐露し、別れさせることができる可能性が高まるかもしれません。

 

しかし、「そんな彼氏とすぐに別れちゃいなよ!」となんて現状を肯定してしまったら、友達はこう言うでしょう。

「でも良いところもあるのよね〜」と。

 

つまり、相手はあなたが言ったことと逆の行動をしたくなるんですよね。

これを、ブーメラン効果といいます。

※心理的リアクタンスとほぼ同義

 

ブーメラン効果

説得されればされるほど、それとは逆の行動をしたくなる心理現象 

 

たとえば、「親に勉強しなさい!」と言われれば言われるほど、勉強へのモチベーションが低下してしまうのはそれが理由です。

 

注意点

「悩み」を引き出すのって意外と簡単ですよね。

しかし、ニーズ喚起には1点注意があります。

それは、連発しないことです。

なぜなら、あまりにも連発しすぎると、逆に不信感を持たれてしまう可能性があるからです。

 

たとえば、オータニはある時、ある女性からfacebook上で

  • 「ブログの方も順調なんじゃないですか?」
  • 「SNSでも順調に集客できているんじゃないですか?」
  • 「もう今後も心配ごとなんてないんじゃないですか?」

と現状肯定を連発されまくった経験があります。

 

最後にはコピペで「そんなオータニさんに素敵な情報があります!」と送られて、人間としての薄っぺらさを感じさせられました。

きっと、彼女は「集客のコンサル」を売りたかったのかもしれませんね。

「ここだ!」という時に使うようにしましょう!

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ニーズ喚起とは
  2. ニーズ喚起のコツ
  3. 心理的リアクタンスとは

と言うテーマでブログを執筆しました。

 

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